Comercio internacional

Estos apuntes fueron tomados de:
Autor:Salvador Mercado
Libro: Comercio Internacional IEditorial:Limusa

Capítulo 1_ 12
Introducción a la mercadotecnia internacional 12
CONCEPTO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL_ 12
CONCEPTO DE MERCADO INTERNACIONAL_ 12
DECISIONES DE LA EMPRESA PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO_ 12
INTERNACIONAL_ 12
Análisis situacional de la empresa_ 12
Decisión de entrar a los negocios internacionales_ 12
EL PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL_ 13
Selección del mercado internacional 13
Consideraciones finales acerca del desarrollo de la empresa en el comercio internacional. 14
Capítulo 2_ 14
Comercialización de exportaciones_ 14
MERCADEO INTERNACIONAL_ 14
Negociaciones internacionales_ 15
Controlables_ 15
FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACIÓN_ 16
SISTEMAS BASICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN_ 16
Sistema directo_ 16
2. Factores en el exterior 17
Fuentes de información. 18
Capítulo 3_ 18
La función de la mercadotecnia internacional en la organización_ 18
RELACION DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL CON LAS ÁREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA 18
Producción_ 18
Finanzas Las funciones que realiza finanzas se divide en dos partes: 1. Las relacionadas con la obtención de fondos, al realizar los estudios sobre las mejoras y apropiadas fueron de financiamiento. 2. Las relaciones con la administración de fondos para lograr los objetivos. Sus actividades principales: 1. Estudios de planeación financiera y elaboración de pronósticos de necesidades para obtener e invertir fondos. 2. Manejo de fondos 3. Planear y controlar los presupuestos 4. Determinar los créditos y cobranzas 5. Realizar proyectos de nuevas inversiones Y con estas se involucran: · Tesorería: consiste en planear y controlar eficientemente los flujos de entrada y salida de efectivo y establecer las estrategias para contribuir a lograr la optima productividad en el manejo de los recursos financieros de la organización. · Crédito y cobranzas: Tiene influencia en la demanda de los productos o servicios cuando la empresa debe decidir si vende a crédito. · Contabilidad: Consiste en proporcionar información a los principales administradores para tomar decisiones · Contabilidad de costo: Registra y analiza los gastos de la empres · Auditoría interna: Es donde se desarrolla la función de fijar y verificar la exactitud de los registros contables del organismo social. · Control interno: Protege los activos de la empresa, comprueba la exactitud y confianza de sus datos Distribución · Segmentación del mercado: Es dividir en grupos significativos a los compradores actúales o potenciales · Clasificación de mercados: Mercado d consumo, mercado industrial, mercado de servicios, mercado gubernamental y mercados internacionales. · Canales de distribución: Es la ruta empleada para que los productos pase del productor al consumidor final. · Pronósticos de ventas: Es un análisis de los diferentes factores en situaciones pasadas y futuras para calcular el nivel de ventas de un producto o servicio. · Presupuesto de ventas: El pronóstico de ventas sirve como base para elaborar el presupuesto de ventas. · Cuotas de ventas: Es la fijación de volumen de ventas que deben lograr los vendedores · Demanda del comercio · Las fuerzas de ventas: Son grupos de personas que se dedican a vender los productos de la empresa. · Investigación de mercados · Publicidad_ 18
OTRAS RELACIONES CON LAS EMPRESAS_ 19
Oficinas en el extranjero_ 19
Son instalaciones que se tienen en el país en donde se esté comercializando el producto o servicio con el objetivo de tener un mejor control. 19
Bodegas en el extranjero_ 19
La logística internacional informa como el movimiento de productos están involucrados en un proceso estacionario. El mercadólogo internacional enfrenta la decisión de cuantos centros de distribución debe tener la empresa. En algunos mercados, las instalaciones de almacenamiento adecuadas son imperativas para satisfacer las necesidades del cliente y competidor con éxito. 19
Zonas de comercio extranjeras Las zonas de comercio se consideran, para fines de tratamiento tarifario, como externas al territorio aduanal del país dentro del cual están localizadas. Son aéreas especiales y utilizables para el almacenamiento, empaque, etiquetado, fabricación o tras embarqué de importaciones, sin cargar a la compañía con gastos aduanales. 19
Integración de un departamento de comercio internacional Cuando la empresa aumenta sus ventas e conveniente organizar un departamento de comercio exterior. La empresa que se inicia en la comercialización internacional tiene un departamento de venta que directamente sus productos en los mercados internacionales. Si sus ventas internacionales aumentan, la empresa organiza un departamento de exportaciones. Los altos mandos de la división internacional están constituidos por especialistas en mercadotecnia, trafico, producción, investigación de mercados, finanzas y planeación. Las unidades operativas se pueden organizar como: · Organizaciones geográficas: Con sucursales de ventas y distribuidores en otros países. · Grupos de productos mundiales: Son responsables de las ventas mundiales. · Subsidiarias internacionales: Cada una de ellas es responsables de sus productos. Relación con cámaras y asociaciones Las cámaras y las asociaciones aportan a la empresa información muy valiosa para su participación en los mercados internacionales. 19
Capítulo 4_ 20
Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Es una parte crítica del servicio de inteligencia de mercadotecnia; ayuda a mejorar decisiones de la gerencia proporcionando información importante exacta y oportuna. Toda decisión plantea necesidades únicas de datos, basados en información recopilada del mercado. 20
DEFINICION DE INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES Es la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y solución de problemas y en los mercados de otros países. Con los tratados de libre comercio y la globalización, ha sido necesario este tipo de investigación; tomar en cuenta el ambiente del país o unidad cultural. Los investigadores de mercados internacionales siguen los mismos pasos que quienes investigan el mercado nacional, desde la definición del problema de la investigación, preparación de un plan para la investigación, hasta la presentación e interpretación de los resultados, la diferencia con la investigación nacional son los cuestionarios de la encuesta. 20
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES_ 20
Hay tres objetivos posibles de la investigación: exploratoria, descriptiva o causal. · Investigación exploratoria: La investigación exploratoria es más apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definirlos con más precisión o investigar la posibilidad de casos de acción opcionales. El objetivo de la investigación básica es definir un problema o tener una “percepción” de una situación o proporcionar una expectativa. · Investigación descriptiva: La investigación descriptiva es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos existentes en el mercado. La investigación descriptiva determina de una manera no casual, el grado en el cual las variables de mercadotecnia están asociadas unas con otras. · Investigación causal: Su objetivo es identificar con precisión las relaciones causa-efecto en el mercado, es el tipo más exigente en términos de recursos financieros y tiempo_ 20
Importancia de la investigación de mercados. La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial. consiste en recolectar, registrar y analizar sistemáticamente las informaciones relacionadas con el objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible , en qué cantidad, entre que consumidores y porque medio. Puede suceder que algunas empresas no tengan los medios o simplemente hagan a un lado realizar una investigación exhausta y profunda del mercado y se lancen considerando que su producto, por tener un éxito en el ámbito nacional. Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mínimo de información sobre posibilidades de poder alcanzar el éxito en sus operaciones. 20
Selección de mercados internacionales_ 20
Al iniciar la investigación para exportar se deben de enfocar los estudios a 70 o 100 mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difíciles e improductivos. Los primeros a eliminar son: a) Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio de comunicación b) Aquellos donde las tasa impositivas y sistemas aduaneros sean extremadamente altos c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo d) Donde la competencia indique que los productos locales similares son de regular calidad y baratos. Por exclusión irán quedando aquellos mercados que se consideran fáciles, aquellos con los que se tengan acuerdos comerciales, los que por su nivel de vida y poder adquisitivo son muy altos, donde la competencia nacional y extranjera sea regular y no existan preferencias para determinado país_ 20
Evaluación detallada de los mercados internacionales A los mercados elegidos se les hará un nuevo estudio más detallado, un método para evaluar las posibilidades de un mercado consiste en requisita formulario diseñado de antemano, para reunir información indispensable para la toma de decisiones. Los tres formularios que se sugieren son: a) Cuestionario general por país b) Concentración de informes c) Fichas estadísticas_ 21
FUENTES DE INFORMACION Estas se dividen en dos: a) Sector público b) Sector privado 21
La necesidad de la información comercial 21
La rápida multiplicación de las relaciones comerciales internacionales en los últimos años, ha provocado que su estructura y funcionamiento sean cada vez más complejos, tal complejidad se explica por las siguientes razones: a) Rápido desarrollo científico y tecnológico b) Mayor desarrollo de la comunicación masiva c) Internacionalización de los mercados d) Rápida absorbencia de los productos e) La competencia entre los países es cada vez más vigorosa f) El comportamiento de los consumidores cambia con mayor frecuencia Desde que se inician las actividades de promoción de las exportaciones, es necesario suministrar a los exportadores datos sobre mercados y métodos de comercialización. 21
El servicio de información comercial Este es el encargado de mantener a los empresarios al día de lo que acontece en los mercados del exterior, la implementación eficaz de las estrategias comerciales habrá de partir del conocimiento “De todos los hechos relacionados con los problemas de transferencia y venta de bienes y servicios del producto al consumidor” para lograr este conocimiento se necesita una buena información comercial. 21
Localización de las fuentes dadas El objeto de estudio del investigador de mercados internacionales será el mercado extranjero, lo cual no implica que los datos primarios tengan siempre que ser recabados en el extranjero Investigación industrial en oposición a la de consumo Debe decidirse si se conduce una investigación con los usuarios de bienes de consumo industrial 21
ETAPAS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en el, son indispensables los viajes de negocios con cierta regularidad. Para planear un proyecto de investigación exitoso es preciso considerar los siguientes pasos: a) Formulación del problema b) Determinación de las fuentes de investigación c) Preparación de los modelos de recopilación de datos d) Preparación del informe_ 21
Formulación del problema Define el mercado al que se desea exportar y toma en cuenta el tipo de producto que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina un presupuesto con los recursos que se esté dispuesto a invertir, identificar que se desea Determinación de fuentes de información Para efecto de mercado, las fuentes de información se han dividido en dos: a) Nacionales secretaria de comercio, asociaciones, uniones y cámaras comerciales, exportados experimentados, bancos, agencias aduanales, embajadas y consulados, representaciones internacionales, ferias y exposiciones internacionales b) Internacionales embajadas y consulados, representaciones internacionales, ferias y exposiciones internacionales_ 21
Preparación de modelos de recopilación de datos Con la información obtenida del paso anterior, se está n posibilidad de levantar la encuesta sobre el campo, es necesario un procedimiento que permita que los datos se obtengan en forma rápida, exacta y uniforme, facilitando la tabulación de los mismos, cada exportador debe recabar los datos necesarios que le reditúen beneficios, con base en los objetivos que pretenda conseguir 22
Diseño de la muestra Este es un problema práctico de estudio de muestreo; más dinero más tiempo van a gastares, esto se calcula a través de métodos estadísticos. Esto se calcula a través de métodos estadísticos. Interpretación de los datos Esto se obtenía a través de la tabulación, clasificación y reclasificación de las respuestas. La reunión de datos primarios por el método de encuesta no es tarea fácil; se necesita habilidad y experiencia para determinar los objetivos de la investigación, reunir datos y analizar los resultados. 22
Preparación del informe El informe representa el final del proceso de investigación; debe tener suficiente material descriptivo que cubra los detalles de la metodología de la investigación realizada. Al redactar el informe es imprescindible tener en cuenta los siguientes objetivos: ser concretos, por escroto y distribución. 22
¿POR QUÉ SE FRACASA EN LOS NEGOCIOS? Por no contar con un control que les permita tener información suficiente sobre los gastos del negocio, costos excesivos en la producción, ventas y distribución, lo que obliga a vender más caro que la competencia. 22
Estudio de los métodos de comercialización Una empresa habrá puesto solidas bases a la comercialización eficaz de sus exportaciones después de haber: · Identificado sus objetivos, es decir, los mercados que ofrecen mejores perspectivas y las personas que probablemente compraran sus productos en esos mercados · Adaptado su producto y los embalajes con el fin de hacerlos atractivos para dichos mercados y personas Para poder alcanzar resultados, la empresa debe saber cómo comercializar sus productos. 22
¿POR QUÉ RECURRIR ALA INVESTIGACION DE MERCADOS? Este es un instrumento valioso que ayuda al exportador a contestar a preguntas como: ¿Qué mercados ofrecen las mejores perspectivas? Y ¿Qué técnicas de comercialización se han utilizado? La investigación de mercados es el proceso de estudio de un mercado a fin de determinar: las perspectivas de venta que este ofrece para un determinado producto o grupo de productos y la manera de obtener mejores resultados con ese producto o grupo de productos_ 22
Ayuda que presta la investigación de mercados La investigación de mercados sirve para conocer la diferencia que existe entre esos mercados y evaluar en qué medida nos afecta también da respuesta a preguntas como ¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos? ¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado determinado? ¿Qué modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas? ¿A qué precio debemos vender el producto, y que ganancias podemos esperar vendiendo a diferentes precios? ¿Cómo debemos comercializar nuestro producto? ¿Cuánto nos costara alcanzar un objetivo de ventas concreto? La tarea de la investigación de mercados consiste en encontrar un segmento suficientemente grande con gustos homogéneos Investigación de mercados por cuenta del Estado Esta investigación da la información necesaria cuando se usa para responder a preguntas relacionadas con determinados productos de una empresa, constituye también un instrumento valioso para los organismos del sector público En otras palabras, la investigación de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar preguntas. 22
Empleo de la investigación de mercados Las empresas y gobiernos que recurren a la investigación de mercados pocas veces ponen en duda la utilidad de las inversiones que esta requiera, sin embargo hay muchas empresas y gobiernos que no utilizan la investigación de mercados. 23
Utilidad de la investigación de mercados Un empresario comienza a apreciar el valor de una investigación de mercados cuando se da cuenta de que, para tener éxito, debe ofrecer los productos que el posible comprador desea y no simplemente lo que él quiera vender, este debe de averiguar qué es lo que desea el comprador 23
Aplicación de las conclusiones Terminada la investigación de mercados es necesaria la conclusión pues los dirigentes de empresas deben de aplicar criterios a las conclusiones de la investigación de mercados, tomar en cuenta las inversiones que realicen para obtener una información cabal del mercado Un análisis interrumpido Un empresario debe de tener en consideración que pueden cambiar las condiciones reinantes en un mercado como la competencia, las necesidades del comprador, las circunstancias económicas y de otra naturaleza que influyen en el mercado, es necesario modificar los productos, bajar los precios o concertar otros acuerdos de distribución. Toda empresa, una vez en el mercado, lleve a cabo con regularidad algún tipo de investigación de mercados con objeto de: · Supervisar las operaciones de la compañía · Estar prevenidos de modificaciones que intervengan en las condiciones del mercado · Que las exportaciones sean eficaces_ 23
Estimación de las posibilidades del mercado Se debe hallar una respuesta a estas preguntas esenciales: · ¿Comprara la gente nuestro producto? · ¿Qué modificaciones debemos hacer al producto para tener más pro habilidades de que el consumidor lo compre? · ¿En qué cantidades lo compraran en determinadas épocas? · ¿Qué ganancias podemos esperar de esas ventas? · ¿Cuál es la mejor manera de comercializar el producto y que costos entraña hacerlo? · Si el producto tuviera que ser modificado para adaptarlo al mercado · ¿Qué decisiones tomar en materia de inversiones? La precisión de la respuesta de estas preguntas dependerá de la fidelidad que se ajuste a estas dos reglas básicas: · Tratar siempre de averiguar qué razones explican los hechos que se comprueban · Buscar la información más concreta posible sobre el producto_ 23
El porqué de las cosas Los analistas de mercados estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteció en el pasado, para formular sobre esa base una previsión razonable de lo que sucederá en el futuro, el analista de mercados debe de saber no solo lo que ha pasado sino porque se origino Información concreta sobre un producto Cuanto más concreta sea la información que se obtenga, tanto mayor es la probabilidad de que nos resulte útil, un analista puede descubrir que su empresa tiene mejores perspectivas de hacer dinero en un mercado en el que la demanda no es ni la mayor ni la más dinámica, no puede esperarse que un analista que trabaje para el gobierno y se ocupe en los productos de varias empresas , o en una serie de artículos que aun no se fabriquen en el mismo país, obtenga información tan precisa como la que se busca para un solo exportador 23
Alcance de la investigación Los factores que limitan las posibilidades del mercado para un exportador pueden clasificarse en cinco grupos: · Reglamentos comerciales de su propio país · Limitaciones del acceso al mercado · Volumen y expansión del mercado · Competencia · Aceptabilidad de los precios 24
Reglamentos comerciales del país exportador Este es un factor fundamental al investigar los mercados de exportación ya que pueden impedir u obstaculizar las exportaciones a todo el mundo o a ciertos países, es posible que los exportadores se vean obligados a seguir largos t complicados procedimientos que originen la preparación de muchos documentos, para una exportación_ 24
Acceso al mercado La mayoría de las veces, los obstáculos al comercio existentes en los mercados potenciales son mucho más importantes que los propios reglamentos nacionales para determinar los países a los que es posible exportar 24
Derechos de aduana y contingentes Hay por lo menos tres razones de peso que explican por qué un analista de mercados debe de informarse de los derechos de importación de un país cuando lo estudie como mercado de exportación: · Los derechos de aduana pueden afectar la competitividad de su producto frente a los fabricados en ese mercado. · La influencia en la competitividad de su producto por abastecedores de terceros países, cuando están sujetos a otros aranceles · Se les debe tener en cuenta para calcular los posibles precios de venta_ 24
Impuestos internos Puede ser importante en la relación entre el costo y el precio de venta de un producto y por consiguiente en sus perspectivas de comercialización el impuesto sobre el valor agregado (IVA) vigente en el país de la comunidad europea, son de especial importancia porque algunas veces este impuesto se aplica de tal manera que las mercancías son discriminadas, con el que su efecto es análogo al de un derecho de importación_ 24
Restricciones en materia de divisas Algunos gobiernos controlan las divisas para la importación de bienes o servicios, con tales restricciones se puede cerrar efectivamente un mercado sin embargo la aplicación de esas restricciones es selectiva, y se recurre a ellas para influir en la estructura de las importaciones, tanto de los productos como de su procedencia_ 24
Reglamentaciones sanitarias Estas se utilizan cuando se trata de alimentos o de otros países que pueden entrar en contacto con la boca, las reglamentaciones para la protección del medio ambiente están adquiriendo cada vez mayor importancia_ 24
Factores políticos Existen obstáculos que son en gran medida la expresión de una política, debe saber cuáles son las fuerzas políticas que pueden influir en ella esto puede contribuir a que se establezcan obstáculos al comercio o los elimine, o que se modifique la posición de los países abastecedores que compiten en un determinado mercado_ 24
Volumen, estructura y expansión del mercado Se debe saber si el producto puede tener acceso al mercado, también se debe de dar algunos indicios sobre el volumen efectivo del mercado que pueda corresponder al producto y de los costos que impliquen ajustarse a las disposiciones oficiales, el analista debe de descubrir el potencial de venta que el producto tiene en el mercado, mediante la evaluación de su tamaño actual, y la expansión y participación que pueda lograr el producto que va e vender 25
Importaciones Son el objetivo más directo del analista en su estudio de un mercado de exportación se tiene que precisar lo siguiente: · En que cantidades se importa actualmente el producto · La procedencia de esas importaciones · Como se ha ido modificando en el mercado la participación de los distintos abastecedores extranjeros y cual será su evolución probable · Los precios unitarios de las exportaciones según sus distintas procedencias_ 25
Consumo Se debe saber que cantidades del producto consume ese mercado y prever su consumo futuro, el analista puede estudiar: · El volumen y tendencias de la producción · las exportaciones que efectué dicho mercado · Los factores que influirán en el porcentaje que corresponde a las importaciones en el consumo también se debe de tomar en cuenta otros factores como los niveles de ingresos y las costumbres · Los factores cualitativos suelen ser más importantes que los estadísticos 25
Demanda derivada Esta demanda depende de la de los productos en cuya elaboración se utilicen, o de la buena marcha de las empresas compradoras, es importante que el analista estudie el futuro que ofrece la demanda del producto fabricado por esas industrias, una vez delimitado el sector de mercado que interesa, conviene elaborar un perfil del consumidor final que reúna las principales características del usuario tipo: las personas u organizaciones que integran dicho sector 25
Segmentación del mercado Es el proceso de identificar los segmentos del mercado y de adaptar a cada uno de los segmentos que se elijan como objetivo, las tácticas de comercialización apropiadas para aumentar las ventas al máximo , hay tres razones por las cuales se debe de identificar los segmentos del mercado que se relacionen con el producto: probabilidades de compra (el segmento objetivo), recopilación de información, conocimiento de sus características, en el caso de los bienes de consumo : el perfil del usuario, edad sexo, ingresos, profesión, valores y actitudes, zona en que viva, habatos de compra, estilo de vida, manera que utiliza el producto y porque lo compra, etc. 25
