ESTOS APUNTES FUERON TOMADOS DE :
Guia para exportar productos mexicanos a la Union Europea
EDITORIAL: Bancomext
Parte I 7
Introducción: 7
1.- Conociendo la unión europea 7
2.-Objetivos de la UE 8
3.- Constitución Europea 8
4.- Los miembros de la UE 8
5.- Instituciones 8
5.1.- Comisión Europea 8
5.2.- Parlamento Europeo 8
5.3.- Consejo de Ministros o consejo de la Unión Europea 9
5.4.- Instituciones de apoyo 9
5.5.- Tribunal de Justicia 9
5.6.- Tribunal de cuentas 9
5.7 .- Banco Central Europeo (BCE) 9
6.- Datos Económicos y Poblacionales 9
6.1.-Inflación 9
6.2.- Tendencias Demográficas de la Unión Europea 9
7.- Densidad de Población 10
8.- Política Comercial Común 10
8.1.-Acuerdos Comerciales de la Unión Europea 10
9.- El Acuerdo de Libre Comercio entre la Unión Europea Y México (TLCUEM) 10
10.- El Euro 11
11.- Ampliación de la Zona Euro 12
12.- Comercio Exterior e Inversión con la Unión Europea 13
12.1.-Situación en México 13
Parte II 13
Diversidad cultural 13
1.- Prácticas de Comercio usuales en la Unión Europea 13
2.- Consejos Prácticos para negociar con Clientes Europeos 14
2.1.- Desarrollo de la Negociación 15
2.2.- Rasgos Específicos de la Negociación con Europeos 15
Parte III 16
Nichos de Mercado y Oportunidades de Negocios por Sector 16
1.- Alimentos Frescos 16
1.1.- Análisis del Mercado 16
1.3.- Logística y distribución. 19
1.4.- Protección del Consumidor 19
1.5.- Información para la Comercialización y Promoción 20
1.6.- Aseguramiento de carga internacional. 20
1.7.- Mecanismos de apoyo. 20
2.- Pesca y Acuacultura 20
2.1.-Análisis del Mercado 20
2.2.- Barreras Arancelaria 21
2.3 .- Logística y distribución 22
2.4.- Empaque y Embalaje 22
• Etiquetado 22
2.5.- Medidas Ambientales 22
2.6.- Barreras Arancelarias 23
3.- Alimentos Procesados y Bebidas 23
3.1.- Análisis del Mercado 23
3.2.- Presencia del Producto Mexicano en el Mercado Europeo 23
3.3.- Estudios de los principales Productos 23
3.4.- Hábitos de Consumo 23
3.5.- Características de diferenciación del Producto Mexicano 24
3.6.- Análisis de la Competencia 24
3.7.- Barreras no Arancelarias 24
3.8.- Barreras Arancelarias 24
3.9.- Aspectos Técnicos y Normativos 24
3.10.- Logística y Distribución 25
3.11.- Empaque y Embalaje 25
3.11.- Promoción Internacional del Producto 25
4.- Textil y de Confección 25
4.1.- Análisis del Mercado 25
4.2.- Análisis del Mercado de la Unión Europea 26
4.3.- Hábitos y Tendencias del Consumo 26
4.4.- Características de Diferenciación del Producto Mexicano 27
4.5.- Análisis de la Competencia 27
4.6.- Barreras Arancelarias 27
4.7.- Barreras Arancelarias 27
4.8.- Aspectos Técnicos Normativos 27
4.9.- Promoción Internacional del Producto 28
4.10,- Canales de Comercialización y Distribución 28
4.11 Logística 29
4.12.- Formas de pago 29
4.13.- Trámites Aduanales y Documentación 29
4.14.- Aseguramiento de Carga Internacional 29
4.15.- Principales Problemas que Afectan la Comercialización del Producto Mexicano 29
5.- Cuero y Calzado 30
5.1.- Análisis del Mercado 30
5.2.- Presencia del Producto Mexicano en el Mercado Europeo 30
5.3.- Hábitos de Consumo 30
5.4 .- Características y Particularidades del Producto Mexicano 30
5.5.- Análisis de la Competencia 30
5.6.- Barreras Arancelarias 31
5.7.- Barreras no Arancelarias 31
5.8.- Aspectos Técnicos Normativos 31
5.9.- Empaque y Embalaje 31
5.10.- Promoción Internacional del Producto 31
5.11.- Protección al Consumidor 31
5.12.- Información para la comercialización y Promoción 32
5.13.- Documentación 32
5.14.- Aseguramiento de Carga Internacional 32
6.- Artículos de regalo y decoración 32
6.1.-Análisis del mercado 32
6.2 Presencia de producto mexicano en el mercado Europeo 32
6.3.- Principales productos bajo estudio 33
6.4.- Hábitos de consumo 33
6.5.- Tendencias de diseño en Europa 34
6.6.- Análisis de la competencia 34
6.7.- Barreras no arancelarias 34
6.8.- Barreras arancelarias y preferencias 34
6.9.- Aspectos técnicos- normativos 35
6.10.- Logística y distribución 35
6.11.- Empaque y embalaje 35
6.12.- Promoción Internacional del Producto 36
6.13.- Protección al consumidor 36
7.- Sector mueble 36
7.1.- Presencia del producto mexicano en el Mercado Europeo 36
7.2.- Hábitos de consumo 37
7.3.- Características de diferenciación del producto mexicano 37
7.4.- Análisis de la competencia 37
7.5.- Barreras no arancelarias 38
7.6.- Barreras arancelarias 38
7.7.- Aspectos tecnicos-normativos 38
7.8.- Empaque y embalaje 39
7.9.- Promoción internacional del producto 39
8.- Materiales para la construcción y ferretería 39
8.1.- Análisis del sector 39
8.2.- Principales productos con demanda identificada y posibilidades de acceso al mercado de la Unión Europea 39
8.3.- Tendencias del mercado Europeo 39
8.4.- Análisis de la competencia 40
8.5.- Barreras arancelarias 40
8.6.- Barreas no arancelarias 40
8.7.- Aspectos técnicos-normativos 41
8.8.-Promoción internacional del Producto 42
9.- Industria electrónica y del software 42
9.1 Análisis del mercado 42
9.2.- Presencia de producto mexicano 43
9.3 Oportunidades en el mercado Europeo 43
9.4.- Habitos de consumo 44
9.5.-Caracteristicas de diferenciación del producto mexicano 44
9.6.- Barreras no arancelarias 44
9.8.- Barreras arancelarias 44
Parte IV 44
1.1 CHIPRE 44
1.1.1 1. Información general 44
2 Aspectos aduaneros e impositivos 45
2.1 Documentos basicos para la importacion 45
2.2. Aranceles a la importacion 45
2.3. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 45
3. BARRERAS NO ARANCELARIAS 46
4. NORMALIZACIÓN 46
4.1. CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS 46
4.2. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO 47
4.3. FORMAS DE PAGO 47
5. COMERCIALIZACIÓN 47
6. MECANISMOS DE PROMOCIÓN 47
Ferias 48
Precios 48
Servicio al Cliente 48
Muestras 48
7. FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS 48
8. NICHOS DE MERCADO 48
8.1. ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS 48
8.2. TEXTIL Y CONFECCIÓN 48
8.3. CALZADO 48
8.4. FLORES Y PLANTAS DE ORNATO 49
8.5. OTROS PRODUCTOS 49
ESLOVENIA 49
1.- Generalidades 49
2.- ASPECTOS ADUANEROS DOCUMENTOS 49
2.1.- BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓNE IMPOSITIVOS 49
2.2.- ARANCELES A LA IMPORTACIÓN 49
3.- BARRERAS NO ARANCELARIAS 49
4.- NORMALIZACIÓN 50
4.1.- CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS 50
4.2.- EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO 50
4.3.- FORMAS DE PAGO 50
5.- COMERCIALIZACIÓN 50
6.- FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS 51
7.- NICHOS DE MERCADO 51
7.1.- ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOSY BEBIDAS 51
7.2.- FARMACÉUTICOS 51
7.3.- TEXTI Y CONFECCIÓN 51
7.4.- CUERO Y CALZADO 52
8.5.- MUEBLES 52
ESLOVAQUIA 52
1.- GENERALIDADES 52
2.- ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS 52
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN 52
2.2.- IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 52
3.- BARRERAS NO ARANCELARIAS 53
4.- NORMALIZACIÓN 53
4.1.- CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS 53
4.2.- EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO 53
5.- COMERCIALIZACIÓN 53
6.- MECANISMOS DE PROMOCIÓN 54
7.- FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS 54
8.- NICHOS DE MERCADO 54
8.1.- ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS 54
8.2.- TEXTIL Y CONFECCIÓN 54
8.3.- CUERO Y CALZADO 54
8.4.- FLORES Y PLANTAS DE ORNATO 54
8.5.- PRODUCTOS FARMACÉUTICOS 54
ESTONIA 55
1.- GENERALIDADES 55
2.- ASPECTOS ADUANEROS E IMPUESTOS 55
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN 55
2.2.- ARANCELES A LA IMPORTACIÓN 55
2.3.- IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 55
3.- ASPECTOS NO ARANCELARIAS 55
4.- NORMALIZACIÓN 55
4.1.- CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS 55
4.2.- EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO 56
4.3.- FORMAS DE PAGO 56
5.- COMERCIALIZACIÓN 56
6.- MECANISMOS DE PROMOCIÓN 56
7.- FORMAS PARA REALIZAR NEGOCIOS 56
8.- NICHOS DE MERCADO 57
8.1.- ALIMENTOS FRESCOS O CONGELADOS 57
8.2.- TEXTIL Y CONFECCIÓN 57
8.3.- CUERO Y CALZADO 58
8.4.- MUEBLES 58
8.5.- PRODUCTOS FARMACÉUTICOS 58
HUNGRIA 58
1.- GENERALIDADES 58
2.- ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS 58
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN 58
2.2.- ARANCELES A LA IMPORTACIÓN 58
2.3.- IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 58
3.- ASPECTOS NO ARANCELARIOS 59
4.- NORMALIZACION 59
4.1.- CERTIFICACION DE PRODUCTOS 59
4.2.- EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO 59
5.- COMERCIALIZACIÓN 59
6.- FORMAS PARA REALIZAR NEGOCIOS 59
LETONIA 60
1.- GENERALIDADES 60
2.- ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS 61
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN 61
2.2.- ARANCELES A LA IMPORTACIÓN 61
2.3.- IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 61
3.- BARRERAS NO ARANCELARIAS 61
4.- Normalización 61
4.1.- Certificación de los productos 61
4.2. Empaque, embalaje y Etiquetado 62
4.3. Formas de pago 62
5.- COMERCIALIZACIÓN 62
6.- MECANISMOS DE PROMOCIÓN 62
8.- NICHOS DE MERCADO 63
8.1.- ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS 63
8.2.- TEXTIL Y CONFECCIÓN 63
8.3.- CUERO Y CALZADO 63
8.4.- FLORES Y PLANTAS DE ORNATO 63
8.5.- MATERIALES DE CONSTRUCCION 63
8.6.- PRODUCTOS FARMACÉUTICOS 63
LITUANIA 64
1. GENERALIDADES 64
2.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN 64
2.2. ARANCELES A LA IMPORTACIÓN 64
3. BARRERAS NO ARANCELARIAS 64
4.2. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO 64
5. COMERCIALIZACIÓN 64
MALTA 64
1.- GENERALIDADES 64
2.2. ARANCELES A LA IMPORTACIÓN 65
2.3. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 65
3.3. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO 65
5. COMERCIALIZACIÓN 65
6. MECANISMOS DE PROMOCIÓN 66
7. FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS 66
POLONIA 66
1.- GENERALIDADES 66
2. ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS 67
2.1 DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN 67
2.2. ARANCELES A LA IMPORTACIÓN 67
3. BARRERAS NO ARANCELARIAS 67
3.1 LICENCIAS 67
3.2 CUOTAS DE IMPORTACIÓN 67
4. NORMALIZACIÓN 67
4.2. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO 67
5. COMERCIALIZACIÓN 68
6. MECANISMOS DE PROMOCIÓN 68
7. FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS 68
8. NICHOS DE MERCADO 68
8.1. ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS 68
8.2. TEXTIL Y CONFECCIÓN 69
8.3. CUERO Y CALZADO 69
8.4. FLORES Y PLANTAS DE ORNATO 69
REPUBLICA CHECA 70
1.- GENERALIDADES 70
2. ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS 70
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN 70
2.2. ARANCELES A LA IMPORTACIÓN 70
2.3. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO 71
4.2. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO 71
4.3. FORMAS DE PAGO 71
5. COMERCIALIZACIÓN 71
6. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR 71
8. FORMAS PARA REALIZAR NEGOCIOS 72
9. NICHOS DE MERCADO 72
9.1. ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS 72
Parte V 72
CASOS DE ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN 72
GENERALIDAD 72
1.- CASO PRÁCTICO SÁBILA PARA EL MERCADO ITALIANO 72
CASO PRÁCTICO 3 73
AGUACATE, UN PRODUCTO PROMISORIO EN EL MERCADO FRANCÉS 73
Parte VI 73
Información para la Comercialización y Promoción 74
1. TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL 74
1.1 FORMAS DE PAGO 74
1.2 CHEQUE BANCARIO 74
1.3 TRANSFERENCIA 74
1.4 REMESA 74
1.7 CRÉDITO DOCUMENTARIO 74
1.8 CLASIFICACIÓN DE LAS CARTAS DE CRÉDITO 75
2.1 CALIDAD DEL PRODUCTO 75
2.2 ORGANISMOS DE NORMALIZACIÓN INTERNACIONALES 76
3. MARCA EUROPEA 76
4. TRÁMITES ADUANALES 76
4.3 LUGAR 76
4.4 REGÍMENES ECONÓMICOS ADUANALES 77
4.5 ALMACENES PÚBLICOS 77
4.8 CONDICIONES DE ENTREGA Y DE UTILIZACIÓN 77
4.9 RÉGIMEN DE TRANSFORMACIÓN 77
4.12 DESPACHO A CONSUMO 77
5. DOCUMENTOS E IMPUESTOS EN LA UNIÓN EUROPEA 77
5.1 ¿QUÉ ES EL CÓDIGO TARIC? 78
5.2 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER LA CLASIFICACIÓN TARIFAS ANTES DE TRATAR DE EXPORTAR UNA MERCANCÍA? 78
5.5 IMPLICACIONES PARA EL COMERCIO ELECTRÓNICO 78
5.6 IMPLICACIONES PARA EL EXPORTADOR MEXICANO 78
5.7 PERMISOS DE EXPORTACIÓN 78
5.8 CERTIFICADO DE ORIGEN 79
6.- EL PAPEL DE BANCOMEXT 79
6.1 APOYOS NO FINANCIEROS 79
6.2 PRODUCTOS Y SERVICIOS PROMOCIONALES 79
Parte VIII 80
Anexos 1. 80
1.- FICHAS PAÍSES DE LA UNIÓN EUROPEA 80
Recomendaciones generales: 81
Parte I
Introducción:
1.- Conociendo la unión europea
Es precisamente en este escenario que el Ministro del Exterior, el francés Robert Schumann, inspirado por Jean Monnet, propone el 9 de mayo de 1950 evitar toda nueva guerra entre Francia y Alemania. Para esto, expresa su deseo de crear una organización abierta a otros países de Europa por medio del traspaso hacia una esfera supranacional de ciertas políticas nacionales, creando así una interdependencia entre naciones.
Desde esa fecha y a través de los años, una serie de acercamientos concretos, al principio en materia económica después en cuestiones políticas, crearon relaciones cada vez más estrechas y fueron dando forma a la Unión Europea que conocemos hoy en día.
Podemos hablar del inicio de la construcción de Europa en el año de 1951 cuando se firma el Tratado de París, el cual sienta las bases para la creación de la Comunidad Europea del Carbón y del Acero (CECA). El siguiente paso fue completado en 1957 por el Tratado de Roma, que instituye formalmente la Comunidad Económica Europea (CEE) y además inicia la creación de un mercado común, el cual, con el tiempo, llegaría a convertirse el motor de la construcción europea. A estos dos hitos se le añaden el Acta Única Europea, en 1986, que culmina la realización del mercado común asegurando las cuatro libertades básicas:
Libre circulación de mercancías
Personas
Capitales
Servicios
Además, permite la incorporación en un solo documento (de ahí el nombre de Acta Única) de los tratados anteriormente firmados, dando paso a la creación de la Comunidad Europea.
Todos los tratados mencionados han contribuido a la creación del sueño Europeo, pero lo que conocemos el día de hoy como Unión Europea nació con el Tratado de Maastricht en el año de 1992. Este tratado, posiblemente el más importante de todos, permite la transición de la estructura comunitaria basada en un solo pilar (el de la Comunidad Europea) hacia una basada en tres pilares en forma de “templo griego” y además crea la Unión Económica Europea (UEM) que en Enero de 2002 permitió la introducción del Euro como moneda única circulante y cerró el proceso de creación del mercado único.
Después de la firma del Tratado de Maastricht, mejor conocido como Tratado de la Unión Europea, viene la firma del Tratado de Ámsterdam en 1997 que ayuda a completarlos dando énfasis en tres áreas de trabajo:
Una Unión más cerca de los ciudadanos por aquello del déficit democrático
La reforma de las instituciones en vista de una expansión a Europa central
Oriental por cierto, (hasta el día de hoy pendiente) y la acción exterior de la Unión algo muy discutible.
Los tratados antes mencionados forman, de cierta manera, el cuadro constitucional de la Unión Europea y son la base que sostiene hoy por hoy el funcionamiento de este aparato supranacional, único en su género.
Sin embargo, la Unión Europea ha ido preparando su estructura y composición institucional para adhesiones de nuevos miembros y, desde el año 2000 se ha venido trabajando en dicho objetivo a través del denominado Tratado de Niza, que entró en vigor en el 2003.
Dicho Tratado adecua la composición de las principales instituciones europeas (Comisión, Parlamento Europeo, Consejo Europeo, etc.), a la llegada de nuevos países, procediendo a una repartición lo más equitativa posible del poder de decisión entre todos los países socios. Sin duda, este Tratado ha generado polémica debido al interés de algunos países en conservar cotos de poder, pues la principal misión de este Tratado era la redefinición del esquema de funcionamiento de las instituciones europeas, que desde su creación (en la década de los 50), no habían sufrido cambio alguno.
2.-Objetivos de la UE
La UE tiene como misión organizar de forma coherente y solidaria las relaciones entre los Estados miembros y sus ciudadanos. Entre los principales objetivos cabe señalar:
El impulso del progreso económico y social, con la realización del mercado interior desde 1992 y el lanzamiento de la moneda única en 1999
La afirmación de la identidad europea en la escena internacional (ayuda humanitaria europea a terceros países, política exterior y de seguridad común, intervención para la gestión de crisis internacionales, posturas comunes en los organismos internacionales)
La implantación de una ciudadanía europea (que complementa la ciudadanía nacional sin sustituirla y confiere al ciudadano europeo un cierto número de derechos civiles y políticos)
El desarrollo de un espacio de libertad, seguridad y justicia (vinculado al funcionamiento del mercado interior y, en particular, a la libre circulación de personas)
El mantenimiento y desarrollo del acervo comunitario (conjunto de textos jurídicos aprobados por las instituciones europeas, junto con los tratados fundacionales)
3.- Constitución Europea
El 29 de octubre de 2004 se firmó en Roma el Tratado de la Constitución Europea, verdadero hito en el proceso de creación de la unidad política en el continente, que corona el proceso iniciado en el Consejo Europeo de Niza en el que se planteó la necesidad de reforzar la arquitectura europea.
Este documento servirá de referencia para la creación de una gran potencia cuyos objetivos principales son la búsqueda de la paz, la cohesión social, el multilateralismo, la cooperación y la defensa de los derechos humanos, siempre amparándose en el marco de la legalidad internacional. Además, representa el marco de referencia legal en el que los ciudadanos europeos deben guiarse, pues refuerza los principios democráticos y de desarrollo económico y social que han inspirado el modelo europeo desde su creación.
El Proyecto de Tratado que facilita la Constitución para Europa, sin perder la personalidad de cualquier texto de su especie, es un tratado internacional, tanto jurídica como materialmente, de ahí que algunos lo denominen “Constitución Europea” o “Tratado Constitucional”. Por otro lado, esta Constitución no se impone a las constituciones de los diferentes estados miembros sino que coexiste con ellas, dentro de su propia autonomía. Entre los principales retos cabe señalar:
Creación de un Presidente del Consejo Europeo elegido por mayoría cualificada por un período de dos años y medio
Creación de un Ministerio de Asuntos Exteriores de la Unión Europea, cuyo representante será nombrado por mayoría cualificada mediante aprobación del Presidente de la Comisión
Reconocimiento de la personalidad jurídica única de la Unión Europea
Delimitación de los principios fundamentales que rigen las relaciones entre la Unión y los Estados miembros
Fijación del principio de co-decisión entre el Consejo y el Parlamento Europeo para fijar normas europeas
Mayores competencias legislativas para la Comisión Europea, que podrá adoptar reglamentos.
4.- Los miembros de la UE
El proyecto europeo es el resultado de un proceso de cooperación e integración que se inició en 1951 con el Tratado constitutivo de la CECA que se consolidó unos años más tarde con el Tratado de Roma que instituyó formalmente la Comunidad Económica Europea.
El principal objetivo de dichos países fue por un lado, profundizar el grado de integración entre los quince miembros y, por otro lado, establecer las bases para futuras adhesiones de países procedentes de Europa del Este.
Tras varios años de consolidación del mercado europeo, el Consejo Europeo de Copenhague celebrado el 13 de diciembre 2002 supuso el punto oficial del reconocimiento a la adhesión de nuevos candidatos y, de forma especial a los siguientes países: Republica Checa, Chipre, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Hungría, Letonia, Lituania, Malta y Polonia.
Tras varios meses de negociación, los diferentes tratados de adhesión fueron firmados en Atenas el 16 de abril del 2003, entrando a formar parte dichos países del proyecto europeo a partir del 1 de mayo del 2004.
Como se sabe, uno de los requisitos que todo país debe cumplir para formar parte de este bloque integrado es el cumplimiento de criterios políticos y democráticos, siendo esta última una condición previa y necesaria al inicio de cualquier tipo de negociación. En esta línea, el Consejo Europeo ha fijado en diciembre de 2004 la fecha en la que, sobre la base de un informe de la Comisión, se podría iniciar formalmente las negociaciones.
5.- Instituciones
El buen funcionamiento de la Unión Europea está basado en la interacción entre tres instituciones claves que equilibran el juego político, las cuales se definen de forma resumida a continuación:
5.1.- Comisión Europea
La Comisión vigila el cumplimiento de los Tratados y actúa como intermediario entre la Unión y los Estados Miembros (EM). Ejerce sus funciones bajo la dirección política de su Presidente, quien dirige un equipo formado por comisarios encargados de las respectivas áreas (Direcciones Generales conocidos popularmente como DG). Hasta el 1 de mayo de 2004 el número de comisarios era de 20 (dos por cada país más poblado y uno por el resto), sin embargo y con la llegada de diez nuevos países, el número de comisarios se ha adaptado a esta nueva circunstancia.
Este organismo se erige como portavoz de la Unión Europea en la escena internacional ya que representa con una única voz los intereses de los Estados miembros en diversos foros internacionales (como la OMC).
En este contexto, negocia acuerdos internacionales en nombre de la Unión Europea (como el Tratado de Libre Comercio firmado con México).
5.2.- Parlamento Europeo
El Parlamento varía su sede según la época del año, las ciudades que albergan a esta institución son Bruselas, Luxemburgo y Estrasburgo. Es el órgano legislativo y de control de la UE, integrado por 626 miembros elegidos de manera periódica cada cinco años. De hecho es la única institución europea elegida por sufragio directo en la UE.
El Parlamento tiene tres funciones esenciales:
Directivas
Reglamentos
Decisiones
Su participación contribuye a garantizar la legitimidad democrática de los textos adoptados. La segunda función es compartir con el Consejo la definición del presupuesto y puede modificar directamente los gastos comunitarios. Su tercera función es ejercer un control democrático sobre la Comisión, aprueba la designación de sus miembros y dispone del poder de censura. Por último, ejerce igualmente un control político sobre la totalidad de las instituciones.
Hasta las elecciones de 2004, el Parlamento Europeo contaba con 626 diputados. Esta cifra se verá aumentada como consecuencia de las sucesivas ampliaciones. Así, del 2004 al 2007, el Parlamento Europeo contará con 732 representantes y del 2007 hasta el 2009 con 786 diputados.
5.3.- Consejo de Ministros o consejo de la Unión Europea
El Consejo de Ministros, también conocido como Consejo de la Unión Europea, es la principal instancia de decisión de la UE y foro en el que se reúnen regularmente sus representantes a nivel ministerial. Según las prioridades, el Consejo congrega diferentes capítulos, como por ejemplo, asuntos exteriores, agricultura, finanzas, educación, telecomunicaciones, etc.
El Consejo asume una serie de funciones esenciales para el funcionamiento del sistema. La primera de ellas es ser el órgano legislativo de la Unión y, según ciertas competencias comunitarias, ejerce el poder legislativo en co-decisión con el Parlamento.
Además, asegura la coordinación de las políticas económicas generales de los Estados miembros; concluye, en nombre de la Comunidad, los acuerdos internacionales entre ellos o, con uno o más Estados u organizaciones internacionales; comparte el poder presupuestario con el Parlamento; toma las decisiones necesarias para la definición y la puesta en marcha de la política extranjera y de seguridad común sobre la base de orientaciones generales definidas por el Consejo Europeo. Por último, asegura la coordinación de las acciones de los diferentes Estados y adopta las medidas en el campo de cooperación policial y judicial en materia penal.
El Consejo toma decisiones por votación, mediante el sistema de mayoría cualificada, esto es, se requiere un mínimo de votos para que las propuestas sean aceptadas (en algún tiempo se adoptó el sistema de voto por unanimidad, lo que sin duda no sería operante en un esquema ampliado como el actual). La ponderación del voto se establece en función del tamaño de los países, sin ser estrictamente proporcional.
El Consejo se rige mediante un sistema de presidencia rotatoria por períodos de seis meses, en los que un determinado país se hace cargo de la organización y preside las reuniones.
5.4.- Instituciones de apoyo
Al triángulo institucional mencionado en los párrafos anteriores se añaden otras instituciones: la Corte de Justicia, el Tribunal de Cuentas y el Banco Central Europeo (BCE). A su vez, existen otras cuatro instituciones complementarias que son: el Comité Económico y Social, Comité de las Regiones, Banco Europeo de Inversiones y el Mediador Europeo.
5.5.- Tribunal de Justicia
Órgano judicial y tribunal supremo de la Unión Europea integrado por jueces pertenecientes a los diferentes Estados miembros, así como por abogados generales. Su sede se encuentra en Luxemburgo.
El Tribunal de Justicia de las Comunidades Europeas asegura el respeto e interpretación uniforme del derecho comunitario. Sus sentencias y decisiones son de obligado cumplimiento para todos los ciudadanos, instituciones comunitarias y estados miembros.
5.6.- Tribunal de cuentas
Órgano permanente encargado de llevar a cabo y examinar los trámites financieros, controlando y auditando el presupuesto de la Unión de tal manera que se gestione de forma clara y transparente. Está formado por veinticinco miembros que a su vez eligen a un presidente y sus funciones se pueden ampliar a países no miembros que reciban ayuda económica por parte de la UE.
Sus funciones se limitan a detectar posibles fraudes e irregularidades, pues no tienen competencia legal propia. En tal caso, transmiten un informe al organismo responsable de la UE para que se adopten medidas.
5.7 .- Banco Central Europeo (BCE)
El BCE define y pone en marcha la política monetaria europea; conduce las operaciones de cambio y asegura el buen funcionamiento de los sistemas de pago. Su función principal es asegurar la estabilidad de precios.
6.- Datos Económicos y Poblacionales
Cifras relevantes sobre la economía y la población de la UE
6.1.-Inflación
Algunos analistas han querido ver en esta situación ascendente el efecto de la adaptación de las economías de los recién incorporados a la Unión Europea. Así, en la mayor parte de estas economías “nuevas” se observó un aumento generalizado de los precios en bienes de consumo (alimentos, gasolina, etc.), con posterioridad a su ingreso en el mercado europeo.
6.2.- Tendencias Demográficas de la Unión Europea
A pesar de la reciente incorporación de nuevos miembros, la Unión Europea continúa siendo un continente “viejo”, al menos si lo analizamos desde el punto de vista de la edad media de su poblaciones de 38.9 años, oscila entre los 34 y los 40 años, y seguirá acentuándose en los próximos años. En efecto, las últimas estadísticas muestran cómo el rango poblacional comprendido en el rubro de mayores de 60 años sigue en aumento y llega a representar el 20% del total. Varios factores están detrás de estas cifras y, entre ellos, las condiciones de salud, la mayor probabilidad de vida, los altos recursos económicos y la mejora de las condiciones sanitarias.
Por otro lado, es importante señalar que desde hace al menos dos décadas, los índices de fecundidad de las mujeres europeas han descendido considerablemente y en la actualidad se ubican por debajo de los niveles recomendados para un correcto relevo generacional. Por ejemplo, algunos países europeos como Italia y España, tienen un crecimiento poblacional tan bajo que apenas lograr recuperarse gracias a la llegada de inmigrantes y las altas tasas de natalidad que están asociadas a dichos grupos.
7.- Densidad de Población
La incorporación de la mujer a la vida laboral, los problemas de empleo que enfrentan los jóvenes y los consiguientes problemas para lograr una independencia económica que les permita fundar una familia propia y, la inestabilidad económica en general, han provocado que se vaya retrasando la edad en que las mujeres tienen a su primer hijo. A esto hay que unir un cambio en las costumbres y mentalidad de los europeos, lo que ha generado en las últimas décadas la reducción de los miembros que componen el núcleo familiar
8.- Política Comercial Común
¿Qué es?
La Política Comercial Común (PCC) tiene sustento legal en el artículo 113 del Tratado de la Comunidad Europea (TCE), (reenumerado 133 debido al Tratado de Ámsterdam, TA), en el cual se autoriza a la Comisiónala conducción de relaciones comerciales externas sujetas a la dirección del Consejo.
El proceso de negociación interno de la CE es complejo y según algunos expertos, puede llegar a ser algo desgastante, tanto a nivel interno como para terceros países. La razón de esto es que es muy diferente delegar a un agente y que éste haga lo que se le dice y otra muy distinta que al momento de delegar, el agente (en nuestro caso la Comisión) haga lo que crea más conveniente. Esto último es lo que sucede generalmente y que por eso terceros países pierdan recursos (en tiempo y dinero) durante las negociaciones. Con el fin de evitar estos problemas, se han establecido una serie de “candados institucionales”.
La Política Comercial Común descansa sobre un Tarifa Exterior Común (TEC), la cual es el resultado lógico de la creación de la unión aduanera en julio de 1968 y finalidad específica del mercado interior surgido en 1992. Esta Tarifa implica la aplicación de un arancel común a todo producto que ingrese en el mercado de la Unión Europea procedente de un tercer país. Al respecto, es importante recordar que una vez que el producto haya superado esta barrera arancelaria, no tendrá que pagar ningún impuesto adicional y gozará de uno de los principios fundamentales del mercado interior: la libre circulación de mercancías. La función principal del Consejo Europeo es dar la pauta de la vida política y del desarrollo de la UE reuniéndose al menos dos veces por año (generalmente en junio y diciembre) en una ciudad del país que tiene ese momento la presidencia.
Como símbolo de este empuje, baste decir que los intercambios comerciales entre la UE-15 y los países recién adheridos se multiplicaron hasta ocho veces en los años comprendidos entre 1995 y el 2000, merced a los acuerdos comerciales firmados.
Con la ampliación, la Unión Europa ha establecido una estrategia propia para aprovechar el potencial de sus nuevos miembros. Entre los objetivos trazados destacan:
Facilitar la libre circulación de mercancías
Integrar los mercados de servicios
Garantizar las redes de industrias de alta calidad
Reducir la incidencia de los obstáculos fiscales
Ampliar la oferta de contratos públicos
8.1.-Acuerdos Comerciales de la Unión Europea
Además de la participación en negociaciones multilaterales y actividades administrativas de la Organización Mundial del Comercio (OMC), la Unión Europea tiene una amplia gama de acuerdos comerciales con varios de sus socios:
Acuerdos de libre comercio con cuatro países miembros del Área Económica Europea (Islandia, Suiza, Noruega y Liechtenstein).
Acuerdos preferenciales con países del Mediterráneo y, a través del Convenio de Lomé, con sesenta y nueve países africanos, del Caribe y del Pacífico. Estos acuerdos otorgan a las exportaciones privilegios de entrada a la Unión Europea, así como asistencia técnica y financiera.
Acuerdo de cooperación entre la Unión Europea y los países mediterráneos. Coincidiendo con el inicio del Proyecto Galileo en septiembre del 2004, se abre una nueva etapa para la relaciones entre la Unión Europea y los países de la zona.
El objetivo principal es el de mejorar y reforzar la cooperación entre los dos grupos de países.
Acuerdos comerciales no preferenciales y de cooperación económica con varios países de Latino América y Asia (como ha sido el caso de México y próximamente del MERCOSUR)
Acuerdos sectoriales (por ejemplo del textil), que garantiza a los productores del Tercer Mundo acceso al mercado de la Unión Europea.
Negociaciones entre la Unión Europea y los Estados Unidos con el objetivo de reforzar las relaciones comerciales entre los dos continentes.
9.- El Acuerdo de Libre Comercio entre la Unión Europea Y México (TLCUEM)
El primer antecedente de un acuerdo de negociación y fomento al comercio exterior entre México y la Unión Europea se remonta a 1975, cuando fue suscrito el Acuerdo Global con el Consejo de la Comunidad Europea. Ya desde entonces México reconocía el carácter estratégico de Europa Occidental y de ahí que se haya buscado el fortalecimiento de los nexos existentes. Por ello, es que dicho acuerdo fue renovado en octubre de 1980.
Nuestras relaciones comerciales con la UE se rigen por el Acuerdo Marco de Cooperación (considerado acuerdo de tercera generación), firmado el 26 de abril de 1991, en el que se proponían como objetos de cooperación: industria, minería, propiedad intelectual, calidad, ciencia y tecnología, pesca, energía, protección del medio ambiente, servicios (incluyendo los financieros), comunicaciones y transporte, turismo, informática, promoción de inversiones, salud pública, lucha contra las drogas, y comercio. Sin embargo, la cooperación comercial, no supone un trato preferencial entre las partes; solamente compromete la promoción del comercio bilateral.
Posteriormente, el 2 de mayo de 1995 se firmó entre ambas partes la Declaración Conjunta Solemne, por virtud de la cual se estableció el compromiso de negociar un nuevo acuerdo que promoviera el intercambio comercial, incluso mediante la liberalización bilateral progresiva y recíproca de bienes y servicios.
Para el cumplimiento de los objetivos establecidos en la Declaración Conjunta con la UE el 8 de diciembre de 1997 se firmaron tres nuevos instrumentos jurídicos, con los que prácticamente se dio entrada a la negociación de un Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea. Estos instrumentos fueron:
Acuerdo Global o Acuerdo de Asociación Económica, Concertación Política y Cooperación entre la Comunidad Europea y sus estados miembros y los Estados Unidos mexicanos.
Acuerdo Interino.- Establece las bases para iniciar la negociación de una liberalización comercial amplia.
Declaración Conjunta.- Establece las bases para la negociación de servicios, movimientos de capital, pagos y propiedad intelectual.
Durante el proceso se realizaron consultas con los sectores industrial, comercial, agropecuario, académico y laboral de México, así como con el Grupo de Seguimiento al Proceso de Negociación establecido por el Senado de la República, y representantes de la Coordinadora de Organismos Empresariales de Comercio Exterior. En algunas rondas participaron más de 120 representantes de los sectores productivos.
El acuerdo quedó dividido en 11 capítulos:
Acceso a mercados
Comercio de servicios
Reglas de origen
Compras del sector público
Normas técnicas
La negociación con la Unión Europea permite garantizar el acceso preferencial y seguro de los productos mexicanos al mercado más grande del mundo, mayor aún que el de los Estados Unidos de América.
También facilita la diversificación de las relaciones económicas de México, tanto por la exportación de productos a nuevos mercados como por la identificación de fuentes alternas de insumos para las empresas mexicanas, sin dejar de mencionar el impulso que tendrán la inversión extranjera directa, la transferencia tecnológica y el establecimiento de alianzas estratégicas.
El TLCUEM reconoce la diferencia en el nivel de desarrollo otorgando un trato asimétrico a favor de México. La desgravación arancelaria europea concluyó en el 2003 mientras que la mexicana lo hará en el 2007. La Unión Europea tomó como tasa base de desgravación los aranceles vigentes en el Sistema Generalizado de Preferencias para las exportaciones mexicanas.
Todas las hortalizas y frutas en las que el país es más competitivo se liberalizaron o tienen trato preferencial. Al entrar en vigor el TLCUEM, se eliminaron los aranceles al café, cacao en grano, garbanzo, tequila, cerveza, mango, papaya y guayaba. El jugo de naranja y el aguacate se benefician de una cuota amplia con acceso preferencial. Por ejemplo, el limón, la toronja y los puros gozan de libre acceso desde el 2003 y a partir del 2008 lo harán la cebolla, pectina, aceite de cártamo, sandía y el jugo de toronja.
Bajo el TLCUEM, México conserva intacta su soberanía comercial en relación con otros países, así como su derecho de adoptar medidas necesarias para proteger la vida o la salud humana, animal, vegetal o la moral pública.
Las reglas de origen determinan qué bienes reciben trato arancelario preferencial, destacando aquellas negociadas para la cadena textil, el sector de transporte y refacciones para automóviles, electrodomésticos, calzado y plástico.
Se acordó conservar el derecho de adoptar y hacer cumplir normas técnicas, siempre y cuando no se conviertan en obstáculos innecesarios al comercio. Para tal efecto se estableció un comité especial que se encarga de fomentar la cooperación en materia de sistemas de normalización y solución de problemas de acceso atribuibles a normas técnicas.
Se han podido adoptar medidas de salvaguarda por un período máximo de tres años, con el fin de brindar alivio temporal a aquellos sectores que enfrenten daños serios o amenaza de daño por incrementos sustanciales en las importaciones. En todos los casos, la aplicación de salvaguardas requiere de una compensación.
Los beneficios principales del TLCUEM son:
Acceso amplio, preferencial y seguro de las exportaciones mexicanas al bloque comercial más grande del mundo.
Incremento de las exportaciones mexicanas.
Ampliación de la oferta disponible de insumos y servicios para la industria nacional.
Aumento de la inversión productiva y de la transferencia tecnológica.
Diversificación de destinos de las exportaciones mexicanas, las fuentes de insumos, y relaciones económicas de México.
Generación de más y mejores empleos.
Seguridad jurídica y las condiciones de acceso preferenciales que requieren la pequeña y mediana empresa para incorporarse al sector exportador.
10.- El Euro
El Euro es la culminación lógica de la construcción del mercado único europeo. Su introducción representa un parte aguas en la construcción de la Unión, en otras palabras, significa creer ciegamente en una cooperación sin precedentes entre los Estados Miembros.
Sin embargo, la construcción no ha sido fácil. El proceso ha implicado una colaboración estrecha entre las economías participantes, que inicia en 1979 cuando el presidente francés Valery Giscard d’ Estaing y el canciller alemán Helmut Schmidt lanzan la iniciativa para establecer el Sistema Monetario Europeo (SME).
En 1995, en el Consejo Europeo de Madrid se adoptó el nombre de “Euro” para la moneda única europea, la cual está dividida en centavos. A partir de enero de 1999 el Euro se convirtió en la moneda “virtual” de once Estados miembros
a) Ventajas de la Moneda Única
Para los países europeos que ya utilizan el Euro como moneda de uso corriente:
Disminución de costos administrativos y bancarios en el comercio internacional entre los mismos países miembros.
Reducción de la incertidumbre de naturaleza económica, debido a que ya no existe tipo de cambio flotante, y desaparecen los riesgos y la incertidumbre.
Refuerzo de la disciplina y la credibilidad.
Mejora del funcionamiento del sistema bancario.
Reduce la concentración de producción y de los beneficios de las economías de escala para las empresas en una sola región.
Disminuye el riesgo para los inversionistas, al bajar tasas de interés y aumentar el crecimiento.
Transparencia de precios.
Para países ubicados fuera de la zona Euro:
Un ambiente más seguro y estable en un mercado homogéneo.
Reducción de costos marginales en las transacciones bancarias.
El Euro es una nueva oportunidad para las empresas que comercian con la Zona-Euro, al ser más fácil comparar precios en las diferentes regiones.
b) Inconvenientes de La Moneda Única
Pérdida de autonomía de la política monetaria.
Aumento de la inestabilidad macroeconómica.
c) Beneficios del Euro para Latina
Es importante señalar que América Latina no se ubica dentro de la zona de influencia directa de la Unión Europea y por lo tanto del Euro. Más bien, la economía del continente ha estado tradicionalmente vinculada con el Dólar y esa situación no parece verse seriamente afectada desde la entrada en vigor del Euro. No obstante, es un hecho que el Euro irá cobrando mayores espacios y por ende, más influencia a medida que vaya asentándose como moneda de referencia en las relaciones internacionales.
Donde se ha venido observando una mayor influencia de la moneda europea ha sido en el ámbito financiero y ejemplo de ello pueden ser los diferentes préstamos bancarios otorgados por la Unión Europea a la región. En este sentido, el acercamiento de las instituciones financieras de ambos continentes ha favorecido el hecho de que el Euro se convierta en moneda para el intercambio y la inversión.
En el caso de América Latina, los bancos europeos se han caracterizado por tener un rol dominante como aceleradores de la inversión europea, pues la adquisición de entidades financieras locales por parte de instituciones financieras europeas ha provocado un efecto dominó en otros inversionistas, que han visto en la región un continente con posibilidades. Como consecuencia de lo anterior, sería previsible una mayor utilización del Euro como moneda entre las filiales y sus respectivas matrices europeas.
Obviamente con el Euro, los países en desarrollo tienen más facilidades a la hora de posibilitar el acceso de sus productos al mercado. En este sentido, el uso del Euro para negocios en la Zona Euro, ha incrementado la eficiencia en los sistemas contables y ha provocado una mayor sinergia en la distribución y en la competencia, lo que sin duda ha hecho aún mayor el reto conseguido.
Igualmente, la fortaleza del Euro se deja sentir en América Latina de forma especial en los mercados financieros así como en la emisión de bonos estatales, la mayor parte de ellos emitidos en la moneda europea. Además, se espera que esta fortalezca posibilite la llegada de inversión extranjera a la región.
d) Desventajas del Euro para los Países de América Latina
Con una misma moneda, el mercado europeo se ha hecho atractivo para empresas procedentes de diversos países, lo que sin duda ha contribuido a generar una mayor competitividad. Por un lado, la creación de comercio para ciertos bienes dentro del bloque europeo; es decir, se incrementará el intercambio entre los países miembros, en lugar de comprar fuera de Europa. Y por otra parte, los beneficios de la moneda única hacia el comercio exterior no son discriminatorios, o sea, son los mismos para todo el mundo, lo que conlleva a una competencia con otros países no-europeos para la colocación de sus productos en Europa.
e) Medidas Preventivas
Para evitar que esto perjudique a las empresas latinas se debe invertir para producir o comercializar un producto de calidad y al mejor precio posible, lo cual se podrá combinar con otro tipo de medidas como:
Formar alianzas estratégicas con empresas europeas, con el fin de que la ganancia sea al 50 por ciento.
Especializarse en una zona geográfica determinada
Intentar mejorar, en la medida de lo posible, el producto que se ofrece e invertir en nuevos diseños y tecnología.
Por otro lado, al contrario de lo que pudiera pensarse, en lugar de aumentar indiscriminadamente los precios, la llegada del Euro va a forzar a numerosos empresarios a adaptarse a una mayor competitividad y, de esta manera, reducir el costo de los productos.
11.- Ampliación de la Zona Euro
A partir de mayo primero del 2004 se incorporaron diez nuevos países a la Unión Europea, procedentes de la extinta zona de influencia socialista. A pesar de esta incorporación formal, los nuevos miembros no adoptarán, al menos de momento, el Euro como su nueva moneda. Ante todo, deberán lograr una mayor convergencia de sus economías con las de la zona Euro y, una vez conseguida esta homologación, adoptarán la moneda única siguiendo el procedimiento previsto en el Tratado de Maastricht.
Es importante señalar que durante las negociaciones de adhesión, finalizadas en diciembre de 2002 en Copenhague, ninguno de los países candidatos solicitó una exención y tampoco se concedió ninguna cláusula de excepción (opt out), como las concedidas en su día a Dinamarca y el Reino Unido. Como consecuencia de esto, los nuevos Estados miembros podrán adoptar el Euro una vez hayan cumplido con los criterios de convergencia establecidos. Con el fin de ofrecer una panorámica de la situación macroeconómica actual que enfrentan estos países, a continuación se incluyen una serie de cifras estadísticas sobre el déficit presupuestario y la deuda pública, dos elementos fundamentales para conseguir la convergencia.
12.- Comercio Exterior e Inversión con la Unión Europea
Uno de los principales objetivos del Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea es el incremento del flujo comercial entre las partes firmantes. Sobre todo si se toma en cuenta que tal relación fue perdiendo importancia a raíz de la firma del TLCAN. En efecto, a partir de 1994, México centró sus expectativas en el mercado norteamericano, dejando caer en el olvido un mercado de gran importancia como es el europeo.
12.1.-Situación en México
Durante el año 2003, México realizó exportaciones totales por 164.9 miles de millones Dólares, de los cuales 5,563 millones (3.3 %), tuvieron como destino el mercado de la Unión Europea. En contraparte, en ese mismo período, México importó de todo el mundo un monto total de 170.6 miles de millones Dólares, de los cuales 17,798 millones (10.4%) procedieron de la UE. Como resultado de lo anterior, el déficit comercial de México con los 15 países de la Unión Europea fue en dicho año de 12,235 millones de Dólares. De manera general las cifras totales indican que, en el intercambio comercial, por cada dólar vendido, el equivalente a 3.2 Dólares fue comprado.
a) Principales razones del déficit comercial de México con la Unión Europea
Entre los más importantes motivos del actual e histórico déficit comercial de México con Europa podemos mencionar:
Un mercado del NAFTA de más de 350 millones de consumidores, como prioridad natural de atención para el empresario mexicano.
La fuerte presencia de Estados Unidos, con una economía rica y altamente importadora.
Un NAFTA que facilita el hecho de que los compradores de Estados Unidos vengan a comprar a México.
A la inversa, los importadores europeos esperan que los mexicanos se desplacen al territorio europeo.
Operaciones de triangulación de productos mexicanos a Europa (como alimentos) realizada por “brokers” de Estados Unidos, las cuales se registran en la aduana mexicana como efectuadas al mercado norteamericano.
Existencia de 7 acuerdos de libre comercio que incluyen a 10 países de América Latina, en los que existen mercados, empresas, hábitos y patrones de consumo muy similares a los nacionales, con la posibilidad de negociar en español y la alternativa de que México se pueda convertir en la puerta de entrada de empresas norteamericanas y europeas a esta región del mundo.
Alto diferencial de precio y valor agregado entre los productos que compra México a Europa (bienes de capital y bienes intermedios) y los que exportamos a ese mercado (alimentos, materias primas y bienes de consumo).
Con estos antecedentes, tenemos que considerar que la estrategia comercial de México con el mercado europeo no debe de pretender que nuestro país se convierta en su principal proveedor de bienes, tal como se busca con Estados Unidos y Canadá (facilitada gracias al NAFTA). Factores geográficos y de logística confieren a México una posición marginal como abastecedor por lo que la opción ideal sería considerar a la UE como un mercado alternativo para un grupo seleccionado de productos con capacidad para competir en él, conjugado con la optimización de esfuerzos y recursos de promoción.
Parte II
Diversidad cultural
1.- Prácticas de Comercio usuales en la Unión Europea
El mercado europeo se caracteriza por ser básicamente de compradores y es resultado directo de la amplia gama de oferentes y diversidad de productos que hacia él confluyen. Este hecho es una manifestación del poder de negociación que caracteriza a los importadores de esta región y de la fuerte competencia que se establece entre los proveedores, particularmente de terceros países.
Por regla general, el consumidor europeo es racional y selectivo respecto de la calidad de los productos que desea adquirir, el balance calidad/precio es un factor determinante en sus decisiones de compra. Es importante destacar que en Europa los compradores reciben mucha información respecto de las características, virtudes y origen de los productos, tanto de los que son elaborados dentro de la región como de los importados.