Factores que influyen en la demanda De las fuerzas políticas dependen los productos que se adquieren en un mercado, el volumen de las ventas y los abastecedores que lo exportan así como también el volumen y la naturaleza de la demanda del producto_ 25
Factores económicos La elección de productos dependerán en gran medida de su poder adquisitivo así como también factores como las perspectivas económicas generales, los niveles de empleo e ingresos, la distribución de la renta, etc. La gente al disminuir sus ingresos se limitara a comprar artículos suntuarios en vez de dejar de satisfacer sus necesidades esenciales_ 25
El clima y la geografía El clima influye en el consumo de muchos productos, puede influir en lo que se bebe, en lo que se como, o en la gente que busca esparcimiento al aire libre o en el interior de sus hogares. Los obstáculos geográficos al transporte o a las comunicaciones de un país puede determinar que los medios de vida de los habitantes de las distintas regiones sean muy diferentes y lo mismo sucederá con los productos que consuman_ 25
Factores socioculturales Entre estos factores cuentan las actitudes, creencias religiosas, tradiciones y costumbres, en suma, la manera de vivir de la gente_ 26
La competencia Es un factor clave que el exportador debe tomar en consideración antes de entrar a un mercado, la competencia debe de ser directa o indirecta, un competidor directo es el que vende un producto parecido al que se trata de colocar en el mercado, mientras que el indirecto vende un articulo sustancialmente diferente pero compite por los mismos compradores, que dan a ambos productos el mismo uso el analista de mercados debe determinarla estructura y la fuerza de competencia, los motivos de éxito de los competidores importantes, la posibilidad de competir con ellos_ 26
Estructura de la competencia Al estudiar la estructura y fuerza de la competencia, el analista debe preocupar responder a estas preguntas: ¿existe competencia directa? ¿Qué porcentaje del mercado corresponde a cada proveedor? ¿Qué ventajas o desventajas especiales tienen los abastecedores importantes? ¿Qué perspectivas ahí de que los abastecedores importantes aumenten su producción? ¿Cuál es su capacidad actual y cuáles son sus planes de expansión? ¿Hay en el mercado algún punto débil?_ 26
Los motivos del éxito Se encontraran los siguientes: elevada calidad del producto, precio competitivo, ventajas en materia de costos, buena ubicación del establecimiento, productos con características únicas y amparadas por patente, envergadura y poderío de la empresa, dominio de los circuitos de distribución, métodos de venta y de distribución, publicidad y promoción, protección arancelaria u otra clase de protección comercial 26
Precios Esta es una pregunta clave que debe plantearse el analista de mercados: ¿a qué precio bebemos vender nuestro producto para estar seguros de que podrá competir con los artículos similares que ya se ofrecen en el mercado?, hay que averiguar a qué precios los posibles competidores venden sus productos a los consumidores finales; es frecuente que productos similares se ofrezcan a precios diferentes a distintos segmentos del mercado; decidir qué precio se ha de fijar es un aspecto importante de la estrategia de comercialización_ 26
LISTAS DE CONPROBACION Evaluación del mercado potencial 1. Reglamentaciones comerciales del propio país 2. Acceso al mercado 3. Volumen estructura y expansión del mercado 4. Competencia 5. Estructura de los precios 26
CARACTERISTICAS DEL MERCADO Estas se pueden capturar considerando variables relacionadas con la población y sus diversas características, entre algunas de ellas tenemos a la población, la geografía socioeconómica y las normas, costumbres y hábitos comerciales_ 26
Población El número de personas en un mercado particular proporciona uno de los indicadores básicos del tamaño del mercado y es por lo mismo, indicador de la demanda potencial para ciertos productos de primera necesidad, que tiene un atractivo universal y son costeables, una variable importante para el mercadólogo es el tamaño de la familia_ 26
Geografía socioeconómica Las características físicas de los mercados individuales, en términos de distancia, topografía, clima y recursos naturales, tendrán un impacto en las decisiones del mercadólogo para entrar en un mercado y efectuar los posibles ajustes necesarios en la mezcla de mercadotecnia Normas costumbres y hábitos comerciales Dependiendo de la sofisticación de los sistemas de recabacion de datos de un país, se puede obtener y analizar los económicos sobre los patrones de consumo. La parte del ingreso gastada en las necesidades proporcionara una indicación en el nivel de desarrollo de mercado, así como aproximación de cuánto dinero ha dejado de consumir para otras compras. 27
LEGSILACION Y FINANCIAMIENTO Con excepción de las compañías más grandes, que tiene sus propias entidades de financiamiento, son los mercadólogos internacionales quienes ayudan a sus clientes en el extranjero a asegurar el financiamiento público, el financiamiento con títulos de crédito fue utilizado por primera vez por bancos financieros europeos para financiar el comercio para los países de Europa del este y desde entonces se ha extendido al mundo. 27
COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL Producción local: 1. Producción local para consumo interno 2. Producción local para consumo internacional Mercado de importación del producto_ 27
Competencia legal e internacional 27
MEDICION Y PREONOSTICO DE LA DEMANDA INTERNACIONAL_ 27
Método de datos directos_ 27
Método de datos derivados o relacionados_ 27
NECESIDADES Y SASTIFACTORES_ 27
PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO_ 27
DEFINICION DE NECESIDADES_ 28
CARACTERISTICAS DEL SATISFACTOR_ 28
CAPÍTULO 5_ 28
Factores de operación_ 28
DISEÑO DE ENVASES PARA LOS MERCADOS INTERNACIONALES_ 28
El envase y el producto_ 28
La presentación del producto_ 28
Ambiente del producto_ 28
Letras y colores_ 28
Argumento de venta_ 28
El envase como producto_ 29
Aspectos estereotipados_ 29
Efecto superficial o profundo_ 29
Definición de sectores_ 29
Sexo_ 29
Grupos socioeconómicos_ 29
Situación psicosociología_ 30
EL EMPAQUE Y EMBALAJE EN LA EXPORTACION_ 30
Localización del empaque y el embalaje entre los elementos de la comercialización 30
Concepción de empaque y del embalaje_ 30
Empaque_ 30
Marcas de embalajes de exportación_ 31
Recomendaciones para marcar los embalajes de exportación_ 31
CAPÍTULO 6_ 32
Factores de cotización_ 32
COTIZACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES_ 32
PREPARACIÓN DE COTIZACIONES_ 32
COTIZACIONES QUE INDICAN EL LUGAR DE ENTREGA_ 32
Ex-works (lugar de origen o destino en fábrica) 32
Cotización F.O.B. O L.A.B. (libre a bordo) 33
F.O.B (transporte terrestre en el punto de partida) 33
F.O.B. (transporte terrestre punto designado de exportación) 33
F.O.B. barco (puerto designado de embarque) 33
PRECIOS F.A.S. (libre al costado del buque) 33
C. & F. (cost and feight o costo y flete) 33
Cotización C.I.F. (punto designado al destino). 33
Cotización C.I.F. (puerto designado de importación). 34
COTIZACIONES DIVERSAS_ 34
Precio de lista_ 34
Cotizaciones de precios con relación a monedas_ 34
Cotización con base en cantidad_ 34
Cotizaciones con base en calidad_ 34
Análisis constante de cotizaciones_ 34
EL COSTEO DIRECTO EN LA EXPORTACIÓN_ 34
CAPÍTULO 7_ 35
Adecuación de productos_ 35
¿QUÉ ES UN PRODUCTO?_ 35
REQUISITOS DEL PRODUCTO_ 35
EL PRODUCTO DENTRO DEL PLANEAMIENTO GLOBAL DE EXPORTACIÓN_ 35
COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE_ 36
Selección de mercados_ 36
Estudio de mercado_ 36
FACTORES DEL ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS_ 36
ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO_ 37
LA LÍNEA DE PRODUCTOS_ 37
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA MEZCLA COMERCIAL_ 37
SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN_ 37
Factores externos e internos_ 37
Características y presentación_ 37
Por lo general, se requiere no solo que el producto lo integren excelentes materias primas, los procesos de fabricación juegan también un papel importante para fijar o resaltar mas las cualidades de un articulo, estos procesos quizá eleven sus costos pero él no usar alguno de ellos en su elaboración, dará por resultado, un producto regular en su calidad. Calidad es el conjunto de cualidades de una cosa. Si el objetivo de la comercialización es satisfacer las necesidades del consumidor. El nombre o marca de un producto es vital, tiene por objeto identificar un artículo; sin embargo, debe pensarse que está destinado a llamar la atención del consumidor, que tendrá que pronunciarlo, distinguirlo, retenerlo y asociarlo estrechamente con el producto. Antes de lanzar un artículo a un mercado extraño es necesario protegerlo con registros de marca, asegurándose que estos tengan las características antes enunciadas y expresen lo mismo, en el lenguaje extranjero al que se traduzcan. 38
DISEÑO DE ENVOLTURAS Y ENVASES_ 38
Una función que requiere una atención muy especial es el diseño de envolturas y envases es imposible pasarla por alto dentro de la comercialización internacional no solo por proteger al producto si no también como medio de publicidad. En los mercados internacionales se deben considerar los siguientes aspectos en las envolturas y envases: 1. Protección del producto: Desde el momento que se produce, transporta, se exhibe y llega al consumidor. 2. Información: Informa de su uso, contenido, forma de extracción, etc. Requisitos legales internacionales Descripción de las materias primas, el peso neto impreso en forma visible en el panel frontal de los envases y envolturas. No ilustrar envases con figuras que pueden engañar al consumidor respecto al contenido. 38
Vehículo publicitario_ 38
La función principal de un buen envase o envoltura moderna, es vender mercancía. Se requiere de un minucioso y cuidadoso estudio desde el punto de vista legal y comercial de cada país, teniendo presente que no siempre podrán conservar los mismos diseños y colores, ya que los colores simbolizan cosas distintas para diferentes pueblos. Los mensajes de venta en un envase simplísimo en el país de origen resultarían negativos para introducir y alcanzar en los mercados internacionales el éxito deseado. Tanto envolturas, envases y empaques tienen un mismo objetivo principal, proteger al producto, pero a partir de ahí cada uno tiene que cumplir diferentes misiones para las que están diseñados. Todos los diseños de envases y envolturas deben remitirse a los distribuidores en el extranjero. Mejoramiento de la calidad mediante el diseño del producto Los departamentos de diseño, tanto si operan en el contexto de la promoción de las exportaciones como si lo hacen fuera del, suelen tener cuatro grandes funciones: • Ofrecer incentivos para la contratación de diseñadores profesionales. • Fomentar la profesión de diseñador industrial tanto en el plano nacional como internacional. • Ayudar a las autoridades docentes del país a ampliar los servicios de formación ofrecidos a los diseñadores. • Organizar y dirigir exposiciones y servicios auxiliares, tales como programas de premios, concursos e índices de diseños. No todos los departamentos de diseño trabajan regularmente en estas cuatro actividades, en particular la primera. 38
CAPÍTULO 8_ 39
DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN_ 39
LOS COMPONENTES DE UN PRODUCTO_ 39
EL NUCLEO_ 39
EL ENVASE_ 39
· El ciclo de vida en los mercados de exportación. 39
· Fases del ciclo. 39
Introducción. 40
Expansión. 40
Madurez_ 40
El mercado se ha saturado_ 40
Decadencia_ 40
COMO UTILIZAR EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN LAS EXPORTACIONES_ 40
Estrategias de comercialización. 41
Razones para desarrollar nuevos productos. 41
Consideración acerca del mercado. 41
CONSIDERACIONES SOBRE EL DESARROLLO_ 41
CONSIDERACIONES JURÍDICAS_ 42
LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES_ 42
PRODUCCIÓN EN MASA_ 42
MODIFICACION DEL ESQUEMA DE DISTRIBUCION_ 42
ORGANISMOS COLABORADORES_ 43
CONSUMIDORES_ 43
EL CONSUMIDOR PRUDENTE CON INGRESOS BAJOS_ 43
ELECCIÓN DE LOS PRODUCTOS BARATOS_ 43
EL BUEN DISEÑO ES UNA NECESIDAD_ 43
El consumidor liberal 43
La comercialización en los países desarrollados_ 44
Menos mercados_ 44
Menos clientes_ 44
Mejoramiento de la calidad mediante el diseño. 44
Etapas para exportar productos de consumo a países desarrollados. 44
Productos industriales. 44
PRODUCTOS AGROPECUARIOS_ 45
CAPÍTULO 9. 45
DESARROLLO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN_ 45
CONCEPTO DE PROYECTO DE EXPORTACIÓN. 45
Consideraciones para ser exportadores exitosos_ 46
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN_ 46
Identificación, evaluación y selección del o los mercados meta (directos e indirectos, primarios y secundarios). 46
PREPARACIÓN DE SU PLAN DE EXPORTACIÓN_ 47
SELECCIÓN DE MERCADO META_ 47
CUESTIONARIO BÁSICO PARA LA FORMULACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN_ 48
1.- Objetivos: 48
2.- Oportunidades para exportar: 48
3-Barreras la exportación: 49
4-Estrategias para la comercialización: 49
Capitulo 10_ 49
Transportes y fletes_ 49
INTRODUCCION_ 49
CLASIFICACION DE TRANSPORTE_ 50
El transporte marítimo_ 50
El transporte terrestre_ 51
Transporte ferroviario_ 52
LOS FLETES DE CONFERENCIA_ 52
Determinación de fletes de líneas que no pertenecen a las conferencias_ 53
El flete de los barcos tramp_ 53
Ventajas del sistema de conferencia para los importadores y exportadores_ 53
CAPITULO 13_ 62
GESTIÓN ESTRATEGICA DE LA DISTRIBUCION INTERNACIONAL_ 62
Capítulo 1
Introducción a la mercadotecnia internacional
CONCEPTO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
La mercadotecnia internacional comprende actividades que permiten efectuar el intercambio de productos, servicios e ideas, mediante análisis y diseño de técnicas. El comercio internacional es el intercambio de bienes, servicios, ideas y otros, entre dos o más países que incluyen a diversos agentes económicos de diferentes nacionalidades. Ambas actividades parecen ser las mismas, cada una posee particularidades que las diferencian. Elementos de la mercadotecnia internacional: a) Existencia de un comprador y un vendedor de un bien o servicio. b) Que el intercambio se de entre dos o más países. c) La forma de hacer llegar el bien o servicio al comprador intermedio o final, atendiendo a las características de la oferta y de la demanda
CONCEPTO DE MERCADO INTERNACIONAL
En los mercados internacionales, se comercializan productos innovadores y complejos. Los países que tienen mayor presencia en los mercados internacionales también son los que más empresas exportadoras o multinacionales tienen en el mundo.
DECISIONES DE LA EMPRESA PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO
INTERNACIONAL
Las decisiones de mercadotecnia internacional pueden ser llevadas a cabo por firmas nacionales, las que más se adecúan a este tipo de estrategias son aquellas firmas que tienen más relación con el mercado internacional. Por lo general estas firmas son las más exitosas en los mercados internacionales, debido al esfuerzo y experiencia con que cuentan y a que tienen ventajas que difícilmente puede copiar.
Análisis situacional de la empresa
Para los empresarios pequeños y medianos, estos cambios significan enfrentar a la firma en el contexto externo, provocado por las nuevas condiciones, en todos los niveles. Cada uno de los niveles son diferentes, dependiendo del país. Los efectos previsibles de esta configuración del contexto son contradictorios. En el caso de las franquicias, algunos empresarios pequeños, medianos o inclusive individuales. Para la mayoría de nuevos empresarios, estas nuevas modalidades de inversión les generan más conflictos, debido a que deben enfrentar una competencia más agresiva, como efecto de la apertura comercial generalizada en prácticamente todos los países. Estos requerimientos de información están muy relacionados con la necesidad de aumentar la calidad y productividad mediante estrategias corporativas mas internacionalizadas, que consideren el aprovechamiento de sinergias y economías de escala.
Decisión de entrar a los negocios internacionales
La internacionalización se aprecia, de forma muy general, las actividades que realizan los países. En estos procesos de internacionalización y regionalización de los mercados, la mayor participación de los agentes hace que la competencia sea más generalizada; ósea, la productividad que obtengan estos agentes será la que determine, en gran medida, su segmento de mercado. El elemento más importante que permite aumentar la productividad de una firma es el aspecto tecnológico. De modo indirecto, los procesos tecnológicos también repercuten en los procesos de integración mundial. En los últimos años la acumulación de experiencia y aprendizaje tecnológicos, permite que la tecnología organizacional sea más determinante como fuente de ventajas competitivas y el tipo de cambio. Las inversiones agresivas realizadas por algunos países ubicados en la frontera tecnológica y el aumento en los costos de investigación y desarrollo de las firmas más dinámicas tecnológicamente, están provocando que la producción se expanda a mercados más grandes y en muchos casos más competidos. Entre los factores que provocaron un mayor crecimiento de las exportaciones mexicanas están: · El tipo de cambio. · Los apoyos públicos vía subsidios fiscales y financieros. · Evolución favorable de la demanda de petróleo. · Contracción del mercado interno. Los factores que provocaron su mayor crecimiento fueron: · El nivel de actividad de la economía. · La sustitución del permiso previo por el arancel. · La apertura comercial, ósea, la modificación del sistema de protección y la dinámica de la demanda externa. La distribución geográfica del comercio exterior nos explica dos comportamientos muy importantes del comercio internacional: · “El dinamismo de los flujos comerciales”, de qué y a qué países se compran y se venden · “El perfil de la especialización”, qué tipo de productos exportan y se importan Por un lado, el destino de las exportaciones nos indica en qué condiciones se realizan las ventajas comparativas: si es por una tecnología superior o favorable denotación de factores por parte del país vendedor. Por otro lado, la procedencia de las importaciones nos indica los perfiles de dependencia comercial, así como la posición de la economía compradora con respecto al mercado mundial. Al respecto se pueden obtener varias observaciones relevantes: · La poca diversificación del mercado. · Tendencia a incrementarse la concentración con EUA. · La relativa competitividad de los productos exportados. · Crecimiento mayor de las importaciones con respecto a las exportaciones. · Tendencia al déficit comercial. · El protagonismo alternante de Japón.
EL PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Selección del mercado internacional
En el plan de mercadotecnia internacional el objetivo puede ser el de exportar, importar o vender más en el mercado internacional. El patrón de comportamiento internacional se presenta de manera diferenciada. Primer criterio de selección de mercado es identificar el país, el producto o líneas de productos a exportar, la cultura del país a donde se exportara, el marco regulatorio nacional-regional-internacional, el tipo de empresas y del sector en el que se compite, el tamaño de la firma y de los competidores, la participación del mercado y el grado de posicionamiento del mercado. En ambos niveles la incidencia de las variables macroeconómicas del país y de los países con los cuales tienen o no comercio, resulta de suma importancia para la definición de la estrategia de mercadotecnia internacional. 1. Preguntas guía para la definición de un plan de mercadotecnia internacional. a) Objetivo/misión de la empresa: · Definición del objetivo y misión. · Identificación del nicho de mercado. b) Identificación de la necesidad a cubrir. c) Características de la firma: · Tiempo de establecida. · Productos que produce y/o vende. · Numero de empleados. · Historia y evaluación. d) Características del sector en que se ubica la firma: · Importancia en la economía, a nivel internacional y nacional. · Producción y consumo. · Importancia tecnológica. · Evolución de los tamaños de planta. · Regionalización e internacionalización productiva. · Localización de las plantas en el mercado domestico. 1. Comercio exterior. 2. Exportaciones. 3. Importaciones. 4. Barreras no arancelarias. 5. Dumping. 6. Precios internacionales. e) Características del mercado y arreglos del mercado: · Reparto de mercado entre competidores nacionales y extranjeros. · Políticas de precios y términos de los créditos. · Tipos y cantidad de empresas extranjeras competidoras. · Costos de distribución y de transporte seguros. · Transportación internacional. f) Contexto macroeconómico, marco regulatorio y desempeño sectorial: · Inversión privada y pública. · Papel del estado. 1. Importancia y justificación. 2. En industria. · Estructura de costos fijos y variables. · Regímenes de protección arancelaria. · Exportaciones sectoriales. 1. Crecimiento de la economía domestica. 2. Precios de los mercados mundiales. · Política de promoción pública. 1. Fiscal. 2. Crediticia. 3. Tradings 2. Fuentes de información. Las fuentes de información pueden consultarse en los diversos datos y estudios presentados por el INEGI, el Banco de México, la Secretaria de Comercio, diversas cámaras industriales, de comercio y servicios, así como los diversos centros de investigación.
Consideraciones finales acerca del desarrollo de la empresa en el comercio internacional.
El comercio y la mercadotecnia internacional son dos actividades muy vinculadas, pero cada una sea diferenciada. El nuevo escenario internacional influye de manera directa en el comportamiento de las firmas, sobre todo por los procesos de globalización y regionalización en todos los niveles que están ocurriendo desde hace menos una década. Este impacto es diferenciado según se trate del país, el sector y de las características y evolución de cada firma en que se presente. A nivel internacional existen diferencias entre países, por lo que cada marco regulatorio o de funcionamiento, les permite a las firmas nacientes desarrollar ventajas competitivas. Sin embargo, son los países desarrollados y los que abogan por “un libre mercado”, los que protegen con mayor insistencia aquellos sectores que consideran como estratégicos para su desarrollo económico. La apertura a permitido a las economías domesticas desarrollar habilidades de comercio y mercadotecnia internacional, para la mayoría, los procesos de apertura han hecho que desaparezcan algunas firmas e incluso que estén a punto de desaparecer todas las firmas de un sector completo.
Capítulo 2
Comercialización de exportaciones
MERCADEO INTERNACIONAL
El mundo como mercado es una realidad establecida y creciente, para adecuarse a estos procesos, las empresas que decidan operar en mercados internacionales necesariamente deberán enfocar su mercadotecnia de nacional a internacional. Las empresas que han logrado un gran éxito en la comercialización nacional no tienen seguridad alguna de que también lo consigan en los mercados internacionales. 1. Conocer el ambiente del mercado internacional: factores culturales, sociales, políticos, etc. Se debe realizar un estudio para lograr una selección de mercado adecuado y diseñar su estrategia de penetración correspondiente; llamado “estudio de posibilidades o factibilidad”. 2. Se debe tener organización administrativa para resolver los problemas de aduanas, seguros y flete que puedan existir. 3. Formas de penetrar. La empresa debe decidir la forma de penetración en función de sus recursos y objetivos del mercado. Se dice que una organización posee mercadeo internacional si sus productos se comercializan en dos o más países. 4. Factores económicos. La actividad económica existente y su tendencia en el nivel de ingreso de la sociedad, la importancia de las medidas impositivas, su incidencia en la inflación de los precios y la influencia de las variables del sector externo. 5. Factores comerciales. Para el diseño de una estrategia comercial adecuada se requiere un análisis profundo de la competencia, las tendencias del mercado y de las políticas comerciales que llevan a cabo los competidores.
Negociaciones internacionales
1. Las negociaciones del gobierno en organismos multilaterales. 2. Las negociaciones bilaterales del gobierno. 3. La integración comercial regional entre países. 4. Las negociaciones entre gobiernos en organismos sectoriales multilaterales. 5. Las negociaciones de las misiones comerciales y las que se producen entre organizaciones privadas de diferentes países. Los compromisos que se asumen a las negociaciones internacionales repercuten en la política económica del gobierno y en la actividad comercial.
Controlables
Las controlables son aquellas que establecen, fijan o determinan las propias empresas a través del departamento de mercadotecnia o de la gerencia general. · Precio: Constituye el factor del volumen de ventas. El precio se debe vincular con los descuentos o rebajas por cantidades compradas. Generalmente el precio está determinado por el mercado. · Producto: La fabricación y presentación del producto debe hacerse atendiendo a las necesidades y preferencias de los consumidores. · Marca: Es el símbolo o la denominación que se le da a un producto para identificarlo y distinguirlo. · Envase: Material que encierra el artículo, no formando parte del mismo y depende de la naturaleza del producto. · Etiqueta: Sus objetivos son identificar el producto, dar a conocer peso, formula, caducidad, etc. · Empaque: Puede servir cualquier material con o sin envase que proteja y guarde al producto con el fin de facilitar al consumidor su transporte. · Canales de distribución: Los productos pueden llegar a los consumidores finales de diversas maneras, pasando por una cierta cantidad de intermediarios. Los canales de distribución tienen como misión satisfacer las actividades del tiempo y lugar, poniendo los productos al alcance del consumidor y facilitando su posesión. · Fuerza de ventas: “Es el planteamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de una empresa y además el reclutamiento, selección, entrenamiento, equipamiento, asignación, supervisión, compensación y motivación de la fuerza de vendedores”. Esta variable afecta directamente a la puesta en práctica y ejecución de la estrategia comercial. Las tareas más importantes que realizan consisten en: vender y promover los productos, informar sobre los movimientos del mercado, analizar los precios y atender las consultas de los clientes. · Promoción: Incluimos con esta denominación a todas las actividades que tienen como objetivo principal informar, persuadir y recordar a los consumidores sobre la existencia de las demás variables de comercialización para lograr una determinada acción o comportamiento de los mismos. Los objetivos de la promoción varían de acuerdo con la etapa en que se encuentran los consumidores. Se pueden distinguir cinco etapas: desconocimiento total, conocimiento, comprensión, convencimiento y consumo. Al diseñar una estrategia de promoción se debe considerar la capacidad productiva de la empresa, el mercado que se pretende alcanzar, el producto y sus características, la competencia, a quien va dirigida los recursos. Incontrolables Aun cuando estas variables no dependen de las decisiones de la gerencia de mercadotecnia, no deben ser olvidadas y su estudio tiene que ser profundo debido a la gran influencia que ejercen en el éxito o fracaso de una política comercial necesaria; estas variables integran el medio ambiente externo a la gerencia de mercadotecnia y se pueden separar en: factores sociales, culturales, legales, económicos, etc.
FUNCIONES DE LA COMERCIALIZACIÓN
Las funciones de la comercialización pueden agruparse en: · Funciones de transacción. Compra. Venta. Consignación. Funciones de suministro público. Transporte. Almacenaje. Empaque. Funciones de facilitación. Financiamiento. Promoción. Absorción de riesgos. Información del mercado.
SISTEMAS BASICOS DE LA COMERCIALIZACIÓN
Existen dos vías o sistemas básicos para la comercialización al exterior:
Sistema directo
La exportación directa tiene diversas formulas para llegar hasta los compradores del exterior. Factores en el país. Podemos distinguir tres factores del comercio exterior que actúan desde el país donde radica el exportador. Comerciante exportador o distribuidor: Este adquiere directamente del fabricante los productos que destinara a la exportación. El comerciante exportador podrá usar cualquiera de las dos formas de pago más generalizadas: Pago total al contado inmediato, contra entrega de la mercancía. Pago parcial contra entrega y el saldo una vez exportado el producto. Tiene sus ventajas y desventajas para el empresario-productor, por lo cual enunciamos Ventajas. La venta es al contado y la cobranza contra entrega de la mercancía. No se asumen los riesgos de la venta a crédito. No se inmoviliza capital. No es necesario crear o mantener una organización propia para la exportación. No se asumen los riesgos ni responsabilidades con los compradores del exterior. No es indispensable nombrar agentes o representantes en el exterior ni ejercer control sobre ello. Desventajas. No tiene conocimiento de que mercados adquieren sus productos ni que firmas son las compradoras, y no entra en contacto con ellas. Ignora lo concerniente a la comercialización-distribución de sus productos en el exterior. Desconoce el precio final de venta al que se coloca su producción. No percibe ningún beneficio de los que oficialmente se conceden a la exportación. No se adquiere experiencia exportadora. La colaboración y complementación entre ambos tiene que ser muy estrecha, y el apoyo del productor hacia el consumidor deberá ser constante, rápido y eficiente. Comisionista de exportación: Este representa al fabricante, lo orienta y gestiona las ventas. El productor es quien exporta y sabe quiénes son los compradores, ejerciendo un control total sobre las operaciones. Ventajas. Se obtiene y capitaliza gradualmente mayor experiencia en los negocios con el exterior. Se manejan los negocios externos con mayor fluidez y agilidad. Se verifica un control operativo prácticamente total. Se establecen directamente las condiciones generales de venta. Se perciben directamente los estímulos y beneficios oficiales sobre la exportación. Agente de exportación: El agente, que puede estar representado por una persona o una organización, puede prestar sus servicios a varios clientes que fabriquen productos más competitivos. Ventajas. Exime al fabricante el tener que crear un departamento de exportación propio con todo lo que ello trae aparejado. Evita la inversión de capital en prospección y estudio de mercados, viajes al exterior, infraestructura organizativa. Desventajas. El costo de retribución al agente es generalmente alto. El exportador no tiene contacto directo alguno con el cliente. Para la pequeña y mediana empresa, este sistema de exportación a través de agentes representa un buen punto de partida hasta tanto se haya capitalizado experiencia.
2. Factores en el exterior
Agente representante: Actúa en presentación de los fabricantes y/o exportadores, formalizando los negocios directamente con los compradores-importadores y por cuenta de la empresa a la que presta sus servicios. Los agentes representantes son los más indicados para informar al exportador acerca de: Situación y tendencia del mercado. Producción nacional, importación y competencia de otros países. Sistema arancelario. Disposiciones técnico aduaneras para el despacho aduanal. Normas sanitarias. Reglamentaciones sobre embalajes, marcas, empaques, envases, etc. Exigencias en cuanto a certificados de origen. Recibida la orden de compra que se haya convenido, el fabricante exportador deberá preparar y despachar el pedido según las indicaciones de su agente y gestionara la documentación comercial. El contrato debe ser lo más claro y explicito posible tanto en los aspectos comerciales como en los jurídicos. Concesionario-distribuidor: Es un comerciante que adquiere e importa en firme la mercancía por su cuenta y riesgo, para luego revenderla en el mercado local pudiendo hacerlo al comercio mayorista o minorista. También es habitual que los precios de venta al distribuidor contemplen los servicios y gastos previstos en el contrato de concesión-distribución, a saber: Prospección y evaluación del mercado importador. Mantenimiento de locales para exposición y venta. Publicidad del producto y su marca. Participación en ferias, exposiciones y muestras. Mantenimiento de “stock”, inclusive de partes y piezas. Servicio gratuito de postventa. Elección de agentes y concesionarios La elección de agentes-representantes y concesionarios-distribuidores requiere cierto tiempo, paciencia, minuciosidad y discernimiento.
Fuentes de información.
Representantes oficiales en el exterior. Cámaras o asociaciones comerciales en el extranjero. Guías comerciales y publicaciones de comercio exterior. Condiciones y aptitudes. Estas condiciones deben considerarse cuando se evalúa la designación y son, entre otras, las siguientes: Responsabilidad y honradez. Buena reputación comercial. Solvencia financiera. Organización de ventas adecuada al tipo de producto. Gran poder de penetración en el mercado. Haber actuado con firmas de prestigio. Cuando se tengan algunos candidatos, deberá mandárseles la información más completa posible, como: · Catálogos, folletos, fotografías, memorias descriptivas, listas de precios, descuentos y garantías de pago.
Capítulo 3
La función de la mercadotecnia internacional en la organización
RELACION DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL CON LAS ÁREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA
Estas actividades tienen relación con las siguientes áreas:
Producción
La producción de bienes y servicios es importante para satisfacer las necesidades de consumidores locales, originando cambios de mejoramiento con los siguientes: · Compras: Su función es permanente y consiste en abastecer al organismo social de bienes materiales y servicios. · Ingeniería del producto y del proceso: Consiste en efectuar el diseño de los productos, señalar las características y prepara datos de ingeniería, dibujos, modelos y patrones. · Control de calidad: Consiste en confirmar que los productos fabricados se ajusten a las características y especificaciones previamente establecidas. · Mantenimiento: Uno de los principales problemas del área de producción es conservar un buen funcionamiento de maquinas e instalaciones, para evitar fallas que repercutan en los niveles establecidos de producción. · Costos de producción: Conocer y analizar los costos de producción es de gran importancia para los responsables de las áreas de mercadotecnia y finanzas.
FinanzasLas funciones que realiza finanzas se divide en dos partes: 1. Las relacionadas con la obtención de fondos, al realizar los estudios sobre las mejoras y apropiadas fueron de financiamiento. 2. Las relaciones con la administración de fondos para lograr los objetivos. Sus actividades principales: 1. Estudios de planeación financiera y elaboración de pronósticos de necesidades para obtener e invertir fondos. 2. Manejo de fondos 3. Planear y controlar los presupuestos 4. Determinar los créditos y cobranzas 5. Realizar proyectos de nuevas inversiones Y con estas se involucran: · Tesorería: consiste en planear y controlar eficientemente los flujos de entrada y salida de efectivo y establecer las estrategias para contribuir a lograr la optima productividad en el manejo de los recursos financieros de la organización. · Crédito y cobranzas: Tiene influencia en la demanda de los productos o servicios cuando la empresa debe decidir si vende a crédito. · Contabilidad: Consiste en proporcionar información a los principales administradores para tomar decisiones · Contabilidad de costo: Registra y analiza los gastos de la empres · Auditoría interna: Es donde se desarrolla la función de fijar y verificar la exactitud de los registros contables del organismo social. · Control interno: Protege los activos de la empresa, comprueba la exactitud y confianza de sus datos Distribución · Segmentación del mercado: Es dividir en grupos significativos a los compradores actúales o potenciales · Clasificación de mercados: Mercado d consumo, mercado industrial, mercado de servicios, mercado gubernamental y mercados internacionales. · Canales de distribución: Es la ruta empleada para que los productos pase del productor al consumidor final. · Pronósticos de ventas: Es un análisis de los diferentes factores en situaciones pasadas y futuras para calcular el nivel de ventas de un producto o servicio. · Presupuesto de ventas: El pronóstico de ventas sirve como base para elaborar el presupuesto de ventas. · Cuotas de ventas: Es la fijación de volumen de ventas que deben lograr los vendedores · Demanda del comercio · Las fuerzas de ventas: Son grupos de personas que se dedican a vender los productos de la empresa. · Investigación de mercados · Publicidad
OTRAS RELACIONES CON LAS EMPRESAS
Oficinas en el extranjero
Son instalaciones que se tienen en el país en donde se esté comercializando el producto o servicio con el objetivo de tener un mejor control.
Bodegas en el extranjero
La logística internacional informa como el movimiento de productos están involucrados en un proceso estacionario. El mercadólogo internacional enfrenta la decisión de cuantos centros de distribución debe tener la empresa. En algunos mercados, las instalaciones de almacenamiento adecuadas son imperativas para satisfacer las necesidades del cliente y competidor con éxito.
Zonas de comercio extranjerasLas zonas de comercio se consideran, para fines de tratamiento tarifario, como externas al territorio aduanal del país dentro del cual están localizadas. Son aéreas especiales y utilizables para el almacenamiento, empaque, etiquetado, fabricación o tras embarqué de importaciones, sin cargar a la compañía con gastos aduanales.
Integración de un departamento de comercio internacional Cuando la empresa aumenta sus ventas e conveniente organizar un departamento de comercio exterior. La empresa que se inicia en la comercialización internacional tiene un departamento de venta que directamente sus productos en los mercados internacionales. Si sus ventas internacionales aumentan, la empresa organiza un departamento de exportaciones. Los altos mandos de la división internacional están constituidos por especialistas en mercadotecnia, trafico, producción, investigación de mercados, finanzas y planeación. Las unidades operativas se pueden organizar como: · Organizaciones geográficas: Con sucursales de ventas y distribuidores en otros países. · Grupos de productos mundiales: Son responsables de las ventas mundiales. · Subsidiarias internacionales: Cada una de ellas es responsables de sus productos. Relación con cámaras y asociaciones Las cámaras y las asociaciones aportan a la empresa información muy valiosa para su participación en los mercados internacionales.
Capítulo 4
Investigación, análisis y selección de mercados internacionales Es una parte crítica del servicio de inteligencia de mercadotecnia; ayuda a mejorar decisiones de la gerencia proporcionando información importante exacta y oportuna. Toda decisión plantea necesidades únicas de datos, basados en información recopilada del mercado.
DEFINICION DE INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALESEs la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionada con la identificación y solución de problemas y en los mercados de otros países. Con los tratados de libre comercio y la globalización, ha sido necesario este tipo de investigación; tomar en cuenta el ambiente del país o unidad cultural. Los investigadores de mercados internacionales siguen los mismos pasos que quienes investigan el mercado nacional, desde la definición del problema de la investigación, preparación de un plan para la investigación, hasta la presentación e interpretación de los resultados, la diferencia con la investigación nacional son los cuestionarios de la encuesta.
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES
Hay tres objetivos posibles de la investigación: exploratoria, descriptiva o causal. · Investigación exploratoria: La investigación exploratoria es más apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definirlos con más precisión o investigar la posibilidad de casos de acción opcionales. El objetivo de la investigación básica es definir un problema o tener una “percepción” de una situación o proporcionar una expectativa. · Investigación descriptiva: La investigación descriptiva es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos existentes en el mercado. La investigación descriptiva determina de una manera no casual, el grado en el cual las variables de mercadotecnia están asociadas unas con otras. · Investigación causal: Su objetivo es identificar con precisión las relaciones causa-efecto en el mercado, es el tipo más exigente en términos de recursos financieros y tiempo
Importancia de la investigación de mercados.La investigación es una herramienta primordial de toda organización comercial. consiste en recolectar, registrar y analizar sistemáticamente las informaciones relacionadas con el objeto de conjuntar datos y decidir en ese campo si un determinado producto es vendible , en qué cantidad, entre que consumidores y porque medio. Puede suceder que algunas empresas no tengan los medios o simplemente hagan a un lado realizar una investigación exhausta y profunda del mercado y se lancen considerando que su producto, por tener un éxito en el ámbito nacional. Una empresa no debe aventurarse a exportar sin tener cuando menos un mínimo de información sobre posibilidades de poder alcanzar el éxito en sus operaciones.
Selección de mercados internacionales
Al iniciar la investigación para exportar se deben de enfocar los estudios a 70 o 100 mercados, excluyendo aquellos que presentan aspectos difíciles e improductivos. Los primeros a eliminar son: a) Aquellos que por su lejanía no estén al alcance por ningún medio de comunicación b) Aquellos donde las tasa impositivas y sistemas aduaneros sean extremadamente altos c) Todos los mercados en los que su poder de compras es demasiado bajo d) Donde la competencia indique que los productos locales similares son de regular calidad y baratos. Por exclusión irán quedando aquellos mercados que se consideran fáciles, aquellos con los que se tengan acuerdos comerciales, los que por su nivel de vida y poder adquisitivo son muy altos, donde la competencia nacional y extranjera sea regular y no existan preferencias para determinado país
Evaluación detallada de los mercados internacionales A los mercados elegidos se les hará un nuevo estudio más detallado, un método para evaluar las posibilidades de un mercado consiste en requisita formulario diseñado de antemano, para reunir información indispensable para la toma de decisiones. Los tres formularios que se sugieren son: a) Cuestionario general por país b) Concentración de informes c) Fichas estadísticas
FUENTES DE INFORMACION Estas se dividen en dos: a) Sector público b) Sector privado
La necesidad de la información comercial
La rápida multiplicación de las relaciones comerciales internacionales en los últimos años, ha provocado que su estructura y funcionamiento sean cada vez más complejos, tal complejidad se explica por las siguientes razones: a) Rápido desarrollo científico y tecnológico b) Mayor desarrollo de la comunicación masiva c) Internacionalización de los mercados d) Rápida absorbencia de los productos e) La competencia entre los países es cada vez más vigorosa f) El comportamiento de los consumidores cambia con mayor frecuencia Desde que se inician las actividades de promoción de las exportaciones, es necesario suministrar a los exportadores datos sobre mercados y métodos de comercialización.
El servicio de información comercial Este es el encargado de mantener a los empresarios al día de lo que acontece en los mercados del exterior, la implementación eficaz de las estrategias comerciales habrá de partir del conocimiento “De todos los hechos relacionados con los problemas de transferencia y venta de bienes y servicios del producto al consumidor” para lograr este conocimiento se necesita una buena información comercial.
Localización de las fuentes dadas El objeto de estudio del investigador de mercados internacionales será el mercado extranjero, lo cual no implica que los datos primarios tengan siempre que ser recabados en el extranjero Investigación industrial en oposición a la de consumo Debe decidirse si se conduce una investigación con los usuarios de bienes de consumo industrial
ETAPAS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES Es necesario que el exportador investigue el mercado extranjero antes de introducir sus productos en el, son indispensables los viajes de negocios con cierta regularidad. Para planear un proyecto de investigación exitoso es preciso considerar los siguientes pasos: a) Formulación del problema b) Determinación de las fuentes de investigación c) Preparación de los modelos de recopilación de datos d) Preparación del informe
Formulación del problema Define el mercado al que se desea exportar y toma en cuenta el tipo de producto que se piensa introducir, se fijan objetivos claros y concretos, se determina un presupuesto con los recursos que se esté dispuesto a invertir, identificar que se desea Determinación de fuentes de información Para efecto de mercado, las fuentes de información se han dividido en dos: a) Nacionales secretaria de comercio, asociaciones, uniones y cámaras comerciales, exportados experimentados, bancos, agencias aduanales, embajadas y consulados, representaciones internacionales, ferias y exposiciones internacionales b) Internacionales embajadas y consulados, representaciones internacionales, ferias y exposiciones internacionales
Preparación de modelos de recopilación de datos Con la información obtenida del paso anterior, se está n posibilidad de levantar la encuesta sobre el campo, es necesario un procedimiento que permita que los datos se obtengan en forma rápida, exacta y uniforme, facilitando la tabulación de los mismos, cada exportador debe recabar los datos necesarios que le reditúen beneficios, con base en los objetivos que pretenda conseguir
Diseño de la muestra Este es un problema práctico de estudio de muestreo; más dinero más tiempo van a gastares, esto se calcula a través de métodos estadísticos. Esto se calcula a través de métodos estadísticos. Interpretación de los datos Esto se obtenía a través de la tabulación, clasificación y reclasificación de las respuestas. La reunión de datos primarios por el método de encuesta no es tarea fácil; se necesita habilidad y experiencia para determinar los objetivos de la investigación, reunir datos y analizar los resultados.
Preparación del informe El informe representa el final del proceso de investigación; debe tener suficiente material descriptivo que cubra los detalles de la metodología de la investigación realizada. Al redactar el informe es imprescindible tener en cuenta los siguientes objetivos: ser concretos, por escroto y distribución.
¿POR QUÉ SE FRACASA EN LOS NEGOCIOS? Por no contar con un control que les permita tener información suficiente sobre los gastos del negocio, costos excesivos en la producción, ventas y distribución, lo que obliga a vender más caro que la competencia.
Estudio de los métodos de comercialización Una empresa habrá puesto solidas bases a la comercialización eficaz de sus exportaciones después de haber: · Identificado sus objetivos, es decir, los mercados que ofrecen mejores perspectivas y las personas que probablemente compraran sus productos en esos mercados · Adaptado su producto y los embalajes con el fin de hacerlos atractivos para dichos mercados y personas Para poder alcanzar resultados, la empresa debe saber cómo comercializar sus productos.
¿POR QUÉ RECURRIR ALA INVESTIGACION DE MERCADOS? Este es un instrumento valioso que ayuda al exportador a contestar a preguntas como: ¿Qué mercados ofrecen las mejores perspectivas? Y ¿Qué técnicas de comercialización se han utilizado? La investigación de mercados es el proceso de estudio de un mercado a fin de determinar: las perspectivas de venta que este ofrece para un determinado producto o grupo de productos y la manera de obtener mejores resultados con ese producto o grupo de productos
Ayuda que presta la investigación de mercados La investigación de mercados sirve para conocer la diferencia que existe entre esos mercados y evaluar en qué medida nos afecta también da respuesta a preguntas como ¿Qué países ofrecen las mejores perspectivas para nuestros productos? ¿En qué cantidad podemos esperar que se vendan nuestros productos en un mercado determinado? ¿Qué modificaciones hay que introducir en nuestro producto para aumentar las ventas? ¿A qué precio debemos vender el producto, y que ganancias podemos esperar vendiendo a diferentes precios? ¿Cómo debemos comercializar nuestro producto? ¿Cuánto nos costara alcanzar un objetivo de ventas concreto? La tarea de la investigación de mercados consiste en encontrar un segmento suficientemente grande con gustos homogéneos Investigación de mercados por cuenta del Estado Esta investigación da la información necesaria cuando se usa para responder a preguntas relacionadas con determinados productos de una empresa, constituye también un instrumento valioso para los organismos del sector público En otras palabras, la investigación de mercados ayuda a los gobiernos y empresas a contestar preguntas.