Aunque los 15 países miembros de la Unión Europea han impulsado una amplia política de integración, no significa que estén buscando convertirse en una monocultura, por el contrario, se reconoce la diversidad étnica. Las oportunidades de mercado emergen precisamente de esas diferencias culturales: los consumidores del norte de Europa son reservados y racionales, mientras que los del sur son más emotivos. La cultura, entendida como el conjunto de normas de comportamiento y valores que distinguen a un grupo de otro, es uno de los aspectos determinantes en los hábitos de compra de los consumidores europeos y debe ser estudiada por los exportadores al momento de proponer un plan de negocios.
No menos importante es considerar la influencia de la posición geográfica, el clima y la distribución del ingreso per cápita en la identificación de segmentos de oportunidad y en el análisis de los hábitos de compra de los consumidores para definir una estrategia de penetración. En la UE se identifican cinco grandes regiones geo-económicas:
Europa del Norte, conformada por Finlandia, Suecia, Noruega y Dinamarca
Europa Central, que comprende Alemania, Benelux y Francia
Europa del Sur, integrada por España, Portugal, Grecia e Italia del Norte
Europa Central y del Este, con Polonia y Hungría
Islas de Europa, que incluyen a Inglaterra e Irlanda
Por su contribución al PIB de la UE y el valor de sus importaciones, se distinguen cinco grandes mercados: Alemania, Francia, Reino Unido, Italia y España. Por supuesto, las zonas urbanas se identifican como las más dinámicas comercialmente hablando, ya que en ellas se concentra el 80% de la población que trabaja y que ostenta el nivel más alto del PIB per cápita. La mayoría de las capitales europeas tienen un gran poder adquisitivo en términos reales. Por lo anterior, las mejores áreas de mercado en las que es factible encontrar socios comerciales son:
Italia del Norte
Las zonas de puertos marítimos: Le Havre, Marsella, Rotterdam, Dover
Roma y sus suburbios
Sur de Alemania
Londres
La región de París
Estocolmo
Existen varias estrategias para asignar un precio a las mercancías que se pretenden exportar a la Unión Europea:
Incluir los costos de producción y el margen de utilidad deseado en el llamado precio objetivo.
Estimar la demanda para un precio dado y calcular el volumen que se puede vender, lo que implica un conocimiento más profundo del mercado.
Calcular todos los costos y fijar un precio mínimo de recuperación a partir del punto de equilibrio. Esta estrategia es común cuando los exportadores quieren ser muy agresivos y han definido un plan a largo plazo para posicionarse en determinado segmento.
Analizar los precios y ofertas de los competidores, especialmente los que maneja el líder.
Fijar el precio de acuerdo con la imagen que proyecta el producto (caro si tiene esa apariencia).
La mayoría de los importadores en Europa esperan descuentos cuando negocian compras a diferentes volúmenes, por pronto pago, cuando liquidan en efectivo, de acuerdo con cierta temporada, etc.
Es indudable que en una zona de mucha competencia, como lo es la U.E., una estrategia de penetración debe considerar seriamente el sacrificar cierto nivel de utilidades para ganar participación de mercado.
Para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas es difícil y costoso lograr acceder directamente al mercado de la UE, ya que además de requerir experiencia y capacidad de negociación es indispensable un conocimiento profundo del comportamiento de los consumidores para ofrecer el producto que mejor satisfaga sus necesidades. Por esa razón, se recomienda identificar y seleccionar a un socio europeo que facilite la entrada al mercado. La experiencia de dicho socio en la distribución de productos y en los mecanismos de determinados nichos de mercado es de gran importancia para el éxito de la empresa exportadora.
El socio europeo no sólo ayudará a seleccionar el mercado meta y el canal de distribución más adecuado, sino que contribuirá a reducir los riesgos de extravío de la carga y de la cobranza. Además, ayudará a fortalecer la comunicación entre el exportador y el consumidor final.
Existen diferentes tipos de empresas europeas que pueden actuar como:
Agentes: Persona o compañía independiente que se encarga de establecer el vínculo entre el exportador y el importador. Sus servicios normalmente son cubiertos por el exportador bajo la forma de una comisión la cual es calculada con base en una cotización CIF de los productos exportados.
Importador: Persona o empresa independiente especializada en el comercio de cierto tipo de bienes procedente del exterior. Es el vínculo entre el exportador y los distribuidores mayoristas.
Importador mayorista: Persona o empresa que además de internar las mercancías procedentes del exterior facilita la entrega de las mismas a determinados canales de distribución, apoyando con promociones la comercialización.
Comercializadora: Empresa independiente que se especializa en el comercio de cierto tipo de mercancías. Normalmente maneja un rango amplio de productos y sus operaciones de compra-venta las efectúa por su propia cuenta y riesgo. En ocasiones tiene oficinas de representación fuera de Europa.
Broker: Representante que ayuda en la ejecución del plan de comercialización a cambio de un pago fijo. Opera en diferentes mercados europeos y puede manejar “commodities” y productos de marca.
Independientemente de cuál de las figuras señaladas sea elegida como socio, las empresas deben prepararse con un plan de negocios antes de establecer contacto con ellas.
Los términos de comercio internacional “Incoterms”, son de uso generalizado cuando se presentan ofertas de productos a compradores europeos. Sin embargo estos prefieren cotizaciones FOB o CIF, las cuales pueden estar denominadas en dólares estadounidenses. Anexo a la cotización, es importante incluir información relevante acerca del producto, vigencia, los tiempos de entrega y desde luego las condiciones de pago.
Como es natural tanto el exportador como el importador se encuentran inmersos en un ambiente de tensión mientras concretan una negociación y en ocasiones los intereses de uno son incompatibles con los del otro.
2.- Consejos Prácticos para negociar con Clientes Europeos
Las empresas mexicanas, principalmente las pequeñas y medianas, que incursionan por primera vez en el mercado, de la Unión Europea deben prepararse y estudiar las condiciones del mercado, antes de establecer contacto con los posibles clientes en aquella región.
Para acceder al mercado europeo y poder negociar con clientes europeos, es mejor utilizar un importador/mayorista o un agente.
Los empresarios europeos suelen ser abiertos, directos y claros, por lo que la comunicación con ellos debe ser expedita. Es necesario responder a las preguntas de los clientes potenciales y proporcionar información detallada sobre las características de los productos.
Para exportar a la Unión Europea es suficiente hablar y escribir inglés, y es imprescindible disponer de material promocional (catálogos, folletos, CD’s, listas de precios) en dicho idioma; de otra manera el éxito será poco probable.
Para entrar al mercado de la UE se debe diseñar una estrategia de largo plazo.
Igualmente, el exportador mexicano debe considerar seriamente participar en ferias y otros eventos de promoción en Europa. No hay que olvidar que en los viajes de negocios se exige puntualidad y no cancelar citas. El seguimiento de los acuerdos establecidos es también importante.
Es necesario que la empresa mexicana realice un análisis minucioso de sus fortalezas y debilidades a fin de ubicar su capacidad competitiva respecto del nicho de mercado al que se pretende acceder.
Una investigación rigurosa de las normas y regulaciones que afectan la entrada del producto al mercado es de similar pertinencia.
Respecto a los clientes potenciales, es necesario informarse sobre las temporadas de compra y los términos usuales de negociación. No hay que olvidar que Europa es un mercado de compradores.
Dentro del plan de negocios es muy conveniente determinar cuáles son los mecanismos de promoción más adecuados para atraer a los compradores europeos.
Se recomienda prever, y en su caso diseñar, algunos planes contingentes especialmente en lo que se refiere al despacho y documentación de las mercancías. Además, obtener información acerca de la solvencia y capacidad de distribución del cliente potencial ayudará a evitar problemas de cobranza. En el mismo sentido, documentar los compromisos contribuirá a reducir los riesgos y a resolver las posibles controversias.
2.1.- Desarrollo de la Negociación
La mayoría de las veces, se requiere llevar a cabo una reunión para la firma de un contrato, y establecer los parámetros en la forma de trabajo o las condiciones de comercio; por todo esto es importante conocer técnicas de negociación, pero sobretodo, planear la reunión; es decir, tener una agenda del desarrollo de la junta, conocer los límites de lo negociable, establecer objetivos, evaluar la competencia, y estudiar los alcances de la empresa con la que se negocia. Todo esto, con el fin de llegar a un acuerdo que genere beneficios.
El proceso de la negociación comercial, se forma generalmente de las siguientes etapas:
Creación de ambiente: incluye la presentación de los participantes con sus respectivos grados de autoridad, la imagen, y el generar confianza.
Implementación de estrategias: es el intercambio de información y objetivos de las partes; y se toma en cuenta el contenido y la forma de presentarlo.
Ajustar posiciones: consistente en otorgar y obtener concesiones, para lo cual es necesario saber, cuándo, cómo, y qué tipo de concesiones dar; a fin de no mostrarse en una posición insegura.
Proceso de cierre: se da cuando los negociantes están convencidos de que tienen intereses comunes, y ambos están satisfechos con los resultados. En este momento se formalizan los acuerdos, y se ponen por escrito.
Post-negociación: revisión de resultados, la interpretación debe ser la misma para las partes, y poder así ejecutarlo de forma eficiente.
2.2.- Rasgos Específicos de la Negociación con Europeos
En los países nórdicos se busca lograr un acuerdo en forma rápida y directa, a través de juntas de trabajo eficientes, en las que se discuten las concesiones de ambas partes. Los europeos en general, son formales y aunque sí presentan cierto sentido de superioridad al negociar con latinoamericanos o asiáticos; también se muestran respetuosos de los usos y las tradiciones de otros pueblos y comparten con gusto las costumbres culturales.
Al realizar concesiones, hay que dejar claro que el hecho de conceder algo, no implica debilidad de nuestra parte, por lo que esperamos recibir otras concesiones a cambio.
En Europa, se tiene una desconfianza a los extranjeros que se debe históricamente a las guerras, los lazos familiares y su necesidad de conservar la privacidad. Es por eso que son esenciales las presentaciones personales de tipo formal, y en muchos casos, es importante la intervención de un intermediario.
Todos los europeos, toman muy en serio los acuerdos, independientemente si fueron realizados de manera verbal; aunque los prefieren debidamente documentados.
En el norte de Europa, es común que se invite a visitantes extranjeros a cenar a sus propias casas, o a tomar aperitivos antes de cenar, en un ambiente de formalidad. En Finlandia, por ejemplo, después de las formalidades iniciales, es fácil entrar en confianza y ser invitados a tomar el baño sauna para terminar de discutir algún negocio.
Los suecos por su parte, son serios y por lo mismo no les gustan las bromas; son precavidos y se espera lo mismo de sus clientes; por ejemplo, se considera descortesía solicitar una cita de último minuto. No acostumbran discutir temas de negocios en comidas o cenas, más bien se habla de temas como economía, política o cultura general.
En Austria, los negocios se tratan en forma indirecta y se inician las discusiones hablando de generalidades como el clima. Los austriacos son conservadores y cuidadosos, difíciles de convencer, pero una vez establecida la confianza, son leales mientras se les trate con respeto.
En Grecia, no es tan necesario hacer citas previas, pero si se hacen, se aprecia bastante. En este país, las discusiones de negocios se hacen en un ambiente de cordialidad y camaradería, tomando un café o la bebida nacional (Ouzo).
Los franceses, españoles e italianos, no aceptan, todavía, que se les trate en términos del primer nombre; el uso de títulos nobiliarios o académicos, es una práctica común en las sociedades europeas.
Parte III
Nichos de Mercado y Oportunidades de Negocios por Sector
1.- Alimentos Frescos
1.1.- Análisis del Mercado
• Tamaño del Mercado Europeo
De acuerdo a las ventas de productos agrícolas experimentadas en la Unión Europea en el 2003, los países que presentan una mayor demanda de frutas y vegetales son Alemania, Italia, Reino Unido, Países Bajos, España y Francia; con lo que dichos países constituyen los mercados más amplios en la UE, dado el volumen de sus ventas en este subsector.
• Segmentación del mercado europeo
Un segmento de mercado que ha cobrado importancia en los últimos años y representa un fuerte potencial para las empresas mexicanas, es el mercado de alimentos orgánicos. Aún cuando este nicho de alimentos orgánicos tiene actualmente poco peso en el mercado, se beneficia de un crecimiento constante y rápido, debido principalmente al cambio de hábitos de consumo entre los europeos, muy enfocados en la actualidad hacia una alimentación sana y en consonancia con el entorno natural que los rodea.
• Principales productos bajo estudio
De acuerdo a las estadísticas de exportación y a la información proporcionada por las Consejerías Comerciales de Bancomext a través de los nichos de mercado, los productos que tienen presencia y potencial de exportación al mercado europeo
• Análisis de la competencia:
De acuerdo a las estadísticas de la Unión Europea, los principales países abastecedores de este mercado de hortalizas, frutas y cafés, se muestran a continuación para cada uno de los productos bajo estudio. De esta forma, los países mencionados representan los principales competidores para México en ese nicho.
Aún cuando la participación relativa de México en las distintas categorías de productos oscila entre 1% y 4%, cabe destacar la presencia que tiene el país en los mercados de Garbanzo (68%) y Aguacate (21%).
• Tendencias hasta 2010 del mercado Europeo
Crecimiento de la demanda de productos orgánicos.
Crecimiento de las marcas privadas.
Más diversidad de productos.
• Hábitos de consumo
Para poder exportares importante que el productor exportador conozca y tenga presente que tanto la “calidad” como la “sanidad” de los productos son factores claves para penetrar en el país al que se desea ingresar.
• Calidad, Sanidad, Precio
Las nuevas tendencias establecen la existencia de un cliente europeo cada vez más preocupado por conocer cuáles son los procesos productivos empleados, y que estos se realizan con técnicas respetuosas con el medio ambiente.
Por otro lado, en los últimos años la tendencia de consumo de productos agrícolas en el mercado europeo ha ido cambiando, ya que ahora la mayoría de los consumidores tienen actividades profesionales que les llevan a pasar gran parte del día fuera de sus hogares
Además, es importante llevar a cabo campañas de imagen del producto mexicano en el mercado europeo, con el fin de dar a conocer la calidad y sabor de los productos nacionales y establecer pautas de diferenciación con respecto a los competidores. Bancomext a través de su Programa de Asistencia Técnica apoya la realización de este tipo de campañas.
Características de diferenciación del producto mexicano
México no existía una marca o sello agrícola que permitiese distinguir o diferenciarlos productos que cumplen con las normas de calidad internacional.
Existen igualmente productos que se encuentran actualmente en proceso de certificación como: pimiento, perejil, tomate, cebollín, cebolla, lechuga, ajo, coliflor, espárrago, chícharo, papa, chayote, lechuga, garbanzo y rábano. Igualmente se incluyen en esta lista las siguientes frutas: sandía, melón, frambuesa, zarzamora, guayaba, piña, papaya, durazno, toronja y el jugo de naranja 100% natural.
De igual manera, existen una serie de productos que todavía no tienen la certificación y que ya pueden solicitarla, entre los que destacan: café, arroz, camarón, atún, chile y limón persa.
Ventajas de utilizar el sello o marca:
Resalta el país de origen
Posiciona el producto
Ofrece mejores precios por una calidad selecta
Diferencia los productos mexicanos
Promociona productos mexicanos de alta calidad
Existen igualmente productos que se encuentran actualmente en proceso de certificación como: pimiento, perejil, tomate, cebollín, cebolla, lechuga, ajo, coliflor, espárrago, chícharo, papa, chayote, lechuga, garbanzo y rábano. Igualmente se incluyen en esta lista las siguientes frutas: sandía, melón, frambuesa, zarzamora, guayaba, piña, papaya, durazno, toronja y el jugo de naranja 100% natural. Por último, hay otros productos en esta fase como la carne de venado, el mole y los enlatados De igual manera, existen una serie de productos que todavía no tienen la certificación y que ya pueden solicitarla, entre los que destacan: café, arroz, camarón, atún, chile y limón persa.
• Barreras no arancelarias.
La Unión Europea establece sus regulaciones no arancelarias a nivel comunitario, a través de directivas y otras disposiciones generales, que actúan como disposiciones marco.
• Aspectos sanitarios.
Deberá tener especial cuidado en que los frutos frescos no tengan alguno de los organismos nocivos (insectos, ácaros, nematodos, bacteria, hongos y virus) listados en la Directiva 92/103/CEE, relativa a las Medidas de protección contra la introducción en la Comunidad de organismos nocivos para los productos vegetales y contra su propagación en el interior de la Comunidad.
• Calidad
Las normas de calidad quedaron claramente definidas desde octubre 1996 en la Política Agrícola Común (PAC). De esta manera, los productos que no cumplan con dicha normativa no tendrán acceso al mercado europeo. Además, existen otras regulaciones específicas (EC 2200/96), que aplican para los siguientes productos:
• Frutas
Manzana, Albaricoque, Aguacate, Cereza, Uva, Kiwi, Limón, Mandarina, Melón, Nectarina, Naranja, Melocotón, Pera, Ciruela, Fresa, Sandía.
• Hortalizas.
Al hablar de calidad en la Unión Europea, nos referimos igualmente a los estándares de clasificación de los productos, esto es, la evaluación que sobre su tamaño, peso, medidas y madurez.
Clase Extra: Productos de mayor calidad.
Clase I: Productos de buena calidad.
Clase II: Productos de calidad razonable que pueden ser comercializados.
Clase III: Productos de menor calidad pero que aún pueden ser motivo de comercio.
• EUREPGAP
Debido a la creciente preocupación de los consumidores europeos en relación a la seguridad de los alimentos, (conocer de dónde vienen y cómo están siendo elaborados los productos que consumen) y a raíz de importantes situaciones que causaron temor en la población, como la enfermedad de las vacas locas y la aparición de los organismos modificados genéticamente, surge en 1997 EUREPGAP.
EUREP es la sigla inglesa de Grupo de trabajo de minoristas de producto en fresco» (Euro-Retailer Produce Working Group). El objetivo de esta organización, de la cual son miembros importantes cadenas de distribución minorista europeas, es, según su propia declaración, «elevar los estándares sanitarios de la producción de fruta fresca y vegetales.
El objetivo principal de EUREPGAP es acordar estándares y procedimientos para el desarrollo de buenas prácticas agrícolas (GAP o BPA) en temas claves de la producción de alimentos. En términos generales quedarían definidos de la siguiente manera:
Responder al interés creciente del consumidor por el impacto medioambiental.
La sanidad y seguridad en los alimentos
Reflejar el deseo de mejorar constantemente los estándares de producción en cooperación con los productores.
De lo anterior se deduce que en la Unión Europea se están traspasando las normas de calidad convencionales ya conocidas, que obligan al envasado, calibrado, etc. y se están incluyendo nuevos parámetros, exigidos por el consumidor final y que se basan principalmente en la determinación de:
Las características organolépticas y alimenticias del producto (tanto o más importantes que la presentación, envasado, etc.)
Las técnicas de producción a las cuales se ha sometido el producto, las cuales deben ser respetuosas con el medio ambiente. Ello incluye los métodos de lucha contra las plagas con productos de bajo nivel de residuos, e incluso métodos biológicos de lucha contra las plagas, abejorros para la fecundación, controles de calidad en origen.
El registro y documentación de todos los nuevos atributos de los productos.
La certificación de los productores por parte de organismos públicos o privados de reconocida solvencia, como garantía de solvencia.
• Requerimientos mínimos.
Las frutas y hortalizas deberán haber sido cuidadosamente seleccionadas, con el correspondiente nivel apropiado de desarrollo y madurez, lo que les permitirá soportar el manejo de los empaques y el posterior transporte, para llegar al mercado de destino en óptimas condiciones.
• Clasificación y tolerancias.
Clase Extra
Los frutos así clasificados deben ser de calidad, tanto en forma como la apariencia externa, el desarrollo y la coloración de los frutos deben corresponder a lo típico, según la variedad de que se trate.
Clase I.
Los frutos así clasificados deben mostrar las características típicas de su variedad o tipo, tomando en cuenta el tipo de empaque y la región en donde fueron cultivados. Se permiten pequeños defectos de forma; de coloración; defectos externos inherentes a la formación del fruto; defectos ya sanados debidos a causas mecánicas
Clase II.
Los frutos de esta clase deben tener las características antes mencionadas y cumplir con los requerimientos de calidad, siendo la calidad razonable, se toleran los defectos de forma, maduración color sin que estos pierdan su apariencia natural de sanos.
Clase III.
Se aplican los mismos criterios de la clase II, aunque exista cierta tolerancia en cuanto a las cualidades del producto.
El margen de tolerancia para esta clase es del 15%, excluyendo frutos que muestren evidente deterioro que los haga inadecuados para el consumo humano.
• Envase
El envase tiene como objetivo principal darle al producto perecedero los atributos necesarios para sobrevivir a una gran cantidad de peligros que se pueden presentar durante el almacenamiento, el transporte y la distribución.
• Embalaje
El embalaje tiene como objetivo unificar y proteger las mercancías. Los productos de consumo no se pueden comercializar a granel en los sistemas modernos de distribución masiva.
Los envases y embalajes deben contribuir a la protección de los productos perecederos contra los daños mecánicos, es decir al momento de transportar la mercancía puede sufrir ciertos golpes que afecten la integridad de los productos, por lo que un diseño apropiado del envase y sus accesorios puede reducir significativamente la posibilidad de daños.
Los envases y embalajes de las frutas y verduras frescas, que se utilizan comúnmente, son los siguientes:
Envolturas de película plástica, como polietileno o PVC, a menudo bajo la forma de película retráctil, estirable o adherible.
Bolsas de papel o de película de polietileno o polipropileno perforados; redecilla de plástico o de algodón.
Charolas moldeadas de pulpa de celulosa, cartón, plásticos termoformados o polietileno expandido, envueltas con película plástica estirable.
Canastillas o cestos, con o sin asas, hechos de madera recubierta, pulpa moldeada, cartón, plásticos termo
Formados o plásticos moldeados por inyección, envueltos con película plástica o algún otro tipo de cierre.
Para el transporte de productos frescos a la Unión Europea existen varios tipos de embalaje:
1. Cajas cerradas hechas de madera, de cartón corrugado o de cartón plegadizo
2. Sacos o bolsas de plástico o de papel
La selección del embalaje depende del producto en específico, el costo, la disponibilidad de materiales en el lugar de exportación, los canales particulares de distribución, el sistema de transporte y el mercado de destino. Es importante señalar que el tamaño debe ser adaptado a las cajas de cartón comúnmente usadas en los supermercados y grandes superficies europeas y que corresponden a las medidas: 60 por 40 cm., 40 por 30 cm.
• Etiquetado
Todas las cajas de un embarque deben estar perfectamente identificadas, mostrando en cada una de ellas, de manera legible:
Nombre del empacador
Domicilio
Identificación simbólica
Nombre del producto
Nombre de la variedad
País de origen y región de producción
Categoría del producto (Clase I o II, etc.).
Peso neto en Kg.
Instrucciones para el almacenamiento
• Residualidad
El uso de insecticidas, fungicidas, bactericidas, herbicidas y reguladores del crecimiento en los productos agrícolas destinados al consumo humano es motivo de preocupación en la Unión Europea, no solo por sus posibles efectos en la salud de los consumidores sino también por su impacto en el medioambiente. En virtud de ello, las autoridades europeas han establecido una serie de mecanismos de protección y control que los exportadores deben observar.
• Ecológicos
Los aspectos de conservación del medio ambiente son tomados muy en cuenta por los mercados de los países de la Unión Europea, en especial en Alemania y Holanda, lo que provoca que los llamados “productos orgánicos” adquieran gran Relevancia.
Calidad de los productos: Se tendrán que cumplir con todas las normas que al respecto exige el mercado europeo, ya que depende de la calidad de los productos hortofrutícolas el precio al que se pretenda comercializar.
Sistema de precios de entrada y derechos de importación: Los precios de los productos en un mercado libre se fija de acuerdo a las leyes de la oferta y la demanda. Sin embargo, en el mercado de la Unión Europea, la fijación del precio de las frutas y hortalizas importadas se regula de acuerdo al llamado
Sistema de precios de entrada. Este sistema fija un precio mínimo a dichos productos, es decir si el precio de importación de un producto está por debajo del precio de entrada, se cobra un derecho según sea la diferencia existente entre ambos precios.
Licencias de importación: El importador europeo necesita contar con este documento para importar productos hortofrutícolas y lo obtiene después de haber realizado un depósito y haber esperado un total de cinco días.
Normas ecológicas: en la Unión Europea se aplica un Eco-Etiquetaje para aquellos productos de naturaleza o fabricación orgánica. El fabricante o productor tendrá que tener en cuenta las siguientes normas: ISO 14001 y EMAS
• Control de residuos de envases y embalajes
En la directiva 94/62/CEE se fijan los niveles máximos de concentración en los envases y embalajes de metales pesados, describiéndose los requisitos específicos para la fabricación y composición de los mismos. Sus principales características son:
El envase y embalaje se fabricará de tal manera que el volumen y cantidad queden limitados al mínimo para mantener el nivel necesario de seguridad, higiene y aceptación para el producto envasado y para el consumidor.
El envase o embalaje será diseñado, producido y comercializado de tal manera que permita su reutilización o recuperación, incluyendo el reciclaje, así como la minimización de su impacto en el medio ambiente, cuando se efectúe el desecho resultante del control de residuos del mismo.
El envase o embalaje se fabricará libre de substancias y materiales nocivos y peligrosos quede minimizada respecto a la de emisiones, ceniza o líquidos resultantes del proceso de lixiviación, cuando el envase, embalaje, o los residuos originados de su control sean incinerados.
Documentos y trámites aduanales
El productor/exportador de productos agrícolas deberá realizar diversos trámites y expedir algunos documentos para poder llevar con éxito una operación de exportación
En México es posible exportar sin factura sin embargo el país de destino exigirá que todo embarque se ampare con una factura comercial. La misma se presenta en original y seis copias, con firma autógrafa, en español o inglés y debe incluir la siguiente información:
Nombre y dirección del vendedor o del embarcador
Nombre y dirección del comprador o consignatario
Descripción detallada de la mercancía
Cantidad, peso y medidas del embarque
Precio de la mercancía enviada, especificando el tipo de moneda
Condiciones de venta (FOB, CIF, C&F, etc.).
Lugar y fecha de expedición
Lista de empaque (emitida por el productor/exportador)
• Certificado de origen (emitido por la Secretaría de Economía)
Desde junio del 2001 y por aplicación de la regulación europea en materia de importación de frutas y hortalizas frescas, se necesita un certificado de conformidad para cada producto originario de países no miembros de la Unión Europea.
Carta de instrucciones al agente aduanal o de carga (la emite el productor / exportador)
Es un documento que emite el exportador y a través del cual autoriza al agente aduanal o de carga a llevar a cabo el despacho aduanero.
• Pedimento de exportación (emitido por el agente aduanal o de carga)
Documento oficial que permite a la empresa exportadora comprobar sus exportaciones a efectos fiscales ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) y es importante para la devolución o acreditación del IVA. Este documento deberá ir acompañado de la factura o cualquier documento que exprese el valor comercial del producto (de preferencia en dólares estadounidenses), así como de las especificaciones técnicas o comerciales que sean necesarias para identificar al producto.
• Documento de transporte (emitido por el transportista o agente de carga)
Es el título de consignación que expide la compañía transportista, en el que se indica la mercancía que se ha embarcado, el destino determinado y las condiciones en que se encuentra. Este título se incluye en la documentación que se envía al importador.
Certificado fitosanitario internacional (emitido por SAGARPA a través de la Comisión Nacional de Sanidad Agropecuaria - CONASAG)
Constancia destinada a facilitar el comercio internacional y que garantiza la sanidad de los productos de origen vegetal. Asegura que el embarque de la exportación ha sido debidamente inspeccionado y se encuentra libre de plagas agrícolas de importancia.
1.3.- Logística y distribución.
La competitividad de los productos a ser comercializados depende mucho del transporte y específicamente de su costo, del tiempo de tránsito necesario para trasladar los bienes desde su origen hasta su destino, de la factibilidad de la entrega y de la seguridad del medio utilizado.
El transporte deberá integrarse a la logística de la empresa para obtener máximos resultados, y es de primordial importancia la elección del medio idóneo que, para su traslado, requiere cada una de las mercancías.
• Promoción Internacional del Producto
El objetivo de la promoción es establecer un vínculo entre el exportador y el comprador, a través del cual se den a conocer las ventajas de los productos que se ofrecen y el lugar y tiempo en el que estarán disponibles. Los resultados de la promoción son mejores cuando previamente se ha definido un segmento o nicho de mercado específico.
Existen diversas formas de promover los productos mexicanos en el mercado internacional, entre las que cabe señalar:
Envío por correo de folletos y catálogos
Elaboración de un catálogo de productos en Internet
Participación en misiones de compradores y de vendedores
Participación en salones permanentes, demostraciones y degustaciones dentro de los puntos de venta
Agendas individuales de negocios en el exterior
Promoción de la Oferta Exportable
La participación en ferias y exhibiciones facilita la comunicación directa con clientes potenciales, los contactos personales, la observación de los competidores y de las tendencias del mercado; además permite ubicar el producto desde el punto de vista de su competitividad en el mercado destino.
Bancomext apoya a las empresas mexicanas en la participación en ferias y eventos internacionales con distintos programas.
Para aquellas empresas que vayan a participar por primera vez en una feria o evento internacional se recomienda:
Proporcionar el perfil básico empresarial a su ejecutivo en Bancomext
Entregar muestrarios debidamente diseñados, en el tiempo, establecido y con la documentación requerida
Dominar el inglés o el idioma del país sede
Viajar con al menos dos personas de la empresa, con el fin de que una de ellas atienda a los clientes potenciales en el pabellón y la otra pueda visitar clientes o empresas fuera del evento
1.4.- Protección del Consumidor
La Directiva 92/59/EC “European Product Safety”, emitida por la Comisión Europea, establece la obligación para todos los bienes de consumo vendidos en la Unión Europea de llevar una garantía de seguridad.
La Directiva está enfocada en la protección de los usuarios/consumidores finales de un producto (alimenticios o no). La dinámica funciona de la siguiente manera: el país miembro tiene que reportar el descubrimiento de un producto/sustancia peligrosa a la Comisión Europea. Paralelamente, el fabricante tiene la obligación de informar al consumidor de los riesgos no pueden ser reconocidos de forma inmediata y a simple vista, igualmente debe marcar sus productos para identificarlos, así como llevar a cabo investigaciones y compartir los resultados con los distribuidores. Por su parte, el distribuidor también participa en la seguridad de los productos dando a los consumidores información.
Cuando se exporta a la Unión Europea, las especificaciones o indicaciones podrán ser discutidas con las autoridades, a fin de obtener la admisión a dicho mercado. Los exportadores tienen que saber que en un caso de amenaza de salud o seguridad el importador de esos productos será el responsable de los daños causados por su producto. Al respecto, si un producto, utilizado en circunstancias normales, muestra características que lo hacen peligroso para la salud o seguridad, no podrá ser admitido en la Unión Europea.
1.5.- Información para la Comercialización y Promoción
• Formas de Pago
Uno de los puntos clave para llevar con éxito una operación de comercio internacional es elegir la forma de pago que dé mayor confianza y certidumbre a las partes. En este sentido, existen diferentes formas para realizar o recibir los pagos de las mercancías, las cuales se clasifican en función del nivel de seguridad:
Bajo
Medio
Alto
No se debe olvidar negociar previamente quién y cómo se cubrirán los gastos y las comisiones de los bancos que intervengan en la instrumentación de la forma de pago elegida.
• Contratos Internacionales
El contrato internacional es un documento formal y jurídico que rige paso a paso toda la operación comercial, además de lo relativo al objeto del contrato, al precio de las mercancías etc., asimismo se pueden incluir otros aspectos como la logística de la operación, los canales de comercialización, mecanismos de promoción, y la solución de controversias. En el comercio internacional existen diversas formas contractuales para realizar operaciones comerciales.
En lo que a productos perecederos se refiere (alimentos frescos), suelen utilizarse los siguientes contratos o convenios:
De suministro
Contempla entregas repetidas de un producto, dentro del marco de un solo contrato.
De intermediación mercantil
De corretaje
Una persona se ocupa de negociar ventas y compras de cualquier producto perecedero, para el vendedor o el comprador, respectivamente. Una de las características es que el corredor nunca toma posesión de la mercancía.
En el sector de alimentos frescos, son una práctica común los contratos de compraventa a consignación, como una forma de comercialización de productos perecederos. Esta forma consiste, en términos generales, en la entrega de mercancías a un comerciante, para su venta, con la condición de recibir el pago de ellas cuando hayan sido vendidas. Pero en los casos en que no se vendan o se vendan a precios muy bajos, las pérdidas son absorbidas por el exportador.
Es frecuente que los “brokers” o “corredores” propongan esa forma contractual de hacer negocios a los productores mexicanos, en donde ellos llevan todas las de ganar, ya que aumentan su catálogo de productos sin arriesgar prácticamente nada, pues a veces reportan después de un tiempo prolongado, que la mercancía llegó en malas condiciones, que los precios se cayeron, que los clientes finales hicieron devoluciones y presentaron reclamaciones, que realizaron diversos gastos (a veces inexistentes), etc., y por consecuencia, las liquidaciones que presentan son ridículas, porque inclusive se atreven a realizar cargos al exportador en lugar de pagarle. Por todo esto, se considera esa forma de “vender” como la menos recomendable.
1.6.- Aseguramiento de carga internacional.
Los seguros y garantías de exportación son instrumentos muy utilizados en la actualidad para proteger al exportador contra riesgos comerciales y políticos. La diferencia entre seguros y garantías radica en que los primeros se enfocan exclusivamente a la mercancía, mientras los segundos protegen al empresario de los diferentes y extraordinarios que puedan presentarse incidentes.
1.7.- Mecanismos de apoyo.
Bancomext, en apoyo a la pequeña y mediana empresa, ha diseñado y desarrollado una gama de productos y servicios en forma concertada con empresarios, asociaciones e intermediarios financieros, buscando su adecuación a cada etapa de desarrollo de la empresa, cuidando que sus términos y condiciones favorezcan su competitividad en los mercados internacionales e incentiven su incorporación a ellos.
Asesoría Básica
Asesoría Especializada
Asistencia Técnica
Capacitación en Comercio Exterior
Comercio Electrónico
2.- Pesca y Acuacultura
2.1.-Análisis del Mercado
• Estadísticas de exportación
En lo que respecta a los productos pesqueros (incluidos en el capitulo 03 y algunas fracciones del 16), se aprecia que las exportaciones mexicanas en este sector han ido en aumento en los últimos años. Así en el 2003 las exportaciones alcanzaron los 555 millones de Dólares (10% más que el año anterior), mientras que las importaciones en el mismo ámbito sólo cubrieron los 159 millones, lo que favoreció una balanza comercial positiva.
• Mercados de destino
En lo referente a las exportaciones de productos del mar enviadas a Europea, destaca en primer término la venta de “atún aleta amarilla” para uso industrial, que representa el 67% de las exportaciones mexicanas a la U.E. en este sector. Así mismo, se distinguen otros productos frescos o congelados como: moluscos, camarones, langostas y atún.
• Hábitos de consumo
El consumidor de la Unión Europea, se caracteriza por ser muy conservador, exigente y conocedor de la calidad de los productos pesqueros. A ello hay que añadir el gusto por el consumo de alimentos nutritivos, lo que ha facilitado el aumento de la demanda de este tipo de artículos. Otros factores que también han sido decisivos son:
Los cambios en factores sociales
La inserción creciente de la mujer en la fuerza laboral
La fragmentación de las comidas en los hogares
La reducción del tamaño de las familias
El aumento de personas que viven solas
La tendencia en general al aumento en el consumo de pescado se ha manifestado en los restaurantes, en virtud de que cada vez es mayor la población que come fuera de casa, así como la venta de comidas preparadas y porciones individuales en tiendas de autoservicio.
Tratando de sintetizar las características que definen el mercado europeo, la demanda de productos pesqueros se puede regionalizar en tres grandes áreas:
a) Europa mediterránea, donde la mayor demanda es de pescados y mariscos frescos
b) Europa central, donde la mayor demanda es de pescado procesado y un poco de marisco
c) Europa nórdica, donde la mayor demanda es de pescado fresco y procesado, y en menor medida mariscos en ambas presentaciones.
A lo anterior hay que sumar los hábitos de consumo de los nuevos miembros de la Unión Europea, que si bien no cuentan con un amplio poder adquisitivo, si pueden considerarse como demandantes de productos de pescado, con la consiguiente oportunidad para los artículos mexicanos.
Ligado al consumo de pescado por región, se aprecia que son los países con las tasas más altas de consumo los que también son grandes importadores de este producto. Sin duda, su falta de capacidad para satisfacer su mercado interno les obliga a recurrir a las importaciones para lograrlo, lo que convierte a México en un proveedor atractivo para estos consumidores.
2.2.- Barreras Arancelaria
• Aspectos técnico-normativos
Para la importación a la Unión Europea de productos pesqueros frescos y enlatados, es indispensable cumplir con ciertas regulaciones que establecen requisitos en materia sanitaria.
Entre las directivas más importantes se encuentran: la directiva 91/493/CEE del 22 de julio de 1991 (que se complementa entre con la directiva 92/48/CEE del 16 de julio de 1992) y la directiva comunitaria 91/ 492 del 15 de julio de 19911 que regula las condiciones sanitarias para la producción y su colocación el mercado comunitario de moluscos bivalvos.
Ambas directivas se refieren a la captura, manipulación, envasado, almacenamiento y transporte de los productos pesqueros que pretenden ingresar a la Unión Europea, e incluyen diferentes aspectos sanitarios que deberán de cumplirse en todas las etapas, desde el proceso de captura hasta el momento de su comercialización al consumidor final En particular se establecen sistemas de calidad para las disposiciones relacionadas con el sistema de inspección general, el cual incluye los siguientes puntos:
Los barcos de pesca
Operaciones de descarga y primera venta
Establecimientos
Mercados mayoristas
Almacenamiento y transporte
Estos análisis incluyen:
Pruebas sensoriales
Es importante hacer notar que de acuerdo a la presentación del producto (fresco, congelado, procesados, en conservas y en salazón), se aplican lineamientos específicos.
En el caso de los pescados frescos, estos deberán ser desviscerados inmediatamente después de su captura y en el caso de pescados como peces planos, arenques y acerinas, la operación de desviscerado puede realizarse en forma excepcional, después del embarque, siempre que los pescados sean refrigerados o ultracongelados inmediatamente después de su captura. Para algunas especies su comercialización puede ser sin desviscerar debido a su tamaño.
Para los productos pesqueros será necesario aplicar lo dispuesto en el sistema HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point), con el que se busca garantizar la seguridad de los alimentos, identificando los puntos críticos en donde estos corren el riesgo de ser contaminados o procesados de una manera antihigiénica. Los beneficios de contar con el sistema (HACCP) son:
Garantizar la calidad sanitaria de los productos pesqueros, prevención de posteriores análisis, e inspecciones, cubrir esa responsabilidad de seguridad en los alimentos y mejorar en el aspecto nutricional y sobre todo en la calidad higiénica de ellos.
La Unión Europea se reserva el derecho de seleccionar como sus proveedores únicamente a las plantas procesadoras de productos pesqueros que cumplan con la normatividad sanitaria establecida por ésta y, en ocasiones por cada Estado miembro.
Las empresas mexicanas que deseen ingresar a dicho mercado deberán estar certificadas por Secretaría de Salud y estar acreditadas en el estado o padrón de exportadores de la Unión Europea.
De esta manera, se asume que las empresas incluidas en dicha lista cumplen con la normatividad europea.
2.3 .- Logística y distribución
En el mercado de la Unión Europea el sistema de distribución de mercancías es altamente desarrollado y complejo, pudiendo ser diferente de un país a otro. Una de las principales tareas que han de llevar a cabo las empresas mexicanas que deseen exportar a estos países, consiste en seleccionar el socio comercial que por su vinculación al canal de distribución adecuado, les facilite el acceso.
2.4.- Empaque y Embalaje
Se carece de normas oficiales para el empaque y embalaje, no obstante la costumbre comercial en el mercado europeo establece los siguientes requerimientos generales en cuanto al empaque:
Deberá realizarse en condiciones higiénicas satisfactorias evitando cualquier contaminación de los productos.
Las características organolépticas de los productos pesqueros no deben ser alteradas.
Los empaques sólo se emplearán una vez, con excepción de aquello que sean resistente a la corrosión y que sean fáciles de lavar y desinfectar. El material de empaque que se utilice en productos frescos conservados en hielo, deberá permitir la eliminación de agua de fusión.
Los materiales empleados que estén en contacto directo con el producto deberán tener “grado alimenticio” es decir, no ser tóxicos para la salud humana.
En cuanto al embalaje (cajas) deberán ser de cartón reciclable (el recubrimiento de cera está prohibido en la Unión Europea).
Los empaques no utilizados deberán almacenarse en alguna zona distinta y alejada de la zona de producción, así como estar protegidos del polvo y otros agentes contaminantes.
Los productos destinados al mercado industrial o institucional se congelan en bloques (agrupación de productos), semibloques o piezas individuales separadas por hojas delgadas de polietileno. Estos bloques, a su vez, se introducen en bolsas de plástico transparente para después ser empacados en cajas de cuatro a cinco kilogramos.
• Etiquetado
El etiquetado de los productos pesqueros destinados para su venta al consumidor final, que circulen en el territorio europeo, deberá cumplir principalmente con lo que establece la Directiva 79/112/CEE relativa al etiquetado, presentación y publicidad de los productos alimenticios.
El etiquetado es importante cuando el producto se envía al mercado detallista (supermercados La etiqueta deberá contener principalmente la siguiente información, preferentemente en el idioma del país receptor:
Nombre científico y comercial del producto.
Nombre y dirección del exportador.
Ingredientes, en su caso.
Peso neto (indicando peso drenado, sistema métrico decimal).
Método de conservación productos mexicanos en el mercado internacional, las cuales pueden ser:
Envío por correo de folletos y catálogos
Elaboración de un catálogo de productos en Internet
Participación en misiones de compradores y vendedores
Encuentros de negocios (foros)
Participación en ferias y exhibiciones
Agendas individuales de negocios en el exterior
Consisten en la organización en el exterior de entrevistas confirmadas con importadores potenciales. Las agendas se desarrollan como parte de los viajes al exterior de productores o exportadores mexicanos en forma individual o dentro de una misión comercial, teniendo como destino los mercados donde Bancomext tiene alguna oficia de representación.
Promoción de oferta exportable
Consiste en la difusión entre posibles importadores de la oferta exportable de una empresa, mediante catálogos, lista de precios y muestras, proporcionándole un informe detallado de las acciones realizadas, así como recomendaciones sobre los pasos a seguir.
2.5.- Medidas Ambientales
• Empaque y embalaje
Uno de los objetivos por lo que se establecen regulaciones sobre el empaque y embalaje, es evitar toda posible contaminación de los productos. Deberá, con respecto a los materiales utilizados en el empaque, cumplir con las normas de higiene para no alterar las características sensoriales de los productos. De igual forma no deberá transmitir a éstos sustancias que puedan ser nocivas a la salud.
Al mismo tiempo se describen los requisitos específicos para la fabricación y composición de los mismos, en donde se incluyen, entre otros, los siguientes principios:
El envase o embalaje se fabricará de tal manera que el volumen y cantidad queden limitados al mínimo para mantener el nivel necesario de seguridad, higiene y aceptación para el producto envasado y para el consumidor.
El envase o embalaje será diseñado, producido y comercializado de tal manera que permita su reutilización o recuperación, incluyendo el reciclaje, así como la minimización de su impacto en el medio ambiente cuando se efectúe el desecho resultante del control de residuos del mismo.
• Medio ambiente
El aspecto ambiental es, hoy en día, muy importante. Se ha desarrollado un control a raíz de los problemas que se han suscitado, como la contaminación de los océanos y destrucción del hábitat marino.
En cuanto a los desperdicios, se debe buscar su aprovechamiento, como por ejemplo, utilizarse como alimentos para animales, abonos, aceites o pegamentos. Información para la comercialización y promoción.
Con objeto de que los exportadores mexicanos puedan tener mayores oportunidades para competir en el mercado de la Unión Europea deberán:
Poder consolidar el envío de pedidos para varios clientes, ubicados en diferentes países europeos.
Contar con una bodega de distribución en Europa para dar el servicio “justo a tiempo”.
Poder entregar el producto en la bodega o tienda del cliente, en cualquier parte de Europa.
Tener una mayor penetración en el mercado, que permita surtir directamente tiendas, restaurantes y supermercados sin tener que pasar por “brokers”.
2.6.- Barreras Arancelarias
La Unión Europea eliminó todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de México, listados en la categoría “1”.
De igual manera, la Unión Europea eliminó todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de México, listados en la categoría “2”.
Además, la Unión Europea eliminó todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de la primera parte de los productos originarios de México, listados en la categoría “3”.
Además, la Unión Europea eliminó todos los aranceles aduaneros sobre las importaciones de la primera parte de los productos originarios de México, listados en la categoría “4a”.
Por último, los productos originarios de México, listados en la categoría “5” se eliminarán de acuerdo a las disposiciones del artículo 10.
Artículo 10-Cláusula de revisión productos agrícolas y pesqueros
Publicaciones de interés sobre el sector:
European Fish Price Report- Publicación mensual que reporta precios de productos pesqueros por país de origen y presentaciones requeridas.
SeaFood International: Revista mensual que publica precios sobre salmón, sardina, atún, camarón, calamar y pulpo.
World Fish Report: Reporte quincenal sobre el comportamiento de los precios de productos pesqueros en general.
Exporting Fishery Products: Estudio de mercado sobre productos del mar en los principales mercados europeos, elaborado por el Centro Holandés Promotor de las Importaciones Procedentes de Países en desarrollo (CBI), PROTADE (organismo alemán para el comercio internacional) y OSEC (organismo suizo para la exportación y el comercio).
Enviromental Quick Scan for Fishery Products: Documento dirigido a los exportadores de productos pesqueros que deseen concurrir al mercado de la Unión Europea. Contiene además tópicos relacionados con la salud y el medio ambiente.
3.- Alimentos Procesados y Bebidas
3.1.- Análisis del Mercado
• Estadísticas de exportación de productos procesados al mundo y a la Unión Europea
Las exportaciones de la rama de Alimentos, Bebidas y Tabaco, ocupan el segundo lugar en importancia dentro del sector industrial. En el 2003, las ventas al exterior en este sector alcanzaron los 3,961 millones de USD, lo que significó un incremento del 3.5% respecto al 2002.
Respecto a las exportaciones dirigidas a la Unión Europea 25, éstas alcanzaron los 227.5 millones de Dólares en el 2003, lo cual es equivalente al 5.74% del total de las exportaciones mexicanas realizadas en este sector.
• Principales alimentos y bebidas procesados a Europa
De los principales productos que se exportan a Europa de este sector se destacan aquellos incluidos en los capítulos 22, 04 y 24 (correspondientes a bebidas alcohólicas, miel y tabaco), son los más representativos al acumular el 85% de las exportaciones, mientras que el otro 15% se distribuye entre los 9 capítulos restantes.
Aunado a los principales productos exportados a la Unión Europea, los cuales representan una oportunidad interesante para entrar a este mercado, las Consejerías Comerciales de Bancomext han identificado varios nichos de mercado en este sector, que refuerzan y complementan los productos registrados con alto potencial de exportación en la UE.
3.2.- Presencia del Producto Mexicano en el Mercado Europeo
En lo relativo al destino de las exportaciones de alimentos procesados, bebidas y tabaco en Europa, se aprecia que éstas se concentran principalmente en 6 países, los cuales absorben el 93% de las exportaciones totales de México. De estos, Alemania y Reino Unido representan los mercados más grandes.
3.3.- Estudios de los principales Productos
En este documento se hará énfasis en los productos que, de acuerdo con las cifras de exportación, destacan como los principales del sector con destino el mercado europeo:
Bebidas alcohólicas (cerveza, tequila)
Miel
Artículos de confitería
Conservas (salsas)
Jugo de frutas
Azúcar y derivados
Cigarros
3.4.- Hábitos de Consumo
La demanda mundial de alimentos ha registrado cambios importantes en su estructura y composición, lo que ha modificado los volúmenes objeto de intercambio. Esta tendencia se debe en parte a la expansión acelerada del gasto en los países de Europa del Este, producido por un aumento en la demanda de este tipo de bienes; así como a los cambios que se están dando en los patrones de consumo.
Por tradición cultural, los países de la Unión Europea tienen altos niveles de consumo de bebidas alcohólicas, con especial preferencia por el vino de mesa, elemento indispensable en la dieta de algunos países de la zona. En términos generales, la demanda de bebidas alcohólicas continúa creciendo, lo que convierte al mercado europeo en un destino atractivo para la exportación de bebidas mexicanas. Al respecto, cabe señalar, que el volumen de consumo de tequila en toda Europa es de aproximadamente un millón de cajas anuales.