Empleo de la investigación de mercados Las empresas y gobiernos que recurren a la investigación de mercados pocas veces ponen en duda la utilidad de las inversiones que esta requiera, sin embargo hay muchas empresas y gobiernos que no utilizan la investigación de mercados.
Utilidad de la investigación de mercados Un empresario comienza a apreciar el valor de una investigación de mercados cuando se da cuenta de que, para tener éxito, debe ofrecer los productos que el posible comprador desea y no simplemente lo que él quiera vender, este debe de averiguar qué es lo que desea el comprador
Aplicación de las conclusiones Terminada la investigación de mercados es necesaria la conclusión pues los dirigentes de empresas deben de aplicar criterios a las conclusiones de la investigación de mercados, tomar en cuenta las inversiones que realicen para obtener una información cabal del mercado Un análisis interrumpido Un empresario debe de tener en consideración que pueden cambiar las condiciones reinantes en un mercado como la competencia, las necesidades del comprador, las circunstancias económicas y de otra naturaleza que influyen en el mercado, es necesario modificar los productos, bajar los precios o concertar otros acuerdos de distribución. Toda empresa, una vez en el mercado, lleve a cabo con regularidad algún tipo de investigación de mercados con objeto de: · Supervisar las operaciones de la compañía · Estar prevenidos de modificaciones que intervengan en las condiciones del mercado · Que las exportaciones sean eficaces
Estimación de las posibilidades del mercado Se debe hallar una respuesta a estas preguntas esenciales: · ¿Comprara la gente nuestro producto? · ¿Qué modificaciones debemos hacer al producto para tener más pro habilidades de que el consumidor lo compre? · ¿En qué cantidades lo compraran en determinadas épocas? · ¿Qué ganancias podemos esperar de esas ventas? · ¿Cuál es la mejor manera de comercializar el producto y que costos entraña hacerlo? · Si el producto tuviera que ser modificado para adaptarlo al mercado · ¿Qué decisiones tomar en materia de inversiones? La precisión de la respuesta de estas preguntas dependerá de la fidelidad que se ajuste a estas dos reglas básicas: · Tratar siempre de averiguar qué razones explican los hechos que se comprueban · Buscar la información más concreta posible sobre el producto
El porqué de las cosas Los analistas de mercados estudian lo que pasa actualmente y lo que aconteció en el pasado, para formular sobre esa base una previsión razonable de lo que sucederá en el futuro, el analista de mercados debe de saber no solo lo que ha pasado sino porque se origino Información concreta sobre un producto Cuanto más concreta sea la información que se obtenga, tanto mayor es la probabilidad de que nos resulte útil, un analista puede descubrir que su empresa tiene mejores perspectivas de hacer dinero en un mercado en el que la demanda no es ni la mayor ni la más dinámica, no puede esperarse que un analista que trabaje para el gobierno y se ocupe en los productos de varias empresas , o en una serie de artículos que aun no se fabriquen en el mismo país, obtenga información tan precisa como la que se busca para un solo exportador
Alcance de la investigación Los factores que limitan las posibilidades del mercado para un exportador pueden clasificarse en cinco grupos: · Reglamentos comerciales de su propio país · Limitaciones del acceso al mercado · Volumen y expansión del mercado · Competencia · Aceptabilidad de los precios
Reglamentos comerciales del país exportador Este es un factor fundamental al investigar los mercados de exportación ya que pueden impedir u obstaculizar las exportaciones a todo el mundo o a ciertos países, es posible que los exportadores se vean obligados a seguir largos t complicados procedimientos que originen la preparación de muchos documentos, para una exportación
Acceso al mercado La mayoría de las veces, los obstáculos al comercio existentes en los mercados potenciales son mucho más importantes que los propios reglamentos nacionales para determinar los países a los que es posible exportar
Derechos de aduana y contingentes Hay por lo menos tres razones de peso que explican por qué un analista de mercados debe de informarse de los derechos de importación de un país cuando lo estudie como mercado de exportación: · Los derechos de aduana pueden afectar la competitividad de su producto frente a los fabricados en ese mercado. · La influencia en la competitividad de su producto por abastecedores de terceros países, cuando están sujetos a otros aranceles · Se les debe tener en cuenta para calcular los posibles precios de venta
Impuestos internos Puede ser importante en la relación entre el costo y el precio de venta de un producto y por consiguiente en sus perspectivas de comercialización el impuesto sobre el valor agregado (IVA) vigente en el país de la comunidad europea, son de especial importancia porque algunas veces este impuesto se aplica de tal manera que las mercancías son discriminadas, con el que su efecto es análogo al de un derecho de importación
Restricciones en materia de divisas Algunos gobiernos controlan las divisas para la importación de bienes o servicios, con tales restricciones se puede cerrar efectivamente un mercado sin embargo la aplicación de esas restricciones es selectiva, y se recurre a ellas para influir en la estructura de las importaciones, tanto de los productos como de su procedencia
Reglamentaciones sanitarias Estas se utilizan cuando se trata de alimentos o de otros países que pueden entrar en contacto con la boca, las reglamentaciones para la protección del medio ambiente están adquiriendo cada vez mayor importancia
Factores políticos Existen obstáculos que son en gran medida la expresión de una política, debe saber cuáles son las fuerzas políticas que pueden influir en ella esto puede contribuir a que se establezcan obstáculos al comercio o los elimine, o que se modifique la posición de los países abastecedores que compiten en un determinado mercado
Volumen, estructura y expansión del mercado Se debe saber si el producto puede tener acceso al mercado, también se debe de dar algunos indicios sobre el volumen efectivo del mercado que pueda corresponder al producto y de los costos que impliquen ajustarse a las disposiciones oficiales, el analista debe de descubrir el potencial de venta que el producto tiene en el mercado, mediante la evaluación de su tamaño actual, y la expansión y participación que pueda lograr el producto que va e vender
Importaciones Son el objetivo más directo del analista en su estudio de un mercado de exportación se tiene que precisar lo siguiente: · En que cantidades se importa actualmente el producto · La procedencia de esas importaciones · Como se ha ido modificando en el mercado la participación de los distintos abastecedores extranjeros y cual será su evolución probable · Los precios unitarios de las exportaciones según sus distintas procedencias
Consumo Se debe saber que cantidades del producto consume ese mercado y prever su consumo futuro, el analista puede estudiar: · El volumen y tendencias de la producción · las exportaciones que efectué dicho mercado · Los factores que influirán en el porcentaje que corresponde a las importaciones en el consumo también se debe de tomar en cuenta otros factores como los niveles de ingresos y las costumbres · Los factores cualitativos suelen ser más importantes que los estadísticos
Demanda derivada Esta demanda depende de la de los productos en cuya elaboración se utilicen, o de la buena marcha de las empresas compradoras, es importante que el analista estudie el futuro que ofrece la demanda del producto fabricado por esas industrias, una vez delimitado el sector de mercado que interesa, conviene elaborar un perfil del consumidor final que reúna las principales características del usuario tipo: las personas u organizaciones que integran dicho sector
Segmentación del mercado Es el proceso de identificar los segmentos del mercado y de adaptar a cada uno de los segmentos que se elijan como objetivo, las tácticas de comercialización apropiadas para aumentar las ventas al máximo , hay tres razones por las cuales se debe de identificar los segmentos del mercado que se relacionen con el producto: probabilidades de compra (el segmento objetivo), recopilación de información, conocimiento de sus características, en el caso de los bienes de consumo : el perfil del usuario, edad sexo, ingresos, profesión, valores y actitudes, zona en que viva, habatos de compra, estilo de vida, manera que utiliza el producto y porque lo compra, etc.
Factores que influyen en la demanda De las fuerzas políticas dependen los productos que se adquieren en un mercado, el volumen de las ventas y los abastecedores que lo exportan así como también el volumen y la naturaleza de la demanda del producto
Factores económicos La elección de productos dependerán en gran medida de su poder adquisitivo así como también factores como las perspectivas económicas generales, los niveles de empleo e ingresos, la distribución de la renta, etc. La gente al disminuir sus ingresos se limitara a comprar artículos suntuarios en vez de dejar de satisfacer sus necesidades esenciales
El clima y la geografía El clima influye en el consumo de muchos productos, puede influir en lo que se bebe, en lo que se como, o en la gente que busca esparcimiento al aire libre o en el interior de sus hogares. Los obstáculos geográficos al transporte o a las comunicaciones de un país puede determinar que los medios de vida de los habitantes de las distintas regiones sean muy diferentes y lo mismo sucederá con los productos que consuman
Factores socioculturales Entre estos factores cuentan las actitudes, creencias religiosas, tradiciones y costumbres, en suma, la manera de vivir de la gente
La competencia Es un factor clave que el exportador debe tomar en consideración antes de entrar a un mercado, la competencia debe de ser directa o indirecta, un competidor directo es el que vende un producto parecido al que se trata de colocar en el mercado, mientras que el indirecto vende un articulo sustancialmente diferente pero compite por los mismos compradores, que dan a ambos productos el mismo uso el analista de mercados debe determinarla estructura y la fuerza de competencia, los motivos de éxito de los competidores importantes, la posibilidad de competir con ellos
Estructura de la competencia Al estudiar la estructura y fuerza de la competencia, el analista debe preocupar responder a estas preguntas: ¿existe competencia directa? ¿Qué porcentaje del mercado corresponde a cada proveedor? ¿Qué ventajas o desventajas especiales tienen los abastecedores importantes? ¿Qué perspectivas ahí de que los abastecedores importantes aumenten su producción? ¿Cuál es su capacidad actual y cuáles son sus planes de expansión? ¿Hay en el mercado algún punto débil?
Los motivos del éxito Se encontraran los siguientes: elevada calidad del producto, precio competitivo, ventajas en materia de costos, buena ubicación del establecimiento, productos con características únicas y amparadas por patente, envergadura y poderío de la empresa, dominio de los circuitos de distribución, métodos de venta y de distribución, publicidad y promoción, protección arancelaria u otra clase de protección comercial
Precios Esta es una pregunta clave que debe plantearse el analista de mercados: ¿a qué precio bebemos vender nuestro producto para estar seguros de que podrá competir con los artículos similares que ya se ofrecen en el mercado?, hay que averiguar a qué precios los posibles competidores venden sus productos a los consumidores finales; es frecuente que productos similares se ofrezcan a precios diferentes a distintos segmentos del mercado; decidir qué precio se ha de fijar es un aspecto importante de la estrategia de comercialización
LISTAS DE CONPROBACION Evaluación del mercado potencial 1. Reglamentaciones comerciales del propio país 2. Acceso al mercado 3. Volumen estructura y expansión del mercado 4. Competencia 5. Estructura de los precios
CARACTERISTICAS DEL MERCADO Estas se pueden capturar considerando variables relacionadas con la población y sus diversas características, entre algunas de ellas tenemos a la población, la geografía socioeconómica y las normas, costumbres y hábitos comerciales
Población El número de personas en un mercado particular proporciona uno de los indicadores básicos del tamaño del mercado y es por lo mismo, indicador de la demanda potencial para ciertos productos de primera necesidad, que tiene un atractivo universal y son costeables, una variable importante para el mercadólogo es el tamaño de la familia
Geografía socioeconómica Las características físicas de los mercados individuales, en términos de distancia, topografía, clima y recursos naturales, tendrán un impacto en las decisiones del mercadólogo para entrar en un mercado y efectuar los posibles ajustes necesarios en la mezcla de mercadotecnia Normas costumbres y hábitos comerciales Dependiendo de la sofisticación de los sistemas de recabacion de datos de un país, se puede obtener y analizar los económicos sobre los patrones de consumo. La parte del ingreso gastada en las necesidades proporcionara una indicación en el nivel de desarrollo de mercado, así como aproximación de cuánto dinero ha dejado de consumir para otras compras.
LEGSILACION Y FINANCIAMIENTO Con excepción de las compañías más grandes, que tiene sus propias entidades de financiamiento, son los mercadólogos internacionales quienes ayudan a sus clientes en el extranjero a asegurar el financiamiento público, el financiamiento con títulos de crédito fue utilizado por primera vez por bancos financieros europeos para financiar el comercio para los países de Europa del este y desde entonces se ha extendido al mundo.
COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL Producción local: 1. Producción local para consumo interno 2. Producción local para consumo internacional Mercado de importación del producto
Competencia legal e internacional
MEDICION Y PREONOSTICO DE LA DEMANDA INTERNACIONAL
Dentro de las naciones avanzadas del mundo, con frecuencia es difícil de obtener la calidad de los datos requerida, necesaria para una medición y pronósticos útiles de la demanda, la mayoría de los recursos de mercadotecnia, como esfuerzo de ventas, cobertura del servicio y actividad de las comunicaciones, son asignados por región segmento o territorio. La estimación de la demanda es un factor determinante en la asignación de recursos.
Método de datos directos
Este método se basa en una integración del total de los datos de la industria, la información de ventas puede provenir de fuentes gubernamentales estudios de la industria o asociaciones comerciales. Esto permite una comparación directa de las ventas de la compañía y de las ventas de la industria en cada territorio.
Método de datos derivados o relacionados
Una solución de la ausencia de datos de ventas en la industria por cada territorio consiste en utilizar otra variable
NECESIDADES Y SASTIFACTORES
Quienes normalmente satisfacen las necesidades de la investigación del mercado deben contar con una serie de características para que el resultado de la investigación sea el más cercano a la realidad, las consideraciones que normalmente se toman en cuenta son las siguientes: reputación, capacidad técnica, experiencia, costos, programa confiable de entrega, director del proyecto.
PERFIL DEL SEGMENTO DEL MERCADO
Los datos esenciales que componen un perfil de marcado internacional, responden al siguiente esquema: 1. Información genética 2. Datos estadísticos 3. Indicadores operativos 4. Información comercial genérica Después de la preselección se amplía la base de datos secundarios en un esquema básico que brindara información sobre: a) El mercado en si mismo b) Acceso al mercado c) Factores de comercialización d) Conclusión.
DEFINICION DE NECESIDADES
El incremento en la competencia legal junto con la formación de bloques comerciales han impulsado el crecimiento de compañías globales y la necesidad de una investigación de mercados global así como la necesidad de recopilar información de mercados internacionales y monitorear las tendencias en estos mercados, es de investigación de mercados vincula a la empresa con su entorno de mercado, comprende la especificación recolección, análisis e interpretación de información para ayudar a la gerencia a entender dicho entorno en particular a identificar los problemas y oportunidades a desarrollar y evaluar cursos de acción para la mercadotecnia.
CARACTERISTICAS DEL SATISFACTOR
El mercado de consumo del producto importado: a) Perfil de la demanda b) Perfil del producto c) Análisis de la distribución física internacional d) Gestión promocional
CAPÍTULO 5
Factores de operación
DISEÑO DE ENVASES PARA LOS MERCADOS INTERNACIONALES
El envase y el producto
La función del envase consiste en informar al comprador sobre el producto. La descripción e identificación de la mercancía, son elementos que influyen en el diseño de, prácticamente, todos los envases.
La presentación del producto
En el envase se representa con frecuencia el producto. Si se trata de una lata o caja, se utiliza una fotografía a color del producto. En el caso de un frasco se ve claramente el producto. Cuanto más atrayente sea el producto, más resaltará en el envase.No siempre resulta tentador el aspecto del propio producto, en estos casos, es mejor mostrar el elemento o elementos de que se compone, o de dónde procede.
Ambiente del producto
El envase, importa no sólo contribuir a difundir la imagen de la marca, sino también, tratar de realzar la del propio producto. Esto puede lograrse mediante una excelente fotografía en color del artículo o de sus componentes, para hacer destacar la imagen del producto, debe creársele un ambiente adecuado.
Letras y colores
El tipo de letra y los colores del envase pueden ayudar a difundir la imagen de la marca, así como dar una mejor idea del propio producto.
Argumento de venta
Dentro de la función informativa de un envase, la forma, factor importante en la identificación de una marca, debe también ayudar a establecer una relación con el producto.La forma de un envase da una idea al consumidor sobre el tipo de producto que contiene o, por lo menos, sobre las propiedades que lo caracterizan.La forma de un envase influye de manera sorprendente en la impresión que recibe el consumidor sobre el tamaño y volumen de este. El diseño grafico puede también surtir un efecto considerable.
El envase como producto
El diseño de un envase puede ser sumamente expresivo acerca del producto que contiene, pero, en cierto caso, su relación con éste va aún más lejos, hasta el punto de que a veces, el producto parece ser realmente en propio envase.
Aspectos estereotipados
En la comercialización actual, cuando se diseña un envase, es el predominio de un aspecto estereotipado en numerosas clases de producto ese aspecto estereotipado nace de la imitación. El no sujetarse a la presentación estereotipada origina que el diseño pierda algunas características valiosas como la relación con el producto y el ambiente creado en torno a éste, y también el poder para persuadir al consumidor los aspectos estereotipados no se mantienen infalibles, sino que evoluciona.En el diseño se empieza por poner de manifiestos primero la marca, luego el producto y por último el consumidor.
Efecto superficial o profundo
El efecto de la concepción del embase consiste en tratar de atraer a todos los posibles compradores, el diseño debe lograrlo mediante una comercialización dinámica.El responsable de la mercadotecnia entiende que debe “fragmentar” el mercado e identificar los diferentes tipos de consumidores que pueden comprar su producto para satisfacer sus deseos con envases adecuados, utilizando las estrategias de comercialización correspondientes.
Definición de sectores
La división del mercado es un arte complejo útil. Es necesario recurrir a su estudio para formar una idea clara de los sectores y de cómo debe enfocarse en ellos para la comercialización.Un empresario puede decidir orientar la comercialización de un producto dado a los consumidores que: 1.- son mujeres, 2.- están casadas, 3.- tiene hijos, 4.- su edad es inferior a 40 años, 5.- han hecho estudios universitarios y 6.- su marido gana más de N$1,500.00 pesos anuales.El responsable de la mercadotecnia debe definir el sector que se desea cubrir, estudiar minuciosamente la mejor manera de lograrlo y determinar la entrega y líneas generales de la comercialización.
Sexo
Uno de los principales criterios de fragmentación del mercado es el de si los consumidores son del sexo masculino o femenino.A lo referente a numerosos productos, la consideración del sexo es primordial y se refleja en los envases.Hay productos para los cuales el sexo es también un importante criterio de fragmentación del mercado, pero cuyos envases se caracterizan por dar poca o ninguna importancia a la identificación atracción del público según su sexo.
Grupos socioeconómicos
Se basa en la fragmentación de cuantía de los ingresos, tomándose en cuenta otros factores más como la profesión, grado de instrucción, casa propia, ect. Este tipo de división del mercado tiene una influencia directa en concepción de los envases. Es claro que los compradores quieres y pueden pagar distintas cantidades de dinero por los productos según el grupo socioeconómico al que pertenezca.Cuando una persona paga un precio elevado por un producto, se debe por lo regular, a que se piensa que es de mejor calidad. Así pues el consumidor buscara un indicio que le indique cual es la calidad del producto. Uno de los más importantes es la marca. Una empresa puede dar gran prestigio a su marca mediante la publicidad, y la marca llega a hacer una señal de calidad para el consumidor. El envase puede dar al producto un aspecto de alta calidad y precios elevados o bien baja de calidad y precio módico. De modo que si un consumidor busca un producto de gran cálida, podrá jugar muy bien con la apariencia de envase.
Situación psicosociología
Los intereses y móviles de compra de cada consumidor no son invariables, una persona puede adquirir el mismo producto con fines diferentes, en ocasiones distintas, o situaciones que difieren unas de otras, y su manera de considerar el producto puede modificarse según de aquel o aquellas de que se trate.
EL EMPAQUE Y EMBALAJE EN LA EXPORTACION
Localización del empaque y el embalaje entre los elementos de la comercialización
Los factores de la comercialización son: investigaciones de mercados ventas, administración de ventas, promoción de ventas, publicidad, relaciones públicas, logística mercadología y canales de distribución. Los elementos que se vinculan con la producción son: investigación de mercado, ventas, promoción de ventas y publicidad. El aspecto del empaque y embalaje se encuadra como función primordial de la promoción de venta, toda vez que el empaque se ha convertido en un elemento de promoción, y por su parte, el embalaje, cuando reúne las condiciones de economía y seguridad, también pasa a ser un elemento poderoso para promover la venta de productos en cualquier mercado.
Concepción de empaque y del embalaje
Los factores que influyen en la elección del material y en la forma del empaque y el embalaje y son el peso de los productos, el costo de producción, el sistema de distribución, el tipo de mercado y otros semejantes.La forma del empaque y del embalaje es un aspecto de gran interés para los expertos, toda vez que una concepción original y económica, da como resultado mayores volúmenes de ventas. Otro factor que el exportador debe tener en cuenta es el efecto que causa el empaque y el embalaje en los mayoristas y los detallistas.El diseño de los folletos, etiquetas, envases y material de publicidad en el lugar de venta, tiene que ser estudiado y analizado al mismo tiempo que el empaque y embalaje para tener la seguridad de dar una imagen completa, coherente y coordinada que acreciente la reputación de una marca y una empresa.
Empaque
Las características de un empaque adecuado para transportar mercancía segura contra riesgos de todo tipo de manejo, es la resistencia. El empaque que se utiliza en el mercado nacional puede ser satisfactorio y tal vez requiera algunos refuerzos ya sea de madera, metal, flejes, clavos, etc.La dirección comercial debe pedir asesoría a compañías dedicadas a la manufactura de empaque protectores y mediante la demostración y efectividad de sus productos.La definición de empaque y embalaje se hace desde los puntos vista: en primer lugar la utilidad de amplia protección que da al producto, en el segundo su presentación comercial que es un factor importante en el proceso creativo de su demanda.Empaque y embalaje, es la utilización de diversos elementos como bolsas plásticos e impermeables, cajas frascos, tambores, botellas, latas y otros junto con sus accesorios como tapones, aberturas estratégicas, aberturas etc.Expertos Europeos definen empaque y embalaje como el conjunto de materiales, procedimientos y métodos que concurren a acondicionar, presentar, proteger y transportar las mercancías, después de ser fabricadas, hasta el momento de su consumo o uso por el último consumidor.Estas definiciones tienes como puntos comunes los siguientes:a) Protección: los empaques y embalajes debes ser de tal manera que resguarden a los productos que contengan, en circunstancias normales de los agentes externos.b) Identidad: empaque y embalaje que permite identificar el producto en forma particular dentro de un grupo de productos similares.c) Motivación de ventas: los empaques y los embalajes tienen en la actualidad que cumplir con la función de promover las ventas de manera eficaz.d) Garantía de calidad: los empaques y los embalajes no deben usarse para engañar al distribuidor disimulando la existencia de defectos o averías en las mercancías o para dar la impresión de cantidades inexactas, deberán servir de garantía en la calidad y de cantidad de productos.Hay que añadir a los embalajes una característica. Consiste en ingeniar un empaque que preste la mayor seguridad contra robos.Los embalajes tienen una influencia notable en las cotizaciones de precios de exportación ya sea directamente por su valor elevado, o indirectamente por su peso en sí. Debe tomarse en cuenta por el gasto que origina relación al peso en los transportes.Un buen embalaje debe conseguir:a) La obtención de un conocimiento de embarque limpio para evitar futuras reclamaciones.b) Que el comprador reciba su mercancía en las mejores condiciones posibles.c) Ahorrar lo más posible por concepto de volumen de estiba.d) En la utilización de materiales, la economía mayor dentro de la seguridad óptima.e) Evitar robos y siniestros que dependen del empaque.f) En la aduana de destino, los derechos más bajos que las circunstancias permitan.g) Una cuota lo más económica posible en el seguro.Para esto, debe tomarse en consideración:1. Tipo de mercancía.2. El transporte hasta el puerto de salida.3. El manejo de mercancía en el puerto de embarque.4. La estiba.5. La duración de la transportación.6. Las condiciones climatológicas el viaje, las condiciones del puerto de destino y punto final.7. Las modalidades aduaneras del país del comprador, tanto en derechos como en marcaje y embalaje exigidos.
Marcas de embalajes de exportación
Se han adoptado una serie de marcas y símbolos claros e indelebles que deben visualizar: el nombre del consignatario, destino y ruta.Son marcas de forma geométrica (rectángulos, triángulos, círculos, rombos, etc.), el propósito de este método es facilitar la identificación de los bultos que en algunos casos son claves confidenciales.Las otras marcas adicionales requeridas son: el peso ya sea bruto, neto, legal, según se requiera número de referencia según los bultos, medidas cubicas y la indicación del origen o de donde fue fabricado hecho en México o en ingles producto of México.Otras marcas discrecionales son las más comúnmente utilizadas en el tráfico internacional, “frágil” entre otras.La mayor parte de los símbolos nacionales de manipulación se basan en lo recomendado por la Organización Internacional de Normalización. Las instrucciones de manipulación pueden ser símbolos aceptados nacionalmente en términos escritos.
Recomendaciones para marcar los embalajes de exportación
La federación Europea de empaque y embalaje, que agrupa a 23 países incluyendo a Canadá y lo E.U., a adoptado en exportación, una serie de símbolos y claves para la identificación, manejo y transporte de los embalajes, mismos que son de uso general en todo el mundo.El objeto es tener una transportación, identificaciones y manejo de los embalajes, rápidos y ordenados.Evita al máximo los daños, a verías o pérdidas de estos.Estos símbolos y claves no comprenden los aspectos de: nombres y marcas comerciales, elementos de publicidad, ni las especificaciones especiales impuestos por las autoridades del tráfico del país de que se trate.Para la aplicación y uso de los mencionados símbolos y claves, se han dividido en principales y secundarias, y son:Principales:1. Lugar de destino del embalaje.2. Lugar de descarga del embalaje.3. Puerto de entrada.4. Clave para el consignatario.5. Clave para el contrato de compraventa.6. Número total de embalajes con el número del embalaje de que se trate.Secundarios:1. Peso (neto y bruto).2. Dimensiones del embalaje.3. País de origen.4. Punto o puerto de embarque.5. Números de referencia.Como principios básicos de aplicaciones se usan las claves y los símbolos en el menor número posible.a) Cajas en general: en dos caras para los embalajes de gran tamaño o en una rara para los de tamaño reducido y en una cara para los de tamaño reducido.b) Tambores y barriles: en un lado, procurando que quede en la parte alta ósea junto a la tapa.c) Sacos: una sola aplicación en el tercio inferior del saco de lado más amplio, y, como si fuere posible en la parte más baja de un lado.d) Fardos: una aplicación en dos lados de fardo.Los símbolos y las claves principales deben aplicarse en la proporción central del área recomendad, si se usa un marco para ello este debe ser rectangular.La parte que corresponde al tercio central de la zona de marcación, se destina a los símbolos o claves principales y la porción final del espacio se destina a los símbolos o claves secundarios.Se recomienda usar letras mayúsculas solamente si el tamaño de ellas depende del tamaño del embalaje.En cuanto al color. Se sugiere el negro con un fondo que le contracte en caso de que no pueda usarse este color, se procura que se combine aquellos que se constaren y permitan una legibilidad adecuada.Los textos en el empaque deben aparecer en el idioma del país al cual se dirigen.
CAPÍTULO 6
Factores de cotización
COTIZACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES
Dentro del marco internacional uno de los primeros pasos que se requiere toda campaña para conquistar mercados exteriores en el precio de lista.No es fácil obtener una fórmula sencilla que pueda utilizarse en el momento de tomar decisiones al cotizar precios; aun cuando se tenga una gran experiencia dentro del ámbito nacional y en cuyo mercado existan estabilidad y armonía en los precios con productos. Con frecuencia y considerando que el precio nacional es la base para exportar, se le añaden fletes, seguros y gastos de exportación por lo que el precio puede ser alto.Es aconsejable cotizar sobre los costos marginales es decir, prescindiendo de los gastos fijos que ya cubren las ventas nacionales
PREPARACIÓN DE COTIZACIONES
Algunos factores críticos que se deben considerar para cotizar son los siguientes:• Lugar de entrega:a) Los gastos por transporte y otras relaciones que se incluyen al costo.b) Aranceles de exportador e importador.c) Obligaciones de seguro por daño o pérdida.• Precios:a) Cotización de precios con base a precios netos o lista de precios sujeta a descuentos.b) Cotización de precios con relación a diferentes monedas.c) Determinación de cotizaciones con base a calidad, tiempo y cantidad.
COTIZACIONES QUE INDICAN EL LUGAR DE ENTREGA
La cotización constituye el elemento más importante en la venta, indica la formación de una estructura de precios.Pocos exportadores pueden existir en una determinada cotización y así lo entienden aquellas que están sumamente relacionados con los precios aduanales etc.
Ex-works (lugar de origen o destino en fábrica)
En esta cotización, los productos exportables son puestos en la puerta de la fábrica y se asumen todos los costos hasta que el comprador recoja los productos y acepte la entrega.Este tipo de cotización absorbe todos los gastos y riesgos todos los gastos y riesgos relacionados con el manejo y traslado del producto productos transportable así como pagar los impuestos de exportación.
Cotización F.O.B. O L.A.B. (libre a bordo)
Algunas cotizaciones incluyen que los bienes importados sean puestos en el ferrocarril, camiones u otros transportes y depositados en la frontera o muelles marítimos, y otros clientes piden.
F.O.B (transporte terrestre en el punto de partida)
El exportador se responsabiliza de pérdidas o daños hasta que las mercancías hayan sido cargadas dentro del transporte elegido y obtengan la guía de embarque, ayuda al importador a obtener los documentos necesarios para los fines de exportación.
F.O.B. (transporte terrestre punto designado de exportación)
Es conocido también como F.O.B. transporte (punto designado al embarque).Esta cotización requiere de nuevo que el exportador cargue o entregue los bienes al transporte interior elegido.Los gastos por flete y seguro, por pérdidas o daños son a su cargo hasta que los bienes lleguen a la frontera o puerto designado.
F.O.B. barco (puerto designado de embarque)
Al utilizar este sistema debe tenerse especial cuidado por la confusión que pudiera presentarse con la anterior cotización.En esta cotización el exportador paga todos los gastos correspondientes incluyendo seguros de los bienes hasta ponerlos en forma física a bordo del barco designado por el importador dentro del periodo fijado.El importador paga todo los gastos adicionales que se produzcan desde el momento en que el exportador los puso a su disposición.
PRECIOS F.A.S. (libre al costado del buque)
Esta cotización es una más que no entiende la entrega de bienes más allá del puerto de exportación.El exportador pone los bienes al costado del barco o sobre el muelle, ya sea que él lo designe o el importador lo proporcione en la fecha o dentro del periodo pactado, paga todos los gastos inclusive los recargos que por carga gravosa surjan en este punto. Cubre los bienes con un seguro hasta que éstos hayan sido entregados al costado del barco.
C. & F. (cost and feight o costo y flete)
En este término el vendedor cotiza un precio que incluye el costo de transporte hasta el lugar específico de destino de la mercancía.Bajo esta cotización, el vendedor tiene que:1. Proveer y pagar el transporte hasta el lugar específico de destino.2. Pagar los impuestos de exportación (si los hay).El comprador tiene que:1. Pagar el costo de los certificados de origen, facturas consulares y cualesquiera otros documentos expedidos en el país de origen, en el de embarque, o en ambos, que fueren necesarios, para la importación de la mercancía en el lugar de destino, y donde fueren necesarios, para su tránsito a través de otros países.Si la mercancía es vendida “C&F landeb”, los gastos de descargas incluidos los de barcaza y puesta en el muelle, son por cuenta del vendedor.
Cotización C.I.F. (punto designado al destino).
El exportador debe obtener un contrato limpio de transportación al puerto de destino y una póliza de seguro, enviándolos inmediatamente al importador.Debe proporcionar también, nada más que a costa del importador, certificados de origen, notas consulares u otros documentos que el importador pueda requerir para introducir los bienes en el país de destino y cuando sea necesario, para su paso en tránsito por otros países.El comprador aparte de recibir los documentos mencionados debe recibir los bienes, manejar y pagar todos los movimientos subsecuentes hasta dejar todos éstos en tierra, pagar los aranceles, impuestos y otros gastos que se requieren para poner las mercancías en su bodega.
Cotización C.I.F. (puerto designado de importación).
Esta cotización llevará los productos más allá de la cotización anterior, incluye el costo de los bienes más todos los gastos adicionales necesarios para ponerlos sobre el muelle, en el puerto designado de importación.El importador recibe la remesa sobre el muelle dentro del periodo de tiempo libre, si la entrega no se efectúa dentro de este tiempo el exportador soportara el costo y riesgo de los bienes.
COTIZACIONES DIVERSAS
Cotización de precios sujetos a descuentosLos precios internacionales pueden cotizarse como precios netos, lo que indica que el exportador presenta una cotización F.O.B., C.I.F. u otra no sujeta a ningún tipo de descuento, los precios se publican en catálogos o listas generales.El problema es que tiene una vida corta en periodos de fluctuación de precios, no obstante existe la ventaja de que por su facilidad de informe sea necesaria su utilización.
Precio de lista
Publicar catálogos de precios, ofreciendo descuentos representa un cuadro cuyo uso es más largo en relación a cotizaciones de precios netos. El exportador puede establecer una política de descuento cuando su meta es operar en diferentes tipos de mercados ya sea con base exclusiva a un solo descuento o a una serie de ellos.El uso de un catalogo de precios ofreciendo descuentos representa un cuadro cuyo uso es más largo en relación a cotizaciones de precios netos.
Cotizaciones de precios con relación a monedas
Una cotización puede hacerse en términos de la moneda del país exportador o del país importador o un tercero.Cotizar precios en moneda de un tercer país es muy usual en las transacciones internacionales, sobre todo cuando existe inestabilidad en las monedas de ambos países o cuando se depende de los servicios bancarios de otro país que proporciona financiamiento.
Cotización con base en cantidad
Para establecer una cotización internacional basada en unidad específica o por embarque, se requiere que la unidad de cantidad este bien definido.Si los precios cotizados se establecen con base al peso debe aclararse si el peso básico es el peso neto si es peso punto de embarque, o peso punto de entrega.
Cotizaciones con base en calidad
Como lo indica, la cotización se refiere al tipo de calidad requerida u ofrecida, sin embargo este término es más descriptivo si se determina la calidad requerida en el contrato de exportación.
Análisis constante de cotizaciones
La dirección comercial no debe contentarse con cotizar y calcular sus precios una vez y por largo tiempo.Además de los precios de competencia, la evolución de la clientela está igualmente sujeta a cambios. Conviene necesariamente comparar continuamente los distintos componentes de las cotizaciones para adaptarlos a la situación de los mercados considerados.
EL COSTEO DIRECTO EN LA EXPORTACIÓN
En muchos países extranjeros, utilizan el costeo directo para fines de exportación. El objetivo que se persigue al adoptar este sistema de costeo, es principalmente fomentar las exportaciones con precios de venta iguales e inclusive menores a los practicados en el mercado internacional.Se logra además, un correlativo aumento en la utilización de la capacidad instalada y, consecuentemente, una mayor contribución a la utilidad marginal en la producción.Una modalidad utilizada en países exportadores consiste en costear la producción que se vende en el mercado nacional.
CAPÍTULO 7
Adecuación de productos
¿QUÉ ES UN PRODUCTO?
El concepto de “producto” es la base necesaria para cualquier elaboración científica que se pretenda hacer en mercadotecnia.Es una concepción amplia “producto” constituye todo lo que contribuye a la satisfacción de los consumidores.El producto es el resultado de toda la acción del sistema, es decir, compañía y otros participantes y no consiste en fabricarlo totalmente hasta que es consumido.
REQUISITOS DEL PRODUCTO
1. El producto• Color• Gusto• Dimensiones• Diseño y estilo• Materiales• Características• Especificaciones técnicas• Razones para su empleo• Métodos de empleo• Condiciones de empleo2. Embalaje de expedición• Métodos de transporte• Requisitos de protección• Métodos de manipulación• Condiciones de almacenamiento• Requisitos de comercialización3. Envase de los productos industriales• Condiciones de almacenamiento• Requisitos de identificación• Manera en que las mercancías se sacan del envase• Requisitos sobre nueva utilización, devolución o despacho4. Envase destinado al consumidor• Requisitos de protección• Requisitos de información• Requisitos de comercialización• Utilización• Requisitos legales
EL PRODUCTO DENTRO DEL PLANEAMIENTO GLOBAL DE EXPORTACIÓN
Un supuesto básico en el planteamiento de exportaciones debe de ser que el propósito principal de cualquier empresa es crear mercados y proveer satisfacciones.La primera fase del proceso de planeamiento de las exportaciones consiste en identificar y medir las oportunidades que ofrecen los mercados alternativos. Esto implica usar ciertos procedimientos y técnicas de análisis que permiten estimar dos conceptos básicos: potencial del mercado y potencial de las ventas.La segunda fase del planeamiento debe incluir la determinación de objetivos que la firma pretende alcanzar con sus exportaciones en un determinado tiempo y desarrollar una mezcla comercial que permita obtener esos objetivos.La mezcla comercial representa el esfuerzo que la compañía está dispuesta a hacer en ese mercado.La tercera etapa del proceso es la estrategia operativa.
COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO INTERNACIONALMENTE
La competitividad de un producto en un mercado internacional depende en gran medida de una acertada estrategia.El término mercado se ha definido en diferentes formas, este concepto comprende dos aspectos principales:1. Un marco de referencia formado por:a) Un producto específicob) Un lugar o espacio geográficoc) Un tiempo concreto2. Personas con:a) Deseos y/o necesidadesb) Capacidad de comprac) Acceso físico al lugarComercialización son “todas aquellas actividades que dirigen el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor”.El exportador potencial debe definir con precisión cuales son los productos que le interesa exportar, a que mercados y de qué manera hacerlo.
Selección de mercados
En principio si el fabricante desea exportar un producto definido se enfrenta a una primera interrogante a donde exportar si existen más de 150 mercados extranjeros a los cuales dirigir su producto no todos estos mercados son posibles compradores.En primer lugar se recurre a las estadísticas de importación para identificar cuáles son los países que compran el producto, eliminándose aquellos no importadores por existir una producción local fuertemente protegida contra la competencia externa, o el producto no es conocido, o no existe demanda por el mismo.En segundo lugar, de los mercados que importan el producto se debe asignar una mayor ponderación a los que compran volúmenes muy grandes, pues esto indica la existencia de una gran demanda.En tercer lugar, es de gran significación conocer la evolución del mercado analizado, debiendo asignarse una mayor importancia a los mercados en los que las importaciones hayan crecido considerablemente.
Estudio de mercado
El estudio del mercado resulta de vital importancia en todo plan de exportación es uno de los principales elementos para la elaboración de dicho plan.El estudio de mercado es el instrumento que facilita al exportador la información necesaria para tomar la mejor decisión en la exportación.Debe cumplir dos finalidades:a) Interpretar las necesidades y preferencias de los consumidores.b) Determinar las actividades que debe desarrollar el exportador para poder colocar su producto en el mercado.Es necesario conocer a la competencia y como actúa.
FACTORES DEL ÉXITO EN LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS
• Determinar los mercados de exportación que ofrecen las mejores oportunidades, como consecuencia del beneficio singular que le brinda el producto al cliente.• Establecer objetivos y finalidades comerciales precisos, juntamente con los medios de información convenientes para determinar la relación efectiva entre los resultados reales y los objetivos.• obtener información comercial constante para fijar nuevos objetivos y determinar la política futura• Comparar cuidadosamente los diferentes métodos de actividad en determinados mercados.• Proporcionar los servicios de apoyo indispensable para una eficaz comercialización.
ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO
La estrategia de diferenciación del producto concibe el mercado con amplitud, minimizando la existencia de submercados o segmentos con necesidades, hábitos diferentes y reduciendo las diferencias geográficas de un mismo país o entre países.Muchas veces la adaptación del producto es forzada por la política arancelaria u otras disposiciones gubernamentales de los países importadores. La complejidad del proceso de introducción de un producto o dentro de los mercados externos apunta la necesidad de probar el producto en ese mercado antes de iniciar un proceso de comercialización que implique inversiones elevadas.Por un lado es una manera de proteger y preservar el producto y por otro es un elemento de atracción, identificación y persuasión de los consumidores.A medida que crece marcadamente la tendencia al concepto de “self-service”, el rol del vendedor como seleccionador del producto desaparece y pasa el envase a ser el elemento distintivo por excelencia.Cualquiera que sea la estrategia que se use es necesario que la gerencia de exportación adapte sus políticas a los mercados externos.
LA LÍNEA DE PRODUCTOS
Además de la adaptación del producto a las características de los mercados externos, es indispensable planear la línea de productos que serán ofrecidos.• ¿Cuántos artículos serán ofrecidos?• ¿Cuántos modelos o estilos de cada producto?El planteamiento de las líneas de producto debe considerar lo siguiente:1. Características del mercado.a) Diferencias entre compradores potenciales (sexo, ingreso, etc.)b) Composición de las líneas de productos competitivos.c) Deseos de los compradores, etc.2. Necesidades de los canales de distribución. Cuando toda la línea requiere los mismos canales de distribución.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y LA MEZCLA COMERCIAL
Un breve tratamiento de este concepto permite cerrar la discusión de tema de producto el mismo no se agota pero la obertura general dada permite percibir la naturaleza de los problemas que presenta.El concepto de “ciclo de vida del producto” se define como el proceso por el que atraviesan los bienes desde su concepción y lanzamiento al mercado hasta la desaparición de los mismos.Los estudiosos han tratado de analizar empíricamente el caso de numerosos productos para verificar si es posible generalizar las características que asume el proceso. Los resultados muestran que el tiempo que abarca todo el ciclo difiere marcadamente entre los productos.
SELECCIÓN DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN
Determinar qué tipo de productos resultará provechoso para llevar a los mercados exteriores, constituye uno de los problemas más importantes y complejos a que se enfrente la dirección. Esta esfera de acción administrativa refleja tanto factores externos como internos de la empresa.
Factores externos e internos
La oferta total a los mercados internacionales se integra con la necesidad de compra, atractivo en presentación (envoltura y envases), imagen de marca, crédito comercial de la empresa, servicios o satis factores, así como elementos que apoyen al producto y estén relacionados con éste. Internamente, el producto sirve como factor común que vincula diversos intereses de todos los departamentos operacionales como: finanzas, comercialización nacional e internacional, producción, compras, investigación y desarrollo personal.
Características y presentación
La introducción de un producto o líneas de productos a los mercados internacionales, requiere enfocar las políticas y decisiones a características y presentación previstas en forma anticipada por las necesidades de los consumidores.No sólo el gusto influye en la decisión de compra del consumidor, existen también las costumbres, accesibilidad en su costo y las facilidades de compra que se le ofrecen.En el segundo tipo de adaptación los problemas son más difíciles y los cambios pueden afectar al carácter básico de un producto.Para decidir si un producto es adecuado para un mercado, y si debe someterse a modificaciones, es preciso determinar cómo se ajusta éste a los requerimientos de la demanda internacional.Los mercados internacionales de consumo, exigen una dinámica creativa y de originalidad, por lo que la revisión de las decisiones y políticas sobre productos debe ser constante y no esporádica.EspecificacionesSon varios los factores que entran en la determinación del tamaño de un producto, el principal es el de las necesidades del consumidor, para determinar dichas necesidades, se requiere la evaluación y ponderación de un gran número de variables que influyen en la segmentación del mercado, afectando el tamaño de algunos artículos.Características tales como el peso medidas básicas estándares de ejecución y las propiedades químicas o técnicas se determinan con el tamaño.