3.5.- Características de diferenciación del Producto Mexicano
México cuenta con una serie de elementos a su favor, especialmente en aquellos productos de probada calidad y reconocida trayectoria, como es el caso de algunas bebidas alcohólicas (tequila, mezcal y cerveza).
En función de la demanda actual de ciertos productos, se han observado oportunidades en ciertos nichos, como la comida congelada y, en especial, aquella que reivindica para la exportación los alimentos congelados al puro estilo mexicano. En este sentido, en la última década se ha observado un serio interés del consumidor europeo hacia las comidas de carácter “exótico”, entre las que se incluye la comida Tex-Mex. Si bien esta connotación puede apoyar la introducción de productos autóctonos de México en el mercado europeo, lo cierto es que al día de hoy, la mayor parte de las empresas que explotan el concepto Tex-Mex no son necesariamente de capital mexicano. Al respecto, sería interesante potenciar la introducción de productos alimenticios con campañas publicitarias que refuercen el origen “Producto Auténtico Mexicano”, lo que debe llevar aparejado la promoción de la calidad de la materia prima.
3.6.- Análisis de la Competencia
Como se ha mencionado, en los últimos años, el mercado para la comida conocida en Europa como “típica mexicana” ha representado un buen negocio para las empresas (estadounidenses principalmente), que han introducido la denominación Tex-Mex gracias a una estrategia de mercadotecnia muy agresiva.
En cuanto a las bebidas típicas mexicanas, la demanda en Europa se ha mantenido estable, por lo que para lograr ampliar la participación en el mercado de tequila y otras bebidas mexicanas, es indispensable realizar una campaña de imagen y publicidad que facilite identificarlas como auténticas. En relación al tequila, cabe decir que existe una “producción local europea” (tequila importado a granel y embotellado en Bélgica, Alemania u otros países europeos), que compite fuertemente en precio con el auténtico 100% de agave elaborado en México.
A partir del reconocimiento de la Denominación de Origen se espera que la tendencia al consumo de “tequilas” fabricados en Europa se desvíe hacia el consumo de tequila 100% mexicano. Es importante hacer notar, que el consumidor europeo ubica a esta bebida como base para cocteles, sin hacer diferenciación entre marcas y calidades, lo cual dificulta la introducción de los diversos tipos de tequila y su diferenciación en precio.
3.7.- Barreras no Arancelarias
Uno de los principales requisitos que debe de cumplir todo producto en general y del sector alimenticio en particular que pretenda ingresar en el mercado europeo es el de calidad, la cual se mide en función a los estándares industriales del producto establecidos tanto por el Codex Alimentarius como por los estándares comunitarios.
El rubro cárnico y en especial la de origen equino así como aquellos alimentos preparados a base de carne, se requiere que su elaboración haya sido realizada en una planta Tipo Inspección Federal (TIF), reguladas por la SAGARPA y debidamente autorizadas por la Unión Europea. De lo anterior se deduce que en temas de sanitarios y fitosanitarios, la Unión Europea mantiene un alto control de calidad de los alimentos por lo que la mayoría de estos se someten a una inspección previa para permitir la importación.
En el rubro de bebidas y en especial las de carácter espirituoso, como es el caso del Tequila, los únicos requisitos que necesita el exportador mexicano es cumplir las regulaciones para el embotellado y etiquetado así como el pago de los impuestos especiales al tequila y al consumo de alcohol.
3.8.- Barreras Arancelarias
Para obtener trato preferencial del TLCUEM, se tiene que usar el certificado de transferencia (certificado de origen) EUR1; o bien, otorgar una declaración ya sea sobre la factura de venta, la nota de entrega u otro documento comercial que describa los productos en cuestión con suficiente detalle para identificarlos.
Para obtener dicho certificado, el exportador deberá acudir a la Secretaría de Economía para el llenado previo de la solicitud y la entrega de documentos o evidencia que compruebe que el producto cumple con las reglas de origen para el tratado.
De acuerdo con el texto del TLCUEM, la reducción de aranceles aplica a los bienes originarios de los territorios de las partes, o aquellos procesados lo suficiente como para conferirles origen. Con “procesamiento suficiente” se entiende a la aplicación de alguna técnica u operación física o química que cambia las propiedades de los insumos originales.
3.9.- Aspectos Técnicos y Normativos
Existe una regulación estricta que no está homologada por la FDA de los Estados Unidos de América, exigida por la Unión Europea en cuanto a ingredientes químicos, etiquetado y empaque que aplica para los alimentos procesados.
La entrada a la Unión Europea de frutas y vegetales enlatados está regulada por la norma S1035/72, como resultado de la política común agrícola para protección de los productores y consumidores, que fija los estándares de calidad, los requisitos sanitarios, el sistema de precios de entrada, aranceles y licencias.
En general, la etiqueta deberá contener la siguiente información, preferentemente en el idioma del país receptor:
Nombre del producto
Peso neto
Fecha de caducidad
Código de barras
Indicaciones de uso y conservación
Ingredientes
Conservadores y aditivos utilizados
Imprimir la simbología de reciclable y “e” (garantía que el peso es exacto)
Los procedimientos HACCP (Análisis de Riesgos y Control de Puntos Críticos en el Proceso) se aplican a las industrias procesadoras de alimentos. La Unión Europea estipula que estas empresas deben identificar cada parte del proceso que tenga un efecto de salubridad en sus productos y además se comprometen a mantener y revisar las medidas acordes para lograr la seguridad para el consumidor en base a los lineamientos del HACCP.
Existe un código para bebidas alcohólicas, denominado Código Neerlandés, que es una autorregulación representada por diferentes asociaciones y uniones de productores y comerciantes de cerveza, vinos, bebidas espirituosas y licores.
3.10.- Logística y Distribución
Para los alimentos procesados, existen principalmente cuatro canales de comercialización dependiendo de las condiciones de operación del mercado:
Agentes: se refiere a los intermediarios que llevan a cabo órdenes de compra-venta de un cliente a cambio de una comisión. Pueden existir dos tipos de agente; de compra y de venta.
Importadores: son aquellos que por su propia cuenta compran y venden, orientados también a los reexportadores.
Industria procesadora (importadores procesadores): compran materias primas así como productos semi-terminados para procesarlos y venderlos a fabricantes de bienes finales.
Fabricantes de bienes finales: son aquellos que requieren por lo general de grandes cantidades de ingredientes que compran directamente de los productos extranjeros.
En lo que se refiere a la comercialización de bebidas alcohólicas, en Holanda son organizaciones privadas las que proporcionan este servicio, autorizadas por el gobierno y sujetas a las medidas de control del alcohol.
3.11.- Empaque y Embalaje
Se deberá evitar el uso de recipientes fabricados con PCV o que estén recubiertos con materiales que dañen la salud. Además, el material del embalaje deberá ser reciclable.
Con respecto a la etiqueta, ésta debe ser fácil de entender, visible, legible e indeleble. Al mismo tiempo, debe estar expresada en uno de los once idiomas oficiales, preferentemente inglés, aunque pueden utilizarse varios idiomas a la vez. La UE establece que la etiqueta debe contener lo siguiente:
Nombre bajo el cual es comercializado el producto.
Lista de ingredientes.
Cantidad de ingredientes expresados como porcentaje.
Cantidad neta.
Caducidad.
Condiciones especiales de mantenimiento y uso.
Nombre del fabricante o empacador.
En cuanto a las bebidas alcohólicas, con referencia al etiquetado y empaque de bebidas destiladas, la legislación europea es muy juiciosa. El etiquetado debe incluir lo siguiente:
1. Nombre del país de embotellado
2. Cantidad de ingrediente, volumen en centilitros
3. Grado de alcohol (con símbolo % vol.)
4. El contenido, indicando el volumen en cifra y letra L (mínimo cuatro milímetros de altura, en la botella, por litro) asimismo el nombre y graduación en la cara de la botella
5. Se debe utilizar la llamada “letra e” para un sistema medido del contenido de la botella. Una pequeña letra e para un mínimo de tres milímetros de altura, esto al igual en la cara de la botella como la cantidad de indicación o graduación y el nombre.
6. Nombre del comerciante y dirección del fabricante, del empacador o vendedor europeo establecido.
En la parte frontal de la etiqueta se debe encontrar la información siguiente:
La marca, incluyendo el símbolo de marca registrada.
Uso de contenedores especiales para la basura Código EAN (European Article Numbering) este proporciona seguridad al cliente o comercializador ya que permite su rastreo al momento de la transportación.
3.11.- Promoción Internacional del Producto
Bancomext, a través de sus consejerías comerciales en el extranjero, también apoya en la promoción, ya que facilita información sustancial del mercado y promueve la oferta exportable de las empresas mexicanas mediante catálogos, listas de precios y perfil de la empresa.
Las ferias internacionales se han convertido en el método más eficiente para entrar en contacto con los mercados de la Unión Europea, ya que éstas ayudan al exportador a dirigir su producto directamente a los clientes potenciales.
4.- Textil y de Confección
4.1.- Análisis del Mercado
Desde la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte TLCAN, en 1994, las ventas de exportación de México incluyendo la industria maquiladora pasaron de 2,700 a 9,531.7 millones de Dólares (datos del 2003).
Por país de destino, las exportaciones mexicanas se concentran principalmente en Estados Unidos (al que se destina más del 90%), seguido por Canadá, Honduras, Hong Kong, Guatemala, Islas Caimán, República Dominicana, España, Bélgica y Costa Rica, entre otros. Un análisis más detallado de las cifras nos muestra que entre 1996 y el 2001, México fue el primer proveedor de productos textiles y de confección de Estados Unidos, seguido de Canadá y China, segundo y tercero respectivamente. Sin embargo, a partir del 2002 China pasó a ser el primer proveedor quedando México y Hong Kong en el segundo y tercer lugar respectivamente.
A continuación, se muestran indicadores del sector en México relativos al año 2003:
6.5 % del total del PIB manufacturero (incluye cuero)
11.5 % del personal ocupado en la industrias manufacturera
5.8 % del total de las exportaciones
6.7% del total de las exportaciones manufactureras
De lo anterior se observa que desde el año 1996 al 2003 las exportaciones mexicanas se caracterizaban por el predominio de los productos elaborados por las maquiladoras. Sin embargo, esta tendencia ha ido decreciendo en los últimos años, con cifras negativas debido a la pérdida de posicionamiento del sector (– 5.5% en el periodo comprendido de 2000 a 2003). Así por ejemplo, en un análisis comparativo de las cifras del 2003 con respecto a las del 2002, se deduce la tendencia negativa en las exportaciones del Capítulo 52 (que incluye desde la fibra hasta la tela de algodón) con una caída de -24%; Lo mismo puede decirse de las comprendidas en el Capítulo 55 (relativo a fibras sintéticas y artificiales) con una caída del -16% y, por último, las del capítulo 57 (alfombras) con una caída de -8.7%, entre otras.
En Confección destacan:
T’shirts de algodón
Pullovers, cardigans y demás prendas similares (de punto, de fibras sintéticas o artificiales, con exclusión de los sweaters)
Pantalones y pantalones cortos para mujer o niña de algodón en tejido plano
Los demás complementos de vestir confeccionados, tejido plano.
Pantalones y shorts para hombre o niño de algodón, tejido plano
Tejidos de mezclilla
Productos textiles acolchados
Las demás. Tela sin tejer de peso superior a 25g/m2 pero inferior o igual a 70 g/m2 de anchura mayora 45 mm
Tejidos de algodón con contenido de algodón superior o igual al 85% en peso, de peso superior a 200 g/m2, teñidos de ligamento sarga, incluido el cruzado, de curso inferior o igual a 4
Telas de fibras sintéticas o ratifícales impregnadas, recubiertas o revestidas o estratificadas con plástico
• Balanza comercial del sector confección
Del análisis de la siguiente tabla se aprecia que en dicho sector, México mantiene una balanza comercial positiva aunque decreciente, dado que el saldo pasó de 4,511 millones a 4299 millones de Dólares entre el 2001 y el 2003.
4.2.- Análisis del Mercado de la Unión Europea
En términos generales, la presencia de productos de confección mexicanos en el mercado europeo no ha sido relevante, limitándose prácticamente a prendas de vestir básicas. De hecho, en los últimos años las exportaciones de estos productos han registrado un comportamiento errático, reflejando descensos o aumentos que podrían interpretarse como exportaciones esporádicas y no permanentes, tal y como se demuestran en las cifras arriba incluidas.
Un análisis detallado del sector nos muestra que en la exportación de prendas de vestir mexicanas a la
Unión Europea los productos que han liderado en los últimos años las listas de forma específica lo son: la ropa interior para dama y niña (rubro que ha registrado un importante crecimiento), las camisas de tejido plano, los abrigos de fibras sintéticas o artificiales y chaquetones de algodón han acusado un incremento importante (algo inusual e inesperado). De manera inversa, las exportaciones de playeras de tejido de punto no han tenido mucho éxito e incluso las ventas han disminuido en las últimas temporadas.
Varios factores han influido en estos pobres resultados entre los que destacan:
Un sector exportador mexicano concentrado durante muchos años en “prendas básicas” , con escaso interés en conceptos como moda y diseño, a diferencia del mercado europeo
La UE es un mercado sofisticado y exigente en cuestiones como: normas de etiquetado, empaque, control y certificación de calidad, cuidado del medio ambiente, certificación de calidad, entre otras. Aunado a esto se encuentra el desconocimiento que existe de las mismas por parte de los exportadores mexicanos.
Lejanía y desconocimiento del mercado, lo cual deriva en una falta de interés por parte del exportador.
Principales productos
En cuanto a los nichos de mercado con posibilidad de negocio para el empresario mexicano se encuentran los siguientes:
Ropa de mezclilla para dama y caballero, con demanda en mercados como Alemania, Francia, Holanda, Bélgica, Reino Unido y, en menor medida, Italia.
Se ha identificado un pequeño nicho para la lencería en el mercado de Reino Unido y probablemente en el de Francia y España.
En menor medida existe oportunidad para la tela de algodón (mezclilla), prendas de tejidos de punto, ropa casual para dama y caballero, ropa deportiva, así como textiles para el hogar.
Es importante señalar que el mercado europeo demanda productos confeccionados con una marcada preferencia por las colecciones de coordinados que incluyan accesorios (desde zapatos hasta joyería).
4.3.- Hábitos y Tendencias del Consumo
Dentro del mercado europeo se distinguen dos grandes grupos de consumidores que influyen en las tendencias del mercado de prendas de vestir.
En primer lugar están los adultos, quienes forman el grueso de la población europea. Los consumidores de este grupo se caracterizan por preferir productos fabricados con fibras naturales y diseños con un carácter tradicional.
Como segundo grupo de consumidores se encuentran los jóvenes y niños, quienes muestran preferencia por las mezclas con fibras sintéticas y artificiales sobre diseños modernos.
Aunque cuenta con un ingreso per cápita desahogado, el consumidor europeo se distingue por ser muy consciente y racional en sus decisiones de compra. Por razones culturales, los hábitos de consumo de prendas de vestir en Europa difieren en cada país, por lo que algunos tienen mayor fascinación en el vestir y destinan más recursos en la adquisición de estos productos. Generalmente, para adquirir un producto, los consumidores analizan previamente la relación entre calidad y precio y comparan con la oferta disponible, es decir, las decisiones de compra no se realizan de forma espontánea.
En cuanto a los criterios de compra, los aspectos más importantes para la adquisición de prendas de vestir son: la relación entre precio y duración, la moda y el diseño, la calidad del producto y la influencia de las nuevas tendencias.
El prestigio de las marcas es un criterio de importancia para la adquisición de prendas. Las marcas de renombre se sitúan en el segmento de mercado de precios altos y están íntimamente ligadas a sus características vanguardistas y de establecimiento de patrones de moda entre los consumidores, situación que se acentúa en países como Italia y Francia, conocidos mundialmente como creadores y seguidores de la moda.
4.4.- Características de Diferenciación del Producto Mexicano
Los importadores europeos se caracterizan por establecer relaciones de largo plazo con sus proveedores, por lo que las empresas mexicanas deberán enfocarse en construir una relación de exportación de este tipo y no en realizar exportaciones esporádicas.
Es fundamental dar a conocer a México como proveedor de ropa de calidad, seguidor de tendencias de la moda y diferenciarlo de la oferta proveniente del Lejano Oriente, mediante la promoción extensiva y constante de la oferta mexicana.
De igual manera, es importante promocionar los productos mexicanos en mercados no tradicionales. México, por la calidad de sus bienes y costos de producción se encuentra dentro de la categoría de países MCC (Médium Cost Countries), por lo que el segmento de mercado idóneo para los productos mexicanos es el de precios medios, seguidores de moda.
En términos concretos, no existen parámetros cuantitativos ni cualitativos que distingan a los productos de México de los manufacturados en otros países. Un pantalón de mezclilla o una playera de algodón hecha en México, son fácilmente sustituibles por otros similares hechos en otros países, ya que cubren las mismas necesidades y gustos de los consumidores.
4.5.- Análisis de la Competencia
Los productos mexicanos del sector que pretendan incursionar en el mercado europeo deberán hacer frente a la competencia procedente de países periféricos y acostumbrados a las exigencias del consumidor europeo. Entre ellos hay que señalar Turquía, Marruecos, países de Europa del Este (Rumania, entre ellos), países de la antigua Unión de Repúblicas Soviéticas (Bielorrusia y Ucrania) y los países bálticos.
Para el caso de las “prendas básicas”, donde se incluyen pantalones de mezclilla, de algodón, camisetas, playeras, sudaderas y ropa interior, la competencia principal para México proviene del continente asiático, en específico de países como China, India (Bangladesh), que confeccionan este tipo de prendas a precios muy competitivos.
4.6.- Barreras Arancelarias
El comercio de productos del sector textil y de confección a nivel mundial está regulado por el Acuerdo Multifibras (AMF), el cual quedará derogado durante el 2005, pasando los productos del sector textil y confección a ser regulados por la Organización Mundial del Comercio (OMC).
El proceso de desmantelamiento del AMF se realizará en cuatro etapas, haciendo especial énfasis en los últimos años. Los importadores elegirán los productos textiles a incluir en cada fase, siempre y cuando se seleccionen productos de cada una de las categorías siguientes:
Hilaturas
Tejidos
Productos textiles transformados
Prendas de confección
4.7.- Barreras Arancelarias
Dentro de los aspectos no cuantitativos se encuentran las regulaciones sanitarias, requisitos de empaque, regulaciones de toxicidad, normas técnicas, normas fitosanitarias, regulaciones sobre empaque, ecológicas, etc. Dentro del intercambio comercial entre la UE y México sí existen restricciones de esta índole.
4.8.- Aspectos Técnicos Normativos
Existen aspectos técnicos normativos específicos que los productos deben cumplir para acceder al mercado de la UE, entre los que se encuentran:
• Normas de calidad
Las normas de calidad estipuladas para este sector, que la mayoría de los importadores y los minoristas exigen, son los conceptos básicos de calidad de los insumos y de los procesos de manufactura.
Las normas que se están desarrollando con más rapidez y aceptación son las relativas a la certificación de las empresas, en donde se toman en cuenta aspectos como la organización, productividad y eficiencia, para lograr un menor impacto al medio ambiente y protección del género humano. Algunas normas específicas relativas al medio ambiente son las que estipula la ISO 14000.
• Etiquetado
Existe un gran interés por parte del consumidor por estar informado acerca de todos los aspectos relativos a las prendas que está adquiriendo. En términos generales, existen dos tipos de etiquetado:
Aquel que debe contener los requisitos obligatorios como son la talla, contenido de fibra y su inflamabilidad.
Aquel que menciona los requisitos voluntarios como los símbolos sobre el cuidado y lavado de la prenda.
Hay una tabla con los cinco símbolos reconocidos a nivel internacional referentes al cuidado de las prendas, los cuales aparecen ya de manera regular en cualquier tipo de vestimenta.
• Marca europea
La UE ha lanzado el sello o marca “EU Ecolabel”, el cual se utiliza para todo tipo de artículos de consumo. La empresa del sector de la confección de ropa que desee contar con esta marca europea, deberá aplicar al programa a fin de recibir la certificación en la producción correspondiente. Tras este proceso, el producto manufacturado recibe el sello”EU Ecolabel”, el cual indica que el producto ha sido elaborado mediante procesos de bajo impacto a los ecosistemas, en contraste con productos similares que no cuentan con dicho sello. El EU Ecolabel se renueva cada tres años.
• Empaque y embalaje
El empaque de las prendas es un aspecto importante a tomar en cuenta cuando se desea exportar a la UE, ya que debe ser lo suficientemente resistente para soportar los largos trayectos, las diferencias climáticas y de temperatura y los diferentes manejos que la mercancía tendrá hasta llegar a su destino final.
4.9.- Promoción Internacional del Producto
La inserción de un nuevo producto en el mercado internacional es una tarea que requiere de actividades intensivas de planeación, promoción y seguimiento. A fin de lograr la entrada exitosa de los productos en el mercado objetivo, es recomendable llevar a cabo las siguientes acciones:
Realizar una investigación de mercado del producto a ser exportado, a fin de tener una idea clara de las posibilidades de comercialización del mismo en el mercado elegido
Promover el producto utilizando medios electrónicos, como contar con un sitio en Internet e inscribirse a bases de datos electrónicas que promuevan productos del sector
Editar catálogos o folletos impresos, preferentemente en inglés y en el idioma del país donde se realizará la promoción. Estos folletos son muy útiles y valorados entre los empresarios europeos, ya que dan una clara idea de la empresa y sus productos
Llevar a cabo entrevistas con importadores extranjeros a fin de establecer una relación de tipo personal, con mira al largo plazo, ya que esto es de suma importancia para los compradores europeos
Participar en ferias y eventos de carácter internacional. Las ferias especializadas son una herramienta muy eficaz para dar a conocer el producto de la empresa, contactar clientes y en donde el exportador podrá obtener información de la situación del mercado, como las tendencias, márgenes y precios manejados por los diferentes componentes de la cadena de comercialización y de igual manera, podrá conocer a sus competidores
Las principales ferias del sector de confección en países de la Unión Europea son las siguientes:
4.10,- Canales de Comercialización y Distribución
Los canales de comercialización más usuales comprenden una estructura compuesta por productores/exportadores, comercializadores, agentes, productores / importadores, mayoristas y detallistas. Dependiendo de la posición que cada uno guarda en el mercado, la circulación de mercancías deberá seguir el flujo de la estructura, conforme a la especialización pertinente.
En términos concretos, la confección de prendas para Europa, será de forma similar a lo que se conoce como “paquete completo”.
Dentro del sector de la confección, la estructura de distribución de una prenda clásica o básica es muy similar para cualquier tipo de vestido, a diferencia de las prendas de moda, las cuales difieren en su comportamiento de comercialización.
Agentes - Son los intermediarios entre los productores y los consumidores. Los agentes pueden ser también intermediarios entre el mayorista y el detallista. Trabajan generalmente con base en comisiones por ventas y representan varias firmas o productores.
Importadores / Mayoristas - Tanto productores, convertidores (nombre con el que se conoce en Europa a los subcontratadores de procesos), agentes y minoristas, pueden fungir como importadores y viceversa.
Cada uno de ellos, tiene su propia forma de trabajo y de promoción comercial, de tal forma que un agente y un mayorista pueden manejar un inventario bajo su propio riesgo.
Minorista - Este es el paso final en la cadena de distribución antes de que los productos lleguen al consumidor final. Cada minorista diferirá de otros por la forma en que aplica su política de precios, de promociones, por la forma de presentación de los productos, por el surtido, por el segmento del mercado al que está dirigido y la forma de acercamiento. De esta forma, cada uno se distingue de entre sus competidores.
Tiendas departamentales - Las Tiendas departamentales proveen al consumidor la oportunidad de comprar varios productos a la vez, dentro de un mismo establecimiento. La mayoría de las veces, estas tiendas son miembros de cadenas y tienen una forma centralizada de realizar compras, a través de un departamento ex profeso; o bien por medio de agentes.
Tiendas múltiples de ropa - Conocidas como “cadenas de tiendas”, manejan una comisión menor que las tiendas departamentales. Éstas juegan un papel muy importante en la distribución de los productos, ya que cubren un porcentaje alto del mercado, dentro de la cadena especializada en ropa. Usualmente manejan sus propias políticas de precios, calidad y moda. Generalmente venden su propia marca, diseñan y reúnen sus especificaciones de manufactura para todos sus proveedores, quienes adaptarán sus líneas de producción a las exigencias del cliente. Es una forma de trabajo “integral”, que crea una relación de trabajo muy estrecha entre proveedor - importador.
Tiendas de descuento - Generalmente estas tiendas son conocidas como “supermercados de ropa”. Operan en el segmento bajo o base del mercado. Por lo regular, el interés principal del consumidor que compra en estas tiendas no es la moda ni la calidad, sino el criterio principal de compra es el precio.
Venta por catálogo - Las firmas que venden a través de catálogo y que distribuyen por medio del correo ordinario, operan en un rango de precios bajo, bajo-medio. Estas empresas ofrecen al consumidor la facilidad de comprar desde su hogar y recibir el pedido en el lapso de unos cuantos días.
Minoristas independientes - El número de minoristas independientes en el mercado ha disminuido en los últimos años. Su operación es en el segmento medio, y medio/alto. Este intermediario en el mercado, carece de las ventajas de las economías de escala, por lo que los márgenes que manejan son muy altos; lo que implica que los productos deben ser muy exclusivos y de moda, pues de otra forma los consumidores acudirán a otros minoristas.
Tiendas de ropa de mezclilla - Estas tiendas están especializadas en jeans y chamarras de este tipo de tela; para damas, caballeros y niños. Su forma de operar es muy similar a las tiendas múltiples o de cadena, descrita en un apartado previo. Se distinguen por el estilo casual y especializado de su surtido.
Mercados sobre ruedas - Comúnmente tienen precios bajos, debido a que las mercancías en venta son los saldos adquiridos de grandes mayoristas, prendas que están fuera de temporada. No están involucrados con la importación.
Hipermercados - Tiendas de autoconsumo. Estas cadenas, al manejar productos de aprovisionamiento básico y en grandes cantidades, tienen precios muy accesibles. Debido a su facilidad de manejo, almacenamiento y presentación poco ostentosa, la venta de productos básicos de confección en este tipo de tiendas es cada vez más común.
4.11 Logística
El transporte es uno de los aspectos de mayor costo en la logística y operación del comercio internacional, por lo cual es muy importante hacer una cuidadosa selección del transporte y de las diversas maneras de enviar la mercancía.
Estas consideraciones se negociarán siempre en coordinación con el importador, para que éste reciba los productos con la calidad y precio acordados y en el tiempo pactado.
Las consideraciones a tomar en cuenta en la selección del transporte son principalmente las siguientes:
Costo total • Naturaleza de la carga, volumen y peso
Tiempo de desplazamiento y horarios • Manejo y políticas para daños y pérdidas
Servicio al cliente
Asimismo, se deberá hacer un análisis sobre los costos de transportación, tomando en cuenta la ruta, el tipo de flete y los términos comerciales de intercambio internacional (Incoterms).
4.12.- Formas de pago
Existen dos formas de pago, mayormente utilizadas en este sector, la primera consiste en dar un anticipo del 50% a fin de comenzar la manufactura y el 50% al recibir la carta de embarque. Y la segunda, es liquidar el 50% restante hasta el momento de revisar la mercancía, con el objeto de ver si cumplió con todas las especificaciones requeridas.
Generalmente, cuando inicia la relación comercial, se garantizan las operaciones a través de la apertura de la carta de crédito.
4.13.- Trámites Aduanales y Documentación
Toda exportación requiere de una factura comercial, ya que este documento le confiere legalidad a la transacción y permite demostrar la propiedad de las mercancías. Además, la factura es determinante para calcular los impuestos de importación, previstos en cualquier tarifa arancelaria.
En los trámites aduaneros no se requiere la factura, pero se recomienda contar con ella ya que es un instrumento necesario para adquirir financiamiento y asegurar las mercancías.
Para exportar a cualquier país miembro de la UE, se requiere adicionalmente el Certificado EUR.1, que es el Certificado de Circulación de Mercancías. Las autoridades competentes, en este caso la Secretaría de Economía o la autoridad aduanera, tienen la facultad de emitir dicho certificado.
4.14.- Aseguramiento de Carga Internacional
Se recomienda hacer un estudio que permita analizar los servicios de los diversos transportistas, tomando en cuenta su experiencia y política contra daños y pérdidas de las mercancías, así como de las condiciones que establecen los seguros mercantiles. Además, se sugiere solicitar orientación e información a los ajustadores de seguros para conocer sus condiciones de seguridad, de pago de primas, el historial de siniestros, etc.
A continuación se mencionan los más utilizados:
Seguros de gestión de exportación
Garantía de Pre-embarque
Seguros de confirmación de créditos documentarios
Garantía Post-embarque
Seguros de crédito al consumidor
Seguros de garantías bancarias
4.15.- Principales Problemas que Afectan la Comercialización del Producto Mexicano
Los principales problemas que enfrentan los exportadores mexicanos en la comercialización son derivados del desconocimiento del mercado y la falta de cultura exportadora. Los principales contratiempos a los que se enfrentan son los siguientes:
Entrega de pedidos fuera de temporada
Algunos diseños y colores fuera de moda
Precios discrepantes para el segmento del mercado
Desfase en la relación precio-calidad
Inconstancia en la calidad de los productos
Prendas confeccionadas con fibras inadecuadas para el mercado
Inconstancia y falta de continuidad en el acercamiento y comunicación con los importadores
• Negociación
Por la naturaleza de la región europea y el intensivo comercio intraeuropeo existente, los importadores están familiarizados con las actividades de comercio internacional. Los exportadores mexicanos deberán poner atención especial en la cultura de negocios del país al que accede, considerando que ésta puede variar considerablemente de país a país. El objetivo principal de la negociación es acordar claramente los compromisos de las partes.
• Recomendaciones para el acceso al mercado de la UE
Dentro de la estrategia de promoción de Bancomext, se lleva a cabo un análisis de la capacidad exportadora de la empresa, con el objeto de formar un plan de exportación acorde a sus necesidades y su flexibilidad en producción para adecuar la oferta a la demanda.
Para exportar a Europa o manufacturar prendas para empresas europeas, las empresas mexicanas deben contar con la capacidad de producir con modalidad de “paquete completo”, ya que para la subcontratación de procesos o maquila, México ya no es competitivo.
• Recomendaciones generales:
Para presentar una oferta se debe tomar en cuenta que Europa muestra las colecciones de temporada de forma muy estacional y por lo general, con tres meses de anticipación al calendario que se usa en México.
Lo anterior se debe considerar para el abastecimiento de materia prima, principalmente de telas y acabados. En este sentido la oportunidad y exactitud de las entregas son un aspecto fundamental.
Si se confecciona prenda básica, ésta deberá ser de alta calidad y a precios muy competitivos, de otra forma, deberá otorgar un valor agregado a la prenda como pueden ser los acabados de moda; diseño; brindar servicio post venta, etc.
Si bien México no es un país que marque tendencia de moda, los exportadores mexicanos tendrán que ubicar su producto en un segmento medio, seguidor de las tendencias, con precios acordes a los consumidores.
5.- Cuero y Calzado
5.1.- Análisis del Mercado
Estadísticas de exportación
Según estimaciones sobre el sector se considera que la producción mundial de calzado se ubica en alrededor de 10 mil millones de pares anuales, participando México con cerca del 2.4% de la producción mundial, lo que se traduce en 240 millones de pares de zapatos, considerando todos los tipos de zapatos. En este contexto global, China ocupó el primer rango como productor de calzado, con una producción de 5,500 millones de pares anuales, seguido de la India con un poco más de 680 millones de pares.
5.2.- Presencia del Producto Mexicano en el Mercado Europeo
La presencia en la Unión Europea de productos mexicanos del sector es poco significativa, en productos de cuero y piel representa el 4% y el 2% en pares de calzado del total consumido en éste mercado. Sin lugar a dudas, varios factores han contribuido a este bajo posicionamiento, destacan de manera especial, el escaso conocimiento que se tiene sobre dicho destino, así como las barreras derivadas de la logística, transporte, desarrollo de distribuidores, entre otros.
En cuanto a las transacciones comerciales registradas, las exportaciones a la Unión Europea en el 2003 alcanzaron los 16.4 millones de dólares en productos de cuero y piel y 4.4 millones de dólares en calzado, cifras que difieren en gran medida con respecto a las importaciones realizadas por México que ascendieron a 124.9 y 79.6 millones de dólares respectivamente en los sectores mencionados, con el consiguiente saldo negativo en la balanza comercial de México.
5.3.- Hábitos de Consumo
Tradicionalmente, Europa se ha caracterizado por ser un mercado exigente en cuanto a cuestiones como:
Calidad
Diseño, moda y cambios de temporada
Cumplimiento de normatividad (empaque y embalaje, etiquetado, materias primas, protección ambiental, protección al consumidor, etc.)
Por tal motivo es importante que el empresario mexicano considere estos estándares antes de entablar negociaciones con homólogos europeos, con la finalidad de adaptar su producto a las necesidades locales.
En términos generales las cifras nos indican que hasta el 2003 la Unión Europea realizó importaciones de artículos de calzado por un monto aproximado de 10,000 millones de Euros, procedentes en su mayor parte de China (23%), Vietnam (20%) y Rumania (12%), destinados en su mayoría (50%), al mercado europeo, debido principalmente a los bajos precios. Por otro lado, se ha detectado que la introducción de calzado de bajo costo a la UE ha ido en aumento, lo que sin duda ha tenido repercusiones incluso entre los productores de la región, italianos y españoles entre otros, quienes han disminuido su producción ante la competencia creciente.
5.4 .- Características y Particularidades del Producto Mexicano
Italia, España, Alemania y Reino Unido cuentan con una consolidad industria de calzado, destacando sobremanera Italia, que fabrica el 40% de la producción total de la región. Sus fortalezas radican en el perfeccionamiento y en el cuidado en la manufactura del calzado, actividad artesanal de gran tradición, todo ello combinado con un diseño vanguardista que ha posibilitado el posicionamiento no sólo regional sino mundial de sus productos
En comparación a estos países, la industria de México está enfocada al mercado nacional y en menor medida al de Estados Unidos, país en el que se lleva a cabo producción en maquila. A ello hay que sumar que son pocos los productores que están familiarizados con el mercado europeo, así como con sus normas y con los materiales que están prohibidos.
Hasta la fecha, el calzado mexicano con suela natural o artificial, con parte superior de cuero, ha sido el que ha experimentado un mayor éxito a la hora de incursionar en el mercado europeo. Sin embargo, en términos generales la trayectoria exportadora ha sido errática, pues las cifras alcanzaron su nivel más bajo en el 2001 con 2.6 millones de Dólares, experimentando un repunte a partir del 2002 y consolidándose en el 2003 con 3.5 millones de Dólares. Algo parecido ha sucedido con las partes para calzado que habían aumentado durante 1998 y 1999 (cerca de 3 millones) y descendieron a 1.1 millones de Dólares en el 2000 y a 0.76 millones de Dólares en el 2003.
5.5.- Análisis de la Competencia
La industria del calzado se caracteriza por estar altamente «globalizada» y ser muy sensible a los cambios en la competitividad internacional y a las estrategias de las compañías líderes en el mundo. El ciclo de valor de la industria está interconectado a escala mundial mediante alianzas estratégicas entre empresas, segmentos de producción, regiones productoras y países.
La ventaja competitiva está asociada a la eficiencia operativa y a la integración de la cadena de valor cuero calzado que consiste en: desarrollo y diseño de productos, abastecimiento de materias primas, tecnología manufactura, distribución logística, comercialización y venta.
Países como China, India, Taiwán, Corea del Sur, Indonesia, Vietnam y Tailandia han entrado con éxito en la competencia mundial, gracias a su disponibilidad de mano de obra y a la cada vez mayor utilización de tecnología moderna. Actualmente tienen conquistados los mercados que eran dominio de los países industrializados, lo que ha obligado a estos últimos a colocarse en el eslabón final de la cadena de valor y concentrarse en el control de la comercialización, olvidándose de la manufactura.
5.6.- Barreras Arancelarias
De acuerdo con las preferencias otorgadas a través del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, el calzado procedente de México goza de un libre acceso, siempre y cuando presente el certificado de origen EUR1 que proporciona la Secretaría de Economía.
5.7.- Barreras no Arancelarias
En el mercado de la Unión Europea no se requiere licencia de importación ni se aplican cuotas de exportación para México. Sin embargo, existen diferentes normas que deben ser consideradas para la exportación de productos. En el caso de los artículos de piel y de calzado, destacan las normas técnicas que garantizan la calidad de los productos, las normas de seguridad que incluyen la información sobre etiquetado y, las regulaciones ecológicas (véase el apartado de aspectos técnicos).
5.8.- Aspectos Técnicos Normativos
• Etiquetado
El producto deberá contener información sobre las tres partes del calzado: empeine, forro, plantilla y suela. Se debe mostrar, impreso en la suela o en el forro interior, el tipo de piel con el que fue confeccionado, la talla europea y el ancho; para ello se pueden usar pictogramas.
En la etiqueta se facilitará la información sobre el material de acuerdo con la composición mayoritaria, por lo general de 80%. Si ningún material representa como mínimo ese porcentaje, se debe proporcionar la información sobre los dos materiales principales que compongan el calzado.
Si se trata de calzado con forro “caliente”, se tendrá que indicar el material textil con el que se elaboró, utilizando etiquetas autoadhesivas o de tela que combinen con el color del forro.
La etiqueta “SG”, de origen alemán, garantiza que el producto ha sido elaborado de tal manera que minimiza el contenido de sustancias peligrosas.
• Materiales prohibidos
Se prohíbe el uso de pantaclorofenol en el cuero y en el material con el que se fabrica el calzado, por su alto contenido tóxico. Asimismo, se prohíbe el uso de colorantes artificiales llamados AZO en el teñido de artículos de uso diario que tengan contacto directo con el cuerpo, por el riesgo de cáncer o alergias mediante disgregación.
• Dimensiones
Para medir y expresar el largo del calzado se emplea la escala francesa (el denominado “punto francés”) o la escala inglesa (“size”).
La horma constituye la parte más importante en la fabricación de calzado y es diseñada específicamente para cada grupo destinatario o mercado de consumo.
La experiencia indica que en Europa el tamaño del calzado se define primordialmente en función de la anchura. Por lo que se refiere al calzado para niños, en Alemania es necesario utilizar el sistema de medidas “Width Measurement System”.
• Otros
Para calzado y marroquinería, elaborados con pieles exóticas que figuran en el “Acuerdo de la Protección de las Especies” firmado en Washington, se requiere un certificado original para comprobar que se trata de piel procedente de criadero.
5.9.- Empaque y Embalaje
La protección del calzado durante el transporte y el posterior almacenamiento es el aspecto más importante.
El tipo de embalaje, el tamaño, el espesor, el color de la caja, así como la indicación del contenido deberá acordarse con el cliente al realizarse el pedido.
Se recomienda observar que la calidad y el diseño de las cajas correspondan a la calidad y al precio del calzado que esté dentro de la misma. Normalmente se utiliza una caja de cartón con una capacidad de entre 10 y 48 pares, los cuales se colocan en cajas más pequeñas.
Se recomienda que el embalaje sea lo suficientemente amplio como para evitar que las cajas se raspen entre sí. Para proteger las superficies de cuero debe de envolverse cada zapato en papel de seda o de fieltro. En algunos casos se rellena la parte delantera del calzado con papel.
5.10.- Promoción Internacional del Producto
Si se toma en consideración que el diseño del calzado se ve influenciado por el cambio de temporada, la elaboración de folletos representa altos costos para las empresas pues deben imprimirse mínimo dos ediciones al año. Se recomienda la promoción a través de catálogos electrónicos, herramienta que ofrece rapidez, menor costo y mayor difusión, mostrando la calidad, colores y modelos del calzado, así como el perfil de la empresa. Es importante tener en cuenta que se requiere de una actualización oportuna y periódica.
Otro instrumento de promoción lo constituyen las revistas especializadas, en las cuales mediante la inserción de anuncios publicitarios se alcanza el mercado meta.
5.11.- Protección al Consumidor
Las empresas que importan o distribuyen calzado cuidan mucho los aspectos de seguridad y confort del cliente, por lo que sólo comercializarán los productos que se apeguen a las normas establecidas.
Además, el consumidor europeo tiene preferencia por la compra de artículos que usen materiales no contaminantes del medioambiente. Desde el curtido hasta el empaque, todos los detalles deben de ser cuidados. Así por ejemplo, la piel no deberá estar manchada ni lastimada, por lo que se recomienda que no tenga variaciones marcadas de tono, del colorido de la piel y de las tallas, para evitar reclamaciones.
Las suelas y los tacones deberán elaborarse con una parte de cuero y otra de hule con ranuras antiderrapantes.
5.12.- Información para la comercialización y Promoción
• Formas de pago
Las operaciones comerciales en el sector cuero y calzado se realizan generalmente a través de cartas de crédito, instrumento que garantiza el cobro por la venta del producto.
• Calidad
El concepto de calidad en el mercado europeo se refiere principalmente al cumplimiento de los aspectos técnicos, de seguridad y de ecología que ahí prevalecen.
• Marca europea
Las marcas de los productos que se exporten a la unión europea deben estar legalmente registradas en México y no deben ostentar marcas europeas que carezcan de la licencia correspondiente.
• Trámites aduanales
Las empresas exportadoras requieren la contratación de un agente aduanal para el despacho de las mercancías.
Es aconsejable tener debidamente identificadas las clasificaciones arancelarias de los productos para determinar el porcentaje de arancel que deberán pagar, así como la presentación de los certificados correspondientes.
5.13.- Documentación
Certificado de origen EUR1
Presentación de factura comercial en la que aparezcan los datos del exportador, consignatario, la cantidad y la descripción de los bienes
Carta de instrucciones en la que se detalle el manejo del embarque
Lista de empaque
Para el calzado elaborado con pieles exóticas que figuran en el “Acuerdo de la Protección de las especies” de Washington, se requiere un certificado original y aprobado que compruebe que se trata de piel proveniente de criadero
5.14.- Aseguramiento de Carga Internacional
Dependiendo de las condiciones de venta que se hayan acordado con el comprador (INCOTERMS 2000), la mercancía siempre debe asegurarse para evitar pérdidas en caso de siniestro. En la forma de venta CIF el seguro corre a cargo del vendedor, en el caso FOB el seguro es por cuenta del comprador.
Si se va a exportar por vía aérea, se deberá considerar que el tiempo de formulación del pedido es de 60 ó 90 días. Ante la competencia en Europa y la cercanía de otros países productores, los plazos de entrega son un factor decisivo para la adquisición.
Por barco se utilizan contenedores de 20 y 40 pies. Bajo previo acuerdo, existe la posibilidad de compartir contenedores con otras empresas, lo que puede abatir el costo del flete.
6.- Artículos de regalo y decoración
6.1.-Análisis del mercado
A pesar de que a nivel internacional se ha venido produciendo una ligera recuperación, el sector de artículos de regalo y decoración aún no ha logrado los niveles de crecimiento que tuvo en los últimos años. A esto hay que añadir el impacto de la competencia internacional, principalmente por los productos asiáticos, que con sus bajos precios y variedad de artículos están inundando los mercados. Si analizamos las cifras estadísticas, observamos una clara tendencia a la baja que afecta de forma directa a los productores del sector, derivada de la competencia internacional.
A pesar de esa tendencia negativa, en términos generales, México es considerado un importante proveedor de artículos de regalo, la mayor parte de los cuales tiene como destino final el mercado norteamericano (de ahí que la situación económica de Estados Unidos impacte directamente en la buena marcha de este sector).Entre los principales competidores de los artículos mexicanos figuran los europeos, que no sólo tienen consolidada una fuerte industria exportadora, sino que también son grandes importadores de los mismos.
• Estadísticas de exportación
Las exportaciones totales registradas por este sector (integrado por cerca de 90 fracciones arancelarias) durante el 2003, ascendieron a 743.5 millones de Dólares, siendo los productos más representativos los artículos de joyería de plata, oro y metales comunes; estatuillas y adornos de cerámica; velas; artículos para servicio de mesa y decorativos de vidrio; marcos de madera para cuadros y fotografía; vajillas de cerámica y marcos de metales comunes.
6.2 Presencia de producto mexicano en el mercado Europeo
• Exportaciones de artículos de regalo y decoración a la Unión Europea
Como podemos ver en las siguientes tablas, la exportación de artículos de regalo y decoración representa un parte pequeña de las exportaciones mundiales de nuestro país. Aún cuando la variedad de artículos que presenta este sector es mucha, las exportaciones se centran principalmente en productos de cerámica (51%), objetos de vidrio (26%) y artículos de metal (9%).
Al observar la tendencia de estos productos se aprecia que los artículos elaborados con materias vegetales o minerales (fracción 9602) y los de cestería (fracción 4602) son los que presentaron un mayor crecimiento en el 2003. A la inversa, entre los artículos con menor impacto figuran los elaborados a base de materias animales (fracción 9601), manufacturas de estaño (fracción 8007), flores y follajes artificiales (fracción 6702).
• Importaciones de artículos de regalo y decoración de la Unión Europea
Ahora bien, al comparar las exportaciones mexicanas con las importaciones europeas de este tipo de artículos se advierten algunas diferencias, que reflejan de alguna manera el gusto de los consumidores europeos y, por lo tanto, las oportunidades de mercado para los exportadores mexicanos.
En este sentido se observa que los artículos con mayor demanda por los países europeos son los objetos decorativos de vidrio con un 34% de participación en las importaciones, mientras que las velas y los objetos de adorno de cerámica también gozan de buena participación, con 12% y 11%, respectivamente.
6.3.- Principales productos bajo estudio
En cuanto a los productos mexicanos cabe resaltar que las artesanías, regalos y productos de decoración, se producen en casi todo el territorio mexicano, manteniendo la identidad regional y las tradiciones en cuanto a diseños y desarrollo de los mismos.
La característica definitoria del sector radica en la gran variedad de artículos de decoración y regalo con que se cuenta, así como la combinación de materiales y colores. Unido a ello destaca la facilidad creativa que distingue al artesano mexicano, le permite diseñar continuamente nuevas líneas de productos.
6.4.- Hábitos de consumo
En nuestros días, la clave del éxito de un producto radica en dos elementos clave: el diseño y el material con el que está elaborado. Esto implica que la apariencia/diseño, junto con la utilidad del producto, sea un factor decisivo para que éste se pueda vender. De ahí que los artículos cuenten con una combinación de materiales para crear nuevas apariencias y formas. Así mismo, deberán observar la tendencia de las preferencias de los consumidores en colores y diseños.
Los artículos de regalo y las artesanías tienen ciclos de compra. Tradicionalmente han sido el verano y el invierno. El verano (julio y agosto) es importante por la cantidad de turistas que visitan Europa y el invierno (diciembre), las ventas se incrementan por las fiestas navideñas.
Como la demanda varía en forma significativa según la temporada, los minoristas seleccionan cuidadosamente y con mucha anticipación los artículos que van a comprar. Por lo general, realizan sus pedidos a los mayoristas uno o dos meses antes de que empiece la venta y a su vez, los mayoristas hacen sus pedidos al exportador dos o tres meses antes para satisfacer la demanda de los minoristas. Este lapso significa que los pedidos se realizan seis meses antes de que el consumidor compre los productos.
• Alemania
Entre los productos para regalo de mayor demanda se encuentran accesorios y figuras de cerámica para el hogar y, dentro de la cerámica de corte moderno, destaca una gran variedad de artículos, especialmente vajillas.
El consumidor alemán se decanta por artículos con pocos colores, frescos y ligeros, sin que ello signifique una pérdida de elegancia (por ejemplo, en las vajillas de cerámica predominan el blanco y el gris).
Las importaciones de artículos de decoración de cerámica muestran una tendencia creciente, pues existe una gran demanda en Alemania por esta clase de artículos extranjeros, en especial por aquellos hechos de vidrio o cerámica. Cabe destacar que el consumidor alemán se ha enfocado en los últimos años al mercado asiático, lo que ha originado el aumento en las importaciones de productos chinos, vietnamitas y tailandeses, entre otros. Como consecuencia de lo anterior, se ha resentido la importación de productos procedentes de terceros países.
En términos generales, noviembre y diciembre son los mejores meses para la venta de artículos de regalo. En el caso de las mujeres, las preferencias se centran en perfumes, cosméticos, joyería y relojes, gusto este último compartido igualmente por el público masculino.
• Bélgica, Holanda y Luxemburgo (Benelux)
En el sector joyero, se han venido observando dos grandes tendencias: las de corte modernista y las nuevas combinaciones de materiales.
Caen las barreras entre los estilos, las épocas y las inspiraciones, pues la regla es que “todo combina con todo”. Las superficies se cortan de forma original, con el objeto de impedir cualquier idea de uniformidad. Las piedras de color encuentran un lugar preponderante, siendo las más usadas: citrinos naranja, turmalinas rosas, peridotos verdes y aguamarinas.