Control de calidad del producto
Por lo general, se requiere no solo que el producto lo integren excelentes materias primas, los procesos de fabricación juegan también un papel importante para fijar o resaltar mas las cualidades de un articulo, estos procesos quizá eleven sus costos pero él no usar alguno de ellos en su elaboración, dará por resultado, un producto regular en su calidad.Calidad es el conjunto de cualidades de una cosa. Si el objetivo de la comercialización es satisfacer las necesidades del consumidor.El nombre o marca de un producto es vital, tiene por objeto identificar un artículo; sin embargo, debe pensarse que está destinado a llamar la atención del consumidor, que tendrá que pronunciarlo, distinguirlo, retenerlo y asociarlo estrechamente con el producto.Antes de lanzar un artículo a un mercado extraño es necesario protegerlo con registros de marca, asegurándose que estos tengan las características antes enunciadas y expresen lo mismo, en el lenguaje extranjero al que se traduzcan.
DISEÑO DE ENVOLTURAS Y ENVASES
Una función que requiere una atención muy especial es el diseño de envolturas y envases es imposible pasarla por alto dentro de la comercialización internacional no solo por proteger al producto si no también como medio de publicidad.En los mercados internacionales se deben considerar los siguientes aspectos en las envolturas y envases:1. Protección del producto: Desde el momento que se produce, transporta, se exhibe y llega al consumidor.2. Información: Informa de su uso, contenido, forma de extracción, etc.Requisitos legales internacionalesDescripción de las materias primas, el peso neto impreso en forma visible en el panel frontal de los envases y envolturas. No ilustrar envases con figuras que pueden engañar al consumidor respecto al contenido.
Vehículo publicitario
La función principal de un buen envase o envoltura moderna, es vender mercancía.Se requiere de un minucioso y cuidadoso estudio desde el punto de vista legal y comercial de cada país, teniendo presente que no siempre podrán conservar los mismos diseños y colores, ya que los colores simbolizan cosas distintas para diferentes pueblos.Los mensajes de venta en un envase simplísimo en el país de origen resultarían negativos para introducir y alcanzar en los mercados internacionales el éxito deseado.Tanto envolturas, envases y empaques tienen un mismo objetivo principal, proteger al producto, pero a partir de ahí cada uno tiene que cumplir diferentes misiones para las que están diseñados.Todos los diseños de envases y envolturas deben remitirse a los distribuidores en el extranjero.Mejoramiento de la calidad mediante el diseño del productoLos departamentos de diseño, tanto si operan en el contexto de la promoción de las exportaciones como si lo hacen fuera del, suelen tener cuatro grandes funciones:• Ofrecer incentivos para la contratación de diseñadores profesionales.• Fomentar la profesión de diseñador industrial tanto en el plano nacional como internacional.• Ayudar a las autoridades docentes del país a ampliar los servicios de formación ofrecidos a los diseñadores.• Organizar y dirigir exposiciones y servicios auxiliares, tales como programas de premios, concursos e índices de diseños.No todos los departamentos de diseño trabajan regularmente en estas cuatro actividades, en particular la primera.
CAPÍTULO 8
DESARROLLO DE PRODUCTOS PARA LA EXPORTACIÓN
Si una empresa desea ganar dinero exportando debe ofrecer productos que interesen a los consumidores de los mercados extranjeros para lo cual los productos tienen que presentar alguna ventaja o atractivo para el cliente.
Es necesario que los productores comprendan esa diferencia entre productos y clases de productos. Para presentar un nuevo producto no tiene que aparecer con novedades revolucionarias basta con que desarrolle un producto que solo se desarrolle.
LOS COMPONENTES DE UN PRODUCTO
El primer paso en la configuración de un producto que convenga a los consumidores es comprender como lo conciben los compradores con frecuencia no es fácil como parece.
Un producto es en calidad una combinación de los elementos tangibles que entran en una compra .además del producto propiamente entre esos elementos están el envase, el servicio de pos venta, la marca y tal vez otros elementos menos tangibles.
EL NUCLEO
Debe satisfacer las normas del cliente y no las del fabricante, para tener éxito un producto deben funcionar como el comprador quiera y satisfacer tanto sus normas de calidad como las que fije la ley.
El aspecto que ofrecen los productos es importante no solo en la ropa y de los muebles si no también en otro tipo de productos como los transistores las maquinas de cocer los utensilios de cocina etc. Es posible que un producto que convenga perfectamente a un mercado deba ser adaptado para la venta en otro mercado.
EL ENVASE
Este es tan importante como el producto, hay embalajes de protección y embalajes propios del producto, el de protección debe de ser bastante resistente e impermeable para que las mercancías no sufran daños durante su transporte y almacenaje.
También debe facilitar al máximo la manipulación de las mismas.
· El ciclo de vida en los mercados de exportación.
Esto es de vital importancia para los exportadores debido a que puede ser diferente entre los países.
La situación es diferente cuando se trata de productos como: computadoras, centrales nucleares o aviones.
· Fases del ciclo.
Es muy útil analizar las diversas etapas del ciclo de vida para su introducción en los mercados.
La etapa de desarrollo varía en función de la naturaleza de los productos.
Introducción.
Cuando un producto aparece por primera vez en el mercado, la finalidad que se persigue en materia de comercialización es persuadir al mayor número posible de consumidores que lo prueben. En caso de un costoso equipo industrial, la introducción seguirá más o menos esta secuencia:
1. Publicidad en la empresa comercial y campaña de relaciones publicas dirigida a toda clase de ejecutivos que tengan influencia en la decisión de compra. Los objetivos de publicidad consisten en presentar el producto y dar lugar a que se pida información.
2. Vistas de vendedores que se encarguen de contrastar las solicitudes de información, dar todos los detalles del producto, facilitar material informativo y motivar a los posibles clientes a que asistan a demostraciones o s entrevisten con miembros del personal técnico o científico de una empresa.
3. Exposiciones y demostraciones en ferias comerciales.
4. Organización de visitas a fábricas para los posibles clientes, en que puedan ver el equipo funcionando.
Esta fase termina hasta que el producto es vendido a su precio comercial normal a uno o dos compradores y se sepa que funciona con eficacia.
Expansión.
Una vez que el producto es ampliamente conocido y se ha superado los problemas de distribución, las ventas se verán estimuladas por las actividades de las marcas competidoras, en particular si el producto constituye una nueva clase o representa una innovación radical en un tipo de producto. Así mismo, es probable, es probable que cuando hay diversas empresas que fabrican productos similares, estas tienen que invertir más en publicidad y promoción que un fabricante que tenga el campo libre. A medida que aumentan las ventas, la publicidad será menos costosa en relación con el número de unidades vendidas, también disminuirán algunos otros costos de comercialización por unidad vendida, y el producto empezara a arrojar beneficios.
Madurez
A principios de esta fase la marca competidora que no haya tenido éxito se retirara del mercado. Por esta razón es conveniente que las ventas sigan aumentando mientras los consumidores de las marcas retiradas de la competencia pasen a comprar las que se mantienen en el mercado.
El mercado se ha saturado
· No queda prácticamente ninguna demanda adicional que estimular y solo puede obtenerse un aumento en el volumen de ventas ganando el terreno de los competidores. Todas las versiones de un producto han llegado a ser muy similares y la única manera de ganarse a la clientela de la competencia es publicidad.
· Es mejor el volumen de la producción a nivel estable, en virtud de que algunas empresas tienden a contentarse con la parte del mercado obtenida en la fase de expansión.
Decadencia
Los consumidores comienzan a cansarse del producto, y son pocas posibilidades de que un fabricante reavive el interés introduciendo nuevas modificaciones de poca importancia. La única manera de mantener e volumen de las ventas es hacer más publicidad. Esta es una señal de que el producto está en decadencia.
No pasara mucho tiempo min que la empresa tenga que elegir entre cuatro opciones:
1. Abandonar inmediatamente el producto.
2. Poner en venta el producto solo en las versiones que se coloquen con mayor facilidad.
3. Dar nueva vida al producto mejorando considerablemente el núcleo material o su envase, con lo que se crea un nuevo producto.
4. Dejar que el producto se agote hasta desaparecer.
COMO UTILIZAR EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EN LAS EXPORTACIONES
Una vez asimilado el concepto de ciclo de vida del producto, este puede convertirse en un valioso instrumento de gestión. Por ejemplo:

· Puede construir el marco analítico para desarrollar nuevos productos.
· Puede contribuir a que las actividades de comercialización sean las más adecuadas a través de toda la vida del producto.
· Puede ayudar a formular las previsiones financieras.
· Revisar los gastos de comercialización y los costos de venta de los productos lanzados por la empresa en el pasado.
· Llevar registro de los productos actuales y futuros, de tal manera que sea más fácil analizar sus ciclos de vida.
· Vigilar y analizar la evolución de los productos competidores tanto actuales como futuros.
Estrategias de comercialización.
Un exportador puede recurrir a 3 estrategias: segmentación del mercado, diferenciación del producto y a una situada a medio camino entre ambas.
La segmentación del mercado comprende el siguiente proceso:
· Investigar cuidadosamente el mercado seleccionado
· Es probable que de esta investigación se deprenda que el mercado considerado consta de varios submercados o segmentos, cada uno de ellos con preferencias distintas.
· Se eligen el o los segmentos más dignos de atención.
· El producto se diseña o adapta especialmente para que satisfaga las necesidades precisas de cada segmento del mercado escogido.
Esta estrategia consiste fundamentalmente en adaptar el producto al mercado. La diferenciación del producto consiste en vender el mismo producto en todos los mercados.
Combinar la segmentación del mercado con la diferenciación del producto cuando sus detalles se planean con anticipación a la entrada al mercado, sólo constituye una estrategia intermedia.
Razones para desarrollar nuevos productos.
Una compañía puede elegir entre cualquiera de las políticas siguientes:
1. Desarrollar productos originales.
2. Modificar productos ya existentes.
3. Hacer copias fieles o muy parecidas de productos ya existentes en el mercado.
La tercera política puede parecer tentadora, pero por lo general no es posible basar un negocio floreciente de exportación solo en la copia de las mercancías que ya se ofrecen en los mercados en que se quiere penetrar.
Consideración acerca del mercado.
Los fabricantes establecidos en los países en desarrollo pueden sacar partido mediante costo bajo y precio de ventas menor que el de la mercancía fabricada en el país de importación. No hay que olvidar que:
· En muchos países desarrollados tanto los patronos como los trabajadores de las industrias estiman que su futuro está amenazado por las exportaciones procedentes de países con bajo costo de producción.
· En la mayor parte de tales mercados, tanto el sector patronal como el laboral están organizados para ejercer una fuerte presión política sobre las autoridades a fin de que prohíban o limiten las importaciones que amenacen sus medios de vida.
· Cuando las economía de los países se hallan en la fase de contracción, las presiones políticas ejercidas sobre las autoridades para que se proteja a las industrias nacionales se hacen difíciles de resistir, y los gobiernos se ven forzados se ven obligados a tomar medidas contra con en el plano nacional se considera una competencia “desleal” en materia de precios.
Otro argumento contra la copia de productos existentes es que cuando entra al mercado el producto, ya nos e haya en las primeras etapas de su ciclo de vida. Por esta razón puede que, las ventajas que ofrezca el producto en cuanto a precio se vean disminuidas por las rebajas que hagan los competidores establecidos en ese mercado. Perder un pedido constituye un fracaso, y obtenerlos significa un margen de beneficios reducido. Así como es sencillo modificar una característica de un diseño original para satisfacer las necesidades del comprador, puede ser imposible reducir el precio.
CONSIDERACIONES SOBRE EL DESARROLLO
El problema del desarrollo de productos se resuelve automáticamente con la copia, pero es necesario:
- Analizar el producto que va a copiarse a fin de descubrir cómo ha sido fabricado y con qué materiales o componentes.
- Determinar si puede fabricarse con la maquinaria existente y partir de los mismos materiales.
- Modificar la maquinaria, y tal vez investigar si se podrían emplear materiales sustitutivos más convenientes que se ajustarán los requisitos legales vigentes en el mercado considerado.
Los costos de investigación del mercado no son más bajos cuando la producción se limita productos copiados. Después de todo, es indispensable encontrar algo que se va a vender bien. Por lo tanto es necesario:
- Vigilar la prensa comercial de los mercados que interesan, para estar l corriente de las tendencias.
- Mantenerse en contacto con los agentes y posibles compradores para recoger sugerencias y muestras para copiar.
- Investigar a fondo los mercados antes de abordarlos y mantenerse al día respecto de las variaciones que se operen en su estructura y potencial.
CONSIDERACIONES JURÍDICAS
La empresa que copie los productos de otra, corre el riesgo de que se le entable juicio por infracción de patente o de derechos de autor, lo cual puede resultar caro y embarazoso. Para evitar posibles demandas por infracciones de esa clase las empresas que explotan el éxito de un nuevo producto, por lo general introducen ligeras modificaciones en el diseño que imitan. Como los diseños textiles registrados suelen copiarse con éxito cambiando simplemente el color o la textura del original.
El principio jurídico que aplican los tribunales al fallar sobre una demanda por infracción consiste en determinar si el objetivo de la presunta copia es únicamente engañar al público. Si es así, hay infracción. En cambio, si se han introducido cambios apreciables, es improbable que una autoridad judicial concluya que hay intención de engañar, ya que en casos de esta índole la infracción de las disposiciones que protegen el diseño es una cuestión subjetiva.
Sin embargo, no es probable que las copias permitan obtener un margen de beneficios tan elevado como el caso de las modificaciones de productos ya existentes, pues en tal caso se reducen los costos del fabricante y se mejoran sus propios productos.
Para las empresas pequeñas lo más acertado es familiarizarse con un nuevo mercado comercializando copias, y explotar posteriormente tal experiencia fabricando productos mejorados o modificados, por los que se pueda pedir un precio más elevado. La experiencia y el éxito que se obtengan pueden proporcionar los recursos y la confianza para crear productos originales.
LA CONQUISTA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES
Los principales consumidores de casi todo género de productos son los países industrializados y debido a ello, los exportadores debieran familiarizarse con las principales características de esos mercados, como son: las necesidades en materia de producto, los hábitos de compra de los consumidores, los canales de distribución, los proveedores locales, etc.se deben elegir productos que satisfagan a los consumidores desde el punto de vista de calidad, diseño y precio. Además se necesita tener un conocimiento básico del fundamento de dichos mercados para ofrecer esos productos en los segmentos apropiados, utilizando técnicas eficaces de comercialización.
PRODUCCIÓN EN MASA
Consecuencias trente a las actividades de producción y comercialización de compañías que actúan sobre la base de métodos de producción en masa son:
· La necesidad de concentrarse en la producción.
· El recurso de costosas campañas publicitarias y complejas actividades de promoción de ventas para la diferenciación del producto, o estrategias del término medio destinadas a lograr una aceptación general de las mercancías que no responden a las necesidades concretas a la mayoría de los mercados.
· La capacidad, y a menudo la necesidad de hacer inversiones para perfeccionar los productos.
MODIFICACION DEL ESQUEMA DE DISTRIBUCION
De acuerdo con la industrialización existen 3 tendencias principales de distribución; las cadenas de detallistas hacen aparición y exigen una parte cada vez más importante de minoristas, estas organizaciones tratan de limitar la variedad de sus mercancías a unas cuantas líneas de productos de venta rápida.
· La importancia de los mayoristas disminuye, explotan su gran poder adquisitivo tratando directamente con los fabricantes, para comprar los productos a precios de los que se han eliminado márgenes de beneficios de los mayoristas.
· Los minoristas comienzan por acostumbrarse a coordinar sus planes de comercialización con las actividades publicitarias de los fabricantes.
ORGANISMOS COLABORADORES
Hay infinidad de este tipo de organismos, estos hacen sentir la necesidad de un consumo a gran escala, estas instituciones prosperan por que prestan servicios necesarios y logran que los exportadores compitan eficazmente con los productos del país.
CONSUMIDORES
Por lo general existen 2 tipos de consumidores: consumidor prudente, que cuenta el dinero; y el consumidor liberal, que suele considerar la oportunidad de una compra, pero rara vez se preocupa de controlar exactamente su dinero.
La predominación de los consumidores liberales en los países industrialmente desarrollados, explica en gran parte por que los países en desarrollo que tratan de introducirse por primera vez en sus mercados se sienten desconcentrados.
EL CONSUMIDOR PRUDENTE CON INGRESOS BAJOS
En general estos consumidores pertenecen a las siguientes categorías:
1.- Personas sin trabajo o que ganan muy poco y tienen que sostener a toda una familia
2.- Personas que fueron pobres y tienen el hábito de gastar mesuradamente, aunque su situación económica actual sea mejor.
3.- Personas con tendencia a administrar su dinero, cualquiera que sea su nivel de riqueza4.- Los jubilados que gastan con mesura
5.- Los jubilados que estaban acostumbrados a gastar liberalmente.
6.- Los niños
Las personas de estas categorías son consumidores prudentes que disponen de ingresos reducidos.
ELECCIÓN DE LOS PRODUCTOS BARATOS
a) Artículos de moda o corta duración
b) Artículos para las vacaciones o actividades de esparcimiento que se utilizan con poca frecuencia.
c) Artículos de regalo baratos.
d) Accesorios baratos de vestir.
EL BUEN DISEÑO ES UNA NECESIDAD
Los compradores de artículos baratos admiten que el material o sus propiedades funcionales son inferiores a los de productos antólogos de calidad más cara. Sin embargo se abstienen de comprarlos si su apariencia no es atractiva
• El precio módico no es una excusa para un mal diseño incluso los artículos baratos deben ser obra de diseñadores
El consumidor liberal
Los consumidores liberas son una mayoría en los mercados industrializados. En este caso la proporción de consumidores liberales puede variar entre un mercado y otro. A continuación se describen en rasgos generales los hábitos de compra de las personas que tienen ingresos medios o superiores a la medida:
1) Gana suficiente dinero para cubrir sin problemas sus necesidades esenciales
2) Confían en que nunca les faltara lo necesario para vivir
3) Enfocan la compra de los productos de manera diferente a como lo hacen muchos consumidores prudentes con ingresos bajos.
La comercialización en los países desarrollados
Menos mercados
Como la mayor parte de la población de los países desarrollados tiene ingresos relativamente altos es decir la demanda del producto de muchas categorías de bienes de consumo es elevada en proporción con el número de habitantes.
Menos clientes
El factor clave del sistema de los grandes organismos de de venta al por menor esto significa que un exportador puede realizar frecuentemente negocios interesantes sin trabaja en estrecha colaboración con un número reducido de clientes.
El exportador en sus viajes de negocios, sólo tendrá que establecer contacto con un puñado de clientes. En este caso la dirección y el control de las operaciones en ese país serán mínimos.
El precio que ha de pagarse por esas ventajas consistirá en la absoluta presión de coordinar las actividades de perfeccionamiento de los productos con las necesidades previstas de cada cliente.
· Sectores del mercado: la competencia siempre es fuerte aun que el exportador no sea grande, puede conquistar una parte del mercado. Debe encaminar su producto a sectores reducidos donde las grandes compañías no pueden satisfacer las necesidades.
· Demanda de artículos: a los consumidores les interesa comprar productos que les proporcionen ventajas sociales y prácticas. Atracción por artículos de apariencia nueva u original que les permita distinguirse.
Hay que reconocer que las normas locales de aceptación se basan, por lo general, en los resultados obtenidos con los productos fabricados en el país. Generalmente las calidades baratas de un producto tienen menos éxito que las caras, las normas mínimas de aceptación pueden resultar más altas de lo previsto.
Mejoramiento de la calidad mediante el diseño.
Un precio bajo no compensa un diseño de mal gusto. Al examinar la lista de distintos géneros de productos, para las cuales hay mercados en donde se aceptan fácilmente las calidades baratas, se comprende que tal vez no sea la mejor política tratar de conquistarlo, sino considerar que la mayoría de esos productos tienen un ciclo de vida breve y sus fabricantes no pueden evitar un proceso de adaptación continuo. Las empresas cuya única ventaja son los precios bajos, están continuamente expuestos a dejarse arrollar por los competidores que pueden vender aun más barato.
Etapas para exportar productos de consumo a países desarrollados.
Al tratar de exportar bienes de consumo a los países desarrollados. Proveedores de los países en desarrollo harán bien en consideración las siguientes etapas:
1. Concentrarse primero en el mercado más prometedor.
2. Justificar un precio accesible mediante la adaptación, presentación y publicidad del producto en forma que corresponda a una necesidad concreta de los consumidores de ese país.
3. Tratar de limitar los problemas de operacionales, de producción y adaptación, estableciendo nexos con unos cuantos distribuidores importantes, de preferencia minorista.
4. Después de haber vendido por un tiempo los productos en el mercado, considerar si vale la pena ampliar la base de distribución, o bien penetrar en un segundo mercado.
5. Como medida de la política general, tratar de ocupar sectores del mercado que son de poco interés para las grandes empresas ya establecidas en el mismo.
Productos industriales.
Contrariamente a lo que ocurre en los bienes de consumo, los que eligen estos productos son compradores profesionales; o comités de compra, para quienes cuenta mucho obtener un buen material por el dinero que pagan, a diferencia de los que compran productos por razones psicológicas. Materias primas. A menudo los adelantos tecnológicos hacen necesario contar con nuevas materias primas. A veces, una sustancia que no tenía valor alguno se convierte así en un producto de cierta importancia. Productos industriales de alto coeficiente de mano de obra. La producción de muchas clases de bienes industriales, como herramientas y maquinas sigue exigiendo una elevada participación de mano de obra especializada. Los fabricantes de países en desarrollo deben aprovechar que los costos de mano de obra directa son más reducidos en su país para exportar estos productos a los países industrializados.
Un fabricante de producción industriales especializados en un país de desarrollo, tiene que seguir las pautas trazadas por otros empresarios y aprovecharse de las siguientes ventajas:
1. Situación cercana al mercado. La ubicación de su empresa en comparación con la de otro competidor de un país industrializado.
2. Que los costos de mano de obra son más bajos en un país subdesarrollado, incluso en el caso de bienes fabricados con elevada proporción de capital, puede traducirse a veces en una proporción más barata en los países en desarrollo.
Basta este breve análisis para darse cuenta de que tendrán acceso a los mercados de productos industriales, las empresas de países en desarrollo que estén dispuestas a:
· Analizar y conocer sus posibilidades en materia de producción y de comercialización.
· Vigilar los mercados mundiales en busca de oportunidades para analizar su capacidad.
· Alcanzar el grado necesario de eficacia en cuanto a dirección, producción y comercialización se refiere.
· Esmerarse por fomentar la adquisición de conocimientos adecuados en materia de diseño y de perfeccionamiento de los productos.
PRODUCTOS AGROPECUARIOS
La exportación de estos productos, se encargan los organismos estatales.
Los agricultores se interesan poco por saber cómo se comercializan sus productos.
Lo que les interesa es que les paguen bien.
Para poder obtener precios adecuados, es preciso que la demanda se mantenga alta, aun en periodo de excedentes mundiales de los productos de que se trate.
Los consumidores lo harán solo si se cumplen dos condiciones. En primer lugar, los productos han de ser tan buenos que los consumidores realmente desearan comprarlos al mismo proveedor y, en segundo lugar, el consumidor a de saber lo que va a pedir.
Países de economía agrícola no parece haberse dado cuenta que en los mercados donde más se necesitan productos alimenticios importados, los medios publicitaros son los más, eficaces.
Las reglas para desarrollar una actividad eficaz que debe seguirse son:
1. Fijar normas de calidad.
2. Cultivar productos de calidad.
3. Métodos de control de calidad.
4. Organizar una campaña publicitaria.
Con esta actividad se aprovecha el deseo de muchos consumidores de países industriales de comprar los mejores productos alimenticios disponibles, y se explota la aceptación relativamente general de los mensajes publicitarios. Se aprovechan las características favorables de estos mercados, al saber: la facilidad con que se llega al público mediante la publicidad y que no es demasiado difícil encontrar un agente publicitario capaz de organizar una compaña eficaz.
CAPÍTULO 9.
DESARROLLO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN
CONCEPTO DE PROYECTO DE EXPORTACIÓN.
El plan de exportación es el documento que guía es esfuerzo exportador de cualquier empresa el cual indica cómo llegar al mercado internacional.
Este es el plan de mercadotecnia aplicada a diversos y específicos mercados en el exterior. Es necesario diferenciar y hacerlo por separado debido a que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes.
Consideraciones para ser exportadores exitosos
1-Desarrollar productos o servicios que sean exportables.
2-Seleccionar los mercados meta.
3-Promocionar y gestionar las ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación.
4-Cuando se quiere exportar un producto o servicio industrial y desea hacer, la venta de manera directa, con el fin de promocionar y ablandar el mercado es aconsejable identificar las revistas especializadas en el mercado y analizar el costo-beneficio.
5-Realizar logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente.
CONTENIDO DOCUMENTAL DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
1-Carátula
2-Índice
3-Introducción
4-Resumen ejecutivo
5-Observaciones y recomendaciones
6-Objetivos comerciales y financieros relativos al proyecto de exportación
7-Análisis de la situación actual que sustente los argumentos porque exportar o porque no exportara cada, mercado meta.
La empresa: Organización para la exportación, capacitación y conocimiento de los procesos para la comercialización internacional, la tecnología de los medios de producción, capacidad financiera.
El producto o servicio: Análisis de costos directos e indirectos, fijación de precios de exportación, el volumen exportable, estacionalidad en la demanda y producción, el perfil de competitividad del producto para la exportación con relación a cada mercado meta, la calidad del producto, el diseño, los insumos, el envase, el embalaje y etiquetas, las normas y regulaciones gubernamentales mexicanas y, en su caso, la normatividad vigente en cada mercado meta, la promoción y publicidad aplicada para productos similares en ese mercado.
El mercado interno: Participación, características internas, oportunidades y riesgos.
8-Mercado meta
Identificación, evaluación y selección del o los mercados meta (directos e indirectos, primarios y secundarios).
Generalmente los mercados meta atractivos corresponden a aquellos países con respecto a los cuales la empresa posee alguna ventaja competitiva.
El consumidor: perfil del consumidor, estratos, hábitos, usos, costumbres, y tendencias del consumo, medios promocionales recomendables para ese perfil.
Canales de distribución: introductores e importadores, mayoristas, minoristas, detallistas, tiendas de autoservicio, cadenas de supermercados, usos, costumbres, comercialización, representación y franquicia miento, costos para instalar una empresa filial.
9. El entorno. Información económica, demográfica, política y cultural del mercado meta: producto interno bruto, balanza comercial, ingreso y consumo de per cápita, inflación, áreas económicas, inversión nacional y extranjera, crecimiento demográfico, estructura demográfica, población urbana y rural, distribución de la población por nivel socio económico, distribución política, panorama político, aspectos culturales, a considerarse a la introducción y a comercialización del producto a exportar, aspectos culturales en la negociación comercial, en el mercado meta, agencias de gobierno y privadas a las cuales acudir, todo esto con lo que sea significativo para la naturaleza de cada producto en cada mercado meta.
10. Sugerencia de estrategias en relación con la empresa y su organización para la exportación, la exportación, la producción, al producto, envase, y embalaje, mercado, promoción y servicios.
11. Plan de acción. Con programa de actividades que indique la duración fecha de inicio y terminación de cada actividad
12. Presupuesto para la exportación. Costos e inversiones relacionados con el proyecto de exportación y pronóstico de ventas.
13. Anexos. Apéndice metodológico, relaciones y directorios de importadores y distribuidores, normas y especificaciones internacionales, información relativa a logística, seguros y obtención de créditos preferenciales para la exportación, compendio de esquemas y fotografías, estadísticas básicas del mercado meta, etcétera.
PREPARACIÓN DE SU PLAN DE EXPORTACIÓN
El desarrollo de un buen plan de exportación requiere de las capacidades propias y de las oportunidades que presente en el mercado internacional.
1-Descripción de la situación actual del negocio, lo que implica la elaboración de un resumen detallado de todos los aspectos relevantes de sus operaciones actuales.
2-Detección de oportunidades comerciales en el mercado internacional.
Investigue cada posible mercado meta.
Aproveche la investigación in situ fuentes primarias, para identificar:
Los importadores, distribuyentes y agentes; posibles aliados, clientes potenciales.
3.-Evaluación de la competitividad internacional de la empresa y de sus productos o servicios.
4.-Determinacion de la estrategia competitiva con base en la información recabada en los 3 pasos previos.
5.-Formulación del pan de exportaciones donde se especifican algunos proyectos de exportación que sean prometedores.
Para obtener la información interna de la empresa, se deberá recurrir a las fuentes de información interna.
La información externa se obtiene por dos tipos de fuentes: las primarias y las secundarias.
La investigación de mercado meta debe iniciarse por las fuentes secundarias. En este tipo de investigación se acude a acervos documentales o bibliotecas, así como también, si se tiene una página de internet de la empresa.
Del análisis y la información con base en los datos obtenidos mediante a las fuentes primarias, se puede llegar a la conclusión de si se es conveniente o no hacer el esfuerzo de exportar o no a un tipo de mercado.
La investigación in situ implica transporte al mercado meta para realizar la segunda parte de la investigación mediante la consulta por investigación que solo está disponible en el mercado, observación, entrevista, encuesta, investigación, de gustos, preferencias de los consumidores, utilizando técnicas como la de grupos de enfoque, etc.
Como resultado de del análisis y diagnostico de la investigación en las fuentes secundaria pueden presentarse dos situaciones que son:
1).- si el mercado indica la individualidad o inconveniencia de considerar ese mercado como atractivo se desechara el proyecto pero si se ha incurrido en los costos será mejor pagar por llegar a la conclusión de que el proyecto tendrá grandes pérdidas tratando de exportar a donde el esfuerzo será el fracaso.
2).- cuando se corrobora que el mercado meta sigue siendo atractivo el mercado se procederá fijando los elementos del plan de exportación como: objetivos, y describiendo las estrategias y tácticas para lograrlo, así como los presupuestos, tiempo etc.
Si seguimos con el paso dos tendremos que desarrollar el esfuerzo de comercialización mediante la promoción y gestión de venta en el mercado meta, en la promoción mediante el envió de propuestas por las diferentes vías de comunicación podremos anunciar los productos que nuestra empresa ofrece, ya que se formulo el plan de exportación debe ser puesto en marcha así como también efectuar los arreglos necesarios para participar en las ferias y misiones comerciales que convengan, contactar y hacer convenios con los diversos prestadores para la exportación de nuestras mercancías, así en la puesta en marcha en necesario que hagamos una promoción preliminar por fax o email estableciendo contactos con posibles compradores y obteniendo apoyo institucional correspondiente y para esto las concejeras mexicanas nos podrían brindar el apoyo de contactarlos.
SELECCIÓN DE MERCADO META
La exportación implica la ampliación de la capacidad productiva de las empresas, respaldada por expectativas de ventas estables.
La diversificación de mercados es prioritaria, no sólo para las empresas a nivel país por razones de estabilidad económica y soberanía; no es aconsejable depender de un solo mercado de exportación, entre más diversifiquemos nuestros mercados contaremos con mayor base de sustento que no ponga en riesgo nuestra balanza comercial.
Para las empresas que se inician en el comercio exterior suele ser conveniente probar su esfuerzo exportador mediante el inicio de un proyecto de exportaciones limitadas en el que corra un mínimo riesgo, cuando la empresa haya demostrado la capacidad de exportar es tiempo de buscar otros destinos diversificando sus exportaciones y con ello capitalizar las oportunidades de negocio que otros mercados ofrecen.
CUESTIONARIO BÁSICO PARA LA FORMULACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN
Producto:
Mercado meta de exportación
1.- Objetivos:
1. Indique usted las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes de uno a cinco años
2. Indique otros objetivos que tendría que realizar este proyecto de exportación
3. ¿Qué inversiones y gastos se requerirán para efectuar este proyecto de exportación? indique los conceptos y tiempos o fechas.
2.- Oportunidades para exportar:
1. ¿Se vende actualmente un producto igual o similar en el mercado meta? si la respuesta es afirmativa enuncie y describa el o los productos
2. ¿En el mercado meta existen necesidades o deseos insatisfechos para su tipo de producto? si la respuesta es afirmativa ¿cómo llego a esa conclusión?
3. Potencial del mercado ¿a cuánto ascenderían esas oportunidades de negocio para el tipo de producto que usted desea exportar? diga la cantidad e importe de uno a cinco años
4. ¿Cómo es la tendencia de la demanda creciente estacionaria o decreciente? ¿Cómo se ha comportado la demanda en los últimos cinco años? proporcione los datos respectivos
5. ¿Cuáles son las tendencias en el ingreso per cápita en el mercado meta? ¿Esas tendencias son favorables para la comercialización de su producto?
6. ¿Cuáles son las tendencias económicas en el mercado meta? ¿Esas tendencias son favorables para la comercialización de su producto?
7. ¿Cuáles son las tendencias demográficas en el mercado meta? ¿Esas tendencias son favorables para la comercialización de su producto?
8. ¿Cuáles son las tendencias políticas sociales y culturales en el mercado meta? ¿Esas tendencias son favorables para la comercialización de su producto?
9. ¿Cuenta actualmente usted con pedidos? Si la respuesta es afirmativa ¿a cuánto haciende sus pedidos?
10. ¿Ha detectado clientes potenciales en el mercado meta?
11. ¿Ha detectado a los clientes potenciales?
12. ¿Los clientes potenciales han manifestado interés en el producto?
13.- ¿Tiene su producto alguna(s) ventaja(s) competitiva(s) en el mercado meta, considerando los productos con los que habrá de competir?, si la respuesta es afirmativa, ¿Cuáles son?: tecnología, diseño, calidad, precio, diversidad de presentación, adecuación a los gastos y costumbres de los consumidores.
14.- ¿Tiene su empresa alguna(s) ventaja(s) competitiva(s) en ese mercado meta, considerando a los compradores?, si la respuesta es afirmativa, ¿Cuáles?
15.- ¿Ha detectado alguna oportunidad especialmente atractiva y accesible para su empresa en ese mercado meta?, si la respuesta es afirmativa, haga el favor de describirla.
16.- ¿La o las oportunidades que usted ha detectado serían sólo por una ocasión, por corto, mediano o largo plazo?
17.- ¿Tiene su empresa la capacidad necesaria para fabricar en cantidad, calidad y tiempo los productos destinados al mercado de exportación?, si la respuesta es afirmativa, ¿Cuál es la capacidad ociosa de su, planta productiva?
18.- ¿Quiénes son sus principales competidores?
19.- ¿Cuáles son las fuerzas y debilidades de sus principales competidores?
20.- ¿Ha investigado el mercado meta?
21.- En caso de haber hecho investigación del mercado meta, describa cuál fue ésta.
22.- ¿Tiene usted alguna relación con algún importador, bróker, distribuidor, o representante en el mercado meta?
23.- Si la respuesta a la pregunta anterior fue afirmativa, ¿Con quién y cuál es su campo de actividad?
3-Barreras la exportación:
24-¿Existe en ese mercado alguna norma o disposición de la autoridad que impida o limite el ingreso de su producto?
25-¿El mercado meta presenta alguna barrera, arancelaria?, si la respuesta es afirmativa, ¿A cuánto ascienden los aranceles?
26-¿El mercado meta presenta alguna barrera no arancelaria (normas sanitarias, técnicas de seguridad, requisitos de etiquetado especiales, etc.)?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son las barreras no arancelarias?
27-¿El mercado meta tiene algún tipo de control de cambios?, si la respuesta es afirmativa, ¿en qué consiste ese control de cambios?
28-¿El mercado meta presenta algunos requisitos específicos en cuanto a: idioma, información, etiquetado?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esas barreras o normas específicas?
29-¿El mercado meta presenta alguna barrera cultural con respecto a su producto, (esencial, ampliado o plus)?, si la respuesta es afirmativa. ¿Cuáles son esas barreras culturales?
30¿Hay alguna limitación en su propio mercado para la exportación de su producto?, ¿es usted competitivo con respecto a los productos y empresas a las que se enfrentará en el mercado meta?, si la respuesta es afirmativa, ¿Cuáles son sus competidores, y en qué son mejores que usted?
31¿Existen retrasos o corrupción en el cruce fronterizo o desaduanarían?, si la respuesta es afirmativa, ¿en qué consisten esos problemas?
32-¿En el mercado meta existen leyes que podrían limitar su habilidad para promover y vender sus productos?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esas leyes?
33-¿Presenta ese mercado costos significativos en transporte o cualquier otro concepto que sea necesario tener en cuenta en relación con la rentabilidad de las exportaciones?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esos conceptos adicionales de costo y a cuánto ascienden?
34-¿Es seguro el manejo de los embarques en el mercado meta o existe algún riesgo?
35-¿Su producto podrá contar con el almacenaje adecuado y a un costo razonable en el mercado meta?
36-¿Contaría usted con canales de distribución eficientes en el mercado meta?
37-¿Ha identificado algún problema en la transportación y distribución de sus productos en el mercado meta?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esos problemas?
38-¿Cuenta su empresa de inmediato con la capacidad necesaria para producir y suministrar los volúmenes que supone la exportación?
39-¿Podría tener su empresa algún problema con respecto al suministro de las materias primas y demás insumos para fabricar los volúmenes requeridos para la exportación?
40-¿Hay algún problema o barrera que no se haya mencionado?, si la respuesta es afirmativa, ¿cuáles son esos problemas o barreras?
4-Estrategias para la comercialización:
Producto: adaptación y/o desarrollo de productos para la exportación
Mercado: investigación de mercados, alianzas estratégicas, selección de canales de distribución, contacto con intermediarios bróker.
Precios: análisis de costos directos e indirectos, estimación de precios FOB, CIF, etc.
Promoción: participación en misiones y ferias comerciales, envío de cartas de presentación, folletos, catálogos y propuestas por correo, demostraciones e incluir página de internet.
Capitulo 10
Transportes y fletes
INTRODUCCION
El transporte es el movimiento de personas, propiedades o productos desde el punto en donde se localizan, producen o cultivan, hasta el lugar en que se consumo, distribuyen o almacenan.
Las empresas de transporte, sean de propiedad publica o privada, existen para servir al publico en forma directa y como parte integral de la distribución, proceso y manufacturado de productos.
El transporte esencial tanto en la producción como en la distribución. Sin el no hay distribución. Se estableció hace tiempo que la fabricación de productos o materias primas es mas eficiente y económica cuando estos son producidos por quienes están mas capacitados o mejor adaptados para elaborar el material principal. Sin un transporte rápido y eficiente la industria estaría limitada a elaborar productos con materias primas locales y al mismo tiempo, los productos manufacturados se venderían en ese mismo mercado, o en el más cercano.
La producción a gran escala y los mercados amplios son interdependientes y dependen a su voz de la distribución física de las empresas de transporte.
El transporte permite que grandes núcleos de población distribución en zonas muy extensas dispongan en abundancia de productos de las minas, fincas, bosques o fabricas
CLASIFICACION DE TRANSPORTE
El transporte marítimo
Un elevado porcentaje de la mercancía mexicana se transporte por la vía marítima.
El transporte marítimo es mayor de lo que cree, la mitad de la carga global de de su comercio exterior, se mueve por este medio.
Las fechas de llegada y salida del barco están sujetas a cambio sin cambio a previo aviso.
· Rutas y servicios
El transporte marítimo ha incorporado nuevos servicios de línea en sus principales rutas internacionales. El transporte marítimo cuenta con las siguientes rutas de puertos mexicanos a puertos de:
1) Golfo de los Estados Unidos de Norteamérica
2) Atlántico de los Estados Unidos de Norteamérica
3) Atlántico de Canadá
4) Atlántico del Norte de Europa
5) Mediterráneo
6) Lejano Oriente (Japón)
7) Pacifico de Centroamérica
8) Pacifico de Sudamérica
· Ventajas
El costo de transporte marítimo es más económico que el aéreo, pudiéndose transportar grandes pesos y volúmenes.
· Desventajas
El tiempote travesía es mayor con respecto a los demás tipos de transporte.
Para evitar cualquier tipo de siniestros o posibles averías, se recomienda asegurar la mercancía.
El transporte aéreo
México cuenta con amplio servicio de transporte aéreo que, por su rapidez y los lugares que conecta, permite tenerlo en cuenta como medio eficaz para exportar diversos productos. Si el exportador emplea el servicio aéreo, reduce en las operaciones de manejo de carga, los riesgos de robo o averías.
El transporte por avión ayuda a vencer los principales obstáculos que han impedido el avance de muchos exportadores potenciales.
· La gran ventaja
La rapidez es la principal ventaja del transporte aéreo, pudiendo así ampliar el número demarcados en que opera el exportador, procurándole ventas adicionales mediante rápidos reajustes a las variaciones de la demanda y el aumento en su capacidad.
· Costos
Una comparación simple de las tarifas de fletes, terrestre, marítimos y aéreos puede engañar.
A pesar de la considerable cantidad de productos manufacturados que hoy se exportan por carga aérea, son pocas las fábricas que han comprendido el costo total de transporte aéreo, compensan con creces el más alto valor del flete; como se comprueba a continuación:
1) Mediante el transporte aéreo, se puede conseguir a menudo una corriente de distribución mas regular y fluida, lo que permite disminuir el volumen de existencias.
2) Debido a que las mercancías enviadas por avión tardan menos tiempo en llegar a su destino, el exportador puede recibir con mayor rapidez su importe.
3) El riesgo de robos y averías es menor, y las primas de los seguros son mas bajas para los envíos aéreos.
4) Los derechos de aduna entran también en juego al analizar el costo, ya que los reglamentos del país de destino, pueden influir a favor o en contra del transporte aéreo.
El análisis del costo costal es complicado, no se pueden calcular con exactitud todas las ventajas del transporte aéreo; pero es evidente que la rapidez y frecuencia de este medio de transportación, ejerce en efecto considerable en la economía.
· El empaque aéreo
Mientras que es indispensable proteger la mercancía expedida por vía marítima contra el manejo brusco, balanceo y cabeceo del buque, penetración del aire húmedo, e incluso de agua salada, los artículos transportados por avión, en general no están sujetos a tales riesgos.
Con frecuencia se utilizan cajas ligeras de cartón, de fibra vulcanizada, o de varias capas de cartón corrugado.
· Seguro
Se considera que si la expedición se hace por avión, el peligro es menor que cuando se efectúa por tren, barco, o camión y por tanto, el precio de las primas del seguro de mercancías por vías aéreas, es sustancialmente mas bajo.
Existen dos formas principales de seguros para los envíos por avión:
WPA (sin particular)
FPA (Libre de daño particular)
La primera es más costosa, pero cubre casi todos los riesgos imaginables de perdida y avería. El calzado utiliza normalmente esta forma.
La segunda manera se emplea para ciertos productos como: mercancías no embaladas, frutas y verduras frescas, pescado fresco congelado, carne salada y fresca y animales vivos.
La prima del segundo debe anotarse en el conocimiento del embarque aéreo y al estimar el importe del seguro, el expedidor puede incluir ciertas partidas que son distintas del valor de mercancía.
· Conocimiento de embarque aéreo
Uno de los atractivos del transporte aéreo, consiste en que la documentación necesaria es la más simple que la requerida para el transporte marítimo.
Este documento logro que el embarque si es necesario, vaya por conducto de diferentes transportitos desde el punto de origen hasta el destino.