Dentro de la joyería de plata los modelos de mayor relevancia para el mercado del Benelux son los diseños contemporáneos, con elementos étnicos o latinoamericanos, pero también con motivos de animales, especialmente aquellas especies que se encuentran protegidas y están fuera del peligro de extinción (factor de respeto medio ambiental).
Para la joyería de plata el Benelux es un mercado importante, no sólo por su consumo sino también por ser un centro de distribución a otros países europeos. Así por ejemplo, el mercado de menudeo en Holanda es uno de los más importantes de Europa a pesar de la pequeña extensión del país. Al respecto, la Agencia Holandesa de Investigación EIM estima que el 85% de la población de esta región (en su mayoría mujeres) visita las tiendas para comprar regalos, siendo la periodicidad de compra cada 3 semanas y el precio promedio pagado de 27 Euros.
• Francia
En aspectos de decoración, el gusto del consumidor francés es de corte clásico. Una tendencia observada es el gusto por la vida del campo, que se manifiesta en un interés por adquirir productos decorativos como flores secas y artificiales, macetas de barro y figuras de cerámica.
• Italia
La elaboración de artículos de cerámica de uso doméstico y de ornamento en este país tiene una antigua tradición. Cada región, principalmente en el sur y centro, ha consolidado su producto como artesanía típica, apreciada mundialmente por sus características de diseño, fabricación, calidad y buen gusto.
En términos generales, el consumidor italiano aprecia la originalidad del estilo y el diseño de los objetos de decoración. Precisamente, el diseño es lo que les ha dado una reputación internacional a los productos “Made in Italy”. Es importante resaltar que el sector de regalos y el de artesanías se vinculan ampliamente en Italia, por lo que muchos de los productos de decoración y regalo son artesanías o hechos a mano.
En la actualidad, el segmento con mayor demanda es, con diferencia, el de objetos de cristal o vidrio (37%), seguido de los elaborados a base de cerámica (14%). Así, entre las pautas que definen la compra del consumidor italiano destacan:
Poca sensibilidad a la marca
Elevada sensibilidad al precio
Tendencia a la sustitución de la compra de artículos de mesa y de decoración, por otros artículos no domésticos.
• Reino Unido
Tradicionalmente los británicos han demostrado un gusto por la naturaleza y los jardines, por lo que han tratado de llevar esa impresión a sus hogares. Por ello, la decoración de las casas siempre incluye macetas, floreros y adornos florales de materiales de todo tipo. La cerámica decorada, de preferencia pintada a mano, es constantemente demandada.
• Escandinavia
Agrupa los países de Dinamarca, Suecia y Finlandia, de pequeña dimensión geográfica pero con un elevado poder adquisitivo.
Los escandinavos toman mucho en cuenta la calidad y les interesa conocer todo sobre el producto (materiales, proceso de fabricación, colores). A pesar de comprar en pequeñas cantidades, son considerados clientes fieles.
En relación a los productos mexicanos, los consumidores denotan un gusto por los vasos de vidrio soplado así como los artículos de cerámica y barro.
6.5.- Tendencias de diseño en Europa
El color es parte esencial en la concepción de un producto, aspecto que se está tomando en cuenta en las decisiones de los fabricantes de los países emergentes. Por ello, los productores de artículos para decoración, regalos y jardinería sólo necesitan hacer adaptaciones en sus colores para actualizarlos y ponerlos a la moda.
Las siguientes tendencias inundarán, probablemente, los mercados europeos en los siguientes años:
Uso de colores contrastantes y frescos.
Preferencia por colores que simulen componentes rugosos de origen simple como piedras, fibras naturales, acero y madera.
• La demanda de colores
El rojo y azul son colores muy utilizados dada su facilidad de combinación (en especial el rojo, el color más brillante de todos). Tras una serie de años en los que predominó el gris, considerado elegante y sobrio, vuelven los colores llamativos, que marcarán la pauta en los futuros accesorios para hogar, jardín, regalos y juguetes.
El azul es elemental. En una encuesta realizada en la Unión Europea, el 40% de la población mencionó este color como uno de sus preferidos, las combinaciones con rosa oscuro y violeta serán novedosas y redituables. Este color se emplea igualmente para la población infantil, siempre y cuando se compagine con un revestimiento plateado, por su relación con los cuentos de hadas.
El verde con azul es un color de amplio uso en los productos de vidrio mexicanos o en los elegantes motivos de la porcelana Tailandesa, así como en los diseños geométricos de la alfarería de África.
Los colores claros como caqui, crema y azafrán, en combinación con gris son y serán los colores básicos para canastas, productos de madera además de productos para la decoración del jardín y el hogar.
• Materiales
Dentro de los materiales más utilizados figuran la piedra, el mármol, el rattán, el cobre, el bronce, el vidrio, la porcelana y el cuero. Igualmente, en los últimos tiempos se ha venido observando la tendencia a decorar artículos con elementos naturales como puede ser cuerda, hierro, hojas, flores, etc.
• Características de diferenciación del producto
Lo que es característico de la artesanía mexicana es la imaginación y delicadeza que aplican los artesanos, que utilizan una gran variedad de materiales y distintas formas de elaboración en cada región, con especialidades que varían según el estado de la República Mexicana. Este tipo de productos son y serán de gran demanda en Europa, ya que su población tiene un nivel cultural elevado y no es ajena a nuestra cultura y tradiciones.
México destaca gracias a la exportación de vasijas, vasos, canastas y figuras para la decoración interior o exterior del hogar, fabricadas en barro común, cerámica, madera o vidrio. Los procesos de fabricación son distintos, manejándose en forma de soles, lunas o platones, así como figuras prehispánicas que son representativas de la cultura mexicana y que son admiradas alrededor del mundo por su belleza y colorido únicos.
6.6.- Análisis de la competencia
Los principales competidores en Europa son Alemania, Italia, España y Portugal. Fuera del espacio europeo, los proveedores de mayor importancia son: India, Tailandia e Indonesia.
Estos últimos introducen a ese mercado productos similares a los de México, por ejemplo: India y Tailandia compiten en joyería de plata, que en numerosas ocasiones es más barata que la mexicana debido a que no alcanza la misma pureza que se exige en México.
Los productores chinos reproducen y copian cualquier artículo y por lo general a precio mucho más competitivo que los fabricados en nuestro país, de ahí la conveniencia de desarrollar productos con materiales mezclados que dificulten su reproducción.
Dentro de Europa, Italia es un gran competidor para México, tomando en cuenta que a escala mundial es considerada líder del diseño y moda, especialmente en los siguientes sectores: joyería (ya sea de plata o de oro), productos cerámicos y productos de vidrio.
6.7.- Barreras no arancelarias
El acceso de estos productos a la Unión Europea está libre de una reglamentación que limite su paso a ese mercado. Las reglamentaciones que deben cubrirse son las mencionadas en las normas técnicas
6.8.- Barreras arancelarias y preferencias
Con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, a partir de julio del 2000, México ya disfruta de la serie de desgravaciones paulatinas que fueron dándose en función de la categoría a la que pertenecían los productos mexicanos.
Las fracciones que comprenden los artículos de cerámica de barro, están considerados dentro del Tratado de Libre Comercio Unión Europea - México (TLCUEM) en la categoría “B”, en la que se estableció que serían desgravados en cuatro etapas iguales, para quedar exentos a partir de enero de 2003.
Para efectos del TLCUEM el Certificado de Origen antes requerido para el sistema de preferencias ha venido a ser reemplazado por la forma EUR-1, documento sin el cual no se gozan los beneficios mencionados en el TLCUEM.
6.9.- Aspectos técnicos- normativos
• Requisitos de importación:
Certificado de libre circulación de mercancías (EUR1)
Factura Comercial
Lista de empaque
Pedimentos de exportación
Guía Aérea o certificado de transporte
Por la gran variedad de artículos existentes no hay normas de calidad específicas, sino generales, orientadas en general a la protección del medio ambiente. Dichas normas parten del principio de que los procesos de producción deben mejorarse para evitar contaminaciones. La principal directiva para la cerámica es la UE 500/1984.
Existen algunos estándares técnicos para algunos productos como:
Los artículos de cerámica no deben contener minerales metálicos, como plomo, cadmio, cobalto, etc. Sobre todo en los productos que están en contacto con alimentos. El 4 de abril de 1985 se estableció la normatividad con respecto a los niveles de plomo y cadmio permitidos en la elaboración de vajillas y demás artículos de uso doméstico. Su publicación se hizo en la Gaceta Oficial número 98 con fecha del 26 de abril de 1985.
Está prohibida la utilización de colorantes azoicos “Azo Dyes”, sobre todo en productos que puedan tener contacto con la piel y con alimentos.
Está prohibida la utilización de productos provenientes de especies animales en vías de extinción.
En los artículos de cerámica y vidrio se debe especificar en la etiqueta o en el empaque que son a prueba de altas temperaturas (50°C ó 60°C), y que pueden ser usados en cierto tipo de electrodomésticos.
6.10.- Logística y distribución
El canal más usual es el de los importadores y mayoristas, los cuales surten a cadenas de supermercados, tiendas, boutiques, etc.
El agente, intermediario entre el productor y el importador, cobra una comisión que va del 5 al 10% sobre las ventas, dependiendo del volumen. Los agentes generalmente tienen un buen conocimiento de los canales de distribución y de las tendencias del mercado.
Asimismo, existen algunas cadenas departamentales y de supermercados que realizan importaciones directamente, aunque no es muy usual, pues prefieren que sea un importador el que realice todos los trámites aduanales y administrativos.
El exportador mexicano debe contactar importadores y distribuidores consolidados para la distribución de su producto. Lo anterior es importante ya que el consumidor busca la garantía del producto que se vende en un punto reconocido.
En Europa, hay un creciente predominio de las cadenas de gran distribución en menoscabo de las tiendas tradicionales al menudeo. Esta situación ha provocado que, con el objetivo de aumentar las ventas, las segundas diversifiquen su oferta: ofreciendo al consumidor desde artículos de baño, hasta textiles, cerámica y artesanía de origen étnico.
Los objetos de cerámica y sus derivados llegan al consumidor final a través de los mayoristas, importadores directos de artesanías y artículos de regalo para la casa, los cuales comercializan sus productos ya sea en sus propios negocios al menudeo, o por medio de la distribución de los mismos en las grandes cadenas y en las tiendas de regalo y artesanías.
• Transporte y Distribución
Otro gran problema, es el transporte y la distribución. Generalmente es difícil obtener pedidos para un contenedor completo y para un solo cliente. En tales circunstancias es necesario consolidar embarques en origen, para consignarlos a varios importadores ubicados en diferentes partes. Para lograr surtir dichos pedidos, se requiere contar con un distribuidor en Europa o bien trabajar con una empresa de logística que cuente con bodegas y pueda enviar el producto a cualquier ciudad del continente.
6.11.- Empaque y embalaje
• Empaque
No existe un tipo especial de empaque, sin embargo, la cerámica, piedra, barro y vidrio que son productos frágiles requieren de la utilización de un material que proteja el producto. Las cajas en que se empacan los productos no deben, por lo general, pesar más de 25 kg. Cabe señalar que los empaques que utilizan PVC no son aceptados por los consumidores.
La caja que sirva para el envío del producto debe incluir: el país del expedidor, el nombre y datos completos del distribuidor y del importador, características del producto, así como especificaciones de manejo.
Con el fin de armonizar las diferentes legislaciones, la UE emitió una norma (Directiva 94/62/EC), que regula los estándares mínimos. Cada país miembro de la UE puede aplicar estándares adicionales, siempre y cuando estos no interfieran en el comercio entre los otros países.
A través de esta directiva, se restringen cuatro metales que pueden estar en el material de empaque:
Plomo (Pb)
Cadmio ( Cd)
Mercurio (Hg)
Cromo hexavalente (Cr 6+).
El material de empaque, de preferencia, debe ser re-usable o reciclable. Si es necesario el empaque individual, es conveniente utilizar de preferencia papel reciclable, cartón, polietileno o polipropileno. También se recomienda empacar el producto en cajas de cartón (reciclables).
El empaquetado individual es importante debido a su presentación; sin embargo existe la posibilidad de enviar ciertas piezas a granel, con protección propia en cada pieza. Todas estas especificaciones son sugeridas con mucho más detalle por el importador.
• Etiquetado
Los consumidores europeos reconocen la calidad del producto a través de la información adicional que se da. La etiqueta representa un elemento importante para ofrecer un reconocimiento del mismo. Por ello, se debe incluir información sobre el tipo de materiales utilizados, nombre del artesano, garantía de originalidad, país de origen. El idioma tiene que ser inglés, además de aquel del país donde se quiere comercializar el producto.
• Simbología en los empaques
Para exportar a Europa productos que tienen que ser empacados en alguna caja o dentro de un envase, se debe tener en cuenta que en la actualidad la mayor parte de los países europeos están muy preocupados por la generación de basura proveniente de envases y empaques de los productos.
La Unión Europea (con Alemania a la cabeza), tiene como objetivo preservar el medio ambiente, y ha establecido acuerdos en materia de empaque y embalaje que son de los más estrictos en el mundo.
Para estos países los empaques no deben convertirse en desperdicios después de su uso. La ley prohíbe los empaques que no se puedan reutilizar o reciclar, incluso los recolectores de basura locales no los reciben.
Otro tipo de símbolo que se utilizan en la Unión Europea es el de dos flechas paralelas que van en direcciones opuestas y denota que el empaque o envase se puede volver a utilizar. De manera similar, en los Estados Unidos el triángulo formado por tres flechas que se unen entre sí es el símbolo de “Reciclable”. El círculo que forma una flecha señalando 50%, indica que el material del que está elaborado el empaque es de material reciclado en un cincuenta por ciento.
6.12.- Promoción Internacional del Producto
Los artículos de mesa y decoración de cerámica son productos con gran demanda en el mercado europeo.
Los productos mexicanos tienen fama de bien hechos, con diseños novedosos y de calidad superior a los que se importan de otros países, sobre todo asiáticos; se consideran artículos cuyo trabajo artesanal es muy cotizado.
Para poder competir, es importante respetar los requerimientos del cliente en cuanto a materiales, calidad, diseño y acabado. Es decir: elaboración sin materias tóxicas (plomo), poco color, preferentemente blanco y con acabado liso. También es importante que los productos puedan ser limpiados en lavavajillas.
Aunque la participación en la estadística global no sea muy significativa, existe demanda en el mercado europeo por artículos de cerámica (no folclórico) como platos de ornato, floreros, fuentes, ceniceros, figurillas, candelabros, cántaros etc. México tiene oportunidad y capacidad de satisfacer dicha demanda.
La promoción de Bancomext de artículos mexicanos tiene por objetivo promover, diversificar e incrementar su participación en Europa, así como adecuar el producto al mercado, mediante mejoras al proceso productivo y proporcionar al empresario información, asesoría y capacitación para poder desarrollar alianzas entre empresas nacionales y europeas.
Una de las estrategias que se ha implementado es la creación de un centro de distribución, donde se puedan comercializar los productos directamente desde el mercado meta, permitiendo un mayor conocimiento del mercado.
• Formas usuales para la promoción de los productos
Material promocional: catálogos, folletos, fotografías, etc. que contengan la descripción técnica de los productos incluyendo, si es el caso, las medidas o capacidades.
Lista de precios: considerar los términos de la venta y el tipo de empaque (los INCOTERMS más utilizados son FOB y CIF).
Difusión a través de medios impresos y electrónicos
La participación en ferias internacionales les permite a los exportadores dar a conocer sus productos y a su vez estar al corriente de las tendencias del mercado, gusto en colores, nuevos diseños y los productos de la competencia.
Por parte de las Consejerías Comerciales de Bancomext en la UE, se busca canalizar la demanda del pequeño y mediano comprador europeo (mueblerías, diseñadores y arquitectos) que identifican hacia este Centro de Distribución.
Existe otro proyecto de exportación que podemos considerar complementario, que entró en funcionamiento en el 2004, mediante un esquema similar al desarrollado con AFATIMAD denominado “Centro de Distribución de Joyería de Plata, en Londres, Reino Unido”, como apoyo específico a las empresas de este sector (hay que tener en cuenta que este país importa anualmente más de $100 millones de dólares de estos productos, pero México sólo provee el 4 % de este monto).
6.13.- Protección al consumidor
En lo que a joyería se refiere, los países de la UE tienen estrictas reglas sobre los derechos de propiedad: la imitación de diseños está prohibida y las penalidades son altas.
La seguridad es un punto clave para el consumidor. Bajo la Directiva 92/59/EC, un producto seguro se define como aquel que después del uso normal y razonable, durante cierto tiempo, no causa ningún daño al consumidor.
• Asociación del consumidor en el Reino Unido
La Asociación del Consumidor es una institución sin fines de lucro, que lleva a cabo investigaciones en nombre de los consumidores domésticos y publica los resultados en revistas y libros. Sus ingresos van a un fondo y son usados para investigaciones futuras. Fue fundada en 1957 y tiene cerca de un millón de suscriptores en sus revistas.
7.- Sector mueble
7.1.- Presencia del producto mexicano en el Mercado Europeo
La Unión Europea es uno de los principales consumidores de muebles en el ámbito internacional y, dentro de ese bloque, Alemania se distingue por ser el primer importador, seguido por el Reino Unido.
En términos generales, se ha detectado un nicho de mercado para los muebles mexicanos, especialmente para los de madera estilo rústico, muebles pintados a mano, muebles con incrustaciones de cantera y hierro forjado, muebles de hierro forjado para el hogar, muebles de aluminio fundido, muebles de madera con piel y hierro forjado, equípales, muebles tubulares y reproducciones de muebles estilo campestre.
Actualmente, el estilo rústico mexicano ha entrado en una etapa de madurez y ya no goza la demanda que tuvo en años precedentes. Por ello, con el fin de ir más allá del típico aspecto rústico que ha venido caracterizando a los artículos mexicanos, se sugiere dotar a las piezas de un acabado más refinado.
De lo anterior se deduce que, debido al declive del mercado europeo de muebles desde el 2002, es conveniente para las empresas mexicanas desarrollar productos que ofrezcan nuevas alternativas, tales como:
Muebles étnicos (objetos populares con estilo rústico),
Muebles coloniales (con objetos de lujo en madera oscura),
Muebles de rattán (combinados con metal),
Muebles de sala pequeños con pequeñas mesas y muebles para equipo de entretenimiento (de madera sólida)
Muebles
Ante esta realidad, los fabricantes mexicanos de muebles deben reconocer que no están en condiciones de competir con países como Indonesia, donde la mano de obra presta sus servicios a un bajísimo sueldo. Por ello se hace necesario que los muebles mexicanos logren diferenciarse de los elaborados en otros países (asiáticos, africanos, etc.). Se trata de convencer al comprador europeo de que los diseños mexicanos tienen calidad y un precio distinto a los de otros mercados.
Otras recomendaciones para la exportación de muebles mexicanos al mercado europeo son:
Precios competitivos
Tiempos de entrega rápidos
Entrega acorde a los ejemplos
Empaques adecuados
Buena calidad en la madera y otras materias primas
Producción innovadora y original.
7.2.- Hábitos de consumo
El mercado europeo demanda, en mayor, medida muebles tipo accesorio (en lugar de sets completos) como mesas centrales y laterales, armarios, libreros, repisas, botiquines y especieros, entre otros. Estos muebles deben ser de madera maciza, en tonos muy claros o bien muy oscuros, con un diseño exclusivo y original, sin decoraciones excesivas y, de ser posible, que denoten un alto contenido de mano de obra.
• Alemania
En Alemania, los muebles rústicos de diseño novedoso han despertado el interés de los importadores.
Por otro lado, es necesario tomar en cuenta que el auge de los grupos ecológicos ha ocasionado que aspectos relacionados con este tema cobren gran importancia en los elementos de promoción y de ventaja competitiva.
Es recomendable que los muebles se encuentren elaborados con maderas certificadas de bosques protegidos. En lo referente a colores, la tendencia se inclina a colores fuertes con texturas diferentes y con aplicaciones étnicas. Los muebles deben ser funcionales, desmontables y preferentemente con más de una aplicación. Su tamaño generalmente es pequeño, acorde con el del espacio habitacional.
• España
En España se importan muebles de tipo rústico artesanal, principalmente de madera y de hierro forjado.
Actualmente, el mercado ha evolucionado y están en auge los muebles con acabados lacados o terminados en pintura.
• Francia
Desde 1999, la tendencia del mueble en Francia se dirige hacia los diseños modernos y contemporáneos.
El estilo más cotidiano es el “habitat jeune” (casa joven). Teniendo en cuenta que las viviendas son muy reducidas, los muebles deben ser muy pequeños y preferentemente en tonos naturales.
• Holanda
En este país la moda se orienta a los muebles para ensamblar, que tengan un carácter multiuso. Tienen preferencia por los colores oscuros y por muebles con interpretaciones nostálgicas.
• Italia
El mueble rústico mexicano presenta una tendencia creciente, especialmente entre la clientela joven con un poder adquisitivo medio alto, así como entre familias que utilizan estos artículos para amueblar casas de descanso.
En Italia hay una marcada tendencia a adquirir muebles con alto grado de sofisticación e innovación.
Para el mueble mexicano su oportunidad está en la fabricación artesanal de calidad.
7.3.- Características de diferenciación del producto mexicano
El éxito del mueble mexicano responde a la originalidad que ofrece y a su alto contenido artesanal. El mueble de madera tallado a mano es un producto que tiene ventajas competitivas dado su alto contenido de mano de obra y la utilización de maderas sólidas.
En Europa se observa actualmente una tendencia hacia la fabricación de muebles sencillos, que tienen cabida dentro del estilo minimalista. Predominan los diseños depurados, elegantes y acordes al tamaño de las habitaciones. Otra tendencia que se observa en el mercado de la UE es el estilo ecléctico, que favorece la inclusión de muebles ocasionales de estilo mexicano y que son muy apreciados por su efecto de decoración.
7.4.- Análisis de la competencia
El principal exportador europeo de muebles es Italia, que en el 2002 exportó 8,078 millones de dólares, seguido de Alemania con exportaciones por arriba de 4 mil millones de dólares (cifra similar a la registrada por Canadá, tercer exportador a nivel mundial y a la vez segundo proveedor de los Estados Unidos).
En cuanto a muebles se refiere, la UE sigue siendo el mercado más grande a nivel mundial con China y Polonia como dos de sus principales proveedores. La realidad nos muestra que una fuerte amenaza para el mueble mexicano procede de China, debido al proceso de industrialización experimentado en dicho país desde la década de los 90, que le ha convertido en uno de los principales oferentes de muebles en el mundo.
• Conceptos sobre el mueble
El mensaje más importante que circula en todos los espacios sobre diseño tradicional y nuevos desarrollos es de contraste y equilibrio.
Este nuevo movimiento explora y se orienta hacia un nuevo concepto con la reinterpretación de elementos tradicionales con innovadores productos contemporáneos, mezclando materiales e interiores eléctricos.
Al combinar estilos diferentes, se crea un equilibrio, tomando en cuenta los gustos personales. Por ejemplo, es ahora muy aceptable colocar un “old farmhouse table matched with modern Karteel dinning chairs”.
El mueble utilitario se selecciona por encima del meramente ornamental, su durabilidad y multifuncionalidad son factores clave en la toma de decisiones y de gran competencia.
Predominan los diseños sencillos, elegantes y acorde al tamaño de las habitaciones.
Las sillas reclinables y el concepto de minimalismo, muebles ocasionales en lugar de juegos completos de mobiliario.
Las tendencias en el uso de colores y materiales tiende a los tonos de la naturaleza, haciendo de los ocres, siena tostado, amarillo y gama de verdes otoñales, los favoritos.
En el uso de las maderas se extiende de igual manera al uso y acabado de los colores naturales y aplicaciones de materiales con texturas contrastadas, y combinación de estas con metales y otros materiales.
El “Concepto”, Creatividad, diseños de vanguardia y el uso de la tecnología, como mecanismos para agrandar mesas, hacer muebles con mayor sentido práctico son fundamentales. Funcionalidad, Confort, Calidad x Dinero.
Todos los materiales utilizados en la elaboración del mueble deberán ser amigables al medio ambiente.
7.5.- Barreras no arancelarias
En el caso de los países europeos, no existen requisitos o licencias especiales para la importación de muebles de madera. Sin embargo, las regulaciones no arancelarias son más complicadas de conocer, pues hay que distinguir entre:
Las que se aplican al producto, a la empresa productora o al intermediario
Las comunitarias y las que rigen en cada uno de los países que integran la Unión
Las obligatorias y las voluntarias, que se aplican al mueble, a los materiales usados en su manufactura, al proceso de producción del producto y de los insumos.
A pesar de la liberación del comercio, el acceso al mercado Europeo es cada vez más difícil para los exportadores por la rápida proliferación de reglamentaciones en el área de seguridad, salud, calidad y medio ambiente.
7.6.- Barreras arancelarias
Según queda establecido en la nueva desgravación arancelaria del Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea, los muebles de madera y metal quedan exentos del pago de derechos.
7.7.- Aspectos tecnicos-normativos
No existen normas de carácter obligatorio aplicables a la fabricación de muebles. Sin embargo, hay una serie de “estándares de la industria” en materia de seguridad, salud y medio ambiente que conviene tener en cuenta.
Cada país tiene sus propios laboratorios de certificación y sus propias metodologías y estándares, con excepción de las ISO adoptadas por algunos de ellos y las regulaciones a nivel europeo, que son fijadas por el Comité Européen de Normalisation (CEN).
Es importante señalar que, como en otros productos, existe una tendencia creciente a que el cliente solicite al fabricante la adopción y certificación de las normas de calidad ISO 9000 y las de carácter ecológico, conocidas como ISO 14000. Es muy factible que en un futuro no muy lejano se pidan también las ISO 18000, relacionadas con el desarrollo sustentable, vigentes en ciertos países, como Alemania y Holanda.
• Alemania
En Alemania la funcionalidad y la seguridad son los dos criterios principales para definir la calidad del mueble.
Las normas de funcionalidad son establecidas por asociaciones de fabricantes de muebles y son de cumplimiento voluntario. En cambio, los criterios de seguridad son establecidos por ley y son obligatorios.
• España
En el caso de España, se puede decir que la normatividad legal aplicable al sector de muebles es la obligada por su pertenencia al CEN (Comité Europeo de Normalización) es decir las llamadas Normas
Europeas; fuera de eso, el sector no enfrenta restricciones de normatividad.
En lo referente a la fabricación y comercialización, gozarán de libertad en sus respectivas actividades, siempre y cuando los fabricantes, mayoristas y detallistas cumplan con los requisitos y normas que establecen las Administraciones Públicas (local, regional y nacional).
• Francia
La designación en Francia de un mueble con alta calidad se identifica con el enunciado de NFAmeublement.
En este sentido, se han establecido algunas variaciones de tal leyenda, para diferenciar muebles de cualidades diferentes y distinguiendo productos con gran prestigio.
• Italia
Para el caso del mercado de Italia, no se especifican normas de calidad o restricciones particulares para la importación de muebles de madera y hierro forjado. No obstante, un número creciente de empresas italianas están recurriendo a la certificación de calidad ISO 9000 y están modificando sus procesos de producción para adaptarlos a los estándares del Ente Nacional Italiano di Unificazione (NIU).
En el caso de muebles de madera, es necesario someter la madera a un proceso de estufado, previo a su utilización. Lo anterior, a fin de reducir su contenido de humedad a alrededor del 8%, ya que cuando los muebles de madera se exponen a condiciones climáticas más rígidas (sobre todo en ambientes secos y con calefacción artificial), la madera se contrae provocando rajaduras en la superficie que arruinan los acabados del mueble.
• Suecia
En el mercado sueco no existen lineamientos obligatorios. No obstante el consumidor de muebles acostumbra a solicitar demostraciones para comprobar que el producto reúne los requisitos mínimos de calidad y seguridad.
Para algunos productos, incluyendo muebles en todas sus categorías, existe el sello Mobelfakta, que es otorgada por el Mobelinstitut a los productos que cumplen con ciertas exigencias de calidad, basándose en tres criterios:
Solidez mecánica
Resistencia de las superficies
Calidad de ejecución
• Substancias restringidas
Existen algunas sustancias químicas que son utilizadas para el tratamiento y terminado de diversos tipos de muebles que están restringidos o prohibidos en la Unión Europea por considerarse peligrosas para la salud humana. Entre ellas están, el cadmio, agentes colorantes AZO, el pentaclorofenol, los clorocarbonos, halógenos y metales pesados.
7.8.- Empaque y embalaje
En el caso del importante mercado de la Unión Europea, el fabricante de muebles deberá tener en cuenta el impacto ambiental, en función de los principales materiales utilizados. Así mismo, las normas ambientales aplicadas al comercio de los productos, incluidos los muebles y sus partes, especialmente en lo relativo al eco-etiquetado.
En esta materia también se está trabajando por tratar de establecer directrices y principios internacionales.
Mientras tanto, en los diferentes países proliferan etiquetas y rótulos con especificaciones de carácter ecológico que se encuentran adheridos a los productos comercializados.
En Alemania es el Angel Azul, al igual que el punto verde, el símbolo del sistema de reutilización y reciclaje de residuos, también aplicable en Austria y en la Unión Europea, donde se refleja a través de la flor comunitaria
7.9.- Promoción internacional del producto
México exporta alrededor de 4,700 millones de dólares estadounidenses en muebles al mundo, de los cuales únicamente el 0.6% se destina a la UE. Por ello, es de vital interés promover los productos mexicanos, a través de la participación en ferias.
8.- Materiales para la construcción y ferretería
8.1.- Análisis del sector
En el año 2003, el sector materiales para la construcción y ferretería generó exportaciones (incluyendo maquila) por 4,695 millones de Dólares, registrando un descenso del 10% con relación al año anterior (a título indicativo, durante el periodo 2001-2002, se había mostrado un incremento de 5.5%). Los productos que evidencian un mayor impacto lo fueron el vidrio plano para construcción (-34%), las herramientas de mano (-33.8%) y las manufacturas de cemento, mortero y hormigón.
• Exportación de materiales para la construcción de México al mercado de la Unión Europea
Se estima que la U.E. importa anualmente cerca de 40 mil millones de Dólares de estos productos, de los cuales, dos terceras partes corresponden a materiales para la construcción y una tercera parte a productos ferreteros. México como proveedor de estos productos, se ubica en el lugar número 30.
8.2.- Principales productos con demanda identificada y posibilidades de acceso al mercado de la Unión Europea
Por su parte, las Consejerías Comerciales de Bancomext han identificado ciertos productos que cuentan con un nicho de mercado en los países de la Unión Europea.
Cabe mencionar que aún cuando las oportunidades pueden ser variadas, dentro de los productos con mayor demanda en este mercado se encuentran:
Loseta de cerámica y productos pétreos.
Productos para la decoración del hogar.
Productos para el mantenimiento del hogar.
Productos prefabricados para la construcción.
Herramientas de mano y jardinería.
Muebles y accesorios para baño.
Por otra parte, las empresas que exportan han reaccionado favorablemente con productos de fácil uso que permiten la renovación de casas habitación y áreas libres, como la jardinería.
8.3.- Tendencias del mercado Europeo
El mercado europeo exige alta calidad, depurada técnica y respaldo en el servicio. También, ofrece la posibilidad de conformar alianzas estratégicas en materia de transferencia de tecnología para facilitar al productor mexicano elevar su competitividad y acceder a ese mercado.
La tendencia del mercado europeo en cuanto a materiales de construcción es cada vez más cercana al concepto de “Hágalo usted mismo”, con rigurosos controles de calidad y aplicación de estrictas pruebas de laboratorio, orientadas principalmente a la protección del consumidor.
• Recubrimientos para pisos y paredes
Las planchas de mármol “envejecidas“ o rústicas tienen una buena aceptación, al igual que las losetas de granito, cantera, areniscas y otras piedras calizas Representan un importante nicho para los productores/exportadores mexicanos.
Las baldosas cerámicas no barnizadas ni esmaltadas, tipo “Terracota”, se emplean para pavimentación o para revestimiento de paredes y chimeneas, principalmente para la renovación de viviendas antiguas.
Las baldosas cerámicas barnizadas o esmaltadas, como los azulejos y mosaicos, se usan para revestir cuartos de baño y cocinas, tanto en las viviendas como en edificios públicos y privados. Dentro de este segmento, existen pocos materiales que puedan sustituirlos.
Los colores actuales de las baldosas cerámicas barnizadas tienden a los tonos cálidos y naturales, que armonicen con los muebles de baño. Sin embargo, también crece el consumo de las que en su superficie presentan efectos naturales, imitando el granito, el mármol, la pizarra y el travertino, reproducidos sin complicación.
Su uso fuera de la casa, por ejemplo en terrazas, ha disminuido, ya que los arquitectos europeos no los utilizan en los acabados exteriores, sino que prefieren utilizar fachadas de piedra o de otros materiales minerales. Algunas variedades de gres fina, en formatos grandes, han logrado ya superar estos materiales.
En hoteles y edificios de oficinas, así como en fábricas y en grandes cocinas, se utilizan las baldosas con características antiderrapantes.
• Barnices y pinturas
Un aspecto básico a tener en cuenta en los barnices y pinturas es el medioambiente, pues la tendencia a utilizar productos que contengan cualquier tipo de solventes es cada vez menor.
Desafortunadamente, todavía no existen productos sin solventes de la misma calidad técnica para las diferentes aplicaciones, que aquellos que sí contienen. Por otro lado, los barnices a base de agua ya se encuentran firmemente colocados en este segmento del mercado.
El mercado de los barnices a base de productos naturales, como el aceite de cítricos, está creciendo. Esta tendencia también se registra en el caso de las pinturas permanentes para muros, las cuales han estado en el mercado desde hace tiempo. En este sentido, existe también una creciente inclinación a utilizar aquellos barnices permanentes que solo se vuelven líquidos al momento de su aplicación.
• Productos aislantes
Actualmente existe un gran debate con respecto al uso de la lana mineral (mineral wool) y de la lana de piedra (rock-wool) en la fabricación de materiales aislantes. Sin embargo, aún no hay ningún otro material natural que tenga las mismas propiedades de compatibilidad o que proporcione la misma eficiencia en este tipo de materiales, lo cual significa que todavía no hay alternativas para reemplazar a éstas.
Cabe señalar que la necesidad de proteger el medio ambiente impulsará el desarrollo de las normas enfocadas a mejorar la eficiencia de los materiales aislantes, lo cual a su vez propiciaría el aumento en las ventas de estos productos.
• Materiales de construcción de plástico
Es importante resaltar que el mercado europeo está abierto a recibir productos de plástico para la construcción nuevos, innovadores o competitivos, especialmente para aquellos que puedan encontrar un lugar en la amplia gama de productos para el sector “Hágalo usted mismo”. La creatividad y la innovación son dos características para formar parte de los miles de artículos que se manejan en este tipo de establecimientos.
• Herramientas de mano
Una gran variedad de productos están bajo lo que se denomina “herramientas de mano”, entre ellos, cabe destacar: desarmadores y brocas, llaves de tuercas, llaves inglesas, alicates y pinzas, herramientas de medida y marcación, sierras y hojas cortantes, martillos, perforadoras y brocas, cinceles y gubias, lijas y pulidoras, tornos, tornillos de sujeción, cuchillos para todo uso, paletas y cepillos.
En cuanto a las herramientas de pintar, este sector del mercado comprende, principalmente, brochas, rollos y esponjas.
8.4.- Análisis de la competencia
Con relación a los productos ferreteros, el 21.2% del total de importaciones lo provee China, el 16.8% Estados Unidos y el 15.2% Suiza, México se ubica en el lugar número 23 como proveedor con una participación del 0.35%.
Dentro de los principales materiales para la construcción, que importa la Unión Europea, por grupo de productos, se identifican: tubería y accesorios de acero. Los principales proveedores en este sector son: China 16.4% del total, la República Checa con el 11.7%, Polonia 11% y Suiza con el 10%. Nuestro país está en el lugar número 35.
Los productos pétreos, como el mármol, ónix, granito, cantera; China es el principal proveedor, con una participación del 17%, seguido por India, 16.9%, y Noruega, 14.5%.
Con relación a los productos de cerámica, muebles para baño y loseta cerámica los tres principales proveedores son Turquía, República Checa y Estados unidos, con una participación porcentual de 22.4, 14.6 y 7.8% respectivamente. México exporta un 0.4% del total.
8.5.- Barreras arancelarias
La Unión Europea se comprometió a disminuir, entre 1995 y el 2000, los aranceles de los productos manufacturados. Para el sector de materiales para la construcción acordó eliminarlos a fin del periodo señalado, por lo que actualmente este es un sector libre de aranceles, lo que facilita al empresario mexicano su exportación.
8.6.- Barreas no arancelarias
En principio, no hay requisitos oficiales que puedan constituir una barrera para los exportadores de países en desarrollo, a la Unión Europea. Sin embargo, un aspecto muy importante para incursionar y permanecer en el mercado es: la “responsabilidad del producto”. Las leyes se adaptan a un sistema uniforme europeo. Su objetivo es la protección a las partes agraviadas en el caso de que daños físicos o materiales se presenten, debido a fallas en los productos.
Es obligación y responsabilidad del productor de responder por los daños causados al consumidor, consecuencia de un producto defectuoso.
8.7.- Aspectos técnicos-normativos
Para entrar al mercado europeo y mantenerse, es conveniente implementar un sistema de políticas y normas que cumplan con la serie de Estándares Internacionales ISO 9000 – 9004, lo que representará una ventaja competitiva.
• El sello CE
En 1993 la UE introdujo un nuevo sello de aprobación en materia de medio ambiente. Este sello se otorga a los productos que a lo largo de «la vida del producto» (desarrollo, fabricación, introducción en el mercado y uso), causen menos daño al medio ambiente.
Es importante destacar, que el sello CE no equivale a una garantía, únicamente indica que el producto cumple con los requisitos mínimos establecidos por la Unión Europea.
Las dimensiones de los productos deben ser en sistema métrico decimal, excepto para el Reino Unido.
• Criterios de calidad
Uno de los factores principales que determinan el buen desempeño de cualquier organización es la calidad de sus productos, el sector “Hágalo usted mismo” no es la excepción. En los últimos años se ha presentado una tendencia en Europa para mejorar continuamente la calidad de los productos con el objeto de mantener una buena posición dentro del mercado.
Esto dio lugar al desarrollo de un sistema de políticas y normas de calidad que complementan las especificaciones técnicas que cualquier producto debe de tener. La serie de Estándares Internacionales (ISO), ISO 9000 - ISO 9004, comprenden una racionalización de los diferentes enfoques de varias naciones sobre el tema de calidad.
• Empaque, etiquetado y embalaje
El empaque tiene que estar diseñado de tal forma que:
Proteja los productos de cualquier daño que pueda ocurrir durante la larga cadena de transportación, para que ambos, el producto y el empaque lleguen a su destino final en perfectas condiciones. Es importante no confiarse del seguro de transporte, pues al importador le interesa el producto, no el dinero del seguro.
Respete los estándares, leyes y regulaciones ya existentes en el mercado de destino especialmente de carácter ecológico.
También hay que señalar que actualmente, el material de empaque no sólo representa parte del proceso de producción, sino que además se ha vuelto parte crucial del proceso de diseño, desarrollo, presentación, almacenaje, manejo y transporte.
Cabe señalar que los exportadores tienen que escoger cuidadosamente los materiales que se vayan a utilizar para el empacado, pues hay leyes que prohíben el uso de ciertos materiales, ya sea como protección al medio ambiente, por la dificultad para deshacerse del empaque o porque sea de carácter tóxico. Recientemente, los gobiernos europeos se han comprometido en proteger el medio ambiente de substancias nocivas utilizadas en distintos empaques. El uso, por ejemplo, de PVC, cadmio (para colorantes), o sustancias químicas a base de cromo, mercurio o hierro, materiales no reciclables o materiales de empaque hechos de dos capas de sustancias diferentes, y por tanto no reciclables, deberán de ser evitados.
Por último, aunque no menos importante, si un exportador quiere ser proveedor de productos para tiendas al menudeo/mayoreo del sector de “Hágalo usted mismo”, tiene que cumplir las regulaciones de empacado y etiquetado que exigen las leyes así como las demandas específicas del importador. Generalmente, los minoristas requieren de artículos preensamblados y pre-empacados, demandas que los exportadores deberán de cumplir, dependiendo de la clasificación de los artículos y de la forma en que serán vendidos, para que el exportador pueda empacar el artículo.
• Logística y distribución
La mayor parte del comercio de materiales de construcción para la Unión Europea, ocurre por medio de los siguientes canales:
Agente comercial — importador – mayorista – distribuidor mayorista – asociaciones de compradores – cooperativas – comercializadoras.
Los productos para uso final normalmente se importan y distribuyen por medio de agentes o centros de distribución, mientras que productos para usos industriales son introducidos en el mercado por los agentes del fabricante. En ambos casos, los distribuidores prefieren importar a través de un agente que garantice calidad y tiempos de entrega.
• Agente comercial – importador:
Las empresas europeas prefieren trabajar a través de un agente comercial, al que ellos ya conocen y le tienen confianza. Este agente se encargará de la supervisión de calidad del producto en cuestión, así como de que se cumplan los tiempos de entrega de acuerdo a lo pactado. Regularmente ellos tratan de conseguir contratos por cada producto por separado, con el fin de poder ofrecer a sus compradores una gama extensa de productos. En ocasiones también los compradores hacen los pedidos directamente al fabricante, pero demandan que el contrato se cierre con el agente, el cual trabaja por comisión. La comisión es regularmente un porcentaje de la cantidad que se haya negociado. Este porcentaje oscila entre el 8 y 20%.
Es importante seleccionar al agente tomando en consideración la experiencia y el conocimiento que éste tenga del mercado europeo. Así mismo es recomendable que el agente o el importador cuenten con bodega o almacén propio. Finalmente, es indispensable que ambas partes estén plenamente de acuerdo con todas las cláusulas del contrato de distribución cuando éste se llegue a firmar, ya que generalmente aplicarán las leyes del país importador.
Las ventajas de usar este canal de comercialización son:
Toda la mercancía se embarca a una misma dirección.
Todo se factura a una misma compañía.
Permite la posibilidad de obtener un cierto nivel de ganancia en un corto plazo y sin necesidad de alta inversión.
Las desventajas son:
El proveedor no llega al mercado o no tiene la oportunidad de conocerlo.
El proveedor no puede darle un seguimiento al ciclo de venta de sus productos.
Si las transacciones con el agente se terminan, las ventas también.
El margen de ganancia del importador o mayorista es de un 30 a un 40%.
• Asociaciones de compradores:
Este canal de distribución es totalmente independientemente del comercio mayorista.
Sus principales ventajas son:
Eliminación de los costos de un intermediario.
Grandes embarques / cargamentos.
Selección sencilla del comprador interesado.
Una sola orden con embarque a una misma dirección, en general la bodega de la asociación de compradores.
Las desventajas son:
Dependencia de una sola organización compradora.
Cobro de las comisiones al exportador.
La comisión que se maneja cuando se usa este canal de distribución es de alrededor de un 4%. El margen de ganancia del detallista es de alrededor del 50% del precio de compra.
• Comercializadoras:
Algunas de estas empresas han existido por más de cien años por lo que tienen gran experiencia y conocimiento del mercado. Este conocimiento del mercado y sus múltiples contactos de negocios les permite encontrar un comprador y un vendedor para muy diferentes rangos de productos. Normalmente operan con base n contratos de exclusividad, por lo que pueden realizar un análisis profundo de las posibilidades de venta de algún producto. También, evaluar el mismo con respecto a otros productos similares de la competencia, en lo que a precio y calidad se refiere. El margen de ganancia de una comercializadora varía entre el 8 y el 25% o más, dependiendo del producto.
8.8.-Promoción internacional del Producto
Las ferias internacionales son un excelente escenario que permite dar a conocer las características y propiedades del producto. Asimismo, se puede contactar, en dichos eventos, a empresas que demandan exactamente el producto exhibido. Algunas de las ferias que se realizan en Europa son las más importantes de su género en el mundo.
9.- Industria electrónica y del software
9.1 Análisis del mercado
• El contexto mundial
La transición hacia una economía digital, que en la actualidad llega prácticamente a todos los ámbitos de las actividades pública y privada (lo que incluye gobiernos, empresas e individuos), ha dado lugar a una cada vez mayor demanda de productos y servicios relacionados con las nuevas tecnologías de la información y de las comunicaciones, mejor conocidas por sus siglas en inglés NTIC.
En el centro de este crecimiento están los programas de software, que hacen funcionar a las computadoras grandes y pequeñas, así como a un gran número de equipos electrónicos en toda clase de aplicaciones.
La proliferación de las computadoras personales en los años 70 trajo consigo una mejora notable en la eficiencia de los individuos y las organizaciones, pero es hasta cuando el desarrollo de la tecnología de redes y las telecomunicaciones permitieron conectar a estas computadoras entre sí, que se inicia un cambio profundo que no sólo ha impactado la forma en la que las organizaciones efectúan sus funciones, sino también en la forma de comprar, de aprender, de divertirse y de comunicarse.
El fortalecimiento de la industria de servicios de NTIC está atrayendo al personal capacitado de las empresas de otros sectores. Además las empresas especializadas en suministrar estos servicios pueden obtener economías de escala al proveer a un importante número de empresas de otros sectores. Por esto, los servicios de NTIC son considerados el elemento fundamental para el desarrollo de la industria en el futuro cercano.
Dentro de los servicios incluidos en las NTIC encontramos:
Mantenimiento y soporte de hardware
Mantenimiento y soporte de software
Consultoría
Segurida
Desarrollo e integración
Educación y capacitación
Administración de NTIC
Administración de negocios
• Análisis del mercado europeo
Hasta hace muy pocos años, la situación del sector en Europa estaba dominada por compañías locales.
La evolución del sector a nivel internacional, así como la nueva situación en la U.E., han cambiado drásticamente el panorama.
En términos generales, tanto la producción como el empleo están concentrados en cuatro países: Alemania, Francia, Italia y Reino Unido. Por sectores, sólo en comunicaciones hay un balance neto positivo, mostrando el resto de los sectores una clara dependencia de las importaciones.
Las expectativas más favorables se centran en el sector de las telecomunicaciones, debido esencialmente a las necesidades de infraestructura en los países del Este de Europa. Por otra parte, este sector atraviesa una situación de transformación profunda, debido a la introducción de criterios de libre competencia en la actividad de los operadores y por la implantación de nuevos servicios surgidos de la expansión experimentada en la década pasada. El sector informático está también abriendo posibilidades en software y servicios.
• Alemania
Ya desde tiempos de la RDA, Alemania del Este contaba con algunas de las empresas más innovadoras en el sector electrónico entre las que destacaban: Carl Zeiss Jena, Microelectronics Erfurt, Robotron Dresden y Nachrichtentechnik Leipzig, líderes en sus respectivas ramas.
En los últimos años esta tendencia se ha acentuado, pues el este de Alemania ha seguido atrayendo grandes inversiones en plantas de microelectrónica. Así llama la atención la presencia de líderes mundiales como Infineon (antes conocida como Siemens Semiconductor), AMD, Medon, Tokyo Electron, X-Fab y ZMD, empresas todas ellas que han apostado por invertir en dicho país.
La industria microelectrónica en Alemania es una las de más rápido crecimiento y un buen ejemplo lo constituye la producción de wafers de 300 mm para semiconductores y microprocesadores con tecnología de 0,13 micrones. Es por ello que el gobierno alemán he puesto mucho interés en perfilar el futuro de la industria, ofreciendo las siguientes ventajas:
Acceso directo al mercado europeo en tecnologías de información.
Excelentes condiciones de infraestructura de telecomunicaciones y logística.
Acceso a una base de recursos humanos altamente calificada.
Reconocidos institutos universitarios de investigación, 22 institutos Max Planck y 25 institutos Fraunhofer.
• España
El sector español de electrónica y de telecomunicaciones incluye los sectores de componentes, equipos electrónicos, telecomunicaciones, audiovisual, informática, comercio electrónico, contenidos electrónicos e Internet.
La industria española de electrónica y telecomunicaciones alcanzó en 2002 un valor de mercado de 43,381 millones de Euros, lo que representa un incremento del 3 por ciento en relación con el ejercicio anterior.
El esfuerzo de la industria electrónica y las telecomunicaciones en I+D creció un 11 por ciento y se situó en 1,181 millones de Euros. El sector emplea a 10,521 personas en las áreas de investigación, desarrollo e innovación.
• Francia
En México, la inversión francesa en el sector electrónico es conocida gracias a la presencia de fuertes líderes de la industria como: Alcatel, Alsthom, Ascom Monetel, Legrand, Schneider Electric, Thomson Tube Components, Gemplus. Estas empresas surten mayoritariamente el mercado interno y de exportación hacia la región TLCAN. A la inversa, la exportación mexicana a Francia está limitada a televisores y monitores de Thomson. Fuera del marco de la inversión francesa en México, las exportaciones mexicanas hacia Francia no son significativas.
• Países Bajos
La industria electrónica y electrotécnica en Holanda es poco más de una sexta parte del total de la industria manufacturera, por lo que es uno de los componentes más importantes de del sector industrial holandés.
Los Países Bajos son casa de varios gigantes globales en la industria electrónica. Estas empresas han creado un ambiente en el que las pequeñas y medianas empresas juegan un papel muy importante para el sector, como evidencia de esto, está el hecho de que 70% de las empresas pertenecen a la categoría de PYMES. Muchas de las grandes compañías se han establecido en el extranjero, como Philips. Al mismo tiempo, empresas extrajeras han aprovechado los beneficios de Holanda para hacer negocios, y juntas emplean a más de la quinta parte de la fuerza laboral nacional.
Reino Unido
Muchas de las principales compañías electrónicas del mundo tienen sus plantas en el Reino Unido, lo que ha disparado la inversión hacia el país, con la consiguiente adquisición de un mayor posicionamiento del país.
Paralelamente a la llegada de inversión, las empresas e instituciones académicas británicas están realizando grandes avances en el campo de la ‘realidad virtual’, la cual, entre otras cosas, se emplea para diseñar edificios, automóviles, productos farmacéuticos y máquinas herramientas. Los productores británicos de software tienen gran éxito en mercados especializados como la inteligencia artificial, el software matemático y paquetes de visualización de datos.
El sector electrónico en el Reino Unido es reconocido por ser una fuente de innovación y mejoras en la productividad en el área de negocios y comercio. Su área de influencia abarca un amplio espectro de aparatos y tecnologías desde scanners médicos hasta chips de silicio, incluyendo fibras ópticas y redes.
Además, el Reino Unido representa la base manufacturera de un gran número de empresas multinacionales, que producen computadoras y otro tipo de hardware en el mercado europeo. Sus principales mercados de exportación son Estados Unidos, Alemania, Francia, Benelux, Suiza e Irlanda, además de nuevos mercados atractivos como India, China e Israel.
9.2.- Presencia de producto mexicano
Analizando la industria electrónica bajo los dos siguientes capítulos:
Capítulo 84: Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos, partes de estas máquinas o aparatos
Capítulo 85: Máquinas, aparatos y material eléctrico y sus partes, aparatos de grabación o reproducción de sonido, aparatos de grabación o reproducción de imágenes y sonido en televisión, y las partes y accesorios de estos aparatos.
9.3 Oportunidades en el mercado Europeo
Si bien México no cuenta con una presencia consolidada de la industria del software en Europa, existen empresas como Softtek, que ya han incursionado en este mercado, particularmente en España, ofreciendo los siguientes servicios:
Administración de Proyectos
Auditoria de Proyectos
Servicios de Consultoría y Reingeniería de Procesos
Implantación y parametrización de Meta4 (programa de optimización de recursos humanos)
Actualizaciones Meta4
Programación de conceptos con LN4 (software especializado para programación)
Consultoría Técnica y Desarrollo de Módulos Específicos
Otra empresa que también ha conseguido presencia en España es OpenTec, oficialmente constituida en
1997 y especializada en NTIC, que ofrece los siguientes servicios:
E-Learning
Plataforma de Colaboración
CRM - Goldmine (Administración de la Relación con el Cliente)
Ingenieros en sitio (Outsourcing)
Renta de equipo de computo
• Desarrollo de software
El desarrollo de software se hace siguiendo una serie de pasos que inician con la concepción de la idea, el diseño, la programación, las pruebas, la instalación y finalmente el mantenimiento. El hecho de que sea posible distribuir las diferentes etapas del proceso en diversas localidades, con propósitos de eficiencia y costo, ha permitido el establecimiento de una cadena global en el proceso de producción.
Gracias a esta cadena global, países como la India han logrado establecer una sólida posición en la industria y, para México, se abren un sinfín de oportunidades.
9.4.- Habitos de consumo
En Europa, el consumidor toma en cuenta varios factores a la hora de adquirir o contratar servicios. A continuación se mencionan algunos:
Que exista una oferta amplia de productos y servicios con diferentes atributos de calidad
Que el producto o servicio haya seguido los procesos de manufactura, prueba e inspección que recomiendan los distintos organismos o entidades de calidad (como el ESI)
Que permita optimizar una economía de escala (hábito empresarial)
Que respete las leyes de propiedad intelectual y a su vez evite la piratería
Que pertenezca o sea miembro pro-activo de alguna organización en el país respectivo, que evite la practica de piratería del software. Igualmente es aconsejable que esté interrelacionado con otras organizaciones similares en otros países.
La acepción de calidad en el ámbito de la Unión Europea responde a “la capacidad de un producto o servicio para satisfacer todas las expectativas del comprador”
9.5.-Caracteristicas de diferenciación del producto mexicano
Costo del personal, profesional y técnico, especializado - El costo del personal especializado es hasta un 50% mas bajo que en la U.E. Además, existe un alto porcentaje de mexicanos en edades promedio, de 18 a 25 años, con potencial de formarse como técnicos o profesionales; Costos bajos de operación (logística, fijos, etc.)
9.6.- Barreras no arancelarias
El mercado demanda muy altos estándares de calidad, siendo ésta la principal barrera no arancelaria, por medio de certificaciones como la norma establecida por la International Standard Organization ha que incluye los estándares más comunes del sector (como procesos de ingeniería, procesos de gestión, de relación entre cliente y proveedor, de la organización y del soporte, entre otros): norma ISO 15504 I.
En Europa se tiene otro sistema de evaluación, el SPICE, que no es tan demandado como el equivalente de CMM3 de los EE.UU. Sin embargo y de cara al mercado europeo, se recomienda llevar a cabo prácticas en los procesos que tiene la empresa apegados a SPICE.
9.8.- Barreras arancelarias
A raíz de la firma del Tratado, el 100% de los productos industriales mexicanos gozan, desde el 2003, de la libertad de arancel en su ingreso en el mercado europeo (incluyendo el Software y las NTIC).
A continuación se citan las principales normas del TLCUEM para los prestadores de servicios mexicanos:
Los prestadores de servicios mexicanos podrán acceder al mercado de servicios de la U.E. con los siguientes derechos:
No se les impondrán restricciones que limiten el número de operaciones o de prestaciones de servicio en ese territorio
Gozarán de trato nacional que les garantice las mismas condiciones que las otorgadas a los proveedores de servicios establecidos en la U.E.
Recibirán el trato de nación más favorecida que extenderá los beneficios que la UE concede a otros países
Parte IV
1.1 CHIPRE
1.1.1 1. Información general
La República de Chipre con 9,251 km2, isla que por su tamaño, es la tercera del mar Mediterráneo, se ubica a 75 km al sur de Turquía, 105 km al oeste de Siria, 380 km al norte de Egipto y 380 km al este Grecia. El clima es mediterráneo. La posición geográfica de Chipre le permite actuar como puente para el comercio entre Europa y el Oriente Medio.
El PIB en términos nominales se ubica por encima de 15.4 miles de millones de USD, el tipo de cambio se ubica arriba de 2 USD por Libra Chipriota. La inflación en promedio ha bajado, llega a niveles de 2%, esto en comparación al 4% registrado anteriormente. El régimen liberal ha ayudado a incrementar el flujo de inversiones directas procedentes de la UE a partir de los últimos años.
La economía tiene un crecimiento de 3.7%, una tasa que se ubica por encima del promedio de los países de la UE. Sin embargo, ha sufrido un descenso en su ritmo de crecimiento debido a la disminución del ritmo de crecimiento de la economía mundial y al poco dinamismo del turismo afectado por la situación en medio oriente y por el aumento de los precios en relación a otros destinos turísticos.
El papel del gobierno aún es significativo, tiene amplia participación en las organizaciones proveedoras de servicios como lo es la Autoridad Chipriota de Telecomunicaciones (CyTA), La Autoridad Eléctrica (EAC), y la Organización Chipriota de Turismo (CTO).
El déficit fiscal se incrementó debido a malos resultados en la disciplina fiscal y al incremento del gasto público. El deterioro de las finanzas públicas dificulta la integración de Chipre a la zona del euro, la cual está prevista para enero de 2007.
La falta de materias primas, hace que Chipre se convierta en una nación cuya principal actividad está en los servicios turísticos. El sector primario contribuye al 3.9% del PIB, únicamente participa con 8% de la población ocupada. Este sector contribuye significativamente al comercio exterior, ya que los cítricos y las papas figuran entre los productos más exportados.
El país dispone de yacimientos de cobre, pirita, asbesto, yeso, sal, mármol y arcilla pigmentada. Chipre carece de fuentes de energía propias, por lo que importa aproximadamente el 98% de sus necesidades de crudo.
Las principales actividades industriales son los alimentos y bebidas, la confección, el calzado y las manufacturas metálicas. También se encuentran en expansión la industria del caucho, plásticos, productos químicos y la maquinaria. La industria textil local está perdiendo participación en la economía debido a la creciente competencia de países con mano de obra barata.
El turismo es el sector más importante de la economía, con una afluencia de más de 2.4 millones de turistas. Los ingresos por turismo representan cerca del 18.3% del PIB, al mismo tiempo, constituye la principal fuente de divisas.
Los servicios comerciales y financieros son de calidad, la isla cuenta con una moderna infraestructura de telecomunicaciones y con una fuerza laboral capacitada, una amplia red de conexiones aéreas, y una tasa de criminalidad relativamente baja. Las ventajas de la situación geográfica e infraestructura de Chipre, le permite hacer contacto con las naciones de Europa Occidental, Ex-Unión Soviética y el Norte de África.
2 Aspectos aduaneros e impositivos
Chipre es miembro de la UE apartir del 1 de mayo del 2004. Chipre adopto la tarifa Aduanera Común, bajo los puntos de Acuerdo de Unión de Aduanas firmado con la UE. Así como reconoció todos los acuerdos que la UE firmo con terceros países, la consecuencia es que las importaciones provenientes desde México en Chipre se benefician de las preferencias bilaterales, siempre y cuando se presente el certificado Eur
2.1 Documentos basicos para la importacion
Se requiere que las empresas Mexicanas que exportan hacia Chipre en general, deban presentar la siguiente documentación:
• Factura comercial
No hay un formato predeterminado, sin embargo este debe contener la siguiente información:
- Se deben expedir tres copias de acuerdo a los requerimientos de las oficinas de aduanas de Chipre.
- Cada copia debe estar sellada y firmada por el fabricante o proveedor.
- Indicar detalles del producto de forma clara.
- No se permite el envió de documentos vía Fax.
- No requiere legalización consular o la certificación de la Cámara de Comercio.
• Certificado de Origen
Se debe presentar el certificado Eur 1 cuando se aplica la preferencia bilateral, es probable que sea solicitada la legalización consular.
• Lista de empaque
No es obligatoria, sin embargo facilita la claridad de la transacción.
• Certificados Especiales
Para el ganado, plantas y semillas, así como ciertos alimentos para animales es necesario presentar un certificado sanitario expedido por la autoridad del país de origen.
Para la importación de alimentos procesados se debe incluir además una lista con los ingredientes de elaboración del producto.
2.2. Aranceles a la importacion
La tarifa del Sistema Armonizado es aplicada, los países de la UE tienen trato preferencial. La mayor parte de los impuestos se calculan ad valórem y están basados en el código de valuación del OMC, en general se utiliza el valor CIF. Algunos productos específicos están calculados en libras chipriotas.
Los productos son clasificados de acuerdo a su composición, descripción y propósito y aplica diferentes tasas impositivas con la adopción de la Tarifa Aduanera Común, las tasas aplicables para los productos de manera particular están contenidas en la siguiente dirección de Internet.
Además de los aranceles, los siguientes productos están sujetos a impuestos especiales: cigarros y otros productos de tabaco, bebidas alcohólicas (cerveza, vino y licores con alto contenido alcohólico), combustibles, automóviles, motocicletas, bebidas gaseosas, salmón ahumado, caviar, vestimentas de piel, grifos elaborados con metales preciosos, cristal y productos de porcelana y queso (en especial los elaborados con sustitutos de soya). Es importante aclarar que este impuesto aplica a productos sin tener en cuenta el origen.
2.3. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO
En Chipre los impuestos son relativamente menores a los que se aplican en Europa, aunque la imposición ha aumentado para hacerla coincidir con los requisitos de la UE. La tasa impositiva del IVA es del 15% que se aplica sobre el valor de aduanas para mayor parte de los productos. Productos básicos como alimentos y libros están exentos del pago del IVA. Los impuestos locales se aplican a la comercialización de tabaco y sus productos, cerveza, bebidas alcohólicas, cerillos, sal, entre otros.
El recargo a las importación de 3.8% sobre el valor CIF es aplicado a todos los bienes. Para artículos de lujo se aplica el impuesto correspondiente de 20% para yates, caviar y wiskies entre otros artículos.
3. BARRERAS NO ARANCELARIAS
Chipre ha eliminado sus restricciones cuantitativas y otras barreras no arancelarias de acuerdo a las disposiciones de la Ronda de Uruguay. Estos avances contribuyeron a la apertura del mercado a la importación. Del mismo modo se han eliminado algunas otras barreras de acuerdo con las disposiciones de la UE. Un ejemplo es la reciente eliminación del subsidio al 20% de los productos elaborados localmente y servicios de oferta pública, disposiciones fueron consideradas contrarias a las prácticas de la UE y al Acuerdo de Procuración Gubernamental de la OMC.
Para la importación y exportación normalmente no se aplican licencias ni cuotas para la mayoría de los productos, incluso los productos industriales. Hacen excepción algunas categorías de productos sensibles para los cuales se requiere licencia. Muchos productos pueden estar importados mediante una licencia general abierta. Para la importación de algunos artículos, es necesario presentar licencias específicas las cuales son otorgadas por el Ministerio de Comercio y la Industria. El periodo de validez usualmente es de cuatro meses. Entre los bienes que requieren de licencias de importación se incluyen:
• Frutas frescas
• Vegetales frescos
• Carnes frescas
• Maquinaria y equipo
La importación de sal está restringida por ser monopolio del gobierno; los pagos por adelantado para bienes cuyo valor excede a las 2 mil libras chipriotas deben estar aprobados previamente por el Banco Central.
Existen derechos de aduana importantes para la importación de los siguientes productos.
• Cítricos y sus cortezas, a excepción de las semillas de cítricos y cortezas procesadas de frutas.
• Plantas vinícolas y uvas, no incluye la importación de pasas
• Ciertos Vegetales crudos
• Hongos
• Tierra
• Estiércol animal y vegetal
Un certificado fitosanitario de reconocimiento internacional debe acompañar a las importaciones de semillas de papa, algunas semillas de platas, chíncharos secos, frijoles, cacahuates con cáscara, material de empaque, algodón, heno y paja así como otros forrajes. Los animales y sus productos están sujetos a una prohibición general, pero la Dirección de Servicios Veterinarios puede otorgar permisos especiales. Las bebidas alcohólicas, en particular los licores, requieren de un certificado de añejamiento. Medicinas y comestibles para consumo humano están sujetos a controles estrictos.
4. NORMALIZACIÓN
La armonización de las directivas de la UE y las normas ha afectado del mismo modo a los servicios. Por ejemplo, en 1997 Chipre adoptó una ley bancaria, conforme a las directivas de supervisión dictadas por la UE y se ha adoptado una ley moderna de patentes. Adicionalmente, algunas organizaciones controladas por el gobierno como la Autoridad Chipriota de Telecomunicaciones y la Autoridad de Electricidad de
Chipre, generalmente requieren de proveedores que estén aplicando las normas ISO.
4.1. CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS
Conforme a la normativa comercial de la UE, hay normas técnicas y estándares que se requieren para la importación de algunos productos agrícolas y alimenticios. Algunos productos requieren también una certificación previa a la declaración de conformidad. Según la naturaleza del producto, se requiere un certificado de salud veterinaria o certificado de origen. Para los productos que contienen organismos genéticamente modificados se debe presentar una aprobación especial.
Desde la entrada a la Unión Europea, Chipre ha armonizado sus estándares con las normas comunitarias.
Productos certificados en la República o en otro estado miembro de la UE pueden ser comercializados en Chipre; además, los productos que han sido certificados como conformes a los estándares europeos por un laboratorio de control aprobado, son aceptables.
Un aspecto importante en lo referente a la normalización es el requerimiento de la etiqueta CE para ciertos productos Esta norma usada en los países de la UE indica la conformidad para los consumidores en la normalización los productos para diversas categorías.
Actualmente, Chipre requiere del marcado de todos los aspectos de categorías como: aparatos electrodomésticos, aparatos que utilicen gas, maquinaria, aparatos médicos, equipo de protección y juguetes.
La marca CE se requiere para algunos aspectos de las siguientes categorías: aerosoles, productos de asbesto, muñecos infantiles, químicos peligrosos, cosméticos, tabaco y neumáticos.
La Ley de Normalización, Acreditación y Reglamentación Técnica fue redactada por el Parlamento en julio de 2002. De acuerdo con esta Ley, las tareas de normalización, certificación y homologación serán asumidas por dos organismos: El primero de ellos, de carácter público, la Cyprus Organization for the Promotion of Quality (CYS) asume las tareas de la acreditación y la información técnica. La CYS es miembro de ISO. El segundo organismo, la Cyprus Certification Company, de reciente creación, tiene atribuidas las competencias en materias relativas a la certificación tanto de productos como de empresas (ISO 9000).
4.2. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Chipre ha adoptado la mayoría de las normas europea que reglan los aspectos de empaque y embalaje, en particular la directiva 1994/62/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, relativa a los envases y residuos de envases, y sucesivas modificaciones (directiva 2004/12/CE).
Un etiquetado armonizado permite que los consumidores reconozcan fácilmente las sustancias peligrosas. Además la legislación también regula los tipos de pruebas que se deben efectuar.
El etiquetado se ha adaptado las normas de la UE, cuyo objetivo es de identificar el responsable, productor, o el distribuidor. Los requisitos para el etiquetado y el marcado de productos dependen del tipo de producto y del uso que se destine. Generalmente, las etiquetas tienen que estar en idioma griego. Asimismo, deben contener las instrucciones de uso. En el caso de productos alimenticios, bebidas, complementos alimenticios y textiles, el etiquetado tiene que dar también información sobre el contenido y la composición de los artículos.
Se acepta reetiquetar el producto con la traducción al griego, una vez realizada, esta debe ser aprobada por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. El cumplimiento de esta disposición ha sido obligatoria para todos los productos en los últimos años.
La Ley para Protección al Consumidor, en síntesis, da responsabilidades a los productores o distribuidores de bienes de consumo para que emitan avisos de advertencia para el uso de los productos (en especial, los aparatos electrodomésticos y productos farmacéuticos).
Entre otros aspectos, los productos están sujetos a las siguientes reglas de empaque y etiquetado
• Todos los alimentos procesados deben tener la fecha de caducidad.
• El empacado de heno y paja está sujeto a controles, este debe estar acompañado de un certificado aprobado por las autoridades oficiales del país de origen, declarando que las áreas de empaque están libres de parásitos o el empacado ha pasado por un proceso de desinfección bacteriológica.
• El país de origen debe estar claramente marcado en todas las importaciones. Los alimentos deben estar etiquetados con el nombre del fabricante, los ingredientes y el peso neto.
• Los fertilizantes deben estar empacados en sacos firmemente tejidos. Los sacos deben marcarse para mostrar claramente el nombre y dirección del importador, el país de origen y el porcentaje de nitrógeno, fosfato y potasio cuando se reduce a su forma soluble. No hay restricciones en incluir otras marcas en el empaque.
4.3. FORMAS DE PAGO
Los presupuestos deben estar calculados en valores CIF (Incoterms 2000), es recomendable realizarlos en Libras esterlinas. El pago se puede realizar en efectivo, carta de crédito o los con letra de cambio que se liquidan en un período determinado. Se requiere de la aprobación especial del Banco Central para pagos adelantados de alto valor.
5. COMERCIALIZACIÓN
El agente/representante es una figura de gran importancia en cuanto a la distribución se refiere. Es fácil encontrar chipriotas con la suficiente calificación para actuar como agentes y/o distribuidores. Normalmente las relaciones están basadas sobre el contrato de agencia que prevé el pago de comisiones. Los agentes son fiables en perseguir sus objetivos agresivamente y con un sentido entusiasta de los negocios. En Chipre, un agente comercial debe registrarse en el Consulado de Agentes Comerciales y recibir una licencia con un número de registro.
El comerciante independiente de pequeña dimensión y el comercio minorista, representado por las tradicionales empresas familiares, están fuertemente arraigados. Igualmente extendidas se encuentran las grandes cadenas de supermercados e hipermercados, con amplio surtido de productos nacionales e importados.
Chipre tiene tres zonas de libre comercio. Las primeras dos están localizadas en los puertos de Limassol y Larnaca, mismas que son utilizadas como paso comercial, mientras que la tercera, localizada cerca del aeropuerto internacional en Larnaca, es utilizada además para el reempacado y el reprocesamiento de productos. Estas áreas son consideradas fuera del territorio normal de aduanas de la UE. En consecuencia, los productos de países terceros que se envían a esas zonas están libres de impuestos arancelarios, IVA o algún derecho aduanero. La zona de libre comercio está regida bajo las provisiones de la legislación chipriota y de la UE. El Departamento de Aduanas tiene jurisdicción sobre las tres áreas y puede imponer restricciones o prohibiciones sobre ciertas actividades en función de la naturaleza de los productos.
El tránsito comercial a través de la isla es una importante fuente de negocios para Chipre. Los negocios se pueden realizar a través de la zona de libre comercio o mediante almacenes afiliados donde los bienes se guardan para ser nuevamente embarcados. La autoridad responsable es el Ministro de Comercio, Industria y Turismo es responsable de las zonas comerciales, mientras que el Departamento de Aduanas se ocupa de vigilar la actividad de los almacenes afiliados.
Protección al consumidor
De acuerdo con las medidas relacionadas con la seguridad, se incluyen la protección de los intereses económicos de los consumidores (control de la publicidad engañosa, la indicación de los precios, el crédito al consumo, las cláusulas abusivas de los contratos y la venta a distancia, entre otras medidas) y la seguridad general de los productos, así como los sectores de los productos cosméticos, las denominaciones de los productos textiles y los juguetes.
6. MECANISMOS DE PROMOCIÓN
La típica llamada telefónica a domicilio y el envío de folletos, así como los anuncios en diversos medios (prensa, televisión, radio) son los medios más usuales de promoción. El rápido crecimiento de usuarios de Internet ofrece también otros medios alternativos de publicidad.
La publicidad en prensa se realiza mediante los principales diarios en el Isla que son: Phileleftheros, Alithia,
Simerini, O Politis, Harayghi, y en ingles: Cyprus Weekly, Cyprus Mail, Cyprus Financial Mirror.
Ferias
El evento más importante que se realiza cada año es la Feria Internacional de Chipre, misma que se lleva a cabo en los meses de mayo y junio.
Precios
Debido a los esfuerzos en armonizar la economía Chipriota con la UE, en años recientes se está haciendo de Chipre un mercado más abierto y competitivo. El gobierno ha eliminado los controles de los precios a todos los productos. En el momento de considerar la estrategia de precios, los exportadores deben tomar en cuenta que el mercado es pequeño y los pedidos usualmente son en cantidades limitadas. El método habitual de pago es a través de la letra de crédito con un plazo de 90 días
Servicio al Cliente
El uso de un representante local que proporciones servicios al cliente es importante. Cuando se analiza la oferta, las autoridades tomarán en consideración la reputación del agente local o representante. Esto debe considerarse antes de realizar el servicio de venta, mantenimiento de contratos o poner a disposición los repuestos del producto.
Muestras
Las muestras sin valor comercial sobre pedido expreso están libres de arancel. Las que tienen un alto valor comercial pueden ser importadas bajo garantía o depósito equivalente al impuesto causado y deben ser reexportados dentro de los seis meses posteriores a la entrega.
Los catálogos, listas de precios y anuncios comerciales están libres de impuestos con la condición de que el peso del envío no exceda a un kilogramo.
7. FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS
En general, la forma de realizar negocios en Chipre no difiere mucho de las practicadas en occidente. A pesar del largo verano, la vestimenta convencional consiste en un saco y corbata para los hombres y un vestido conservador para las mujeres. El uso de la vestimenta casual se recomienda sólo al momento de atender a la contraparte en ocasiones menos formales.
Chipre tiene bajos índices de criminalidad, buenas condiciones higiénicas y una variedad de bienes y servicios modernos. Los extranjeros pueden entrar a la isla sólo con pasaporte, los que pertenecen a la UE pueden entrar presentando únicamente su identificación personal. Las personas que entran con la intención de trabajar deben obtener permisos especiales. Se debe evitar realizar viajes de negocios durante los meses de julio y agosto ya que muchas empresas cierran debido al período vacacional.
8. NICHOS DE MERCADO
8.1. ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS
Los productos que ofrecen nichos de mercado son las Almendras, con un nivel de importaciones de 929 miles de USD, los principales países que proveen de este producto son Grecia 51%, España 27% y Estados Unidos con 12%.
El pimiento es otro producto con oportunidades comerciales, el nivel de importaciones de estos productos fue de 827 miles de USD, la principal procedencia de estos productos es Holanda, Israel y España (58%, 37% y 4% de participación en las importaciones de este producto).
Aunque el mercado del aguacate es menor, no deja de tener importancia ya que sus importaciones se ubican en los 341 miles de USD. Con Grecia, Sudáfrica y España como los abastecedores más importantes de este producto (48%, 42% y 6% respectivamente).
El producto con mejores oportunidades de comercialización hacia Chipre es el aceite de soya, con un volumen de importaciones de 6 mil toneladas cuyo valor de importaciones este producto es de 4.4 millones de USD, el producto principalmente procede de España con 87% de participación, le sigue Rumania (11%).
Es importante destacar la demanda de Wisky y vodka en el mercado chipriota, no obstante se debe considerar la penetración que tienen los productos como vinos y otras bebidas alcohólicas dentro del mismo.
8.2. TEXTIL Y CONFECCIÓN
En cuanto a textiles se refiere, los productos con mayor demanda de importación son los Tejidos impregnados revestidos con un valor de 3.4 millones de USD. Los principales proveedores de estos productos son
Alemania y Grecia.
En Chipre se tiene una importante demanda de pantalones en especial los elaborados de algodón, ya que su nivel de importaciones alcanza los 12.7 millones de USD, con un volumen de importación de 1.1 millones de unidades. Se destaca que los productos principalmente proceden de Grecia, Italia y China.
8.3. CALZADO
Los demás calzados con suela de caucho son los productos que ofrecen nichos de mercado en Chipre, su nivel de importaciones es de 11 millones de USD. Los pares proceden principalmente de Italia, Grecia y
España (30%, 19% y 16% de participación en las importaciones de estos productos, respectivamente)
8.4. FLORES Y PLANTAS DE ORNATO
Las Flores y capullos representan un grupo de productos que ofrecen nichos de mercado en Chipre, su nivel de importaciones es de 1.4 millones de USD. Holanda con el 85% de participación en las importaciones de estos productos es el proveedor principal.
8.5. OTROS PRODUCTOS
En cuanto a los productos farmacéuticos, se tienen importantes oportunidades comerciales para medicamentes que contienen penicilina, estos han alcanzado un nivel de importaciones cercano a los 3 millones de USD. Actualmente las importaciones de este producto proceden principalmente de Francia
(35%) y el Reino Unido (23%). Los Medicamentos que contienen hormonas corticosuprarrenales son otro grupo de productos con mayor importancia, las importaciones superan los 1.4 millones de USD, con Grecia,
Bélgica y Suiza como los principales abastecedores de los productos con 38%, 23% y 10% de participación en las importaciones respectivamente.
ESLOVENIA
1.- Generalidades
Eslovenia se encuentra estratégicamente localizada en la entrada de los Balcanes, limita al norte con Austria, al noreste con Hungría, al sureste y sur con Croacia, al oeste con Italia y al suroeste con el mar Adriático. El territorio es montañoso con un aspecto alpino, tiene regiones densamente boscosas además de una franja costera. El clima es continental moderado con veranos templados a cálidos y, lluviosos en las montañas, así como inviernos fríos.
Eslovenia está en una etapa de transición hacia una economía de mercado, después de su separación de la antigua Yugoslavia, con una población menor a los 2 millones de habitantes, es un ejemplo de éxito y estabilidad política para sus vecinos. Los resultados positivos en su economía se observan en la riqueza generada después de su independencia, y en su PIB per cápita.
Una importante fuente de ingresos es el turismo, pues el país cuenta con lugares reconocidos como el lago Bled y sus montañas. En el sector manufacturero la industria del hierro y acero es de las más importantes.
Eslovenia tiene todas las características de una economía industrial avanzada, para desarrollar sus exportaciones está reestructurando el sector industrial, sobre todo la industria de bienes de consumo.
Los países que tienen mayor presencia comercial en Eslovenia son Alemania, Croacia, Italia, Francia, Austria y Estados Unidos.
La inflación todavía es elevada, de acuerdo a las tendencias se espera que mejore sensiblemente y sea similar al de las economías europeas occidentales. El saldo en cuenta corriente está controlado y los ingresos por concepto de inversión extranjera son importantes en relación al tamaño de su economía. Su deuda externa se ha incrementado pero sus reservas de divisas se mantienen a la par. Las cifras macroeconómicas están siendo controladas lo que manifiesta la solidez de su economía.
2.- ASPECTOS ADUANEROS DOCUMENTOS
2.1.- BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓNE IMPOSITIVOS
Las empresas que deseen exportar hacia Eslovenia es necesario que dispongan de la siguiente documentación:
• Factura comercial, mínimo de dos copias, folio, dirección, descripción del producto, valor neto o base para el pago del IVA, fecha.
• Conocimiento de embarque,
• Certificado de origen, que es Eur 1 para solicitar la preferencia arancelaria bilateral, como es el caso de México,
• Certificado de seguro
• Lista de embalaje,
• Certificado especiales, cuando aplique. El Ministerio de Agricultura y el Sector Forestal, así como el Ministerio de Salud son responsables del control de los productos alimenticios.
2.2.- ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
Eslovenia al incorporarse como miembro de la Unión Europea en mayo de 2004, se adhiere al Acuerdo de
Libre Comercio que México tiene con la región, por lo que aplica las reglas del Mercado Único Europeo y la
Política Comercial Común de la Comunidad Europea, eliminándose las inspecciones aduaneras a las importaciones procedentes de los países miembros de la UE. Se introduce el Sistema Armonizado de clasificación arancelaria, con la aplicación de aranceles ad valórem, de acuerdo con el sistema de valoración aduanera mediante el uso de los Incoterms 2000. Sin embargo, determinados productos como las bebidas
alcólicas, aceites minerales, gas y productos del tabaco, mantienen situaciones especiales.
La tasa promedio establecida como impuesto al valor agregado (VAT) es del 19%, aplicable a la mayoría de productos y servicios, incluyendo los importados. Una tasa del 8% se establece a materias primas agrícolas, productos agrícolas para consumo, agua, productos farmacéuticos, equipos médicos, transporte público de pasajeros y accesorios para discapacitados.
3.- BARRERAS NO ARANCELARIAS
La mayor parte de las importaciones están libres de restricciones cuantitativas; se aplican cuotas restrictivas a una reducida cantidad de categorías de productos y, en algunos sectores, la importación está restringida a permisos o licencias de importación tales como:
• Textiles y productos textiles: se importan con un sistema de cuotas
• Productos farmacéuticos, químicos, materiales de deshecho, venenos y substancias explosivas, artesanías, oro, monedas y residuos de metales preciosos, reactores nucleares, equipo militar y armas: requieren de licencia de importación emitida por el Ministerio competente.
• Animales, carne y vegetales y ciertos productos alimenticios: se requiere un certificado de calidad, el cual constituye el permiso para importar.
Las solicitudes para obtener tales permisos especiales deben contener los datos siguientes:
• el nombre y dirección del beneficiario de tal género
• clasificación del arancelaria del producto
• la descripción del producto según la nomenclatura aduanal
• sustancia del producto y el nombre comercial o químico
• la cantidad
• el nombre y dirección del exportador extranjero o importador
• plazo o duración de la importación
• declaración del propósito o uso del producto importado
4.- NORMALIZACIÓN
4.1.- CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS
Los productos y servicios importados para la venta en Eslovenia deben cumplir con los estándares y regulaciones técnicas establecidas. Así como ser certificados. La certificación es realizada generalmente por una institución autorizada. Donde no hay institución autorizada para la certificación, el Instituto de
Estandarización y Metrología de la República de Eslovenia lo expedirá. Los certificados expedidos en el exterior son válidos en Eslovenia si la autoridad que expide y la institución local han firmado un acuerdo de reconocimiento mutuo. Los certificados de salud, veterinarios, fitosanitarios o de control ecológico son obligatorios para los productos alimenticios y animales.
4.2.- EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Los principales requisitos son los que exige la UE para el acceso a su mercado.
El producto de acuerdo a su naturaleza debe estar firmemente empacado, considerando también condiciones climáticas y medio de transporte seguros hasta su entrega.
La información en el empaque debe escribirse en idioma de Sloveno y debe contener :
• título del producto
• dirección completa del importador
• Cantidad/peso/peso neto
• información específica con respecto a ingredientes o materiales
• uso y instrucciones del almacenado
• otras advertencias importante para el cliente
Etiquetado
El etiquetado en Eslovenia depende del tipo de productos, por regla general el idioma utilizado debe ser el
esloveno, conteniendo la siguiente información:
• productor (nombre, dirección, marca de fábrica)
• el nombre y tipo del producto
• medidas (anchura, longitud, la altura)
• fecha de producción
• material/ingredientes del que el producto se hace
• resistenteal agua (prueba)
Los productos duraderos que así lo requieran deben traer instrucciones para su uso, las especificaciones del fabricante, lista de oficinas de mantenimiento, garantía y datos de las sitios donde se puede hacer efectiva.
Certificados especiales
Para las plantas y animales se requiere un certificado fitosanitario y de salud respectivamente. Emitido por la institución autorizada en el país de procedencia del producto.
Certificados especiales
Para las plantas y animales se requiere un certificado fitosanitario y de salud respectivamente. Emitido por la institución autorizada en el país de procedencia del producto.
4.3.- FORMAS DE PAGO
Las condiciones de pago son similares a las que se aplican en la UE. Los importadores eslovenos prefieren condiciones a largo plazo. Los descuentos por pago de contado van de un 3 a 10% sobre el precio facturado.
5.- COMERCIALIZACIÓN
Diversas formas de distribución están abiertas en el mercado de Eslovenia, ya sea al mayoreo o al menudeo.
Hay, en ese país, un número importante de comerciantes, agentes, intermediarios, comerciantes al por mayor y minoristas. Desde la apertura iniciada a principios de los noventa, el comercio extranjero ha dejado de ser de dominio exclusivo de unas cuantas compañías especializadas. Hoy, cualquier empresa puede llevar a cabo comercio extranjero y doméstico.
La importación sigue dominada por algunas grandes empresas de comercio exterior, que anteriormente eran de capital público y ahora están ya privatizadas.
Sin embargo, en muchos sectores ya se han instalado empresas privadas especializadas. El comercio detallista está sometido a un importante cambio estructural debido a la introducción de nuevas formas de sociedades y a la afluencia de competidores extranjeros.
Las principales cadenas de distribución en Eslovenia, a quienes pertenecen la mayoría de las tiendas, súper e hipermercados, son las siguientes: Poslovni sistem Mercator d.d. / Skupina Merkur d.d. (se unificaron desde el 2002), Spar Slovenija d.o.o., Engrotu_ d.o.o., Skupina _ivila Kranj d.d., Skupina ERA, Vele d.d.,
Koloniale Veletrgovina d.d., Emona Obala Koper d.d., Rudnidis d.o.o. (E. Leclerc) y Karstadt Quelle (que realiza ventas por catálogo).
PRECIOS
Un medio usualmente recurrido para promocionar los productos es mediante el sistema de precios. Los precios que se ofrecen en el mercado esloveno son generalmente altos, debido al costo de la fuerza de trabajo y la falta de competencia en ciertos sectores. El mercado determina los precios que se aplicarán. El gobierno establece precios para la electricidad, gas natural, transporte por ferrocarril, telecomunicaciones, leche, y algunos otros productos.
6.- FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS
Durante el período del socialismo, Eslovenia formaba parte de la Federación Yugoslava, pero desarrollaba un sistema económico propio, donde las decisiones administrativas tenían un carácter empresarial y frecuentemente sustentaban las respuestas en cuestiones mercantiles. Lo anterior permitió que estuvieran más familiarizados con el estilo y costumbre del occidente. La toma de decisiones tiende a centrarse en los altos niveles, la delegación de autoridad es relativamente poco
usual.
Aspectos importantes para un encuentro de negocios:
En términos generales las formalidades comerciales en Eslovenia son similares al resto de Europa; en particular de Alemania y Austria. Un apretón de manos antes y después de una reunión es acostumbrado y aceptable. Observar el orden de cómo dar la mano a cada uno al presentarse en una reunión, se acostumbra dar la mano primero a las mujeres.
Durante la primera reunión, observar cuál es el orden jerárquico de cada uno de los presentes. Así como el dirigirse a cada uno de ellos con su cargo dentro del organigrama y título antes de su nombre (ejem. Dr o Lic.)
Inmediatamente después de darse la mano, al inicio de una reunión, es costumbre intercambiar tarjetas de presentación. Llevar siempre un número suficiente. La vestimenta aceptable para presentarse a una reunión de negocio es con traje formal para hombres. Para las mujeres lo recomendable es vestirse a la moda, evitar prendas llamativas. Los ejecutivos de negocios de las ciudades grandes y sobre todo en Eslovenia tienen un buen manejo del inglés, así como fluidez en alemán e italiano.
7.- NICHOS DE MERCADO
7.1.- ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOSY BEBIDAS
El plátano, al igual que en otros países de la región, es el fruto con más aceptación, el producto proviene principalmente de la reexportaciones de Lituania, Polonia y Holanda, con un volumen exportado de 18.6 miles de toneladas y un nivel de importaciones de 8.5 millones de USD. Los tomates frescos o refrigerados son el segundo producto que importa Letonia, con un nivel de importaciones de 7.7 millones de USD y los principales proveedores son España (37%) y Holanda (31%).
Las mandarinas, clementinas y naranjas frescas son otros productos con oportunidades comerciales, las importaciones de Letonia superan los 6.7 millones de USD. Estos frutos proceden principalmente de España
(40%) y Lituania (30%).
ALIMENTOS PROCESADOS
El café tostado sin descafeinar es un producto demandado en Letonia, las importaciones alcanzan un monto
16.7 millones de USD, con un volumen de 9.8 mil toneladas anuales. Los principales proveedores de este producto actualmente son Dinamarca (38%), Lituania (26%) y Polonia (18%).
Las papas preparadas es otro productos que Letonia importa, con 3.5 millones de USD, Sri Lanka (24%),
Dinamarca (24%) y Polonia (23%) son sus principales países proveedores. Es importante destacar la demanda de yogur, café sin tostar y tomates preparados o en conserva. Productos que ofrecen nichos de mercado para la exportación a Letonia.
BEBIDAS
Los demás vinos, mosto de uva son los productos que más se destacan en cuanto a importaciones al mercado letón se refiere. El nivel de importaciones supera los 15.9 millones de USD, los principales proveedores de este producto son Bulgaria (24%), Francia (18%) y España (16%).
El vodka es otro producto con gran aceptación, se importa con un monto de 8.2 millones de USD y proviene principalmente de Rusia y Estonia, no obstante, el aguardiente de vino es otro producto con oportunidades comerciales, las importaciones de este producto superan los 5.4 millones de USD, Francia (60%) y Moldava
(14%) son los principales países que actualmente abastecen este producto.
7.2.- FARMACÉUTICOS
Las importaciones de este tipo de productos son cuantiosas, cabe señalar que requieren de un permiso o licencia de importación expedida por el ministerio de salud.
Eslovenia adquiere del extranjero productos farmacéuticos por 299.3 millones de dólares. Entre los principales productos se encuentran los demás medicamentos preparados de los cuales importó 220.6 millones, siendo el origen de los productos de: Alemania (20%), Reino Unido (14%) y Holanda (10%). Otro producto de importancia son los demás medicamentos que contienen hormonas córtico suprarrenales, con importaciones que alcanzan los 24.9 millones de USD, Alemania con el 51% es el principal proveedor, le sigue Suiza (12%) y Dinamarca (10%). Las importaciones por 12.5 millones de USD de medicamentos que contienen hormonas cortico suprarrenales, tuvieron como principal origen Reino Unido (31%), Bélgica (28%) y Francia (26%).
En las importaciones por 15.7 millones de USD de medicamentos con otros antibióticos diferentes a las penicilinas, destaca la participación de Croacia (26%), Italia (19%) y Francia (9%) son de los principales proveedores.
7.3.- TEXTI Y CONFECCIÓN
Es importante mencionar la presencia como proveedores de estos artículos de Italia y Turquía, cuya presencia se relaciona con la cercanía al mercado, cabe mencionar que ya entrada de los productos chinos, aunque en baja escala.
En las importaciones de Eslovenia por 25.3 millones de USD de camisetas de punto de algodón destacan como proveedores Turquía (34%) e Italia (18%); situación similar se presenta en las compras de suéteres por 12 millones de USD en las que Italia abastece el 31%, le siguen Turquía (14%) y Holanda (9%).
Los pantalones y pantalones de peto de algodón son otro rubro de productos con oportunidades comerciales, sus importaciones tienen un monto de 16 millones de USD, siendo Italia (24%), Turquía (18%) y China
(10%) los que presentan como los principales países proveedores.
De pantalones con peto de fibras sintéticas se importaron 3.7 millones de dólares, se resalta la presencia de
China con el 22%, otros proveedores lo fueron Italia (13%) y Bosnia (9%).
7.4.- CUERO Y CALZADO
Los demás calzados con suela de caucho son los productos con mayor demanda en cuanto a calzado se refiere, con un monto de importaciones de 25.2 millones de USD; cabe destacar que el principal proveedor es Italia (41%), le sigue China (9%) y Bosnia (7%) Las compras extranjeras de los demás calzados que cubren el tobillo ascienden a 8.2 millones de USD, productos que proceden actualmente de Italia (41%) y
China (14%), a nivel mundial los países asiáticos dominan el mercado de estos productos Italia también tiene una participación relevante, sobre todo por su calidad y diseño. La influencia de Rumania es poco significativa, a pesar de que cuenta con una industria zapatera con grandes posibilidades.
Con respecto a las partes de calzado se demandan principalmente suelas y tacones por 8.6 millones de
USD, siendo abastecidos por Italia (89%) y Francia (6%), principalmente.
8.5.- MUEBLES
En la exportación mundial de sillas y asientos México tiene un lugar muy destacado, al participar con el
18% del comercio mundial en 2003, por lo que pueden existir oportunidades en las importaciones que realiza Eslovenia de sillas y asientos de madera, con un monto de 78.5 millones de USD, los principales proveedores son Francia (31%), Alemania (23%) y Eslovaquia (11%).
ESLOVAQUIA
1.- GENERALIDADES
La República eslovaca está situada en el centro de Europa. Es un país sin costas al mar. El clima es de carácter continental, moderado parcialmente por las influencias marinas de las zonas meridional y occidental, lo que le permite que el país tenga un sector agrícola que le permita la producción de: remolacha, semillas oleaginosas, legumbres, papa y cebada. El sector agrícola está compuesto de cooperativas y en menor
medida de empresarios agrícolas (que representan el 6.6% de la población económicamente activa), mismos que generan el 4.5% de participación del producto bruto interno.
Los graves problemas institucionales que atravesó Eslovaquia desde su apertura, condicionaron las reformas económicas con vista a la integración de la UE. Una década de cambios continuos ha llevado a la modernización del país, el cual ha podido integrarse plenamente al mercado de la UE.
El crecimiento económico estimado para el 2004 es de 5.4% y la inflación de 7.5% con tendencia a la baja.
El mercado de Eslovaquia está dominado por la industria automotriz y la industria ligera, cabe resaltar el nivel de producción de las industrias alimenticia, papelera, la textil y la confección. El sector industrial genera el 35% de la producción total.
2.- ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN
Para fines de importación, Eslovaquia requiere en general de los siguientes documentos:
• Declaración de aduana
• Factura comercial,
• Conocimiento de embarque,
• Lista de embarque
• Certificado de Origen
• Certificados especiales
Se recomienda asesoría de personal autorizado antes de la firma de documentos comerciales.
Declaración de aduana
A menos que se especifique otro procedimiento, este documento debe tramitarse en la oficina de aduana donde se presentan los productos. Debe estar firmado por un agente aduanal, así como contener toda la información requerida.
Para un mejor conocimiento sobre cómo presentar la declaración de aduana, puede consultar a la Administración de Aduanas Eslovaca.
Factura Comercial
No existe algún formato preescrito, se requieren como mínimo tres copias, la factura debe contener información relevante acerca del embarque incluyendo el número de contrato.
Conocimiento de embarque
Es necesario presentar el documento original para la aclarar las especificaciones de los productos en su tránsito por la oficina de aduana. El número de copias son indicadas por el importador.
Certificado de origen
El Certificado de origen es el Eur 1 y se aplica de acuerdo a la preferencia bilateral, como en el caso de México, por otro lado, donde se han producido las bebidas alcohólicas y sus destilados requieren de un certificado de origen que especifique al país.
2.2.- IMPUESTO AL VALOR AGREGADO
El IVA tiene una tasa general de 23% y una tasa reducida de 10% para algunos productos y servicios específicos (incluye productos agrícolas, productos de consumo básico, carbón y algunas fuentes de energía, productos farmacéuticos y productos de papel). La tasa general para los servicios es de 23%, con una tasa de 10% para algunos servicios seleccionados (algunos servicios de mantenimiento y reparación, algunos servicios públicos en materia legal, equipo para ciegos y discapacitados, servicios médicos de carácter público), para mayor información consultar la ley 135/98 sobre el Impuesto al Valor Agregado.
El Impuesto al Valor Agregado es aplicado a todos los bienes y servicios vendidos. También hay impuestos que se aplican a combustibles, lubricantes, bebidas y licores destilados, cerveza, vino y productos de tabaco que están producidos o importados en Eslovaquia.
Existen impuestos especiales a ciertos artículos como vino, cerveza, bebidas alcohólicas, tabaco y los hidrocarburos que son aplicados en función de determinadas características de los productos o siguiendo determinados criterios cuantitativos.
3.- BARRERAS NO ARANCELARIAS
Conforme a la política comercial común de la UE, tanto a la importación como a la exportación normalmente no se aplican licencias ni cuotas para la mayoría de los artículos, incluyendo los productos industriales, con excepción de algunas categorías consideradas como productos sensibles. Los bienes que requieren licencia comprenden algunos productos agrícolas y productos como petróleo, gas natural, artículos pirotécnicos, armas, municiones y equipo militar.
- Con la apertura comercial Se han eliminado los monopolios y los controles de precios.
- Todas las compañías individuales y colectivas pueden importar mercancía desde cualquier país.
- El registro de importación y licencias está controlado por la Oficina de Licencias del Ministerio de Economía de Eslovaquia.
4.- NORMALIZACIÓN
La Autorización de Licencia del Ministerio Eslovaco de Economía regula el tránsito de animales y sus productos, plantas y productos vegetales. Los productos en forma individual están listados en la regla No.15/98 y la ley 576/2001 del Ministerio que estipula las condiciones en que se otorgan los permisos de importación y exportación de bienes y servicios.
Desde el punto de vista de la administración, son clasificadas en dos grupos: El primero cubre los animales vivos, forraje, comestibles y comestibles de origen animal, deben estar certificados por la Autoridad Veterinaria Estatal de Eslovaquia. El segundo grupo incluye plantas y semillas, requieren de un certificado sanitario fitopatológico , en algunos casos además se requiere de la declaración de la autoridad fitosanitaria.
Los productos farmacéuticos requieren de la licencia expedida por el ministerio de salud. Al mismo tiempo algunos productos farmacéuticos están sujetos a controles del Instituto Estatal para el Control Farmacéutico que establece requisitos previos antes de realizar la importación.
Productos Electrodomésticos, juguetes, juegos artificiales y cosméticos deben estar conforme a las regulaciones las cuales son idénticas a aquellas que se practican en el resto de la Unión Europea.
La etiqueta ecológica es indicada por los productores que pretenden mostrar que sus productos no son dañinos para el ambiente que sus productos similares. Esta etiqueta también sirve de apoyo para persuadir a los clientes que compren productos ecológicos. Sin embargo, el esquema no establece una norma ecológica que todos los productores requieren para posicionar su producto en el mercado. Los productos sin esta etiqueta también pueden ser comercializados en la UE mientras cumplan las normas y regulaciones existentes en materia de salud, seguridad y medio ambiente
4.1.- CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS
Conforme a la normativa común de la UE, las normas técnicas y estándares indispensables para la importación, en especial para algunos productos alimenticios, establecen los requerimientos previos a la declaración de conformidad. De acuerdo a la naturaleza del producto, debe presentarse el certificado fitosanitario, certificado de salud veterinaria y certificaciones especiales para productos con organismos genéticamente modificados.
A partir de su integración a la Unión Europea, Eslovaquia ha armonizado sus estándares con las normas comunitarias. Los productos que han sido certificados conforme a los estándares europeos por un laboratorio de control aprobado (identificados por la marca EC), pueden comercializarse sin restricciones.
4.2.- EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
En general, se deben cumplir los siguientes requerimientos:
La descripción del producto y las instrucciones de uso (especialmente en productos alimenticios) y la garantía deben estar escritas en Eslovaco.
El código de barras debe estar impreso en el empaque, las unidades conforme al sistema métrico.
Cualquier requerimiento específico debe estar especificados en el contrato.
Los artículos deben estar empacados cuidadosamente, teniendo especial atención a las condiciones naturales, y transporte que las pueda afectar durante el traslado. Los contenedores exteriores deben estar numerados (de acuerdo a la lista de empaque) a menos que por sus características sea fácil identificarlo.
Los contenedores deben tener el número de contrato y el país de origen..
Se debe tomar especial atención, además de las disposiciones de la UE, considerar el uso de etiquetas del país de origen. Esta forma de etiquetado es altamente apreciada por los consumidores, asimismo, pueden ser un apoyo en sus estrategias de mercado.
5.- COMERCIALIZACIÓN
Distribución
Eslovaquia ha experimentado un rápido proceso de internacionalización, la mitad de las grandes empresas distribuidoras son de origen extranjero, mismas que están en constante expansión. La empresa más importante en este sentido es la británica Tesco con un nivel de ingresos superior a los 660 millones de USD. La segunda compañía comercializadora más importante es Metro C & C con 553 millones de USD, la francesa Carrefour y las austriacas Billa y Kaufland SK también son compañías con notable presencia en el mercado.
Se observa una disparidad considerable entre los comercios de la capital y las zonas rurales, en estas últimas prevalecen los pequeños negocios. Las cooperativas están presentes con redes de pequeños puntos de venta donde absorben comercios que, en general, no logran sobrevivir a los cambios que la apertura demanda. En la actualidad hay registrados más de 8 mil establecimientos comerciales, aproximadamente
15 hipermercados y 240 supermercados.
6.- MECANISMOS DE PROMOCIÓN
En términos de promoción de productos Bratislava es el punto de entrada a Eslovaquia,. Con un nivel de ingreso disponible relativamente bajo en comparación con los países de la Europa occidental. En Eslovaquia, el precio es factor indispensable para asegurar la presencia en el mercado. Los eslovacos prefieren los bienes de consumo básico que adquieren de las tiendas cercanas salvo que ya no ofrezcan ventajas de precio.
Es importante tomar en cuenta la calidad de los productos, ya que de manera gradual, los consumidores consideran importante este aspecto en la medida que aparecen más marcas extranjeras con nuevos productos.
Los mecanismos de promoción en Eslovaquia comprenden las técnicas usadas por los países de Europa Occidental, especialmente en las grandes áreas. Las campañas de promoción de productos incluyen ofertas especiales y descuentos, sin embargo no es común el uso de otras técnicas de promoción como los cupones de descuento y pequeños obsequios.
Eslovaquia tiene gran variedad de empresas publicitarias que varían en cuanto a calidad. Los medios comunes de publicidad son la radio, periódicos, así como publicidad impresa y anuncios al aire libre.
Las compañías de ventas directas y por catálogo en Eslovaquia están en constante ascenso, entre las empresas de este sector se encuentran Amway, Avon, Quelle, Herbalife, Oriflame, Lander, Mary Kay,and Yves Rocher.
7.- FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS
Las prácticas de negociaciones y de protocolo en Eslovaquia son combinadas entre aquellas que se realizan en Europa Occidental y los Estados Unidos por un lado y Europa y Rusia por el otro. Para tener éxito en las negociaciones con los eslovacos, es indispensable el establecimiento de buenas relaciones personales así como el conservar la confianza mutua. Las decisiones se realizan entre un número reducido de personas de alto nivel y en algunos casos por una sola persona, es importante tomar en cuenta este aspecto en el momento de establecer una relación de negocios. La conversación sobre aspectos generales en lugar de negocios es una buena forma de facilitar las relaciones personales, evitar tratar de manera directa los asuntos de negocios.
Servicio al Cliente
Todas las compañías locales y extranjeras deben otorgar tres años de garantía en productos de consumo duradero que así lo requiera. Especialmente en productos con alta tecnología. Actualmente no existe legislación alguna que obligue a las empresas que provean el servicio por sí mismas, sin embargo, deben tener la capacidad de asegurar el servicio dentro y fuera del país.
8.- NICHOS DE MERCADO
8.1.- ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS
La demanda de productos alimenticios es de esperar se incremente por los cambios positivos del ingreso per cápita de los eslovacos, aspecto que están aprovechando las nuevas empresas extranjeras que manejan hipermercados y establecimientos de comida rápida, ya que han aumentado el número de este tipo de establecimientos Muchos alimentos de alto valor son importados mediante intermediarios europeos más que de forma directa.
Eslovaquia es un importador neto de productos del mar y los filetes congelados es de los principales productos con 11.6 millones de dólares, proceden de Argentina 34% y China 22%; las demás carnes de porcino con 11 millones de dólares y 6.2 miles de toneladas es otro de los principales productos, teniendo su origen en la República Checa 36% y Francia 30%
8.2.- TEXTIL Y CONFECCIÓN
Las camisetas de punto de algodón, con un valor de importación de 21.5 millones de USD, es un producto con oportunidades de mercado en Eslovaquia, en lo que a la industria de la confección se refiere. Se destaca la presencia de productos chinos con un nivel de participación en las importaciones de 21%, le siguen países europeas como la República Checa y Austria cada uno con el 14%, Turquía con el 13%.
En la demanda de suéteres, jerseis, pullovers y similares de fibras sintéticas por 17 millones de USD, sobresalen como proveedores Italia 28%, China 22% y Rumania 11%. En las importaciones por 9.9 millones de dólares de pantalones de algodón, resalta por su importancia Turquía con el 25%, China 19% y la República Checa con el 15%. Estos dos últimos países son los principales proveedores de pantalones de fibras sintéticas.
La presencia de China en las importaciones de la confección evidencia el nivel de competencia que habrá que desarrollar para entrar a este mercado, Turquía también representa un fuerte competidor sobre todo en la maquila de productos.
8.3.- CUERO Y CALZADO
Las importaciones por 64.2 millones de dólares de los diferentes tipos de calzado indicados en el cuadro permiten observar que los principales productores a escala mundial tienen acceso a este mercado, cada uno de ellos se diferencia por la calidad o precio de los diferentes productos, como es el caso de Italia y China. Los polacos y los checos se han caracterizado por tener un sólida industria zapatera, la cual en el mediano plazo se puede convertir en el principal proveedor para la UE, de acuerdo a los análisis elaborados por la UE. La participación de España es poco relevante a pesar de ser un gran productor. La penetración de los asiáticos en el mercado será contundente en los próximos años, los europeos pueden limitar su presencia si trasladan parte de la industria del calzado de la Europa Occidental hacia los nuevos miembros que tienen tradición en el sector.
8.4.- FLORES Y PLANTAS DE ORNATO
Eslovaquia tiene oportunidades en su mercado para planta y flores. Las importaciones totales de flores y capullos, cortados para ramos o adornos frescos alcanzó los 10.2 millones de dólares, los principales países que proveen este producto son Holanda (77%) y Colombia (9%), los cuales son a su vez, en este sector, los más importantes productores a nivel mundial.
Las compras al extranjero eslovacas de las demás plantas, esquejes e injertos alcanzaron los 9 millones de dólares, siendo los principales proveedores Holanda con el 50%, la República Checa con el 17% e Italia con el 10% del total.
8.5.- PRODUCTOS FARMACÉUTICOS
Las importaciones totales de medicamentos alcanzaron los 511.8 millones de dólares y entre los productos con mayor demanda en el mercado eslovaco están los demás medicamentos preparados con 401 millones de dólares siendo los principales proveedores Alemania (19%), Francia (17%), Suiza (12%), República Checa
(11%), se destaca la participación de este último país. Otro de los productos con relevancia lo son los demás medicamentos que contengan hormonas cortico-suprarrenales siendo los principales proveedores Reino Unido (28%), Alemania (26%) y la República Checa (8%).
ESTONIA
1.- GENERALIDADES
Estonia se ha transformado en un centro comercial con gran dinamismo, su estabilidad política y económica han sido fundamentales. La liberalización de su mercado y un clima comercial excelente garantizan el potencial de negocios con este país. El mercado doméstico de Estonia es pequeño, 1.4 millones de personas, pero la robustez de su demanda ha sido la principal fuerza motriz de su economía.
Las reformas macroeconómicas de los últimos años han generado una elevada productividad y las posibilidades de mantener niveles altos de crecimiento económico por varios años. La inflación ha estado bajo control y la tasa de desempleo se sitúa por abajo del 10%.
El Mercado de Estonia es pequeño y se concentra en sus principales ciudades, pero tienen una ventaja de servir de acceso al mercado ruso y el de otros países de la Europa del este.
El sector primario ha perdido competitividad por el aumento de los costos de producción y el aumento de los productos importados. El proceso de reforma del sector agrícola, a pesar de que se inicio hace más de una década, ha sido lento y tardará muchos años para su consolidación. Actualmente menos de 50,000 personas trabajan en el sector, porcentaje que alcanza el 8% de la población activa, cifra inferior en 50% a la que anteriormente se dedicaba a esta actividad. Los principales sectores son la ganadería, principalmente porcina, cereales, cultivos de papas, colza y bayas. La producción agrícola se orienta a las cosechas de trigo, cebada, papa, tomates y manzanas.
2.- ASPECTOS ADUANEROS E IMPUESTOS
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN
Las empresas con interés en exportar hacia Estonia es necesario que presenten:
• Factura comercial,
• Conocimiento de embarque,
• Certificado de origen, que es Eur 1 para solicitar la preferencia arancelaria bilateral, como es en caso de México,
• Indicar la cantidad, peso y valor de los bienes,
• Certificado de salud veterinaria, cuando aplique.
Los elementos básicos que se incluyen en la declaración de aduanas son: la cantidad de productos, clasificación arancelaria de los bienes, su origen, y el valor de aduana. Para conocer los derechos de aduana se puede acceder a la base de datos central de la Unión Europea TARIC.
2.2.- ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
Estonia se incorporó como miembro de la Unión Europea en mayo de 2004, con lo cual se adhiere al Acuerdo de Libre Comercio que México tiene con la región, por lo que aplica las reglas del Mercado Único
Europeo y la Política Comercial Común de la Comunidad Europea, eliminándose las inspecciones aduaneras a las importaciones procedentes de los países de la UE una vez que sido autorizados por cualquiera de los estados miembros. Se introduce el Sistema de clasificación arancelaria TARIC, con la aplicación de aranceles ad valórem, de acuerdo con el sistema de valoración aduanera.
2.3.- IMPUESTO AL VALOR AGREGADO
El impuesto al Valor agregado IVA (Käibemaks en Estonia) es pagado por el importador de los bienes, de acuerdo a las regulaciones de Estonia. Se tiene un impuesto general del 18%; y una tasa del 5%.Existe un impuesto sobre el consumo que se aplica a tabaco a granel y cigarrillos, puros; alcohol y cerveza; gasolina, gasoil, otros combustibles para motores, aceite lubricante de motores; coches, motocicletas, y yates.
3.- ASPECTOS NO ARANCELARIAS
Las importaciones están liberadas, pero no obstante hay requerimientos fitosanitarios que pueden actuar como barreras no arancelarios como es el caso de los productos cárnicos. Las plantas y productos relacionados con ellas deben estar acompañadas de un certificado fitosanitario, expedido por la autoridad sanitaria de o una autoridad competente extranjera. La importación de ganado, pescados, aves, organismos acuáticos, heno y sus derivados, biopreparaciones
Veterinarias son sujetas a control de la autoridad veterinaria de Estonia. Los permisos de importación están excluidos y permanecen para productos como: combustibles, alcohol, tabaco, productos farmacéuticos, armas, municiones y explosivos,.billetes de lotería. Asimismo, los siguientes productos se encuentran sometidos a procedimientos especiales: obras culturales,
metales y piedras preciosas y productos que los contengan, productos medicinales, armas, explosivos, equipos de radiodifusión, plantas y animales de especies en extinción, productos bajo inspección, veterinaria, alimentaria o fitosanitaria, pesticidas o fertilizantes, drogas y sustancias psicotrópicas, divisas extranjeras y valores, equipos para grabación audiovisual, billetes de lotería y residuos peligrosos.
4.- NORMALIZACIÓN
4.1.- CERTIFICACIÓN DE PRODUCTOS
El programa de armonización de la Unión Europea está orientado al desarrollo de estándares para determinado grupo de productos, entre otros, maquinaria, juguetes, productos de construcción, compatibilidad electromagnética, equipo de protección personal, instrumentos de pesado no automáticos, dispositivos médicos, aplicaciones de gas, calderas, y radio y equipo de telecomunicaciones (RTTE).
4.2.- EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Empaque y embalaje
Los envases para la venta al menudeo requieren incorporar la siguiente información:
La etiqueta debe estar en idioma estonio
- Nombre de producto (indicar claramente su contenido)
- El nombre del fabricante o el nombre de la empresa que lo importa
- La cantidad (peso o volumen del contenido, en especificaciones del sistema métrico decimal)
Asimismo, deben incluirse las instrucciones para su cuidado, instrucciones para su operación, y en su caso, una advertencia de peligro cuando el uso o disposición del producto así lo amerite.
En envases de alimentos para venta al público debe incluirse el nombre del fabricante, empacador o el importador, el nombre comercial del producto, peso neto o el volumen en unidades métricas.
4.3.- FORMAS DE PAGO
Los métodos del pago son similares a los utilizados comúnmente en América, no existe algún control de calificación crediticia.
Los bancos comerciales tienen redes de sucursales, filiales u oficinas representativas por las cuales se pueden realizar los pagos relativos al comercio exterior.
Más del 90 % de transacciones bancarias se realiza de manera electrónica, y más del 75 % de el La población usa Internet para realizar operaciones bancarias.
5.- COMERCIALIZACIÓN
Los canales de distribución en Estonia son similares a los que predominan en América, los productos pueden venderse a través de un agente, distribuidor, mayorista, o directamente al consumidor.
En determinados sectores los mayoristas y las casas comerciales son bastante fuertes, tal es el caso de la electrónica, aparatos y componentes eléctricos, productos farmacéuticos, maquinaria, y materias primas y productos químicos.
Con un nivel de ingresos menor al de sus vecinos los nórdicos, los estonios tienen un patrón de consumo muy similar al de ellos. La distribución de productos se encuentra en plena transformación, aunque la comercialización de los principales artículos de consumo utiliza una diversidad de viejos canales, pero la penetración de los sistemas comerciales nórdicos es ya evidente. Kesco la empresa finlandesa de distribución ha instalado en Estonia el mayor centro logístico de los países bálticos.
Varios centros comerciales de autoservicio, supermercados e hipermercados han surgido en barrios residenciales de Tallin. Las grandes cadenas de venta están absorbiendo la cuota de mercado de los agricultores tradicionales. El 20% de la comercialización de productos de consumo básicos que se realiza a través de las cadenas comerciales se distribuye de la forma siguiente: ETK AS (34%), Kesko (19%), Kaubamaja/Selver (18%), Prisma (16%), Stockmann (5%), Lehtimaja (5%) y Rimi (2,5%). En lo que respecta al tipo de tiendas la distribución tiene la estructura que sigue: Supermercados 29-33%, pequeñas tiendas 27-31%, Grandes tiendas 22-26%, Hipermercados 12-15% y tiendas de conveniencia 2- 5%.
PROTECCION AL CONSUMIDOR
La República Checa ha hecho un esfuerzo considerable para adaptarse al acervo en lo que respecta a las medidas relacionadas con la seguridad. Entre sus últimos esfuerzos, cabe destacar, en 2003, la transposición de la Directiva sobre la seguridad general de los productos. La República Checa ya puede garantizar la vigilancia del mercado.
Las competencias en materia de vigilancia del mercado son compartidas por varios organismos, entre los que destacan los siguientes: el Servicio nacional de inspección de los productos agrícolas y alimentarios, el Servicio veterinario nacional (que opera en sectores específicos del control alimentario) y el Servicio nacional de inspección del comercio, encargado de los productos no alimentarios y de la protección de los intereses económicos de los consumidores.
6.- MECANISMOS DE PROMOCIÓN
La Ley sobre Publicidad de Estonia establece que la publicidad no debe ser ofensiva hacia las minorías (raza, sexo, etc.). También establece restricciones sobre los comerciales dirigidos hacia los niños.
La publicidad de cigarrillos y productos de tabaco está prohibida; la publicidad sobre productos alcohólicos está estrictamente limitada. Asimismo, se prohíbe que personajes importantes puedan participar en los comerciales.
Ferias
La mayor parte de las ferias internacionales son organizadas por la empresa Estonian Fairs Ltd asentada en Tallin.
Los periódicos más grandes de Estonia son Postimees Eesti Sonumid, Supervise, Õhtuleht, Supervise,
Tallinn-PM, Eesti Päevaleht y Sõnumileht.
Hay varios semanarios entre ellos se encuentran: Times báltico (en inglés) y Eesti Ekspress, el Delovoje Vedomosti semanario dominical de negocios, Maaleht y Sirp son otros de los más populares.
Difusión
La TV pública y la radio han sido transformadas en dos compañías de servicio público, reguló según una nueva ley de difusión y gobernado por un Consejo General, designado por el parlamento. Las dos compañías de servicio público son miembros de la Unión de Difusión europea (EBU).
Radio
Hay aproximadamente 27 emisoras de radio privadas que funcionan en el país. Cuatro son sin fines de lucro, Tres emisoras de radio privadas transmiten programas en ruso.
Televisión
Tres canales de TV son los principales y son comerciales.
7.- FORMAS PARA REALIZAR NEGOCIOS
Los agentes de negocios en las grandes ciudades estonias, en especial los jóvenes, tienen dominio del inglés; sin embargo, el saber algunas palabras de la lengua local ayuda mucho para establecer confianza mutua y a relajar el ambiente de la negociación. Una vez establecida la relación, los estonianos suelen demostrar su afecto de forma cuidadosa, por ejemplo, mediante una palmada en el hombro. La forma más común de establecer relaciones de negocios es en público.
Los estonianos son muy sensibles en los asuntos referentes a su cultura, ellos aprecian mucho sus aportes culturales; a pesar de tener un sentido del humor sarcástico, menosprecian las bromas y críticas al respecto.
Los obsequios son apreciados en las reuniones, en especial, los artículos de oficina con el logo de la compañía, asimismo es admisible obsequiar una botella con vino selecto.
8.- NICHOS DE MERCADO
Productos con oportunidades
El mercado de alimentos Estonio es potencialmente elevado para la importación de una amplia gama de productos envasados, orientados a los sectores de ingreso alto/medio, así como para el creciente número de turistas, y una comunidad creciente de expatriados. La consolidación de cadenas de venta al por menor escandinavas, proporciona nuevas oportunidades para los exportadores, aunque el consumidor permanece sensible a los movimientos de precio.
En 2003, las ventas domésticas de alimentos y bebidas alcanzaron los 948 millones de USD, de los cuales puros alimentos explican 685 millones de dólares. El resto consistió en productos de tabaco y bebidas alcohólicas. La comida importada incrementó la variedad de productos en el mercado y aportó casi el 35 por ciento del valor.
8.1.- ALIMENTOS FRESCOS O CONGELADOS
Los principales productos frescos que importa Estonia son: tomates frescos (6.9 millones de USD), pimientos (2.0 Millones de USD), pepinos ( 2.4 millones de USD), Holanda con el 44% del total y España con el 38% respectivamente, son los principales proveedores de estos productos, cabe señalar que el primero de los países reexporta hacia este mercado.
En lo referente a frutas los principales productos lo son: plátanos con 6.1 millones de USD, siendo los principales proveedores Ecuador (42%) y Panamá (34%); uvas frescas con 6.1 mill. De USD, y sus proveedores son Italia (41%) y Sudáfrica (13%); mandarinas con 5.1 mill. de USD y naranjas con 2.5 Mill. De USD y millones de USD, su principal proveedor es España con 63% y 44% respectivamente, en lo que a cítricos se refiere son los productos españoles los que predominan en los nuevos mercados de la UE.
Aceites
Las principales importaciones de aceites comestibles ascienden a 29.2 millones de USD, con un volumen de 46 mil toneladas. Alemania con el 54% y Ucrania con el 15%, son los principales proveedores. Cabe destacar que los principales abastecedores son europeos, y que en el caso de aceite de palma hay proveedores asiáticos, y en caso de aceite de girasol y cártamo aparece Argentina.
Alimentos procesados
De las más importantes industrias que tiene Estonia esta la de preparaciones alimenticias, la producción de leche, pan y confitería son de líneas de productos con mayor relevancia. En el ramo de las compras al extranjero las demás preparaciones de pescado registraron un monto 4.5 millones de USD, los principales proveedores actuales son sus vecinos Lituania (79%) y Letonia (36%), con un volumen de 3.3 mil toneladas, cabe destacar que este país es un importador neto de estos productos.
Las piñas preparadas es otro producto que importa, con 2.8 millones de USD, siendo Tailandia el proveedor más fuerte con el 82%. Los melocotones o duraznos se importan por 1.3 millones de dólares, tienen su origen en China (30%) y Grecia (28%). Las compras al exterior de jugos de manzana son abastecidas por países cercanos Alemania (47%) y Letonia (17%), tomando en cuenta que existe producción en la región. El Jugo de naranja proviene de Holanda (26%) y de Brasil (24% )
BEBIDAS
El mercado de bebidas alcohólicas se venido incrementando con las importaciones de una gran variedad de productos que anteriormente no se consumían internamente. Los demás vinos de uva son productos que se destacan en cuanto a sus importaciones al mercado Estón sus importaciones alcanzan los 15 millones de USD, sus principales proveedores son europeos Francia (20%), España (16%) y sobresale la participación de Chile (11%), lo anterior es el resultado de sus acciones de promoción.
La cerveza es un producto de gran aceptación, se importan 10.1 millones de USD y un volumen de 18.7 mil toneladas, proviene principalmente de Finlandia (54%) y Ucrania (14%); el vino espumoso se adquiere por un valor de 4.2 millones de dólares y procede de los principales productores Francia (32%, Italia (20%) y Hungría (15%). Las importaciones de cognac o brandy son fundamentalmente de origen Francés (77%), que por lo que se observa domina este mercado; en el caso similar se encuentran las compras de whisky que son abastecidas por Reino Unido (78%), no se evidencia la participación del producto estadounidense; destaca en las importaciones de 4.9 millones de dólares de las demás bebidas de vodka o gin la participación de México con (24%), la cual se compone principalmente de tequila.
8.2.- TEXTIL Y CONFECCIÓN
A principios de los años noventa la confección y la industria textil maquilaban para empresas extranjeras, particularmente de Finlandia y Suecia. Pero una vez que absorbieron los procesos de producción hoy día solamente se realiza el diseño en los países antes citados. En diversos productos todo el proceso ya desarrollo con factores productivos locales. Asimismo, ha adoptado programas de maquila con sus países vecinos que antiguamente dependían de la Unión Soviética. Ha sido tal su evolución que las marcas registradas de Estonia se han proyectado en el mercado europeo.
El grupo de productos, importados por Estonia, que se indican en el cuadro alcanza un valor importado de 38 millones de dólares, de los cuales se resaltan los niveles de ventas con respecto al total de China (15%) y Finlandia (12%). El acceso de China a la OMC le ha permitido que las cuotas que se tenían establecidas para este tipo de productos se hayan eliminado, por lo que su ritmo de exportaciones hacia este país se verá incrementado fuertemente en los próximos años. En el caso de Finlandia su cercanía y la introducción de esquemas comerciales nórdicos le ha facilitado el acceso al mercado.
8.3.- CUERO Y CALZADO
Los productos que demanda en mayor medida este mercado son los demás calzados con suela de caucho con un valor de 15 millones de dólares, su s proveedores son las los más fuertes competidores Italia (21%), China (14%) y Portugal (10%), cabe mencionar que existe una diferencia en cuanto a calidad del producto.
En el caso de los demás calzados que cubran el tobillo se importaron 6.9 millones de dólares y los principal proveedor son Finlandia (20%), China (12%) e Italia (12%, la calidad en el producto es importante según el segmento de mercado. En lo que respecta suelas, tacones y partes de calzado sobresalen las compras de Finlandia y China.
8.4.- MUEBLES
De las principales industrias existentes en Estonia están la de la madera, cartón y papel y la de muebles, tomando en cuenta que esta ubicada en una de las regiones con mayor cantidad de bosques. Sus exportaciones de muebles también son significativas.
Los principales productos importados por Estonia proceden de países europeos, siendo Finlandia su principal abastecedor con 7.5 millones de dólares que representan el 30%, de los productos indicados en el cuadro.
8.5.- PRODUCTOS FARMACÉUTICOS
Estonia mantiene una situación similar a la que existe en los países que pertenecían a la antigua Unión Soviética, la demanda de importación de medicamentos es considerablemente elevada, durante 2003 adquirió 274 millones de dólares. Los principales fueron los demás medicamentos preparados cuyas importaciones ascendieron a 231 millones de dólares, sus principales proveedores fueron Alemania (25%), Francia (15%) y Polonia (9%). contienen otros antibióticos es representativa en cuanto a importaciones, ya que se ubican por encima de los 9.2 millones de USD, así como los medicamentos que contienen alcaloides con 2.9 millones de USD en sus importaciones, es importante notar la presencia de Suiza y Liechtenstein mismos que proveen la mitad de los productos importados y abastece el (33%) de un total de 5.2 millones de USD en las importaciones de los demás medicamentos que contienen vitaminas.
HUNGRIA
1.- GENERALIDADES
Hungría está ubicado en la zona central de Europa y oriental y está considerado como uno de los países con mejor economía más avanzadas dentro del grupo que acaba de ingresar a la Unión Europea (UE)., resultado de las transformaciones estructurales que ha emprendido en los últimos 15 años, al pasar de una economía centralmente planeada a una totalmente abierta, le han llevado a registrar sustanciales crecimientos.
Hungría dispone de un clima continental con inviernos extremos. Las condiciones de sol y agua, aunadas a la elevada fertilidad de sus tierras, lo ubican como un país con grandes posibilidades para la agricultura.
Su población alcanza los 10.2 millones de habitantes, su bajo crecimiento y los fuertes incrementos en su Producto Interno Bruto (3.5% promedio en los últimos 4 años), le ha permitido una mejoría en el bienestar de su población, con un ingreso per cápita 9,729 dólares.
El mejoramiento de los ingresos salariales reactivó el consumo interno, por los grandes flujos de inversión con que se vio favorecida, principalmente extranjera. Hungría fue el primer país en Europa Central en privatizar sus industrias. Pero hoy día sus costos de mano de obra que resultaban más bajos que el promedio de los países de Europa Oriental, y una productividad más alta que la de sus vecinos, se han visto deteriorados, desplazándola como un atractivo para la inversión extranjera afectando el desarrollo de sus exportaciones. La revaluación de la moneda (forint) con respecto al Euro y al dólar de Estados Unidos, han sido la causa de su situación actual.
En la actualidad los sectores productivos con mayor participación en el PIB son la industria, minería y construcción (24.7%) y los servicios (60%) principalmente los financieros e inmobiliarios (14%). El 60% de su población económicamente activa se concentra en los servicios y el 34% en la industria.
El país se identifica por su homogeneidad económica, geográfica, política y lingüística. Sobresalen cinco zonas comerciales: Budapest y su área metropolitana, la región de Györ en el noroeste, la región de Miskoic y Debrecen, la zona del sudoeste alrededor de Pécs y la zona del sudeste alrededor de Szeged.
2.- ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN
Las empresas con interés en colocar sus productos en el mercado de Hungría requieren presentar la documentación siguiente:
• Factura comercial,
• Conocimiento de embarque,
• Certificado de origen, que es Eur 1 para solicitar la preferencia arancelaria bilateral, como es el caso de México,
• Lista de embalaje,
• Certificado especiales, cuando aplique.
2.2.- ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
Hungría al incorporarse como miembro de la Unión Europea en mayo de 2004, se adhiere al Acuerdo de Libre Comercio que México tiene con la región, por lo que aplica las reglas del Mercado Único Europeo y la Política Comercial Común de la Comunidad Europea, eliminándose las inspecciones aduaneras a las importaciones procedentes de los países de la UE. Se introduce el Sistema Armonizado de clasificación arancelaria, con la aplicación de aranceles ad valórem, de acuerdo con el sistema de valoración aduanera mediante el uso de los Incoterms 2000. Sin embargo, el proceso de liberalización interna con la UE todavía no concluye y existen productos agroalimentarios que se mantienen protegidos.
2.3.- IMPUESTO AL VALOR AGREGADO
El impuesto al Valor agregado IVA (nombre húngaro AFA) es pagado por el destinatario de los bienes de acuerdo a las regulaciones del país. El IVA se aplica a todo tipo de productos nacionales y extranjeros comercializados dentro de Hungría. Se tiene un impuesto general del 25%. Para ciertos productos como automóviles, café, vinos, tabaco, brandies, la tasa es diferente. Asimismo, para productos y servicios entre los que se encuentran los alimentos, libros, hospedaje en hoteles, electricidad, gas y suministro de agua la tasa de IVA establecida es de 15%. Como parte de las reformas fiscales para unificar los estándares de la UE, el gobierno húngaro tendrá que ajustar las tasas de IVA que venía aplicando, así como restringir los productos a los cuales no se les cobraba.
3.- ASPECTOS NO ARANCELARIOS
Las regulaciones existentes para el acceso de importaciones a Hungría se ajustan a la normatividad existente para la UE. Un pequeño grupo de importaciones requiere un permiso de importación, tal es el caso de:
• Armas y municiones
• Equipo militar
• Materiales peligrosos
• Insumos para armas biológicas
• Narcóticos o sicotrópicos
• Productos nucleares
• Uranio
Para mayor información sobre los productos que todavía requieren de permisos consultar en el Ministerio de Finanzas:
4.- NORMALIZACION
4.1.- CERTIFICACION DE PRODUCTOS
Determinados productos de importación requieren de una certificación técnica, el Instituto de Normalización Húngaro (Magyar Szabvánügyi Testület, MSZT) es la institución que tiene a su cargo la función de normalización. Hay otras instituciones encargadas de certificar, las más importantes son: KERMI (bienes de consumo), OETI (alimentos), MEEI (productos eléctricos), y el AGMI (materiales de construcción y maquinaria de seguridad). Los productos de la UE no tienen que cubrir el requisito húngaro de normalización.
4.2.- EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Empaque y embalaje
Ningún requisito es establecido como regla general. Cualquier característica específica debe estipularse en las condiciones de venta.
Si llega a utilizarse heno o paja como un material del embalaje, se necesitará de un certificado fitosanitario emitido por la autoridad sanitaria del país de origen de la mercancía.
En cuanto a envasados y etiquetado de preparados peligrosos se aplican las directivas siguientes, con el fin de garantizar la protección de la salud pública y del medio ambiente, así como la libre circulación de estos productos:
- 1967/548/CEE del Consejo en materia de clasificación, embalaje y etiquetado de las substancias peligrosas;
- 1999/45/CE que considera posteriores especificaciones sobre el tema.
- -2004/66/CE que actualiza las disposiciones vigentes.
Los bienes deberán estar adecuadamente empacados, tomando en consideración la naturaleza de los productos, medios de transporte y las condiciones climáticas, para su debida protección durante el tránsito
y hasta su entrega.
Los recipientes deben llevar en el exterior los datos del consignatario y el nombre del puerto y deben numerarse (para que sean debidamente relacionados), a menos que por sus características pueden fácilmente identificarse.
Etiquetado
Las reglas de etiquetado que aplican para comida, cosméticos y productos del hogar. Para productos farmacéuticos se requiere un envasado y etiquetado específico para consumo humano y otro para el animal.
Los productos alimenticios deben contener información en húngaro, la cual puede estar en una etiqueta adicional que se adhiera al envase. Los cosméticos son regulados por el Instituto Nacional de Higiene y Nutrición (OETI) y también deben cumplir con el requisito indicado anteriormente, así como un sello de aprobación por parte del OETI o del Instituto de Calidad Comercial (KERMI), indicando lo siguiente
5.- COMERCIALIZACIÓN
Las posibilidades de éxito en el mercado húngaro serán más fácil de concretar si se dispone de un representante en el país, agente, distribuidor u oficina de representación. Los documentos de promoción, editados en cualquier medio de difusión, relacionados con las características del producto o servicio deberán estar en idioma húngaro, y cuando se solicite mayor información deberá darse una respuesta rápida de preferencia en el idioma húngaro. Las nuevas generaciones utilizan el inglés para sus relaciones de negocios.
Es recomendable contactar un traductor, en su caso, para tener una comunicación adecuada.
La introducción de esquemas innovadores para la comercialización de productos es lo que requiere el sistema comercial húngaro. Una propuesta que integre precios flexibles, financiamiento, promoción y un adecuado servicio al cliente tendrá mayores posibilidades para convencer a los posibles clientes.
Por sus dimensiones, muchas empresas húngaras prefieren actuar como un agente para operar a través del cobro de una comisión, la cual puede ser menor en comparación con la que se lleva el distribuidor, pero tienen que hacerlo así al no disponer de capital suficiente para invertir o financiar las ventas.
Los canales de comercialización internos están en proceso redefinición, expansión y detección de nuevos esquemas. Las pequeñas y medianas empresas locales están siendo desplazadas por las empresas extranjeras que disponen de esquemas modernos para la distribución. Los nuevos centros comerciales a su vez están modificando los tradicionales hábitos de consumo de la población.
6.- FORMAS PARA REALIZAR NEGOCIOS
Para fortalecer una relación de negocios en Hungría es muy importante considerar que la confianza y estrechez de los contactos personales. Por lo que una visita o respuesta rápida a los clientes es tomada muy en cuenta.
Las reuniones de negocios suelen ser amplías y terminar en restaurantes. Debe observarse que la tradicional forma para realizar encuentros personales está adecuándose a las formas occidentales de hacer negocios,
y que para los empresarios que convivieron con los regímenes pasados son todavía esquemas novedosos a los cuales se tienen que incorporar.
Las empresas húngaras tienen dificultades para obtener financiamiento bancario interno, ya que por sus dimensiones y las exigencias para los créditos les dificulta su obtención, por lo que resulta de interés el que tengan propuestas alternativas para los pagos de sus importaciones. Los siguientes aspectos pueden ser de interés para mantener buenas relaciones comerciales:
• La forma de vestir en las reuniones debe ser conservadora, traje y corbata hombres, vestido formal en las mujeres.
• La costumbre para dirigirse a sus contrapartes es mencionar el apellido y después el nombre. Entregar tarjetas comerciales en inglés o Húngaro, disponer de una buena dotación de estas, ya que para los negociadores húngaros son muy importantes.
• Los materiales de promoción deberán estar en húngaro.
• La forma de saludo tradicional de Europa Oriental – hombres y mujeres - , ha sido estrecharse las manos y al mismo tiempo un beso ligero en ambas mejillas. Sin embargo, los recientes cambios culturales están modificando esta costumbre.
• El idioma húngaro es difícil para su aprendizaje, de ahí que el uso de algunas palabras en la conversación sea apreciado. Inglés y alemán son utilizados para las negociaciones comerciales. Es recomendable utilizar un traductor o interprete considerando que las empresas pequeñas no tienen facilidades para el contacto en otro idioma. Los gestos generosos pueden ser reciprocados por un obsequio apropiado.
• Las discusiones sobre religión no son recomendables, por su pasado histórico.
• Asimismo, la plática sobre gitanos o su relación con ellos puede resultar una grave ofensa.
• El húngaro disfruta al hablar de sus vinos, su herencia nacional y sus contribuciones culturales al resto del mundo.
• El disfrute de la comida y vino húngaro es esencial para las buenas relaciones, los encuentros de negocios son comunes en el restauran, el aceptar la invitación es importante para fortalecer las negociaciones y relaciones comerciales.
• La participación de las mujeres en las negociaciones todavía es escasa por la concepción y privadas.
Las decisiones de compra de las empresas húngaras, sobre todo de las medianas y grandes, están muy relacionadas con el apoyo de folletería con impresión de alta calidad, así como del uso de medios de comunicación electrónica. Las empresas grandes buscan establecer como compromiso el pago de medios publicitarios. Los medios de comunicación más populares son la televisión (44%), periódicos y revistas
impresas (40%), anuncios en las calles (9%) y radio (6%), A partir de la instrumentación de la Ley sobre medios publicitarios (1997) se liberalizó la prohibición para la
promoción de alcohol y tabaco. Asimismo, prohíbe el despliegue de anuncios que desorienten al consumidor o que dañen la reputación de los competidores.
Ciertos productos farmacéuticos relacionados con el subsidio que todavía el gobierno les otorga para beneficio de los consumidores, así como drogas o narcóticos, tienen prohibida su difusión a través de los medios publicitarios; los productos farmacéuticos que no tienen subsido del gobierno tienen la libertad de hacerse promoción.
Un punto importante a considerar es lo correspondiente al servicio al cliente. Sobre todo para los productos que tienen como competidores a empresas de la UE, ya que la distancia en la que se ubican los proveedores puede resultar básica para la entrega de mercancía o el envío de piezas de recambio en caso de alguna reparación.
LETONIA
1.- GENERALIDADES
Letonia se ubica en la posición central respecto a las otras dos repúblicas bálticas de Europa (Estonia y Lituania), su superficie es de 64,589 km2 y tiene 530 Km. de costa, además comparte su frontera con Rusia, Bielorrusia y el mar Báltico; Riga es la capital y el principal puerto del país.
La localización geográfica de Letonia es estratégica tanto comercial, financiera y de transporte, para hacer contacto con las naciones bálticas y de Europa del este. El clima se caracteriza por inviernos fríos y veranos cálidos, además, el país cuenta con 2.3 millones de habitantes.
El país ha tenido una importante recuperación económica con posterioridad a la crisis financiera rusa. En los últimos cinco años la economía ha registrado tasas de crecimiento anuales superiores al 6%, situación que le ha permitido avanzar rápidamente hacia la apertura del mercado y con estabilidad económica.
La eficiencia en el desempeño de la política monetaria y la disciplina fiscal se reflejan en los indicadores económicos. . Las reformas estructurales conllevaron a la reducción del sector público con recortes al gasto lo que derivó en una mejoría en las tendencias de la inversión extranjera directa y el comercio exterior.
La facilidad en la realización de negocios es notable, no hay restricciones a la importación de mercancías así como al uso y conversión de la moneda extranjera, lo que facilita las actividades de inversión y repatriación de utilidades. El gobierno ha adoptado un sistema legal moderno, las regulaciones comerciales y las estructuras impositivas están actualizándose de manera gradual con la influencia de los países Occidente, no obstante aún hay reformas pendientes de llevar a cabo.
Debido a la escasez de recursos naturales (con excepción de la madera), la economía Lituana es dependiente del sector servicios, que contribuye con 70.2% al total del PIB y al mismo tiempo ocupa el 50.2% de la población ocupada. El comercio es el rubro más importante de este sector, en segundo término se encuentra el transporte, almacenamiento y comunicaciones y, la administración estatal. El turismo es una actividad todavía incipiente.
La industria manufacturera aporta el 13.3% del PIB, seguida de la construcción (5.4%). La industria ligera es el componente más importante de las manufacturas, se destaca el procesamiento de madera, textiles y alimentos. La mayor parte de la industria comienza a tener gran auge después de la crisis rusa, misma que propició la transferencia de las relaciones comerciales hacia los países de la Europa Occidental, de este modo se tiene relación con las compañías noruegas, suecas, alemanas y finlandesas. La industria aún es obsoleta, por lo que Letonia necesita importar más bienes de capital con nuevas tecnologías para incrementar su competitividad.
El sector primario comprende el 4% del PIB, y absorbe el 13.8% de la población ocupada, en este sector predomina la producción ganadera, principalmente porcina, sobre la agrícola. Los principales productos agrícolas son los cereales, remolacha, papas y hortalizas. Los bosques constituyen el recurso natural más importante. Letonia dispone de escasos recursos minerales sin embargo, se destaca la extracción de la dolomita, la caliza y el yeso.
La UE abarca el 62% de las exportaciones de Letonia y provee el 52% de sus importaciones. Los principales mercados de exportación son Alemania, Gran Bretaña y Suecia. Las exportaciones han alcanzado crecimientos de dos dígitos. Los principales productos de exportación son la madera aserrada y productos de madera y los productos textiles. Las importaciones provienen principalmente de Alemania, Rusia, Finlandia y Lituania. Asimismo, se importa una gran cantidad de bienes de capital, combustibles y productos químicos.
2.- ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN
Las autoridades aduaneras requieren de la siguiente documentación para la importación de bienes y servicios:
• Factura comercial
• Conocimiento de embarque indicando el monto, peso y valor de los bienes,
• Certificado de origen (forma EUR 1),
• Licencias necesarias si es el caso,
• En caso de que el contrato incluya múltiples envíos, incluir una copia del contrato.
El importador debe presentar ante la oficina de aduanas el Certificado de causante del IVA. En la frontera, al momento de la entrega, el importador o su agente deben llenar una declaración de aduanas además, mostrar los documentos confirmando el cumplimiento de los impuestos que haya efectuado.
2.2.- ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
Desde el 1 de mayo de 2004, Letonia pertenece a la UE y aplica la política comercial comunitaria. En general, la introducción de mercancías originarias de los países miembros de la UE o procedentes de países terceros no está sujeta a restricciones cuantitativas ni a licencias. Tampoco lo está la expedición de mercancías letonas a los Estados miembros de la UE. Letonia aprobó sus actúales leyes aduanales en octubre de 1994, con ajustes de acuerdo a los requerimientos de la UE. Los aranceles se aplican tanto a la exportación como a la importación de bienes de acuerdo con la clasificación del Sistema Armonizado.
La aplicación de tarifas a la importación varía de acuerdo con el origen y el tipo de mercancías. La tarifa básica se encuentra de 0 a 55%. Hay tasas preferenciales aplicadas a los países con los que Letonia tiene tratados comerciales como es el caso de México donde la mayor parte de los productos están exentos de arancel, sin embargo, se aplica la tarifa a productos estratégicos como son algunos minerales, productos metálicos y de madera
2.3.- IMPUESTO AL VALOR AGREGADO
Además de los aranceles, los importadores están sujetos a impuestos locales, IVA e impuestos sobre los recursos naturales. El Impuesto al Valor Agregado (IVA) que se aplica a un nivel general para la mayor parte de los bienes de 18% y una tasa reducida de 5% para artículos de consumo infantil, productos farmacéuticos, libros y revistas, entre otros. Asimismo, se contemplan exenciones del IVA, entre los que se incluyen las exportación de mercancías y servicios, servicios relacionados al comercio exterior, servicios médicos y educación. El transporte internacional de mercancías no está sujeto al IVA. Se pueden dar exenciones de IVA para la importación temporal de acuerdo con la aprobación del Servicio de Recaudación de Letonia.
Existen impuestos especiales para las bebidas alcohólicas (incluye cerveza y vino), café, productos de tabaco, la joyería y la gasolina entre otros artículos, además Letonia tiene un impuesto a los recursos naturales que fue adoptado en 1995 y subsecuentemente modificado. El impuesto a los recursos naturales se aplica al empacado de los productos tales como al empaque con vidrio, polímetros, plástico, metal, papel, cartón, láminas con metal o componentes de poli metal, pastas y otras materias de fibras naturales.
3.- BARRERAS NO ARANCELARIAS
La importación de productos agrarios procedentes de países terceros se realiza en régimen de libertad comercial, sin restricciones nacionales ni comunitarias al respecto. Sólo se exige la presentación de un certificado de importación (AGRIM) para comercializar determinados productos, conforme a la normativa comunitaria.
La importación de productos industriales de países terceros se efectúa igualmente en régimen de libertad comercial con algunas excepciones: El Ministerio de Finanzas, expide las licencias de importación y venta al mayoreo y menudeo de productos de tabaco, bebidas alcohólicas, así como el almacenamiento de combustibles. La importación de granos, productos veterinarios, y la importación de azúcar para el procesamiento en el interior del país requieren un permiso que otorga el Ministerio de Agricultura. El
Ministerio de Salud supervisa todo lo relacionado a los productos farmacéuticos.
También están sujetas a licencias especiales para la importación de mercancías específicas como explosivos, armas de fuego, municiones y pirotecnia, permisos que otorgan, según el caso, el Ministerio de Defensa y el Ministerio del Interior.
4.- Normalización
4.1.- Certificación de los productos
El Latvian Standard (LVS) es el organismo competente en materia de normalización y representa a Letonia como miembro correspondiente de ISO. El organismo desarrolla y adapta las normas de Letonia con las normas de la UE y otras normas regionales, además que publica y promueve la normatividad vigente e información relacionada. Toma parte además de la Comisión Internacional Electrotécnica IEC, el Comité de Normalización Europea (CEN) y el Comité Europeo de Normalización Electrotécnica (CENELEC).
El organismo nacional de acreditación para productos y servicios industriales, LATAK proporciona información a través de Internet sobre necesidades y requisitos para la homologación. Desde su ingreso en la UE Letonia aplica las Directivas y Reglamentos técnicos comunitarios.
4.2. Empaque, embalaje y Etiquetado
Letonia ha adoptado las normas europeas que reglan los aspectos de empaque y embalaje, en particular la directiva 1994/62/CE y sucesivas modificaciones del Parlamento Europeo y del Consejo, relativas a los envases y sus residuos.
El etiquetado se ha adaptado a las normas de la UE, cuyo objetivo es de identificar el responsable, productor, o el distribuidor. Los requisitos para el etiquetado y el marcado de productos dependen del tipo de producto y del uso que se destine. Generalmente, las etiquetas tienen que estar en idioma letón. Asimismo, deben contener las instrucciones de uso. En el caso de productos alimenticios, bebidas, complementos alimenticios y textiles, el etiquetado tiene que dar también información sobre el contenido y la composición de los artículos.
4.3. Formas de pago
En principio, y hasta que se tenga buen conocimiento del mercado y los contactos apropiados, es recomendable optar por el prepago realizado por la empresa letona. En operaciones siguientes se puede optar por otorgar un crédito de 30, 60 y hasta 90 días.
5.- COMERCIALIZACIÓN
La importación de alimentos y las operaciones al mayoreo están dirigidas por las grandes comercializadoras especializadas. Durante los últimos años, estas compañías han atravesado por un período de capacitación y asignación de mercado.
Los productos agrícolas de temporada y los productos alimenticios aún son comercializados por los mercados de productores agrícolas localizados en las principales ciudades, no obstante, han perdido presencia durante los últimos dos años como consecuencia de las expansiones de diferentes cadenas de supermercados y abarroteras. Este proceso va en correlación directa con el aumento de los ingresos de la población. En Letonia tradicionalmente la compra de abarrotes se realiza en pequeños comercios especializados, sin embargo los supermercados han desplazado a gran parte de estos negocios.
La situación de las tiendas de consumo cambió sustancialmente con la entrada de la sociedad Noruega-
Letona Varner Baltija, la cual adquirió la comercializadora Rimi. El grupo se hace presencia a través de modernos supermercados que revolucionaron el estilo soviético de las tiendas departamentales en el centro de Riga.
Las cadenas de abarrotes Nelda y Mego han expandido sus redes de distribución significativamente y son serios competidores de Rimi, sin embargo, la compañía más exitosa hasta el momento es la Lituana VP que es propietaria de las cadenas de abarrotes Maxima y T-Market. Ambas están orientadas a públicos de diferentes niveles de ingresos: Máxima hacia los consumidores de ingresos medios mientras que T-Market se dirige a consumidores con ingresos reducidos. Otras compañías como la finlandesa Kesko y la alemana Sky también tienen presencia en el mercado Letón
Los hipermercados actualmente no tienen presencia en Letonia. La sueca Stockman tiene planes de abrir una tienda departamental en el centro de Riga donde las tiendas extranjeras están presentes. Fuera de Riga y en las grandes poblaciones proliferan, tiendas pequeñas de bienes de consumo básico y de origen local
Protección al consumidor
La Asociación de Protección al Consumidor de Letonia es la principal organización que agrupa las organizaciones de consumidores. Los miembros de esta asociación son sociedades de consumidores de las diferentes ciudades o regiones de Letonia. Esta organización no es dependiente del gobierno y protege los derechos de los consumidores en Letonia, asimismo coordina las actividades de los grupos de forma regional.
6.- MECANISMOS DE PROMOCIÓN
Precios
Actualmente ya existen grandes cadenas y multinacionales establecidas en Letonia. Los gustos difieren mucho en función de la edad, ingreso y grupo étnico al tratarse de una sociedad relativamente pequeña, fragmentada y con gran diversidad de orígenes y culturas.
En general, el negocio se concentra mayoritariamente en el área de Riga, la capital
Uso de un agente o distribuidor
En la actualidad no hay leyes que regulan la relación entre las empresas extranjeras y sus distribuidores o agentes. La relación con el distribuidor puede terminarse de acuerdo a las provisiones estipuladas en el acuerdo de forma directa. Esta situación será modificada en la medida que Letonia se integre a la UE, con la adecuación de su actual legislación de acuerdo con las directivas de la UE.
Una práctica común es el contactar a un distribuidor o agente que cubra con sus servicios de manera total el país. Debido al tamaño del mercado letón un importador puede proveer los productos a gran variedad de sectores industriales; incluso, puede distribuir hacia los demás países del Báltico (Estonia y Lituania).
Publicidad
Tres son los principales canales de TV que tienen cobertura sustancial en Letonia, los canales de cable están concentrados únicamente en la capital. Los periódicos líderes en Letonia son “Diena” el cual se publica en Leton, «Biznes i Baltiya» (Negocios y el Báltico) y semanalmente «Komersant Baltic» que se publica en ruso. «Vakara Zinas» un periódico con gran popularidad. «Chas» y «Telegraf» es comúnmente leído por la población se habla rusa y toda la información oficial está publicada en el periódico «Latvijas Vestnesis» sujeto a control del gobierno.
Internet provee los recursos para publicitar los artículos además que se puede actualizar la información, su acceso es cada vez más recurrente.
7.- FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS
No se debe olvidar que en el mundo de los negocios en Letonia hay dos culturas muy distintas, los empresarios letones con origen puramente letón son más dados a la disciplina, a seguir las instrucciones precisas y a la cooperación a largo plazo, aunque sea menos rentable, por lo que se aconseja llevar una agenda de negocios así como tomar nota de los puntos que se trataron en las reuniones.
Los empresarios letones de origen ruso, se caracterizan por realizar operaciones de carácter más singular, en un ambiente relajado durante la celebración de un almuerzo o una comida. Se recomienda, tener especial cuidado en el trato personal.
En general se debe usar una vestimenta formal en los negocios, los Letones acostumbran a comenzar las reuniones con formalidad con presentaciones. La práctica común es ofrecer un café, té, agua o alguna otra bebida al inicio de las negociaciones. Además se acostumbra a dar un fuerte apretón de manos al saludarse o al despedirse así como hacer contacto directo mediante la vista lo más pronto posible. Las tarjetas de presentación siempre se otorgan al iniciar la primera reunión.
8.- NICHOS DE MERCADO
8.1.- ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS
El plátano, al igual que en otros países de la región, es el fruto con más aceptación, el producto proviene principalmente de la reexportaciones de Lituania, Polonia y Holanda, con un volumen exportado de 18.6 miles de toneladas y un nivel de importaciones de 8.5 millones de USD. Los tomates frescos o refrigerados son el segundo producto que importa Letonia, con un nivel de importaciones de 7.7 millones de USD y los principales proveedores son España (37%) y Holanda (31%).
Las mandarinas, clementinas y naranjas frescas son otros productos con oportunidades comerciales, las importaciones de Letonia superan los 6.7 millones de USD. Estos frutos proceden principalmente de España (40%) y Lituania (30%).
Italia (39%) y Holanda (29%) son los principales proveedores de uvas en el mercado. El total de importaciones se encuentra por encima de los 6.7 millones de USD, con un volumen importado de 6.5 miles toneladas anuales.
ALIMENTOS PROCESADOS
El café tostado sin descafeinar es un producto demandado en Letonia, las importaciones alcanzan un monto 16.7 millones de USD, con un volumen de 9.8 mil toneladas anuales. Los principales proveedores de este producto actualmente son Dinamarca (38%), Lituania (26%) y Polonia (18%).
Las papas preparadas es otro productos que Letonia importa, con 3.5 millones de USD, Sri Lanka (24%), Dinamarca (24%) y Polonia (23%) son sus principales países proveedores. Es importante destacar la demanda de yogur, café sin tostar y tomates preparados o en conserva. Productos que ofrecen nichos de mercado para la exportación a Letonia.
BEBIDAS
Los demás vinos, mosto de uva son los productos que más se destacan en cuanto a importaciones al mercado letón se refiere. El nivel de importaciones supera los 15.9 millones de USD, los principales proveedores de este producto son Bulgaria (24%), Francia (18%) y España (16%).
El vodka es otro producto con gran aceptación, se importa con un monto de 8.2 millones de USD y proviene principalmente de Rusia y Estonia, no obstante, el aguardiente de vino es otro producto con oportunidades comerciales, las importaciones de este producto superan los 5.4 millones de USD, Francia (60%) y Moldava (14%) son los principales países que actualmente abastecen este producto.
8.2.- TEXTIL Y CONFECCIÓN
Debido a la importancia que la industria textil tiene en Letonia resaltan los niveles de importaciones de materias primas y artículos complementarios, en especial se destaca la importación de complementos de vestir, con 7.4 millones de USD, los productos actualmente proceden de Alemania (50%), Suecia (20%) y Dinamarca (20%), asimismo la pana raya de algodón se importa a nivel de 1.1 millones de USD, este producto procede principalmente de Alemania (32%), Dinamarca (25%) y Holanda (11%),
Los Corsés tienen importaciones con un nivel superior a los 5.3 millones de USD con Suecia como sus principal mercado de origen, que abastece el 80% del total de las importaciones de este producto. Los suéteres son tienen un volumen de importaciones que supera los 3.4 millones de USD con China (23%), Italia (17%) y Alemania (10%) como los principales proveedores.
8.3.- CUERO Y CALZADO
Los demás calzados con suela de caucho son los productos con oportunidades comerciales que ofrece el mercado de Letonia, sus importaciones son de 8.8 millones de USD, asimismo los demás calzados que cubran el tobillo con 5.2 millones de USD son otro producto que se destaca. En la actualidad, ambos grupos de productos proceden principalmente de Italia (24% y 20% respectivamente) y China (12% y 13% respectivamente).
8.4.- FLORES Y PLANTAS DE ORNATO
Las flores y capullos cortados son productos con nichos de mercado en Letonia, las importaciones superan los 5.6 millones de USD. Actualmente Holanda (85%) es la principal procedencia de estos productos, sin embargo, se observa una incipiente presencia de Ecuador con el 5% de las importaciones de estos productos.
8.5.- MATERIALES DE CONSTRUCCION
En artículos para la construcción, se demandan productos entre los que se destacan las demás baldosas y azulejos esmaltados, así como fregaderos, lavabos y bañeras, con un nivel de importaciones de 13.5 millones de USD. Los países que principalmente abastecen estos productos para la construcción están Italia, Polonia, España y China.
8.6.- PRODUCTOS FARMACÉUTICOS
En Letonia, al igual que en otros países del Báltico, la demanda de medicamentos que contienen otros antibióticos se ubican por encima de los 9.2 millones de USD, así como los medicamentos que contienen alcaloides con 2.9 millones de USD, es importante notar la presencia de Suiza y Liechtenstein, proveen la mitad de los productos importados y abastecen el (33%), de un total de 5.2 millones de USD, las importaciones de los demás medicamentos que contienen vitaminas.
LITUANIA
1. GENERALIDADES
Lituania es un mercado pequeño, con una población de 3.5 millones de habitantes. Tiene una situación geográfica próxima a la Unión Europea (UE) y a los nuevos países independientes del sistema socialista, con una infraestructura excelente y una fuerza de trabajo con mucha experiencia.
Lituania recibe 1.8 miles de millones de USD como apoyo de la UE, esto para consolidar el cambio estructural y el crecimiento de su economía en un lapso de tres años (2004-2006). Los recursos se vienen aplicando en proyectos para la protección del medio ambiente, el transporte y el turismo,
En un tiempo relativamente corto, los hombres de negocios lituanos han demostrado su notable iniciativa y relación empresarial, así como su habilidad para adoptar prácticas de negocio Occidentales y competir en esos mercados.
Históricamente Lituania ha sido, de las repúblicas bálticas, la de menor desarrollo. La agricultura tiene gran importancia en su economía, el nivel de empleo se asienta (17% del total de la PEA), su producción se basa en la remolacha, cereales, papas y verduras.
2.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN
Las empresas que busquen exportar al mercado Lituano deben presentar la siguiente documentación:
• Factura comercial. Indicando valor, cantidad y peso
• Conocimiento de embarque,
• Certificado de origen,
• Certificados especiales: Certificación de la Autoridad Sanitaria para las importaciones de carne contra la Encefalopatía Espongiforme Bovina (EEB), fiebre del cerdo, salmonella, y fiebre aftosa (FMD, por sus siglas en inglés), entre otras enfermedades. Los alimentos importados deben disponer de un certificado que garantice su calidad.
2.2. ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
Lituania, con su incorporación a la UE, en mayo de 2004, le otorga a México los beneficios que concede el Tratado de Libre Comercio que tiene con la UE, por lo que aplican las reglas del Mercado Único y la Política Comercial Común, eliminándose las inspecciones aduaneras a las importaciones procedentes de los países miembros de la UE. Se introduce el Sistema Armonizado de clasificación arancelaria, con la aplicación de aranceles ad valórem de acuerdo con el sistema de valoración aduanera.
3. BARRERAS NO ARANCELARIAS
La mayor parte de los productos está exenta del requerimiento de permisos de importación, algunos productos necesitan permisos como el azúcar, granos, alcohol y armas. No hay otras limitaciones cuantitativas.
La tasa correspondiente al impuesto al valor agregado (IVA) es del 18%, aplicable a la mayoría de productos y servicios, incluyendo los importados. Las importaciones de equipo fijo no están sujetas al IVA, sólo si la empresa que los adquiere está registrada ante las autoridades hacendarias y los bienes no afectan a la industria nacional.
Se tiene un impuesto adicional específico para las bebidas alcohólicas, tabaco, joyería, automóviles y gasolina, en proporción que va del 10% al 100% del valor de los productos.
4.2. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Los fabricantes deben considerar que, además de los esquemas obligatorios y voluntarios de la UE, los esquemas voluntarios locales pueden aplicarse. Los consumidores pueden valorar estos esquemas de etiquetado, interpretándolos esencialmente para fines de comercialización de los productos. Por disposición
de la UE ciertos productos deben estar vendidos en cantidades estandarizadas. La directiva consular No. 80/232/EC muestra los rangos permisibles para cantidades nominales y la capacidad de los contenedores
Etiquetado
Las etiquetas requieren estar en unidades métricas (es aceptable un impreso dual hasta finales del año 2009). El idioma que se utilizará es únicamente el lituano.
5. COMERCIALIZACIÓN
La distribución lituana se encuentra aún en fase de desarrollo y adaptación a las prácticas comerciales de Occidente, existen importantes empresas comercializadoras y grandes almacenes en las principales ciudades.
La importación de productos ha venido aumentando. Muchos comerciantes, mayoristas y minoristas, emprenden transacciones internacionales para trabajar directamente con productores y proveedores extranjeros, y así eliminan el papel del intermediario. Se observa también, al igual que en su vecina Letonia, un fuerte crecimiento de las cadenas comerciales con participación de capital extranjero.
No existe una ley que regule la relación entre una empresa extranjera y sus distribuidores lituanos o agentes.
Los incrementos observados en los ingresos de la población durante 2003, son si duda la causa del aumento en las ventas en las cadenas de distribución al menudeo, las cuales alcanzaron un valor de 6,359 millones de USD, representando un crecimiento del 14.3 % con respecto al 2002. En lo que se refiere a la compras de
los consumidores, principalmente en los artículos electrodomésticos, materiales de construcción y ropa, se registra un crecimiento importante, con base en información del Departamento Lituano de Estadística.
La forma preferida para iniciar negocios con Lituania es a través de la asociación con una empresa local. La compañía deberá encontrar un socio potencial. Se puede elegir entre establecer una oficina representativa o incorporarse a organizaciones de negocios. El establecimiento de una oficina representativa da a la compañía presencia legal en el país, pero no le permite llevar a cabo alguna actividad económica, de esta manera, esta forma de hacer negocios es útil para evaluar las oportunidades comerciales.
MALTA
1.- GENERALIDADES
Malta es una isla pequeña ubicada al sureste de Europa. Está localizada a 80 km al sur de Italia y a 290 km de la costa norte de África. El clima es mediterráneo típico, con veranos calurosos y secos, otoños cortos y templados e inviernos con lluvias moderadas. Las temperaturas son estables, con una media anual de 18 C y medias mensuales que oscilan de los 12C a los 31C. Hay vientos fuertes con frecuencia, los más comunes son el templado del noroeste, el seco del noreste y el cálido y húmedo del sureste. Con una población de 399 mil habitantes, Malta es una de las regiones más concentradas geográficamente en el mundo.
Es una economía de mercado en donde los servicios públicos son otorgados por el gobierno u organismos bajo su control (agua, gas, electricidad, combustibles, teléfonos y telecomunicaciones). El gobierno es propietario mayoritario de las compañías aéreas y navieras.
El mercado de Malta es pequeño, con un PIB per cápita 13,734 USD anuales, un crecimiento de su economía de 1.5% y una inflación de 2.7% anual. El turismo es el motor de la economía, ocupa el 34 % de la población económicamente activa, con más de 1.1 millones de turistas que lo visitan cada año.
La contribución de la agricultura y pesca a la economía maltesa es muy reducida. En cuanto a la producción ganadera, la demanda interna se autoabastece de carne de cerdo, pollo y huevos. La flota pesquera es pequeña, por lo que el país depende en parte de la importación de pescado y mariscos.
Su industria esta diversificada, orientada especialmente a los sectores de los bienes de consumo, componentes electrónicos, automotriz y turismo. Los sectores textil, calzado y confección han sufrido un proceso de reestructuración los cuales han pasado a una producción con alto valor agregado.
2.2. ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
Con la entrada en la Unión Europea, Malta ha aplicado las reglas del Mercado Único Europeo y la Política Comercial Común. Esto significa, entre otros, la adopción de la tarifa aduanera común y La clasificación de las mercancías de acuerdo al Sistema Armonizado.
Su integración implica la adopción automática de los Acuerdos Preferenciales que la UE había firmado con varios grupos de países. Las importaciones provenientes de México se benefician de las preferencias bilaterales mencionadas, siempre y cuando se presente el certificado de origen.
2.3. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO
El IVA fue introducido el 1 de enero de 1999, con dos tasas distintas: una general del 18% aplicable a la mayor parte de los bienes y servicios, otra reducida de 5%. para algunos bienes y servicios como el alojamiento en hoteles o casas de huéspedes
El Impuesto al Valor Agregado se aplica a las mercancías importadas además de los impuestos aduaneros, otros derechos arancelarios, el costo de transporte, manejo o seguros en el lugar de importación.
Una empresa o persona que esté registrada como exenta, no esta obligada a pagar el IVA y no lo debe cargar en sus ventas, ni tiene derecho a devoluciones del IVA incurridas en sus adquisiciones o importaciones.
El sistema impositivo está administrado por el Departamento Interno de Recaudación.
3.3. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Malta ha adoptado la mayoría de las normas europeas que regulan los aspectos de empaque y embalaje.
En particular la directiva 1994/62/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, relativa a los envases y residuos de envases, y sucesivas modificaciones (directiva 2004/12/CE).
- Se requiere de una aprobación especial para los alimentos que tengan el empaque de plástico.
- El uso de contenedores de polietileno, plástico o sus similares que fueron empacados previamente requieren de un permiso que otorga la Dirección de Comercio. Los paquetes deben estar marcados
con el tipo de contenido, el peso neto mínimo para las comercializadoras y el nombre y dirección del empacador.
- La leche enlatada debe contener la etiqueta que indique con claridad el nombre de la marca.
- Está estrictamente prohibida la falsificación o la alteración de la marca comercial o las descripciones comerciales.
Etiquetado
Los requisitos de etiquetado han sido armonizados con las normas comunitarias de 2002. Estos requerimientos dependen del tipo de producto y el uso en que se destinan. Generalmente, las etiquetas deben estar en el idioma maltés, proporcionar información sobre el nombre del producto, el productor, el
país de origen y el representante local. De acuerdo al producto, debe contener las instrucciones de uso. En el caso de productos alimenticios, bebidas, complementos alimenticios y textiles, el etiquetado debe dar información sobre el contenido y la composición de los productos.
5. COMERCIALIZACIÓN
Una característica representativa de Malta es su situación estratégica en el Mediterráneo. Se trata de un mercado que redistribuye y mantiene relaciones muy activas con el norte de África. Malta es un mercado pequeño, pero con posibilidades, ya que se ve obligada a importar los productos que consume.
Para la comercialización de productos importados es aconsejable la búsqueda de un distribuidor o importador local. Para ello, se debe recurrir a asociaciones empresariales o instituciones como las cámaras de comercio.
El reducido tamaño del mercado hace que los canales de comercialización sean cortos y que el uso de un agente local permita abarcar la totalidad del mercado. La venta al detalle se encuentra fragmentada todavía en numerosos establecimientos pequeños, aunque la tendencia es hacia la concentración.
Es recomendable que se contraten los servicios de un agente o distribuidor local. Las negociaciones con los agentes están regidas mediante la Ley de Agentes Comerciales.
Los acuerdos en términos indefinidos pueden concluirse, siempre y cuando se garantice la entrega de las ganancias de las operaciones que se hayan realizado. Los acuerdos en términos definidos deben concluirse en el día que se haya pactado. La ley de Agentes Comerciales que regula la actividad de los mismos, en el contexto de la incorporación a la UE, establece los derechos con sus contrapartes extranjeras, ofrece también protección contra el término de los contratos sin notificación o compensación alguna.
Se recomienda a los exportadores pequeños, contraten los servicios de transporte y logística con un agente o distribuidor. Para grandes exportadores, la Corporación para el Desarrollo de Malta. Pueden apoyar con servicios de transporte y controles de almacenaje a través de las zonas de libre comercio en Malta.
En general, la infraestructura para el transporte y las telecomunicaciones, así como servicios públicos están en buenas condiciones. El transporte local principalmente se hace vía terrestre, sin embargo, hay una extensa red de medios marítimos y aéreos. Malta tiene dos puertos internacionales, un aeropuerto internacional y una amplia infraestructura marítima. Cuenta con infraestructura moderna en telecomunicaciones, las cuales incluyen las comunicaciones móviles.
Protección al consumidor
El acervo comunitario abarca la protección de los intereses económicos de los consumidores (sobre todo, el control de la publicidad engañosa, especificación de los precios, el crédito al consumo, venta a distancia, entre otras), la seguridad de los productos, así como sectores específicos como cosméticos, productos textiles y juguetes, los cuales están vigilados por las autoridades en materia de protección al consumidor.
El gobierno maltés insta a las organizaciones no gubernamentales a participar en el desarrollo de la política de los consumidores, actualmente Malta cuenta con una asociación de consumidores destinada a informar a los consumidores sobre sus derechos y a desarrollar el sentido de responsabilidad por parte de las empresas.
6. MECANISMOS DE PROMOCIÓN
Ferias
La Feria Internacional de Malta es el evento más importante de su tipo en el país, esta se lleva a cabo durante las dos primeras semanas de julio, además, participan una gran variedad de expositores provenientes de África del Norte, Oriente Medio y del Mediterráneo. Los agentes locales de compañías extranjeras también utilizan las ferias para tener acceso los consumidores.
7. FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS
El uso de un Agente o Distribuidor
El uso de un agente local o distribuidor es el método más usual de promoción de los productos, las decisiones de compra por parte de los minoristas en muchos puntos de venta aún no son tan formales como las que se realizan en las grandes empresas y los supermercados.
Precio
A pesar de que la calidad se está convirtiendo en un factor importante de compra, el precio es el principal medio de venta y un mecanismo de promoción de los productos. Los márgenes entre distribución y venta son relativamente bajos, en la medida que crece el poder de compra, otros factores son importantes como la calidad, la protección al ambiente y la imagen del producto, elementos que comienzan a tener cada vez más relevancia.
Muestras comerciales
En general, los productos que se importan como muestras comerciales están libres de restricciones, a excepción de productos con alto valor comercial.
Publicidad
Los principales medios de promoción son los periódicos y la televisión local, los cuales cuentan con sus propios departamentos publicitarios. Malta tiene cuatro estaciones de TV local. Se puede anunciar también a través de las salas de cine.
El Internet es un medio que se ha popularizado en los últimos años, el número de usuarios se ha incrementado notoriamente. La mayor parte de los negocios en Malta tienen una página para su empresa en la cual dan la información comercial de la compañía y los productos y servicios que ofrecen.
El material impreso publicitario está libre de impuestos arancelarios. La publicidad impresa puede colocarse a través de las calles, o en los autobuses u otro medio de transporte, la cual es un medio relativamente nuevo en Malta para conseguir la atención del consumidor.
Servicio al Cliente
Para tener una mejor promoción de los productos, es recomendable que un agente local proporcione estos servicios, ya que tiene mejor conocimiento de las tendencias del mercado y está en mejor disposición, geográficamente, para proporcionar información acerca de los productos.
POLONIA
1.- GENERALIDADES
La situación geográfica de Polonia es privilegiada, con puertos importantes que se conectan con el mar del Norte por el Báltico, esto constituye una buena base para reexportar mercancías para las antiguas repúblicas soviéticas con las que se comunica.
El clima es de tipo continental moderado, sin embargo, el choque entre diversas masas de aire (por lo general, del aire polar marítimo del Atlántico y el polar continental euroasiático) origina frecuentes fluctuaciones y cambios en la temperatura. Este fenómeno se observa con especial intensidad en el invierno que se caracteriza con un clima relativamente templado y húmedo (tipo oceánico) o glacial (tipo continental).
Polonia se destaca en la extracción de carbón, además dispone de abundantes reservas de lignito, cobre, hierro, zinc, azufre y ámbar. Las industrias siderúrgica y minera están inmensas en planes de reestructuración lo que le facilita el aumento de su capacidad de producción. En los últimos años la industria manufacturera se ha expandido considerablemente, en especial se destaca el dinamismo de los sectores que se orientan hacia la exportación tales como el automotriz, maquinaria y aparatos eléctricos, muebles y productos plásticos.
El Mercado polaco se caracteriza por la dispersión de su población, el 38% vive en zonas rurales el restante en áreas urbanas, como es característico, los consumidores urbanos disponen de un mayor poder de compra que sus contrapartes rurales, lo cual se reafirma al considerar que el 2.6 % del Producto Interno Bruto corresponde a la agricultura, y es generado por el 28 % de la Población Económicamente Activa
2. ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS
2.1 DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN
El sistema legal de Polonia actualmente está cambiando debido a su incorporación a la Unión Europea, como consecuencia hay modificaciones frecuentes en los requisitos de documentación, por esta razón, es conveniente consultar a un representante en Polonia para que le oriente sobre los documentos actuales que se tramitan. En general se presentan los siguientes documentos:
Factura Comercial
Conocimiento de embarque
Certificado de Origen
Lista de Empaque
Certificados Especiales
Factura Comercial
- La información contenida en el contrato debe ser considerada en la elaboración de la factura, esta incluye el número de contrato, el país de origen, una amplia descripción de los productos, peso en términos bruto y neto así como especificaciones sobre el cálculo del valor de la importación.
- De la factura comercial, generalmente se requisita cuatro copias aunque su número puede variar en función de las especificaciones del contrato.
- Se recomienda que las facturas y otros documentos deben estar en polaco.
- Las autoridades aduaneras requieren de una copia de la factura original, no debe ser enviada vía Fax.
Conocimiento de embarque
No hay requisitos especiales en este sentido.
Certificado de Origen
Se requiere para bienes que tienen preferencia arancelaria, y para evitar la entrada de productos a Polonia cuya elaboración merece una sanción económica o legal.
Lista de empaque
No es obligatoria, no obstante es necesaria para facilitar el manejo de los productos.
2.2. ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
Desde el 1 de mayo de 2004 las relaciones comerciales de Polonia están determinadas por la aplicación de la Política Comercial Común. De esta forma, la introducción de mercancías originarias de los Estados miembros o procedentes de terceros países que tengan convenio con la UE no están sujetas a restricciones cuantitativas ni a licencias
3. BARRERAS NO ARANCELARIAS
3.1 LICENCIAS
En general, no hay restricciones para el comercio de productos y la prestación de servicios, sin embargo, en actividades como la importación de productos peligrosos (armas, productos militares, radioactivos y transporte de productos químicos) requieren de concesiones y de licencias. La importación de cerveza, vino y bebidas con alto contenido alcohólico, cigarros, gas y algunos productos agrícolas y alimenticios como aves de corral, también requieren licencia de importación.
Para mayor información consulte la página de la Inspección General Veterinaria
index.htm), la cual contiene información sobre los permisos de importación para animales y sus productos.
El permiso fitosanitario de importación que otorga el Servicio de Inspección y Cuarentena de Plantas se aplica para todas las plantas y vegetales, así como para frutas frescas.
La importación de productos industriales de terceros países se efectúa igualmente en régimen de libertad comercial con algunas excepciones: la importación de ciertas mercancías (textiles y confección, calzado, objetos de porcelana y cerámica y ciertos productos siderúrgicos) de determinados países se encuentra sometida a restricciones cuantitativas o a medidas de vigilancia; y la de otras mercancías específicas están sujetas a licencias especiales (drogas, explosivos, armas de fuego y municiones).
3.2 CUOTAS DE IMPORTACIÓN
El sistema de cuotas de importación es aplicado para la importación de productos textiles y de acero, por esta razón, requieren de la presentación de la licencia de importación, este aspecto es relevante para las autoridades en Polonia como miembro de la Unión Europea.
Las cuotas de importación aplicadas para productos específicos como carne y granos, depende de la situación de oferta y demanda, al mismo tiempo que la importación de algunos productos es restringida e incluso prohibida en función de las medidas de protección al ambiente, seguridad nacional, de orden público, salud y de protección animal y vegetal.
4. NORMALIZACIÓN
Las normas generales están sometidas a la “Ley de seguridad de mercancías” en especial se puede mencionarse la Ley sobre la prohibición de la importación de las mercancías en territorio polaco a precios
dumping y la Ley sobre la protección contra la importación excesiva de mercancías
en territorio polaco (BOE No. 157 pos 1027). De acuerdo con estas leyes, el transporte de mercancías es excesivo cuando la mercancía que se traslada asciende a unas cantidades muy elevadas, en modo absoluto o en relación a la producción del mercado nacional de un producto similar o con el que entra en competencia directa.
4.2. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Empaque y embalaje
De acuerdo con la Ley de Seguridad de Mercancías, los artículos a comercializarse en Polonia, deben estar de acuerdo con la normativa PN-P-84504:1997 sobre el embalaje, almacenamiento y transporte de mercancías. Entre otros puntos se especifica que: los envases deben ser esterilizados antes de ser usados como empaque, en especial los productos alimenticios. Se debe tener la seguridad de que los productos
estén bien empacados, en especial el empaque de productos naturales, así como el tomar en cuenta la forma en que se transportan y las condiciones climáticas que enfrentan durante la entrega. Los contenedores deben de tener el número que identifique el contrato realizado.
Para mayor información consulte la Ley de Seguridad de Mercancías Polaca emitida el 12 de diciembre 12 de 2003.
Etiquetado
Las etiquetas con las indicaciones de uso y caducidad en los productos alimenticios, farmacéuticos y cosméticos deben estar en idioma Polaco, además de contener información de los ingredientes con los que fueron producidas. Algunos artículos de piel también están sujetos a requerimientos de etiquetado específicos.
5. COMERCIALIZACIÓN
Logística de distribución
La vía generalmente utilizada para el acceso comercial en Polonia es a través de la figura del importador especializado que se contacta mediante la participación en ferias. Las empresas polacas se orientan más a actuar como distribuidores (importando o revendiendo los productos) más que como agentes, sus limitaciones financieras no le permiten tener una estructura para comercializar los productos de manera adecuada.
Es recomendable la presencia de un agente, distribuidor u oficina de representación para realizar las ventas dentro de este mercado. Asimismo, no existen leyes específicas que regulan la actividad de la distribución, de lo que resulta la conveniencia de localizar un agente experimentado que tenga un conocimiento sobre los canales de distribución de los productos, su incorporación reciente al esquema de mercado nos les permite en su mayoría tener una gran experiencia, como la tienen las empresas de los países europeos occidentales.
6. MECANISMOS DE PROMOCIÓN
Ferias
El principal medio de promoción de las empresas y sus productos son las ferias, medio que resulta menos costoso, además es muy eficaz en la adquisición de clientes. La Corporación de Ferias en Polonia es la organización especializada en organizar ferias y eventos de carácter internacional.
Es importante tomar en consideración mecanismos de promoción tradicionales, antes de acudir a una feria, como lo son: anuncios y publicidad por correspondencia y por Internet, la página de la empresa debe ser un instrumento esencial para lograr tal fin.
Precios
El precio desempeña un papel importante como mecanismo de promoción de los productos. Los consumidores polacos son muy sensibles a los cambios de los precios, además, en la medida que crece su ingreso, están cada vez más interesados en la calidad de los productos. Dada la situación económica de
Polonia, se dan las condiciones en el que la competitividad sea importante en el entorno de la entrada de productos importados baratos.
7. FORMAS DE REALIZAR NEGOCIOS
Un aspecto que debe considerar antes de incursionar en el mercado polaco es el contacto personal con los importadores. La negociación personal es esencial para llevar a feliz término el intercambio de productos.
Para facilitar el contacto con los clientes potenciales, se mencionan a continuación las siguientes sugerencias:
- Antes de realizar alguna negociación, se debe proporcionar a su contraparte en Polonia un perfil con información de la compañía además del catálogo con la descripción de los productos ofrecidos.
- El uso de ropa conservadora es práctica común para la realización de negocios, es conveniente vestir con saco.
- No llame a su contraparte por su nombre, sólo hasta que tenga la confianza de hacerlo. Los agentes de negocios están conscientes de su estatus social.
- Intercambie tarjetas de presentación durante la primera reunión.
- Aunque el inglés es ampliamente hablado en los asuntos de negocios, es recomendable considerar el servicio de traducción al polaco.
- Se prohíbe fumar los espacios públicos
8. NICHOS DE MERCADO
8.1. ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS
Polonia ofrece oportunidades de mercado para frutas frescas, vegetales, productos pesqueros y vinícolas. Es importante tomar en cuenta la calidad de los productos ante los cambios en los hábitos alimenticios de los consumidores, mismos que han influido en sus decisiones de compra y se basan cada vez más en la calidad que en el precio.
El Plátano y las mandarinas clementinas, son los principales frutos que Polonia importa, estas frutas han resultado de gran interés entre los consumidores como consecuencia de la apertura. Los principales productores de plátano son Ecuador (65%), Colombia (13%) y Panamá (13%). En lo que se refiere a mandarinas clementinas lo son España (85%) e Italia (5%).
Es importante notar la presencia de los países latinoamericanos en cuanto al abastecimiento de otros productos, además de los ya mencionados, tales como uvas frescas, tabaco, jugos de naranja y bebidas alcohólicas,.
El consumo per cápita de toronja se ha incrementado notoriamente de tal forma que excede los niveles promedio de los países de Europa occidental, lo que lo convierte en otro producto con oportunidades de mercado, esto junto con el hecho de que las importaciones procedentes de Florida, Estados Unidos se ven reducidas durante la temporada de huracanes.
También se registran posibilidades de exportación para productos como los tomates, limones, naranja fresca, sandías y duraznos. La miel de abeja y los aguacates, a pesar de que su mercado es relativamente pequeño, su consumo en promedio se encuentra en constante ascenso.
La oferta de productos pesqueros se ha incrementado gradualmente, los principales proveedores de este producto son países asiáticos y Noruega. Cabe mencionar que el principal producto con mayores posibilidades de importación es el Filete Congelado. Las importaciones de este producto han alcanzado los 110 millones de USD.
8.2. TEXTIL Y CONFECCIÓN
La producción local de la industria del vestido está representada en su mayor parte por empresas pequeñas, únicamente cerca de mil empresas cuentan con más de 50 personas. La mayor parte maquilan productos para compañías extranjeras, las cuales venden sus productos bajo su propia marca.
Los productos que ofrecen mayores posibilidades de exportación son los pantalones, pantalones con peto y pantalones cortos de algodón, además de los suéteres, pullovers, cardigans, chalecos de fibras sintéticas y de algodón. Es importante resaltar la presencia de productos asiáticos en Polonia, no obstante, los productos europeos siguen teniendo aceptación en el mercado debido a su calidad y marca.
En la medida que va creciendo el nivel de ingreso de los polacos, sus expectativas en cuanto a calidad del producto son mayores, aspiran a tener productos cada vez más innovadores tomando en consideración el precio. De acuerdo con estudios recientes, el guardarropa de los consumidores modernos está integrado con el 23% de ropa clásica, el 70% de ropa casual y el 7% de ropa deportiva.
Un importante grupo de consumidores está representado por la población juvenil cuya demanda de productos está en expansión, esto principalmente se observa en las grandes ciudades. Los productores y distribuidores invierten considerables cantidades en la comercialización de artículos para este sector. Los factores importantes para la venta de estos productos son el precio, la calidad, el empaque y el reconocimiento de la marca. Los canales de distribución de este sector están cada vez más desarrollados, se destaca su presencia en las tiendas departamentales así como en las tiendas de minoristas.
En cuanto a producción textil se refiere, los polacos son más conservadores en sus gustos ya que prefieren materiales y diseños tradicionales. Sin embargo los consumidores con alto nivel de ingresos son más receptivos a las tendencias de la moda y a nuevas variedades de materiales. Actualmente la mayoría de los consumidores prefieren telas de origen natural con colores naturales y diseños geométricos, patrones militares así como con plantas y flores. La mayor parte de la demanda está en los artículos de algodón, incluso mezclas de algodón con lino, licra y otras fibras elásticas. También hay grandes expectativas de venta en la tela de mezclilla.
Es importante mencionar que en el mercado de tapicería, los productores locales están importando materiales para hacer sus productos más confortables, mercado que se encuentra en constante crecimiento Los productos que ofrecen mayores posibilidades de exportación son las telas impregnadas, recubiertas, revestidas con plástico, con un nivel de importaciones de 120 millones de USD, los países que principalmente abastecen este producto son Alemania (28%), Suecia (10%) y Francia (9%). Los tejidos impregnados de poliuretano tienen un nivel de importaciones de 79 millones de USD, aproximadamente, producto cuya procedencia principal es de Italia, Reino Unido y Alemania (27%, 14% y 13% de participación respectivamente).
El consumo de telas en el mercado polaco es estable, a pesar de que incorporación la UE ha reducido la diferencia de precios entre productos de fabricación local y productos extranjeros. Los principales factores para comercialización de textiles son, en orden de importancia, el precio, la calidad y el diseño. Es recomendable tener aseguradas las condiciones de entrega, un esquema atractivo de crédito para los clientes y asegurar la posición en el mercado. Es necesario informar al cliente y al vendedor sobre las calidades del tejido. La comodidad que proporcionen los materiales es altamente valorada, sobre todo, que los productos no requieran esfuerzos especiales para su conservación.
8.3. CUERO Y CALZADO
Los consumidores de calzado son conservadores en sus gustos, en general, prefieren diseños y colores tradicionales. Sin embargo, los jóvenes con alto nivel adquisitivo buscan nuevos diseños. El aumento de la demanda se debe al crecimiento del poder de compra, los consumidores con altos y medianos ingresos están interesados más en la apariencia que en el precio y buscan productos de marcas reconocidas, mientras que los consumidores de bajos ingresos compran productos con precio bajos salvo en ocasiones especiales.
El producto con mayores expectativas de exportación en Polonia es el calzado con suela de caucho, plástico y cuero regenerado, el nivel de importaciones superó los 15 millones de USD.
Los factores esenciales en la venta son el precio, la calidad y el reconocimiento de la marca. También es muy importante el nivel de promoción del producto. Es recomendable ofrecer este producto bajo un esquema de ventas por catálogo y un atractivo sistema de crédito. Es importante responder a las demandas de
Mercado con productos sofisticados, siguiendo las tendencias de la moda y exhibiéndolos en muestras internacionales, elegir a sus minoristas cuidadosamente y supervisarlos muy de cerca en el trato con sus clientes.
8.4. FLORES Y PLANTAS DE ORNATO
El cultivo de plantas y flores es considerado como un símbolo saludable entre los polacos. De acuerdo con una investigación de FloraCulture International (www.floracultureintl.com), las principales plantas producidas en Polonia incluyen las de follaje (ficus, hedera, nephrolepis y dieffenbachia), saintpaulia, cyclamen, flor de primavera (en invierno), flores de bulbo (en primavera) y Euphorbia y flor de noche buena (para navidad).
El crisantemo es otra flor de corte, sin embargo, únicamente se utiliza en la festividad de todos los santos (1 de Noviembre), es importante destacar que no todos los horticultores profesionales cultivan este producto, lo que representa una importante oportunidad de mercado.
La producción de flores y plantas está concentrada en las áreas urbanas, en particular la región central (Warsaw-Lódz), en el suroeste (Poznan-Wroclaw) y en la región centro sur (Katowice-Cracovia). Gdansk (al norte) y Lublin (en el este) este último se destaca en la producción de flores ornamentales.
Las fechas más importantes para la venta de estos productos son:
21 de enero, Día de la abuela
14 de febrero, Día de San Valentín (Rosas)
8 de marzo, Día de la Mujer (Tulipanes)
Marzo o Abril, Semana Santa (flores amarillas)
Mes de mayo, Primera comunión (flores blancas)
26 de mayo, Día de la Madre
20 de Junio, Fin de período escolar
14 de octubre, Día del maestro
1 de noviembre, Día de todos los santos (Crisantemos)
Día de los santos que es celebrado en varias fechas a través del año.
Cabe destacar que los las principales oportunidades de exportación se encuentran en las flores y capullos, cortados para ramos o adornos. Es importante mencionar que el mercado de importación de estos productos está dominado por Holanda (96%).
Los productos más demandados de este sector son las rosas y los crisantemos. Contrario con lo que se esperaba con la entrada a la UE, no se registran reducciones significantes en los precios.
Es común encontrar en las grandes ciudades mercados al mayoreo, sin embargo no todos tienen la infraestructura adecuada. El mejor sitio conocido y con gran afluencia de consumidores está en Poznan.
Otros mercados mayoristas que se destacan están en Warsaw, Lodz, Gdank, Wroclaw y Tychy. Cerca del 80% de las ventas de flores en Polonia se realiza a través de los mercados mayoristas donde hay productores venden sus productos directamente. Este canal de distribución tradicional está siendo modificado a nuevos métodos para hacer negocios, incluyendo las ventas a domicilio que abastecen a los consumidores sin esperar a que ellos los localicen.
Actualmente Polonia cuenta con aproximadamente 7 mil tiendas de flores que generan cerca del 65% de las ventas de flores de corte, el resto está en kioscos sencillos o locales cerca de los cementerios, entre otros.
Los polacos son amantes de las flores y plantas. Sin embargo, en una sociedad donde la mayor parte del gasto se realiza en artículos de consumo básico, la compra de artículos de lujo no es común, sin embargo, la compra de flores y plantas se lleva a cabo en la medida en que haya mejoras en la situación económica familiar.
La mayor parte de las ventas de plantas y flores se realiza para los hogares, mientras que el 5% se realiza de forma ocasional. El consumidor en promedio prefiere flores de colores obscuros, mientras que el color rosa pastel no es muy solicitado. Las flores y plantas de gran tamaño son preferidas, es recomendable especializarse en vender productos específicos, a bajo precio.
REPUBLICA CHECA
1.- GENERALIDADES
La República Checa viene experimentando una profunda transformación de su aparato productivo desde que se inició, en 1989, la transición a una economía de mercado. Su territorio no tiene contacto directo con el mar, pero dispone de una infraestructura carretera y ferroviaria que facilita el contacto con la Europa Occidental. Su clima es continental moderado, con cuatro estaciones perfectamente diferenciadas. La
población alcanza los 10.2 millones de habitantes, su relativo estancamiento en cuanto a su crecimiento y la tendencia positiva en la variación de su Producto Interno Bruto (3.8% en 2004) ha resultado en una mejoría notable al registrar 9,695 dólares el ingreso per cápita de la población.
En la actualidad la participación de los distintos sectores productivos en el PIB es similar a la existente en la mayoría de los países desarrollados. La participación de la industria es importante y muestra grandes ventajas comparativas debido a la calificación de la mano de obra y menores salarios. La gran afluencia de inversión extranjera está ayudando a la renovación industrial. Es un país relativamente pequeño y con
pocas materias primas, por lo que se encuentra muy abierto al exterior.
El acceso a la UE de la República Checa se da en el momento que estabiliza sus principales variables macroeconómicas en 2003, como la inflación (0.1%), el déficit presupuestal (-6.1%), el tipo de cambio (32.41 coronas por Euro) y la reserva de divisas (26.8 miles de millones de USD). La fortaleza de su economía permite considerarla como un mercado atractivo en el corto plazo; ya que representan nuevos consumidores con grandes deseos de incorporarse a la economía global.
2. ASPECTOS ADUANEROS E IMPOSITIVOS
2.1.- DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA IMPORTACIÓN
Las empresas Mexicanas que deseen exportar hacia la Republica Checa es necesario que presenten:
• Factura comercial,
• Conocimiento de embarque,
• Certificado de origen, que es Eur 1 para solicitatar la preferencia arancelaria bilateral, como es en caso de México,
• Declaración de conformidad, emitida por el importador, cuando aplique,
• Certificado de salud veterinaria, cuando aplique.
2.2. ARANCELES A LA IMPORTACIÓN
La República Checa se incorporó como miembro de la Unión Europea en mayo de 2004, con lo cual se adhiere al Acuerdo de Libre Comercio que México tiene con la región (TLCUEM)., por lo que adopta de forma automática las reglas del Mercado Único Europeo y la Política Comercial Común de la Comunidad Europea, eliminándose las inspecciones aduaneras a las importaciones procedentes de los países de la UE.
Se introduce el Sistema Armonizado de clasificación arancelaria, con la aplicación de aranceles ad valórem, de acuerdo con el sistema de valoración aduanera mediante el uso de los Incoterms 2000.
2.3. IMPUESTO AL VALOR AGREGADO
El impuesto al valor agregado IVA (DPH nombre Checo) es pagado por el destinatario de los bienes de acuerdo a las regulaciones Checas. El impuesto valor-agregado se aplica a todo tipo de productos nacionales y extranjeros comercializados dentro de la República Checa. Se tiene un impuesto general del IVA de 19%, para ciertos productos seleccionados la tasa es de 5%. Como parte de las reformas fiscales para unificar los estándares de la UE, el gobierno ha aplicado la tasa de 19% para determinados servicios. Para el cálculo del IVA de las importaciones se toma en cuenta el valor declarado en la aduana de entrada. Los productos como el tabaco, cerveza, vino y licor tienen un impuesto especial adicional que determina la autoridad hacendaria dependiendo del producto y cantidad.
4.2. EMPAQUE, EMBALAJE Y ETIQUETADO
Empaque y embalaje
La República. Checa ha adoptado la mayoría de las normas de la UE que regulan los aspectos de empaque y embalaje. En particular la directiva 1994/62/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, relativa a los envases
y residuos de envases, y sucesivas modificaciones (directiva 2004/12/CE).
En cuanto a envase y etiquetado de preparados peligrosos se aplican las directivas que se indican más adelante, con el fin de garantizar la protección de la salud publica y del medio ambiente, así como la libre circulación de estos productos. El etiquetado armonizado permite que los consumidores reconozcan fácilmente las sustancias en cuestión. Además la legislación regulan también los tipos de pruebas que deben efectuarse.
- 1967/548/CEE del Consejo en materia de clasificación, embalaje y etiquetado de las substancias peligrosas;
- 1999/45/CE que considera posteriores especificaciones sobre el tema.
Los bienes deberán estar adecuadamente empacados, tomando en consideración la naturaleza de los productos, medios de transporte y las condiciones climáticas, para su debida protección durante el tránsito
y hasta su entrega.
4.3. FORMAS DE PAGO
Una buena cantidad de los negocios de importación que se realizan se efectúan a través de cuenta abierta, algunas compañías ofrecen crédito a 90 días. Las compañías Checas no tienen limitaciones para la obtención de divisas para realizar sus pagos. El pago de contado también es utilizado frecuentemente. Los bancos comerciales disponen de líneas de crédito de corto plazo que pueden ser accesibles. Las cartas de crédito son caras por lo que no es muy común su uso.
La economía checa ha sido tradicionalmente una economía que realiza sus transacciones al contado, pero el uso de las tarjetas de crédito ha registrado un crecimiento exponencial por las facilidades que se han implementado en lo referente a regulaciones bancarias para la emisión de tarjetas de crédito. Hace pocos años, era raro que un consumidor checo usara una tarjeta de crédito; hoy día, prácticamente todos los profesionistas en las principales ciudades disponen de una.
5. COMERCIALIZACIÓN
Desde el inicio de la década de los 90 se instalaron lo primeros supermercados en la República Checa.
Después de doce años, los hipermercados y los grandes centros comerciales se han implantado masivamente terminando por estructurar definitivamente el mercado. Desde entonces las grandes cadenas de distribución extranjeras vienen penetrando en el mercado checo posicionándose frente a los grupos checos que ven en la concentración su mejor oportunidad para enfrentarse a la competencia.
El segmento de la alimentación está dominado fundamentalmente por hipermercados, supermercados y tiendas de descuento. Los hipermercados son operados por compañías que, exceptuando la cooperativa checa “Terno” y “Ahold Czech” Rep., son extranjeras (Makro, Carrefour, Spar, Delvita, Kaufland, Slkupina
Rewe, Plus Discount, Geco, Globus, Julius Meinl). Las firmas propiamente checas están dirigidas por cooperativas. En la mayoría de los casos son mayoristas que dirigen sus propios establecimientos y que también cooperan activamente dentro de las alianzas de los detallistas.
Desde el sistema comunista donde la distribución se realizaba a través de cooperativas y tiendas de Estado se ha pasado directamente a la de grandes superficies de distribución, saltando casi completamente la fase intermedia de la puzzle de pequeñas tiendas y micro tiendas.
Hoy día, el 80% del comercio interno se lleva a cabo a través de la gran distribución, y solamente el 20% pasa por las tiendas individuales. Esto se ve reflejado en la capital del país, pero en provincia se mantiene una gran brecha de rezago de al menos 5 años.
6. PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR
Medidas relacionadas con la seguridad
La República Checa ha hecho un esfuerzo considerable para adaptarse al acervo en lo que respecta a las medidas relacionadas con la seguridad. Entre sus últimos esfuerzos, cabe destacar, en 2003, la transposición de la Directiva sobre la seguridad general de los productos. La República Checa ya puede garantizar la vigilancia del mercado.
Las competencias en materia de vigilancia del mercado son compartidas por varios organismos, entre los que destacan los siguientes: el Servicio nacional de inspección de los productos agrícolas y alimentarios, el Servicio veterinario nacional (que opera en sectores específicos del control alimentario) y el Servicio nacional de inspección del comercio, encargado de los productos no alimentarios y de la protección de los intereses económicos de los consumidores.
Aunque se han delimitado de forma más clara las funciones correspondientes a cada una de estos organismos, todavía podrían mejorarse la eficacia y la coordinación entre los diversos agentes implicados.
Deben redoblarse asimismo los esfuerzos tendentes a mejorar el funcionamiento del sistema de intercambio de información entre los organismos de vigilancia del mercado.
Por otra parte, la República Checa se está adaptando para participar en el sistema de intercambio rápido de información sobre productos peligrosos (RAPEX), en particular utilizando la red PROSAFE (Foro europeo para la ejecución de la legislación sobre seguridad de los productos).
8. FORMAS PARA REALIZAR NEGOCIOS
Para fortalecer sus relaciones comerciales con los Checos es importante considerar los siguientes aspectos:
• Se recomienda que usted realice con regularidad reuniones personales, y mantener contacto frecuente por teléfono, fax o e-mail.
• Vista conservadoramente para las reuniones oficiales.
• Utilice sus apellidos para dirigirse a las personas, si existe mayor confianza puede contactarse por su nombres.
• Pregunte si en la reunión puede hablar en inglés o le facilitan un intérprete de ser necesario, el inglés es normalmente hablado por el personal de las empresas grandes e internacionales.
• Tomar en cuenta que las generaciones que convivieron más dentro del socialismo tienden a ser bastante conservadores.
Los precios pueden fijarse en cualquier divisa convertible.
La República Checa ha observado grandes avances en cuanto a sus tradicionales prácticas comerciales prevalecientes hasta 1989, Las nuevas generaciones en el terreno comercial han desarrollado habilidades requeridas por la economía global y sobre todo por el mercado de occidente.
Cabe mencionar que este país en un tiempo se consideraba dentro de las principales economías industriales en el mundo, de ahí la importancia del trato con sus contrapartes para los negocios, ya que deben considerarse como empresarios que conocen debidamente los procesos productivos y que son capaces de entenderlos.
Las reuniones de trabajo con las empresas pueden llevar más tiempo de lo necesario y ser muy formales, por lo que se deberá ser paciente. Las costumbres comerciales Checas tienden a ser con introducciones formales, utilizando el título de la persona a quien se dirige; es usual el trato con las personas según su ubicación dentro del organigrama. La puntualidad es algo muy respetable que deberá tomarse en cuenta.
El uso del idioma inglés es más frecuente para realizar negocios, si lo considera necesario utilice un interprete para llevar a cabo la comunicación con las empresas.
9. NICHOS DE MERCADO
9.1. ALIMENTOS FRESCOS, PROCESADOS Y BEBIDAS
Productos con oportunidades
En la República Checa, se registran una variedad de productos donde se encuentran oportunidades para ingresar en el mercado, los siguientes sectores son buenas opciones para hacer negocios:
Frutas y Hortalizas
Los principales productos del campo que importa la República Checa son: tomates frescos ( 41.5 millones de USD), pimientos (34.2 Millones de USD), pepinos ( 24 millones de USD), España es el principal proveedor
de estos productos con casi el 50%.
En lo referente a frutas los principales productos lo son: plátanos con 53.4 millones USD, siendo los principales proveedores Ecuador (31%) y Colombia (25%); uvas frescas con 37.6 mill. De USD, y sus proveedores lo son Italia (46%) y Sudáfrica (15%); naranjas con 28.6 Mill. De USD y mandarinas con 28.1 millones de USD, su principal proveedor es España con 42% y 74% respectivamente. Cabe señalar que tiene que también adquiere en cantidades menores aguacate y mango.
Parte V
CASOS DE ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN
GENERALIDAD
Con la incorporación de nuevos países de la Europa del Este al proyecto integrador comunitario, han aparecido nuevos gustos y tendencias que sin lugar a dudas, abren la oferta de opciones a los productos y empresarios mexicanos. Tal es el caso de Eslovenia, uno de los países más pequeños de la recién ampliada Unión Europea, cuyos consumidores han manifestado un apetito por la comida mexicana que ha impresionado a las diferentes expediciones mexicanas que han visitado dicho país.
Con una excelente posición geográfica y una magnífica infraestructura, Eslovenia representa una muy buena puerta de entrada para los productos mexicanos a la región de los Balcanes. A ello hay que aunar sus 2 millones de habitantes y uno de los ingresos per cápita más altos de Europa del Este, lo que posiciona al país como el lugar idóneo para atacar mercados adyacentes como Eslovaquia y Croacia.
En Eslovenia existen registrados al menos 17 restaurantes de comida mexicana. De éstos, la mayoría hace alarde de ser 100% mexicana y no Tex-Mex, como el restaurante “Mexiko 1867” o “Imperio Mexicano” (www.imperio.info), ambos ubicados en Lubliana, la capital del país. Platillos variados entre los que destacan las tradicionales quesadillas, el pollo en mole o el cerdo en salsa verde, abren el apetito al comensal más exigente y traslada la cultura mexicana hasta los confines de Europa
La influencia de estos restaurantes ha sido tal, que cada vez es mayor la demanda de productos mexicanos en los supermercados de este diminuto país. Esto ha dado lugar a que productores mexicanos hayan aprovechado y capitalizado esta oportunidad para introducir productos mexicanos en la región y tal ha
sido el caso de Envasadora La Costeña, que con una presencia incipiente pero continua ha logrado posicionarse en estos mercados. Si bien la tarea no ha sido fácil, para garantizar el éxito La Costeña se sirvió de la ayuda de un distribuidor en la República Checa (Sr. Clint Kotsch), quien a su vez provee al señor Hanc Tone y su empresa Meksiko d.o.o. Es importante señalar que esta empresa se dedica exclusivamente a la importación de productos mexicanos de empresas nacionales como La Costeña y Cervecería Cuauhtémoc, demostrando en los últimos meses un creciente interés por la importación de atún y miel
1.- CASO PRÁCTICO SÁBILA PARA EL MERCADO ITALIANO
Aloe Jaumave S.A. de C.V. es una empresa mexicana que cultiva, industrializa y comercializa sábila. Gracias a las hojas de esta planta, la empresa produce concentrados, polvos y productos terminados tales como bebidas y cosméticos, ya sea bajo su propia marca o para marcas privadas.
La materia prima utilizada por Aloe Jaumave es de la más alta calidad, ya que la planta crece y se desarrolla orgánicamente en el Valle de Jaumave, caracterizado
por un riego natural (con agua de lluvia y de manantial), sin el uso de agentes químicos, fertilizantes, insecticidas o herbicidas, lo que ha permitido a la empresa obtener diversas certificaciones por el desarrollo de cultivos orgánicos.
En términos generales, el éxito de Aloe Jaumave no ha dependido de un único factor, pues la empresa tamaulipeca ha sabido ofrecer una gran diversidad de productos:
desde la materia prima, pasando por artículos convencionales hasta productos orgánicos certificados para los mercados más exigentes.
Al respecto, la mayor demanda de productos naturales elaborados con un total respeto hacia la naturaleza, ha provocado el reconocimiento internacional de las propiedades naturales y curativas de esta planta, lo que ha impulsado a la empresa tamaulipeca a iniciar su internacionalización desde 1998.
Habiendo incursionado ya en otros mercados europeos como el alemán y el inglés, en octubre del 2001 Aloe Jaumave lleva a cabo una agenda de negocios en el mercado italiano, con entrevistas con potenciales distribuidores. Gracias a esta primera toma de contacto, la empresa inicia las negociaciones con un importador italiano, que le abrió las puertas para visitar su planta productiva y zona de cultivo y que se concretó con una primera exportación a Italia en agosto de 2002. Desde esa fecha, las exportaciones de la empresa mexicana a Italia se han triplicado.
Unido a lo anterior, la empresa flexibilizó sus políticas y vio una posibilidad de negocio en la exportación del producto bajo marca privada. Este punto es casi una regla a seguir en el mercado italiano, donde los importadores desean comercializar productos bajo una marca creada y diseñada por ellos mismos para tener su control en el mercado local.
Junto a las estrategias arriba planteadas, Aloe Jaumave participa de forma constante en eventos nacionales e internacionales, siendo frecuente su asistencia en las ferias más importantes del sector. Fiel a esta premisa, el Ing. Estrada, director de la compañía, comentaba a modo de consejo: “...sí es importante estar presente para que el mercado nos vaya conociendo; por ejemplo, el año pasado expusimos por primera vez en SANA en Bolonia, la principal feria de productos naturales en Italia y nos fue de gran utilidad para hacer contactos y entender mejor el mercado”.
CASO PRÁCTICO 3
AGUACATE, UN PRODUCTO PROMISORIO EN EL MERCADO FRANCÉS
El contexto
El aguacate es un fruto integrado en los hábitos alimenticios de la población francesa, al ser el país galo el primer consumidor de aguacate en Europa. Partiendo de esta premisa, las perspectivas para el producto mexicano son prometedoras, especialmente si se logra mantener la calidad del producto, lo que implica ofrecer un artículo que no presente ninguno de los síntomas que a continuación se describen y que por lo general, aparecen en los días posteriores a su llegada al almacén de los distribuidores:
• Antracnose (manchas negras en la cáscara) • Colletotichum gloeosporoides
• Estemed rot (manchas negras en el pedúnculo) • Colletotrichum gloeosporoides
• Delplodia (hongo)1 • Fusarium solani Este fenómeno que se repite en productos de diferentes proveedores, ha impactado en la imagen del aguacate mexicano entre los importadores tradicionales, quienes recientemente están recibiendo ofertas de Chile y Perú. Estos dos nuevos competidores están aplicando estrictos controles a lo largo de las etapas (cosecha, empaque y transporte en atmósfera controlada). Lo anterior posibilita que a pesar del largo trayecto entre el origen y el destino que alcanza los 28 días (frente a los 17 que normalmente tarda entre México y Europa) , el producto pueda cumplir con los requisitos del mercado.
De acuerdo con lo reportado por los importadores de la central de abastos más importante de Francia (Rungis), en 1995 se recibieron en ese punto de acopio, 26,000 toneladas de aguacate mexicano (1,400 contenedores de 40 pies). Para el año 2001, estas importaciones fueron de 8,600 toneladas (477 contenedores de 40 pies), es decir, una reducción del 67% en tan sólo seis años. Israel y España son ahora los proveedores más importantes de aguacate en Francia.
En este contexto, los productores mexicanos de aguacate han incluido desde el 2003 una nueva estrategia comercial basada en establecer nuevos contactos y fortalecer los negocios ya existentes y para ello se ha lanzado una campaña de participación en eventos del sector, que incluye agendas de negocios organizadas por Bancomext.
A ello hay que añadir dos factores externos que han ayudado al posicionamiento en Francia del aguacate mexicano en los últimos meses. Por un lado, las variaciones climáticas que afectaron durante el segundo trimestre del 2003 a España, afectando a su producción de aguacate y, por otro lado, el encarecimiento del aguacate tradicionalmente importado por Francia desde Kenia, Sudáfrica e Israel.
En esta coyuntura, cabe señalar el caso de la empresa michoacana de aguacates Empacadora Roquin, S.A de C.V, que gracias a la calidad de su producto y la seguridad de su empaque, entabló negociaciones con una de las empresas importadoras francesas más grandes de la central de abastos de Rungis.
La primera toma de contacto de dicha empresa michoacana con la importadora francesa, se fraguó en un encuentro de empresarios en septiembre de 2003, durante una agenda de trabajo en Francia elaborada por Bancomext para Empacadora Roquin. Tras varias entrevistas y un viaje a México del representante de la importadora para conocer la oferta exportable de los frescos mexicanos, se fraguó un contrato de exclusividad para el aguacate y en un futuro inmediato, para el desarrollo de nuevos productos agrícolas adaptados a ese mercado. En todo momento, la importadora tuvo en cuenta la imagen de calidad del aguacate mexicano, así como la voluntad de una relación comercial estable y con futuro entre ambas empresas.
Parte VI
Información para la Comercialización y Promoción
1. TÉRMINOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Actualmente sería difícil realizar operaciones de importación y exportación sin reglas aceptadas en el ámbito internacional que señalen las obligaciones y derechos del comprador y del vendedor. Al respecto, existen dos grupos de términos que prevalecen en las operaciones del comercio exterior:
- Los INCOTERMS (International Comercial Terms) de la Cámara Internacional de Comercio (CIC).
- Los RAFTD (definiciones revisadas de comercio exterior de Estados Unidos y elaboradas con el apoyo de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos de Norteamérica).
El propósito de estos términos, es facilitar las operaciones de comercio exterior y la integración del contrato de compraventa internacional o su equivalente.
a) Incoterms
Su objetivo principal es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en contratos de compraventa internacional.
Asimismo, constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle, los derechos, las responsabilidades y obligaciones entre el comprador y vendedor. Se hace también referencia directa al transporte que se utiliza y al lugar donde se entrega la mercancía.
En cuanto a este último punto, los Incoterms regulan tres aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega:
- Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor
- Costos a cuenta del comprador y vendedor
- Documentación, trámites y gestión ante autoridades gubernamentales y agentes privados
Los Incoterms se clasifican por grupos y por tipo de transporte a utilizar.
Por Grupos: esta clasificación se conoce por la primera letra de las siglas del Incoterm, que son:
E = Exit (en punto de salida u origen)
F = Free (libre de flete principal)
C = Cost (costo de flete principal incluido)
D = Delivered (entregado en destino)
Los términos que inician con las letras E y F son entregados en el país de origen y los que inician con C y D son entregados en el país de destino.
1.1 FORMAS DE PAGO
Una de las partes más importantes de un intercambio comercial internacional, es la forma de liquidación de la transacción. El cobro es el objetivo principal del vendedor, y por lo mismo, debe asegurarse de que se realice efectivamente. Así mismo, el comprador busca asegurarse de la obtención de los bienes en cuestión, en el momento y en las condiciones acordadas.
1.2 CHEQUE BANCARIO
Documento que por sí mismo es una orden de pago a favor de una persona específica. Es emitido por un banco sobre la cuenta que el comprador tiene en una entidad financiera. En las transacciones internacionales, el intercambio se realiza de la siguiente manera:
- El exportador envía la mercancía y los documentos comerciales.
- El importador solicita un cheque bancario a nombre del exportador.
- El banco emite el cheque y se lo entrega al importador.
- El importador envía el cheque por mensajería o por correo ordinario al exportador.
- Al recibir el cheque, el exportador procede su cobro en un banco o bien lo entrega al mismo para que éste lo cobre, fuera del país.
- El banco abona la cantidad cobrada a la cuenta del exportador.
1.3 TRANSFERENCIA
El importador le da la orden a su banco para que éste, mediante una comunicación interbancaria, abone la cantidad en la cuenta que el exportador señale previamente. El exportador a su vez envía los bienes y los documentos en forma directa al importador.
La orden de pago simple, como también se le conoce, es la forma de pago más utilizada en operaciones internacionales, debido a la rapidez y la seguridad.
En el caso de tener oficinas en Europa, se recomienda el pago por transferencia electrónica, instrumento eficaz que permite realizar transacciones financieras con un índice de seguridad muy alto. Este método consiste en dar un anticipo por la mercancía deseada en la cuenta del proveedor, liquidando el monto restante una vez haya sido entregada toda la mercancía.
1.4 REMESA
En esta operación se utilizan documentos financieros como pagarés, letras de cambio, cheques y recibos que el exportador gira a cargo del importador. En el momento del pago, el importador debe tener en sus manos los documentos comerciales de transporte y seguro. El orden del proceso es el siguiente:
- El exportador envía la mercancía en la fecha y lugar convenidos.
- Por otro lado y en forma directa, envía los documentos comerciales que requiere el importador.
- También, el exportador entrega a su banco los documentos financieros para presentarlos al momento del cobro.
La remesa puede ser a la vista o a plazo, es decir, con vencimiento posterior a la operación comercial
1.7 CRÉDITO DOCUMENTARIO
Una carta de crédito es una operación en la que el importador efectúa una orden de pago a su banco para que, ya sea en forma directa o a través de otro banco, pague el importe de la transacción al exportador, si y sólo si éste a su vez cumple con las condiciones estipuladas en dicha carta de crédito.
La normativa del crédito documentario está contenida en la revisión de 1993 de la Cámara de comercio de París, en las “Reglas y Usos Uniformes relativos a los Créditos Documentarios”, lo cuál estandariza las prácticas de comercio internacional en esta forma de pago.
Si las oficinas del exportador se encuentran en México, las cartas de crédito constituyen un instrumento efectivo para los negocios internacionales. A través de éstas el banco avala, ante un proveedor internacional, los compromisos contraídos por los importadores nacionales. Asimismo, se ofrece el procesamiento del resto de productos derivados de las cartas de crédito, tales como: enmiendas, fianzas, documentos y negociaciones.
1.8 CLASIFICACIÓN DE LAS CARTAS DE CRÉDITO
• Irrevocables:
Son cartas de crédito que sólo pueden ser modificadas o canceladas mediante acuerdo
• Cartas notificadas:
Con ellas la institución local no adquiere ningún compromiso de pago ante el exportador, ya que su obligación se restringe únicamente a darlas a conocer al beneficiario. Una vez que se determina que los documentos cumplen con los términos y condiciones de la carta de crédito, se solicitan los recursos al Banco Emisor y el pago al exportador. Esto último se efectúa hasta recibir los fondos respectivos.
• Cartas confirmadas:
En las que la institución local asume solidariamente el compromiso que adquiere el Banco Emisor ante el exportador, por lo que el pago se realizará o se aceptará la letra de cambio una vez que se determine que los documentos cumplen, estricta y literalmente, con los términos de la misma.
• Cartas a la vista
En las cuales se establece que el pago al exportador se efectuará una vez que se notifique que los documentos cumplen con los términos estipulados y los fondos se encuentran disponibles para el pago. Es decir, no se le define al comprador un plazo para la liquidación del producto o servicio importado. El pago lo realizará la institución local una vez recibidos los documentos en orden y de acuerdo a lo estipulado en la carta de crédito.
• Cartas contra aceptación:
En las que el exportador pacta con el comprador un plazo comercial para recibir su pago, ya sea posterior a la fecha de embarque, a la fecha de la factura o a la fecha de negociación y presentación de los documentos en orden a la institución local. El exportador gira una letra de cambio la cual es aceptada y liquidada a su vencimiento.
• Pago:
El exportador percibe el importe contra prestación de documentos conformes.
• Negociación:
El exportador, además de los documentos, presenta una letra de cambio girada a cargo del banco confirmador o del emisor. El banco va a descontar la letra de cambio, ante documentos conformes, con intereses a cargo del exportador. La negociación, es decir, el descuento de la letra se realiza “sin recurso” contra el exportador, salvo que este descuento lo realizara un banco distinto al emisor o confirmador.
• Créditos pagaderos en las cajas del banco emisor:
A través del banco notificador el exportador entregará los documentos al banco emisor, quien al tenerlos conformes cumplirá su obligación. El importador se beneficia porque se le pagará al exportador cuando la documentación llegue al banco emisor, eliminándose los días de interés.
• Créditos pagaderos en las cajas del banco intermediario:
Este tipo de crédito puede ser confirmado o sin confirmación. Si es confirmado, el pago lo realiza el banco confirmador “sin recurso” contra el beneficiario. Y si no es confirmado, el banco notificador no tiene obligación de pagar, a menos que lo haga “con recurso” contra el beneficiario y contra el banco emisor.
2.1 CALIDAD DEL PRODUCTO
Los países miembros de la Unión Europea se rigen bajo directivas y reglamentos comunitarios, encargados de definir los requerimientos técnicos necesarios para la fabricación de productos con la más alta calidad.
• Certificación
El comprador comunitario exige certificados que acrediten la seguridad y la calidad del producto. En ocasiones, los fabricantes pueden expedir un certificado de calidad que no tendrá el mismo valor que el expedido por un organismo oficial. Estos organismos certifican a las empresas a través de diversos exámenes de fabricación.
La Comisión Europea se ha reunido durante los últimos años con el fin de estandarizar las técnicas de regulación y las normas para evitar barreras de importación.
No hay que olvidar que el principal objetivo de la UE es que la importación de bienes procedentes de un tercer país pueda hacerse sin dificultad. Para ello se crearon grupos de certificación, que tienen como objetivo supervisar que el fabricante haga sus productos de acuerdo con las regulaciones técnicas vigentes.
• Normalización
La normalización es un convenio escrito en el cual tanto los fabricantes como los usuarios y los consumidores manifiestan las características que presenta su producto o servicio.
El propósito fundamental de la normalización es la unión y la revisión de los productos y procesos, así como la protección de los miembros que forman parte del proceso productivo, el desarrollo de la seguridad y la eliminación de las barreras comerciales.
Clasificación de documentos normativos Los escritos de normalización pueden ser:
- Normas nacionales: se publican y son sancionadas por un organismo reconocido para emitir normas como AENOR, ISO, etc.
- Normas regionales: elaboradas por un organismo regional.
- Nacionales de Normalización: las más populares al ser emitidas por organismos europeos de normalización como el CEN, CENELEC, ETSI.
Las normas internacionales más representativas son:
- Las IEC elaboradas por la Comisión Electrotécnica Internacional,
- Las UIT elaboradas por la Unión Internacional de Telecomunicaciones y,
- Las ISO elaboradas por la Organización Internacional de Normalización para todos los demás sectores.
• Certificación
La certificación es un documento mediante el cual un organismo acreditado emite el correcto cumplimiento de los requisitos establecidos para un producto o servicio.
• Sistema de Carbonización Industrial (SCI)
El SCI está incluido en el Sistema Integrado de Calidad Industrial (SICI) para abarcar todos los aspectos de metrología, ensayo y calibración.
2.2 ORGANISMOS DE NORMALIZACIÓN INTERNACIONALES
Existen algunos organismos que son reconocidos internacionalmente para proporcionar certificaciones,
entre ellos cabe señalar:
- Organización Internacional de Normalización (ISO)
- El Comité Europeo de Normalización (CEN)
- El Comité Europeo de Normalización Electrotécnica (CENELEC)
- La Comisión Electrónica Internacional (IEC)
- El Instituto Europeo de Normas de Telecomunicaciones (ETSI)
- El Comité de Aseguramiento de la Calidad (EQS)
- La Red Europea para el Reconocimiento Mutuo del Registro de Empresas (EQNET)
- La Comisión Panamericana de Normas Técnicas (COPANT)
• Organismo Internacional de Normalización (ISO)
De acuerdo con la International Organization for Standardisation (ISO), un estándar se define como una “especificación técnica disponible para el público, elaborada por consenso entre todas las partes afectadas, basada en resultados científicos, tecnológicos y la experiencia, que se establece para optimizar el beneficio a la comunidad”. Un estándar toma la forma de un documento escrito aprobado por una autoridad reconocida, aunque su aplicación no es estrictamente obligatoria.
3. MARCA EUROPEA
Una marca es todo signo o medio que distinga o sirva para distinguir en el mercado productos o servicios de una persona, de productos o servicio idénticos o similares de otra persona:
- Denominativo: palabras o combinaciones de éstas.
- Gráfico: dibujos, figuras, gráficos, logotipos, símbolos.
- Mixto: combinación de palabras y dibujos gráficos.
- Formas tridimensionales: como envases o la forma de un producto.
Existen diferentes tipos de marcas:
- De producto y de servicio.
- Derivada: modificación de ciertos elementos o accesorios.
- Colectiva: productos y servicios de una asociación.
- De garantía: certifica las características comunes (calidad, componentes, origen) de los bienes o servicios.
- Notoria: como consecuencia del uso en el mercado y en la publicidad se ha difundido ampliamente entre los consumidores.
- Internacional: se registra por el Arreglo de Madrid de 1891.
- Comunitaria: productos que se comercialicen en la Unión Europea.
Para el registro de una marca en la Unión Europea, se debe acudir a la Oficina de Armonización del Mercado Interior (OAMI). Sus oficinas centrales está situadas en la ciudad de Alicante, España; En dicho lugar trabajan expertos procedentes de todos los países miembros de la Unión Europea.
4. TRÁMITES ADUANALES
La autoridad de aduana de la Unión Europea es el Secretario general del Consejo de Cooperación Aduanera.
Él vigila y administra, para el conjunto de todos los países miembros, todo lo relacionado con el tránsito aduanero así como con las reservas que se indican en el artículo, los Anexos relativos a las reglas de origen, las pruebas documentales de origen, la admisión temporal para el perfeccionamiento activo y la exportación temporal para el perfeccionamiento pasivo. En este sentido, los territorios aduaneros de los Estados miembros de la Unión Europea deben ser considerados como un solo territorio.
Los Estados miembros aceptan, igualmente, los anexos del convenio internacional para la simplificación y armonización de los regímenes aduaneros que se indican a continuación:
- Relativo a las formalidades aduaneras de presentación de la declaración de mercancías.
- Relativo al depósito temporal de mercancías.
- Relativo a las zonas francas.
4.3 LUGAR
Realmente no existe ninguna normativa comunitaria que, de forma expresa, obligue a realizar la declaración aduanal en el momento de la entrada física de la mercancía en el territorio comunitario. Así, es posible que las mercancías provenientes de terceros países puedan circular en el interior del espacio comunitario bajo el régimen de «tránsito»1, hasta su llegada al Estado miembro en el que el operador desea fijar el régimen económico correspondiente.
4.4 REGÍMENES ECONÓMICOS ADUANALES
Este tipo de regímenes se aplican exclusivamente a los intercambios con países terceros y son concebidos con el fin de responder de manera eficaz a las necesidades de los operadores. Según la normativa comunitaria, estos regímenes cubren tres funciones principales:
- Almacenamiento
- Transformación
- Utilización
Por otro lado, tanto para efectos de importación como de exportación, dos tipos de locales, públicos y privados, permiten almacenar las mercancías:
4.5 ALMACENES PÚBLICOS
Tipo a - Mercancías almacenadas bajo la responsabilidad del gestor (encargado del almacén). Aquí es obligatorio llevar un control administrativo de los productos almacenados.
Tipo b - Aquí las mercancías quedan bajo la responsabilidad del usuario del almacén. No se hace necesario ningún tipo de control sobre la mercancía almacenada.
Tipo f - El control queda en manos de la administración aduanal (por ejemplo, hay países como Francia que no aplican este tipo).
4.8 CONDICIONES DE ENTREGA Y DE UTILIZACIÓN
Debe existir una necesidad económica efectiva de almacenamiento.
- El almacén debe tener como principal fin el almacenamiento de mercancías.
- Con anterioridad al almacenamiento, se debe entregar ante la autoridad aduanal una solicitud de autorización de dicho régimen (que fijará las condiciones de utilización del mismo).
4.9 RÉGIMEN DE TRANSFORMACIÓN
Permite importar temporalmente mercancías de terceros países (materias primas, materiales o piezas sueltas), para transformarlas, repararlas e incorporarlas a otros procesos. Con posterioridad el producto final o acabado será reexportado. Gracias a este régimen, estos tipos de mercancías se benefician de una exoneración de los derechos y aranceles, así como de las medidas de control existentes en materia comercial, aplicables a las mercancías importadas.
4.11 REIMPORTACIÓN DE MERCANCÍAS
Se aplica a aquellas mercancías que son reimportadas al país de donde fueron exportadas en el mismo estado que tenían inicialmente, siempre y cuando esta reimportación haya sido prevista en el momento de la exportación de las mercancías. Dicha exportación será con reserva de retorno.
Existen ocasiones en que la reimportación está motivada por circunstancias que surgen después de la exportación de las mercancías. La legislación de la Unión Europea permite en casos como estos, conceder a las mercancías así reimportadas una franquicia de derechos e impuestos de importación, al igual que la devolución de los derechos e impuestos de exportación eventualmente percibidos en el momento de la exportación, a través de un régimen aduanero que de la reimportación sin perfeccionar.
El beneficio de este régimen queda subordinado a la condición de que pueda establecerse la identificación de las mercancías. Las sumas exigibles en razón de una suspensión de derechos e impuestos, de cualquier subvención, u otra cantidad concedida en el momento de la exportación, deberán ser satisfechas en la
pre importación.
4.12 DESPACHO A CONSUMO
La declaración del despacho a consumo puede efectuarse tanto para las mercancías importadas directamente como para aquellas que han sido sometidas previamente a otro régimen aduanero, como el deposito de aduanas, la admisión temporal o el transito aduanero.
Las obligaciones o trámites que debe seguir el declarante para el despacho de mercancías a consumo se refieren principalmente a la presentación de una declaración de mercancías, a la que deben unirse diversos documentos justificativos (licencia de importación, certificados de origen, etc.) y al pago de los derechos y exacciones eventualmente exigibles a la importación.
Si el importador cumple ciertas condiciones, el pago de los derechos y exacciones de importación puede ser aplazado. En algunos casos, la aduana puede exigir la constitución de una garantía para asegurar el pago de los derechos e impuestos de importación.
En el despacho de mercancías, la aduana realiza las operaciones siguientes: examen de la declaración de mercancías y de los documentos anejos a la misma.
5. DOCUMENTOS E IMPUESTOS EN LA UNIÓN EUROPEA
Para importar los productos a la Unión Europea es preciso, además de un buen diseño en el empaque y el embalaje, un amplio conocimiento del mercado meta, así como estar informado acerca de los documentos necesarios para importar mercancía al bloque comercial.
De manera general, cuando la mercancía del exportador mexicano llega al puerto de destino europeo, se deben presentar los siguientes documentos:
- Declaración Aduanal: Es presentada generalmente por el importador. Además les sirve a las agencias especializadas para recopilar información necesaria en comercio exterior.
- Declaración de Valor o D.V.I: Es necesario para dejar constancia de que la mercancía pasó por la aduana.
Incluye datos como el nombre del importador, el código TARIC (ver mas abajo), el tipo de divisa utilizada en la transacción, el tipo arancelario aplicable, etc.
- Packing List: Se refiere a la factura comercial y la relación de contenido. Se presenta para poder controlar los bultos recibidos. Es necesario presentarlo para poder saber el valor en aduana de la mercancía, que es la base de impuestos. Además, hay otros valores que se le pueden agregar, como el flete (se calcula por medio del INCOTERM utilizado).
- El Bill of Lading: El documento o título de transporte. Esto es simplemente una factura del servicio de transporte, pero sirve para calcular el valor en aduana de las mercancías ya que el flete implica un incremento.
- El Certificado de Origen Preferencial: Este documento es la garantía de que el producto fue elaborado en un país con quien la Unión Europea mantiene un trato comercial preferencial. Para estos casos, existen dos tipos de certificado de origen, según el caso:
• Si las mercancías son originarias de países incluidos en el Sistema General de Preferencias (SGP), el certificado a presentar es el modelo FORMA “A”.
• Si las mercancías son originarias de países con los que la Unión Europea ha suscrito Acuerdos Bilaterales Preferenciales, el modelo a presentar es el EUR. 1 (aplicable en el caso de exportadores mexicanos).
- Otros documentos en función del producto (controles aduanales): Los documentos enumerados anteriormente son los más utilizados. Sin embargo, es importante precisar que en caso de que el producto a exportar sea de origen animal, vegetal, pesquero o farmacéutico, deberá presentarse un certificado de sanidad exterior.
- Por otro lado, para evitar la devolución de la mercancía, su destrucción o simplemente la negativa de las autoridades para que esta entre al territorio comunitario, es indispensable conocer el código TARIC del producto.
5.1 ¿QUÉ ES EL CÓDIGO TARIC?
El TARIC o Arancel integrado de la Comunidad Europea, permite a las autoridades comunitarias cuantificar con precisión el número de exportaciones e importaciones de mercancías, sirviendo además como control administrativo. En función de la clasificación que alcance este dato, se pagarán los impuestos correspondientes. En resumidas cuentas, estamos ante el sistema de clasificación arancelaria para la Unión
Europea.
El TARIC tiene sus antecedentes tanto en el Sistema Armonizado o clasificación arancelaria que utiliza la mayoría de los países como en la Nomenclatura Combinada, sistema en el que las mercancías están codificadas en 8 dígitos.
5.2 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE CONOCER LA CLASIFICACIÓN TARIFAS ANTES DE TRATAR DE EXPORTAR UNA MERCANCÍA?
Porque proporciona al exportador información sobre medidas arancelarias y no arancelarias aplicables a su producto. Es decir, datos tan importantes, que su desconocimiento podría producir una pérdida para el exportador en tiempo, dinero y esfuerzo. La clasificación TARIC indica, por ejemplo, si la mercancía:
5.5 IMPLICACIONES PARA EL COMERCIO ELECTRÓNICO
En estos momentos, la Comisión Europea y el Banco Central Europeo se encuentran en un serio dilema: ¿cómo se puede reglamentar el comercio electrónico de manera equitativa con el que existe off-line de manera que no se desmoralice a los compradores? En efecto, hoy en día no existe un reglamento base sobre el cual se graven las transacciones en línea. Ha habido, iniciativas como en el caso de Estados Unidos, en donde se quiso pasar la “ley de los bytes” ( en donde una persona pagaría de acuerdo a la información sustraída de la red), sin embargo el esfuerzo fue infructuoso.
Además, las autoridades europeas se enfrentan al problema de identificar a los consumidores en línea y así poder rastrear los productos que ahí se venden. Estos son temas de debate que ya se han discutido en los principales organismos internacionales como la OMC y la OCDE.
En el caso específico europeo, la Comisión ha pasado un comunicado [COM (1998) 374] con el que pretende que el comercio en línea se grave de la siguiente manera:
- Mediante el principio de la neutralidad (que la tasa sea equitativa con el comercio fuera de línea);
- Aplicación del impuesto del IVA;
- Gravar las transmisiones electrónicas, como la prestación de servicios.
Sin embargo y hasta el momento, la Comisión sigue estudiando el problema junto con los gobiernos de los quince países. El futuro resulta incierto.
5.6 IMPLICACIONES PARA EL EXPORTADOR MEXICANO
En el momento de realizar su estrategia exportadora, el empresario deberá tener en cuenta dos factores que incrementarán el precio del producto en el mercado extranjero: los impuestos y los aranceles.
Es importante además que el exportador conozca de antemano las medidas no arancelarias que aplican para su producto, así como los cupos y cuotas compensatorias
Si se quiere invertir en Europa o ser parte de una joint-venture, deberá saber igualmente qué tasa de impuesto aplica para las regalías o dividendos. Generalmente estas tasas fluctúan entre el 25% y el 30% mientras que para las regalías son de aproximadamente del 20%.
También es conveniente conocer algunos tipos de impuestos “ecológicos” que puedan ser aplicados a nuestro producto. La Unión Europea, preocupada por una utilización sostenible del ecosistema, dispone de ciertas medidas para el uso correcto del producto y sus desechos.
Por otro lado, es importante no retrasarse en la fecha de vencimiento de los pagos, ya que en ciertos países (como Austria) esto implica, una penalización que puede alcanzar un máximo de 10% del valor del producto.
5.7 PERMISOS DE EXPORTACIÓN
Existen ciertos bienes que requieren de un permiso de las autoridades mexicanas competentes en el área comercial, para poder ser exportador. Por lo que, la persona física o moral que desee realizar un trámite de permiso de exportación, ya sea temporal o definitiva, deberá presentar su solicitud debidamente formulada, acompañada de los anexos respectivos y de la documentación complementaria que corresponda de acuerdo a la fracción arancelaria que solicita.
La vigencia de estos permisos es de un año, salvo en los casos en que la dependencia o el área de la Secretaría de Economía que otorga su aprobación indique otra vigencia. Además, se pueden solicitar prórrogas a la vigencia, siempre y cuando el permiso original no se encuentre vencido.
Las solicitudes de permisos de exportación deben presentarse en la ventanilla de atención al público de la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior de la Secretaría de Economía. Los plazos de respuesta son de 15 días hábiles, según lo estipulado en la Ley de Comercio Exterior.
5.8 CERTIFICADO DE ORIGEN
Asimismo, se expiden Certificados de Origen para la exportación, que se tramitan con carácter previo, tras responder el cuestionario de registro correspondiente. Se entrega totalmente elaborado y en el idioma requerido.
Los trámites relativos a este programa son gratuitos y pueden ser realizados en las ventanillas de atención al público de la Dirección General de Servicios al Comercio Exterior de la Secretaría de Economía.
El proceso se realiza de la siguiente manera: el personal encargado
- Da información para la obtención de un Certificado de Origen, en la ventanilla de atención al público.
- Orienta de manera general sobre la emisión de los Certificados de Origen. Para su obtención, previamente deberá responderse un cuestionario de registro autorizado así como entregar los formatos del certificado de origen, dependiendo del destino de la exportación, así como del anexo estadístico.
- Señala el idioma que deberá utilizarse al llenar el formulario, dependiendo del tipo de certificado. Así mismo, indica el número de copias que acompañarán al certificado original, según el destino de éste, así como los documentos que se deberán anexar. Recibe los formularios y los valida conforme a las instrucciones pertinentes. Adjunta copia de su factura de exportación y del anexo estadístico. Lo entrega
en la ventanilla correspondiente.
El Banco Nacional de Comercio Exterior, tiene como misión formar y apoyar al empresario mexicano con servicios financieros y promocionales para que ingrese exitosamente en los mercados internacionales; así como promover la inversión nacional y extranjera.
Para las empresas interesadas en integrarse a las actividades de comercio exterior o que desean consolidar, incrementar o diversificar sus operaciones comerciales con el exterior, el Bancomext les ofrece una amplia gama de instrumentos promocionales y financieros, así como esquemas de apoyo creados para facilitarles sus operaciones de negocios internacionales.
La estrategia de Bancomext para las actividades promocionales considera cinco objetivos principales para enfrentar los retos que impone la dinámica mundial del comercio y la inversión, los cuales son:
• Incrementar las exportaciones y el número de empresas que exportan utilizando los servicios de Bancomext
• Desarrollar proveedores de las empresas exportadoras y apoyar la sustitución de importaciones
• Aumentar la oferta de servicios de promoción para apoyar las exportaciones de las pequeñas y medianas empresas.
• Aprovechar la tecnología de punta en materia de sistemas y telecomunicaciones para difundir oportunidades de negocios en México y en el exterior.
• Fortalecer la concertación de alianzas estratégicas y la promoción de inversión extranjera en México, en un entorno en el que se interrelacionan la exportación de productos y servicios con proyectos de inversión, subcontratación y maquila.
• Integrar el binomio promoción-financiamiento mediante esquemas que apoyen de manera integral la participación de las empresas mexicanas en el comercio exterior.
6.- EL PAPEL DE BANCOMEXT
6.1 APOYOS NO FINANCIEROS
El Banco Nacional de Comercio Exterior, tiene como misión formar y apoyar al empresario mexicano con servicios financieros y promocionales para que ingrese exitosamente en los mercados internacionales; así como promover la inversión nacional y extranjera.
Para las empresas interesadas en integrarse a las actividades de comercio exterior o que desean consolidar, incrementar o diversificar sus operaciones comerciales con el exterior, el Bancomext les ofrece una amplia gama de instrumentos promocionales y financieros, así como esquemas de apoyo creados para facilitarles sus operaciones de negocios internacionales.
La estrategia de Bancomext para las actividades promocionales considera cinco objetivos principales para enfrentar los retos que impone la dinámica mundial del comercio y la inversión, los cuales son:
• Incrementar las exportaciones y el número de empresas que exportan utilizando los servicios de Bancomext
• Desarrollar proveedores de las empresas exportadoras y apoyar la sustitución de importaciones
• Aumentar la oferta de servicios de promoción para apoyar las exportaciones de las pequeñas y medianas empresas.
• Aprovechar la tecnología de punta en materia de sistemas y telecomunicaciones para difundir oportunidades de negocios en México y en el exterior.
• Fortalecer la concertación de alianzas estratégicas y la promoción de inversión extranjera en México,
en un entorno en el que se interrelacionan la exportación de productos y servicios con proyectos de inversión, subcontratación y maquila.
• Integrar el binomio promoción-financiamiento mediante esquemas que apoyen de manera integral la participación de las empresas mexicanas en el comercio exterior.
6.2 PRODUCTOS Y SERVICIOS PROMOCIONALES
Para llevar a cabo su actividad promocional en el exterior, el Bancomext cuenta con un grupo de promotores en comercio e inversión que se apoya en una sólida infraestructura de comunicaciones y sistemas que le permite estar en contacto permanente con las oficinas regionales en todo el país.
Los promotores en México, con el respaldo de las oficinas en el exterior, cubren las necesidades particulares de cada empresa de acuerdo a sus conocimientos y experiencias sobre el proceso exportador, atienden las necesidades de los empresarios mexicanos en las etapas de Formación para
Exportar, Exploración del Mercado, Presencia en el Mercado y Comercialización, las cuales se integran de la forma siguiente:
Banca de Inversión
Producto que consiste en el diseño y la estructuración de esquemas alternativos de servicios y financiamiento para el desarrollo de proyectos tanto nacionales como internacionales, utilizando esquemas de ingeniería financiera que permitan: la incorporación de empresas mexicanas en actividades de comercio exterior el fortalecimiento de las que ya participan la internacionalización de empresas mexicanas.
Beneficiarios
Empresas que requieran una estructura de financiamiento competitiva que les permita el desarrollo de proyectos de exportación de bienes y servicios mexicanos,
Destino
Las operaciones de Banca de Inversión están orientadas al apoyo de proyectos privados y públicos, tanto nacionales como internacionales, susceptibles de ser estructurados mediante técnicas de ingeniería financiera que generen su propia fuente de pago.
Perfil de las operaciones de Banca de Inversión susceptibles de apoyo (Empresas y/o proyectos nacionales):
1. Que tengan una viabilidad técnica y económica.
2. Que permitan a las empresas mexicanas participar en los concursos licitados por empresas privadas y dependencias de los Gobiernos Federales y Estatales.
3. Que incentiven consorcios, sobre todo extranjeros, a adquirir bienes y servicios mexicanos.
4. Que demuestren una generación positiva de divisas.
5. Que requieran consolidar su estructura financiera y/o eficientar sus fuentes de financiamiento.
6. Que cuenten con flujos y/o activos suficientes para garantizar el repago del crédito.
GARANTÍAS
Entre los diversos mecanismos financieros y promocionales establecidos por Bancomext para apoyar el comercio exterior, se encuentran también las garantías comúnmente utilizadas para fomentar y apoyar la actividad exportadora. Estas garantías cubren a la comunidad exportadora y bancaria nacional contra los riesgos de falta de pago de los créditos otorgados desde la etapa del ciclo productivo hasta la comercialización de un bien o servicio de exportación. Así, Bancomext ofrece dos tipos de garantías:
Garantía Líquida para el Impulso de las Empresas Exportadoras (GLIEX) objetivo es cubrir a la banca comercial la posibilidad de falta de pago de su acreditada, sin importar si el fondeo de los recursos proviene de bancomext o de cualquier otra fuente.
Su objetivo que se canalicen más recursos de corto plazo al financiamiento de la producción y las ventas orientadas a la exportación, y de largo plazo para proyectos de inversión que incrementen la capacidad exportadora de las empresas.
Se cubre entre el 50% y el 70% de créditos canalizados a empresas exportadoras, directas o indirectas, cuya calificación de cartera sea a o b. Todos los sectores podrán ser apoyados por la gliex, con la excepción de los productos primarios.
El monto máximo de exposición para bancomext no podrá exceder de un millón de dólares para corto plazo, ni de dos millones de dólares para largo plazo.
Para que un banco comercial pueda comenzar a cubrir sus operaciones, es necesario que firme el contrato marco de garantía líquida para el impulso de las empresas exportadoras (gliex) con bancomext.
Parte VIII
Anexos 1.
1.- FICHAS PAÍSES DE LA UNIÓN EUROPEA
La Unión Europea, bloque regional que actualmente comprende veinticinco estados miembros, se caracteriza por ser una amalgama de paisajes heterogéneos. Desde el punto de vista geográfico, se pueden observar enormes diferencias entre Europa Occidental y Europa del Este.
La Unión Europea con la mayor parte de su territorio sobre Europa Occidental, dispone de una alta franja de costa, buenos accesos marítimos y, muy a menudo, la posibilidad de disfrutar de múltiples vías navegables internas a través de los grandes ríos que surcan el territorio. De hecho, Europa está muy bien provista de agua, con numerosos ríos y lagos, que en su mayoría tienen como destino final el Océano Atlántico. El río Volga es el más largo del continente (3,529 Kms.), si bien destacan otras rutas fluviales como el Danubio, el Rhin y el Elba. La mayoría de los ríos europeos son considerados navegables, lo que facilita el transporte entre los diferentes países.
El continente se puede dividir en 5 zonas de vegetación diferente: la tundra, en la zona extrema norte de Rusia, Escandinavia, e Islandia; la zona boreal, en el norte de Rusia, en la rivera del Volga, es la zona boscosa más grande. La zona semi-boscosa, desde las islas británicas, hasta Rusia central, donde se ha convertido en la zona de cultivos de cereales, vegetales y productos básicos; la estepa, formada por Ucrania y Rusia occidental, donde se siembra trigo, maíz y remolacha; y la zona del Mediterráneo, donde existen bosques tropicales y en donde la vegetación natural ha dado paso a zonas de cultivo de uva, trigo y aceitunas.
Sólo un tercio del continente es considerado zona arable y aproximadamente la mitad de ésta tierra, se utiliza para el cultivo de cereales, principalmente trigo y cebada. Si bien el campo para pastar es menos de un quinto de la superficie, el continente cría un gran número de cerdos, cabras y ganado vacuno.
Europa es relativamente pobre en minerales, a excepción del carbón, gas natural, hierro, plomo y zinc. Su clima es heterogéneo. Se pueden distinguir claramente cuatro regiones climáticas:
• Clima marítimo (Gran Bretaña, Irlanda, Noruega, Suecia, oeste de Francia y norte de España), expuesta a la influencia del Atlántico, se caracteriza por un cierto volumen de precipitaciones (especialmente en otoño e invierno). Las temperaturas estivales son templadas, sin llegar al exceso y siempre en función de la latitud.
• Clima centro-europeo o de transición, (Suecia -centro-, Alemania, sur de Finlandia, Austria), que implica inviernos fríos (con nieve) y veranos frescos. Las lluvias llegan a su máximo nivel en verano.
• Clima continental, que afecta a lo que hoy es Europa del Este (Ucrania, Bielorrusia, Rusia, Finlandia y norte de Suecia). Se aprecian inviernos muy fríos, con abundante nieve y veranos frescos, con lluvias.
• Clima mediterráneo, que caracteriza a los países del sur de Europa (Grecia, Italia, Este de Francia y Este de España), con inviernos cálidos y veranos calurosos y húmedos.
A partir de mayo del 2004 la Unión Europea incorporó diez nuevos miembros, la mayoría de los cuales formaba parte del antiguo bloque socialista: República Checa, Polonia, Hungría, Eslovenia, Eslovaquia, Letonia, Lituania y Estonia (Chipre y Malta). Las implicaciones para estos países han sido diversas, ya que no sólo requieren de una adaptación económica a las férreas exigencias comunitarias, sino también, la transición de un régimen político de carácter socialista a otro sustentado en el mercado.
Con la adhesión de estos diez miembros, la Unión Europea paso a representar un mercado de 455 millones de habitantes (74 millones provenientes de los nuevos estados miembros), lo que implica la superación de barreras en materia de inversión, empleo y comercio y la consolidación de este gran mercado.
Para tener una visión sobre la situación de los nuevos países, así como de los quince países iniciales en los siguientes cuadros se analizan los principales indicadores económicos y sociales.
De manera general, el PIB de los nuevos países incorporados a la UE ha crecido en los últimos años, independientemente de las dificultades de la economía internacional. Por su parte, la inflación ha mostrado descensos, como consecuencia de las medidas económicas adoptadas para preparar dichas economías al reto de la adhesión, así como por una coyuntura externa favorable. Por otro lado, los índices de desempleo continúan altos si los comparamos con la media de la Unión Europea; al igual que el déficit de las finanzas públicas continúa muy por encima de los parámetros exigidos para los miembros de la Zona Euro.
Dentro de la estrategia de promoción de Bancomext, se lleva a cabo un análisis de la capacidad exportadora de la empresa, con el objeto de formar un plan de exportación acorde a sus necesidades y su flexibilidad en producción para adecuar la oferta a la demanda.
Para exportar a Europa o manufacturar prendas para empresas europeas, las empresas mexicanas deben contar con la capacidad de producir con modalidad de “paquete completo”, ya que para la subcontratación de procesos o maquila, México ya no es competitivo
Recomendaciones generales:
- Para presentar una oferta se debe tomar en cuenta que Europa muestra las colecciones de temporada de forma muy estacional y por lo general, con tres meses de anticipación al calendario que se usa en México;
- Lo anterior se debe considerar para el abastecimiento de materia prima, principalmente de telas y acabados. En este sentido la oportunidad y exactitud de las entregas son un aspecto fundamental;
- Si se confecciona prenda básica, ésta deberá ser de alta calidad y a precios muy competitivos, de otra forma, deberá otorgar un valor agregado a la prenda como pueden ser los acabados de moda; diseño; brindar servicio post venta, etc.;
- Si bien México no es un país que marque tendencia de moda, los exportadores mexicanos tendrán que ubicar su producto en un segmento medio, seguidor de las tendencias, con precios acordes a
China. Los polacos y los checos se han caracterizado por tener un sólida industria zapatera, la cual en el mediano plazo se puede convertir en el principal proveedor para la UE, de acuerdo a los análisis elaborado por la UE. La participación de España es poco relevante a pesar de ser un gran productor. La penetración de los asiáticos en el mercado será contundente en los próximos años, los europeos pueden limitar su presencia si trasladan parte de la industria del calzado de la Europa Occidental hacia los nuevos miembros que tienen tradición en el sector.
3. Que incentiven consorcios, sobre todo extranjeros, a adquirir bienes y servicios mexicanos.
4. Que demuestren una generación positiva de divisas.
5. Que requieran consolidar su estructura financiera y/o eficientar sus fuentes de financiamiento.
6. Que cuenten con flujos y/o activos suficientes para garantizar el repago del crédito.
martes, 15 de junio de 2010
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