· Estructuras de las tarifas
Los exportadores deben estar enterados de cómo funcionan las tarifas de fletes, siendo su estructura actual bastante complicada, que varia de acuerdo con la clasificación de carga, peso, volumen y ruta. La mayor parte de las líneas aplican las tarifas establecidas por la IATA, aunque la situación varía las tarifas de los fletes procedentes de países en desarrollo.
· Organismos internacionales reguladores de las tarifas aéreas
Para la regulación, negociación, fijación y vigilancia de las tarifas aéreas internacionales, el cual efectúa reuniones periódicas para tratar todo lo relativo a las tarifas de carga.
El transporte terrestre
El transporte de mercancías por carretera, juega un papel importante en las exportaciones mexicanas.
El autotransporte, aunque tiene una menor capacidad de arrastre es más caro que el ferrocarril.
Al usar el autotransporte, el exportador debe conocer ciertos aspectos que le permitan un mejor aprovechamiento del servicio.
· División del autotransporte
El servicio de autotransporte de carga en México se divide en: privado o particular y público federal
Esta situación afecta al exportador, ya que al cambiar de línea aumenta el costo del transporte, pues tiene que pagar gastos de transbordo y manipulación de la mercancía, corriendo además el riesgo de que surjan pérdidas o averías en la operación.
· Como obtener mejor precio
Al seleccionar una empresa de auto transporte, el exportador debe de escoger la compañía que le proporcione el mejor servicio con el fin de que la carga este bien cuidada y sea entregada a tiempo. Se recomienda que siempre use los servicios de la misma línea, en la medida que la concesión de las rutas lo permitan de modo que su programa o bien su producción así como la utilización periódica del autotransporte puede negociar con empresa contratada una disminución en el flete; esto es posible si se le asegura a la compañía de carga puede contar con un cliente constante y seguro
Caso practico (no sujeto a la regla dos)
Una empresa exportadora “materiales para la fabricación de calzado”, desea mandar dos toneladas de mercancía por carreteras de la ciudad de México al puerto de Veracruz y la distancia es de 425km (ruta más corta), para calcular el costo de flete se debe de hacer lo siguiente:
a) Es la clasificación de artículos buscar el nombre de la mercancía
b) En la tabla de cuotas por toneladas se busca la distancia en km correspondientes a decenas inmediata superior a 425km
c) Los materiales para la fabricación de calzado pertenece a la cuarta clase y el precio que marca la tarifa por tonelada es de $114.80
d) El envió es por dos toneladas, por consiguiente se multiplica la tarifa por toneladas por el numero de toneladas a transportar
Transporte ferroviario
Otro tipo de transporte para la exportación es el ferrocarril el cual esta perfectamente adaptado para los largos recorridos y además presenta varias clases de servicio, según la cantidad, peso o volumen que se desee exportar; no obstante los muchos servicios que presentan los ferrocarriles la realidad del mercado es que el transporte aéreo por carretera y acuático, irán desplazando cada vez mas un ferrocarril.01
· Tarifas
Se cobra por kilometraje recorrido. Los ferrocarriles proporcionan importantes ahorros con su relación a sus tarifas en cuanto a sus envíos por “carro entero” en comparación en sus envíos por “menos de carro entero”, resultado un gran incentivo para la trasportación de grandes cantidades
· Tramites
Se solicita en México, D.F(Pantaco) en la dirección general de ferrocarriles y en el interior de la republica con el jefe de estación, el carro o los carros vacios que se deseen, ya que se dan 48hrs para cargar los carros
· Ventajas y desventajas
Dentro de este tipo de transporte, existe la posibilidad de un “cambio de destino”, es decir, que permite al empresario comenzar el envió en una dirección y establecer o cambiar su destino mientras el vagón se encuentra en camino, siempre y cuando el nuevo destino requiera que la maquina siga adelante y no retroceda; otra ventaja es al llamado “proceso en ruta es decir, si por falta de detalles y por falta de tiempo no se hubiera terminado de mandar el envió, existe la posibilidad de trabajar sobre el producto completando así su elaboración incurriendo tanto en uno como en otro caso, en costos, tramites y autorizaciones adicionales
Clasificación de los fletes
Fletes marítimos, terrestres y aéreos, los métodos principales para determinar los fletes marítimos son los siguientes:1) los fletes determinados por líneas, bajo organizaciones conocidas como conferencias 2)los fletes determinados por líneas independientes, pertenecen a conferencias 3)los fletes de los barcos tramp
LOS FLETES DE CONFERENCIA
Las conferencias son asociaciones voluntarias de líneas de bancos que llevan a un entendimiento con el propósito de establecer las tarifas de fletes que deben de ser cobradas por los miembros de estas.las conferencias existen en todas las rutas de comercio mundial mas importantes y la mayoría de las líneas de barcos del mundo pertenecen a algunas de ellas
· Factores para la determinación de fletes marítimos
Los principales factores para determinar un flete son los siguientes:
a) Características de carga
b) Volumen de carga
c) Posibilidades de conseguir carga
d) Peligro de daño
e) Posibilidad de robo
f) Valor de la mercancía
g) Empaque
h) Estiba
i) Relaciones del peso y la medida
j) Cargas pesadas
k) Largos extraordinarios
l) Competencia de mercancía de otros lugares
m) Carga vía otros puntos de salida
n) Competencia de otras líneas
o) Costos de operación directos
p) Costo de manejo
q) Otros costos
Determinación de fletes de líneas que no pertenecen a las conferencias
Hay líneas que operan en zonas comerciales donde no hay conferencias organizada; y que mantienen los fletes establecidos por ellas pero sin ser miembros y existen empresas que no pertenecen a conferencias y no cobran sus fletes de acuerdo con los servicios que ofrecen sin tener en cuenta las tarifas cobradas por las conferencias. Estas líneas también toman en cuenta la lista de factores indicados con anterioridad aunque los evalué en forma diferente, según el servicio ofrecido de las características particulares del negocio
El flete de los barcos tramp
El barco tramp es un buque que comercia libremente, sin mantener un servicio o itinerario fijo. Los operadores de estos barcos ofrecen sus servicios bajo un contrato de arrendamiento conocido como “charter panty” que puede cubrir uno o mas viajes o ser efectivo por un tiempo determinado. El alquiler y las condiciones del contrato son aceptados por el embarcador y el armador y se indica en el charter. Al contrario de los barcos de las líneas, los barcos tramp no ofrecen sus servicios al público en general y publican sus tarifas. Las condiciones de las tarifas que se aplican en cada embarque o transacción se discuten entre el armador y el embarcador.
Los fletes de los barcos tramp, como se indico antes, están sujetos a la ley de la oferta y la demanda y se rigen por los siguientes factores:
1) Los fletes tiende a bajar cuando la oferta de estos barcos es superior la demanda y a subir cuando la situación es la inversa.
2) Por tener necesidad un operador de lograr un contacto, y reducir los gastos que le ocasiona mantener un barco sin trabajar.
3) Por las posibilidades de obtener otro contrato cuando termine el que esta en vigencia.
4) Por las condiciones de la carga y la descarga del barco.
5) Por el número de puertos de destino y los gastos que es necesario hacer en cada puerto.
Ventajas del sistema de conferencia para los importadores y exportadores
Los comerciantes que se especializan en el comercio exterior, han expresado en numerosas oportunidades la necesidad de estabilizar los fletes marítimos y la importancia de la regularidad, frecuencia de los servicios y del tratamiento que reciben sus productos. En otras palabras, la igualdad de fletes y oportunidades de embarque para todos los que se encuentren en la misma situación con respecto al tiempo las circunstancias, sin hacer diferencias por la cantidad de mercancías o la línea que se use. Los barcos de la conferencia que no tienen restricciones en los fletes que cobran, generalmente tienden a evitar esa igualdad considerando lo anterior, las conferencias ofrecen las ventajas siguientes:
1) Estabilidad
2) Seguridad en la inversión
3) Calidad en el servicio
Capitulo11
Seguros y Fianzas
Introducción al estudio de los contratos
El convenio, en un sentido más amplio, es el acuerdo de dos o más voluntades para crear, transmitir, modificar o extinguir obligaciones. Los convenios que producen o transfieren las obligaciones y derechos toman el nombre de contratos, para la existencia del contrato se requiere: 1consentimiento, 2.objeto que puede ser material del contrato
FORMACION DE LOS CONTRATOS
La mecánica básica de que se compone un contrato se integra a base de una doble operación; en primer lugar las partes que intervienen deberán ponerse de acuerdo sobre el contenido del contrato, es decir, determinar el objeto y las condiciones esenciales del acto y presionar los efectos de las clausulas que se estipulen. Como segundo paso, por voluntad se expresara la adhesión individual de cada una de las partes auto comparado en este momento es cuando se crea el lazo que une a los contratantes
El objeto en el contrato
Es aquello a que el deudor esta obligado, esto es, a dar, a ser o no hacer alguna cosa
Clasificación general de los contratos
Estos se clasifican de acuerdo a su naturaleza especial que a cada tipo de contrato corresponde de tal manera que los clasifica de acuerdo a los propósitos fundamentales: 1.transmitir el dominio (compra-venta, permuta, donación, mutuo)
2. transmitir el uso (arrendamiento y comodato), 3.realizar un fin común (sociedad, asociación y apariencia) 4.prestar servicios (trabajo por presentación de servicios profesionales o no profesionales, depósito y mandato) 5.comprobacion jurídica (transacción y el compromiso en árbitros) 6.prestar una garantía (fianza, prenda e hipoteca)
El seguro de transporte
Este seguro tiene por objeto resarcir al asegurado de las pérdidas y /o daños que pudieran sufrir las mercancías transportadas por los medios propios de locomoción: terrestre, marítima y aérea
Coberturas del seguro de transporte
Las coberturas proporcionadas por este tipo de seguro se clasifican en:
a) cobertura “riesgos ordinarios”
b) cobertura de “todo riesgo” o “all risks”
c) cobertura de “riesgos especiales”
Cobertura de riesgos ordinarios
Constituyen la esencia de la póliza o contrato de seguro se comprueba la existencia real de la protección otorgada a los bienes.

Cobertura de todo riesgo
Como cobertura de todo riesgo se entiende una cobertura de todas las eventualidades a que se encuentran expuestos los bienes durante su transporte; pero haciendo la aclaración que al decir “ todas las eventualidades) se incluyen que no son materia de seguro y que se mencionan a continuación
1. los riesgos de infracción a cualquier ley
2. la naturaleza perecedera
3. la demora o pérdida de mercado
Cobertura de riesgos especiales
So aquellos que mediante un convenio expreso pueden cubrirse y son entre otros
1. guerra a flote
2. huelgas
3. alborotos populares
4. conmosion civil
5. pirateria del capitán del buque o de su tripulación
Tipos de póliza que cubren el seguro de transporte
*vigencia del seguro
*alijo
*empaques bajo cubierta
Seguro en el transporte terrestre y/o aéreo
*vigencia del seguro
*riesgos cubiertos
Seguro en el transporte postal
Este seguro surge sus efectos desde el momento en que los bienes son recibidos por las oficinas postales y asta que sean entregados por las mismas al destinatario
Protección adicional
*variaciones
*interrupción en el transporte
*clausula de maquinaria
*clausula de etiquetas
Procedimiento en caso de pérdida
*medidas para salvaguardar o recobro
*reclamación en contra de porteadores
*aviso a la empresa aseguradora
*certificado de daños
Mecánica para la recuperación de las pérdidas de mercancía
En transito, el asegurado debe de someter a la compañía de seguros por escrito su reclamación, procediendo a pormenorizar y acompañar a los siguientes documentos:
a) Se prestan cartas de reclamación a la empresa aseguradora indicándole una forma estimativa el valor del siniestro
b) Se anexa a la carta de reclamación los siguientes documentos:
1. Copia de la factura comercial firmada a tinta
2. Copia del conocimiento del embarque
3. Copia del pedimento aduanal
4. Copia de la entrada al almacén del importador
5. Copia del certificado de averías levantando por el ajustador de la empresa de seguros
6. Copia de la carta de reclamación de la empresa naviera
7. Copia de la carta de reclamación a la empresa transportadora(camión o ferrocarril)
Pago de pérdidas
La compañía nunca es responsable por proporcionar mayor de cualquier pérdida que la que exista entre la cantidad asegurada y el valor real de los bienes cubiertos ir la póliza al tiempo de que tal perdida ocurra. La compañía de seguros se reserva el derecho de reponer los bienes perdidos o dañados con otros de igual clase y calidad, en vez de pagar en efectivo el monto de la perdida o daño
La fianza en el comercio internacional
Es un elemento muy importante porque por medio de ella podemos garantizar el pago de los importadores principalmente en aquellas importaciones temporales de productos que posteriormente se incorporaran a los artículos de exportación
Objetivos de la fianza
La fianza en el comercio internacional tiene por objetivos garantizar el crédito fiscal y ayudar al financiamiento de las operaciones del comercio exterior.
Manejo de fianzas

Dieron origen ante la constitución gubernamental correspondiente, de lo contrario, la
Compañía de finanzas se le aran efectivas.Capitulo 12Canales de distribución en el extranjero
La comercialización internacional y los canales de distribución
La dirección de comercialización internacional, no solo se debe de surtir a la organización ejecutiva para el
Manejo de negocios internacionales, necesita después de establecida la fuerza de ventas, de decisiones precisas para seleccionar medios de distribución que coadyuven a situar los productos de la empresa en la forma intensiva
Definición de canales de distribución
Canales de distribución son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos y servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y en el lugar que los solicite
Finalidad del canal de distribución
Los productos y servicios deben ponerse al alcance del consumidor en la cantidad, tiempo y lugar adecuado y al costo masa bajo
Clasificación de los canales de distribución
*productor
*mayorista
*detallista
*consumidor
Es importante recordar que cada uno de los elementos que intervienen en el o los canales debe desarrollar todas las actividades necesarias para situar los productos en el punto de consumo
Funciones de los canales de distribución
La compraventa
Los canales de distribución son los medios que usa el fabricante para hacer la transferencia de la propiedad de sus productos a favor del consumidor, valiéndose para ello de los que más le convengan para la minimacion de los costos

El transporte
Asimismo, los intermediarios sirven para hacer llegar su producto al usuario
El almacenaje
Cuando se requiere hacer una planificación técnica de ventas es importante saber el número y la localización de almacenes desde donde se distribuirá, se debe emplear al mayorista no solo como distribuidor sino también como almacén en el extranjero
La búsqueda de mercados
Buscar nuevos clientes que permitan al exportador adueñarse de un porcentaje mayor del mercado, esto trae un beneficio tanto para el fabricante como para el intermediario, ya que las ventas se incrementaran
Factores a considerar en la determinación de los canales de distribución
Cualquier empresa que desee exportar, debe de tomar en consideración para la elección de sus canales de distribución los siguientes factores:
*el cliente final
*producto
*competencia
*la propia empresa y
*los intermediarios
Sistema de distribución
La forma que tiene el fabricante de hacer contrato comercial con los intermediarios, se puede realizar a través de los siguientes medios:
*revistas especializadas y catálogos
*representantes de la empresa
*visita del importador a la fabrica
*relaciones creadas en ferias comerciales internacionales
Para seleccionar a un mayorista, el exportador fabricante debe considerar cinco puntos importantes
*estabilidad
*prestigio
*fuerza de ventas
*existencias
*servicio
La estabilidad no solo incluye la situación económica, sino además la moralidad y responsabilidad de intermediario, el prestigio que tenga el mayorista, la fuerza de venta con que cuenta
Criterios de selección para canales de distribución en el extranjero
El director de comercialización debe tener presente que para poder determinar el medio mas adecuado de distribución es indispensable considerar las características generales de cada uno de los canales, su integración para desempeñar las actividades se requiere lo siguiente:
Los mercados internacionales que se quieran cubrir
Sobre la decisión de los mercados que hay que cubrir se requiere el estudio de dos aspectos:
1. que tipo de instituciones deben manejar el producto
2. fuerza de distribución
*distribución intensiva
*distribución selectiva
*distribución exclusiva
Control del mercado
El proceso de llevar la línea de productos directamente al último consumidor, es un esfuerzo de impulsarlos a través del canal y por consiguiente la dirección comercial necesita controlar dicho medio, asegurándose de que el producto reciba un trato de dinamismo y acometividad en el campo de las ventas, incluyendo los demás elementos mercadológicos esenciales para producir resultados óptimos
Contabilidad de los canales
Para determinar la eficacia y necesidad de los diferentes canales se requiere un análisis y coordinación de estos, abra que añadir un estudio de lo que estos canales cuestan y en forma comparativa, los resultados parativa, los resultados económicos se podrían objetivista para tomar la decisión definitiva
Procedimiento para la selección de canales de distribución
El directivo de comercialización debe delimitar un enfoque claro de investigación, consiste en analizar las características del producto, mercado y productor que influyen en la selección de canales
Características del producto
1) Valor del producto
2) El volumen
3) Calidad del producto
4) Técnica de elaboración del producto
5) Variedad de productos
6) Carácter temporal de producción y consumo
7) Demanda y aceptación
8) Posibilidades de sustitución

Características del mercado
Analizando los aspectos cuantitativos y cualitativos de los mercados se puede determinar el esfuerzo de comercialización y los probables gastos que surgen en el canal
1) Tipo de consumidor
2) Magnitud de el o los mercados
3) Concentración de mercados
4) Mercados dispersos
5) Consumos repetitivos

Características del producto
1) Capacidad financiera
2) Prestigio de la empresa
3) Políticas de dirección de comercialización

Capitulo 12Canales de distribución en el extranjero
La comercialización internacional y los canales de distribución
La dirección de comercialización internacional, no solo se debe de surtir a la organización ejecutiva para el
Manejo de negocios internacionales, necesita después de establecida la fuerza de ventas, de decisiones precisas para seleccionar medios de distribución que coadyuven a situar los productos de la empresa en la forma intensiva
Definición de canales de distribución
Canales de distribución son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos y servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y en el lugar que los solicite
Finalidad del canal de distribución
Los productos y servicios deben ponerse al alcance del consumidor en la cantidad, tiempo y lugar adecuado y al costo masa bajo
Clasificación de los canales de distribución
*productor
*mayorista
*detallista
*consumidor
Es importante recordar que cada uno de los elementos que intervienen en el o los canales debe desarrollar todas las actividades necesarias para situar los productos en el punto de consumo
Funciones de los canales de distribución
La compraventa
Los canales de distribución son los medios que usa el fabricante para hacer la transferencia de la propiedad de sus productos a favor del consumidor, valiéndose para ello de los que más le convengan para la minimacion de los costos



El transporte
Asimismo, los intermediarios sirven para hacer llegar su producto al usuario
El almacenaje
Cuando se requiere hacer una planificación técnica de ventas es importante saber el número y la localización de almacenes desde donde se distribuirá, se debe emplear al mayorista no solo como distribuidor sino también como almacén en el extranjero
La búsqueda de mercados
Buscar nuevos clientes que permitan al exportador adueñarse de un porcentaje mayor del mercado, esto trae un beneficio tanto para el fabricante como para el intermediario, ya que las ventas se incrementaran
Factores a considerar en la determinación de los canales de distribución
Cualquier empresa que desee exportar, debe de tomar en consideración para la elección de sus canales de distribución los siguientes factores:
*el cliente final
*producto
*competencia
*la propia empresa y
*los intermediarios
Sistema de distribución
La forma que tiene el fabricante de hacer contrato comercial con los intermediarios, se puede realizar a través de los siguientes medios:
*revistas especializadas y catálogos
*representantes de la empresa
*visita del importador a la fabrica
*relaciones creadas en ferias comerciales internacionales
Para seleccionar a un mayorista, el exportador fabricante debe considerar cinco puntos importantes
*estabilidad
*prestigio
*fuerza de ventas
*existencias
*servicio
La estabilidad no solo incluye la situación económica, sino además la moralidad y responsabilidad de intermediario, el prestigio que tenga el mayorista, la fuerza de venta con que cuenta
Criterios de selección para canales de distribución en el extranjero
El director de comercialización debe tener presente que para poder determinar el medio mas adecuado de distribución es indispensable considerar las características generales de cada uno de los canales, su integración para desempeñar las actividades se requiere lo siguiente:
Los mercados internacionales que se quieran cubrir
Sobre la decisión de los mercados que hay que cubrir se requiere el estudio de dos aspectos:
1. que tipo de instituciones deben manejar el producto
2. fuerza de distribución
*distribución intensiva
*distribución selectiva
*distribución exclusiva
Control del mercado
El proceso de llevar la línea de productos directamente al último consumidor, es un esfuerzo de impulsarlos a través del canal y por consiguiente la dirección comercial necesita controlar dicho medio, asegurándose de que el producto reciba un trato de dinamismo y acometividad en el campo de las ventas, incluyendo los demás elementos mercadológicos esenciales para producir resultados óptimos
Costeabilidad de los canales
Para determinar la eficacia y necesidad de los diferentes canales se requiere un análisis y coordinación de estos, abra que añadir un estudio de lo que estos canales cuestan y en forma comparativa, los resultados parativa, los resultados económicos se podrían objetivista para tomar la decisión definitiva
Procedimiento para la selección de canales de distribución
El directivo de comercialización debe delimitar un enfoque claro de investigación, consiste en analizar las características del producto, mercado y productor que influyen en la selección de canales
Características del producto
9) Valor del producto
10) El volumen
11) Calidad del producto
12) Técnica de elaboración del producto
13) Variedad de productos
14) Carácter temporal de producción y consumo
15) Demanda y aceptación
16) Posibilidades de sustitución

Características del m mercado
Analizando los aspectos cuantitativos y cualitativos de los mercados se puede determinar el esfuerzo de comercialización y los probables gastos que surgen en el canal
6) Tipo de consumidor
7) Magnitud de el o los mercados
8) Concentración de mercados
9) Mercados dispersos
10) Consumos repetitivos

Características del producto
4) Capacidad financiera
5) Prestigio de la empresa
6) Políticas de dirección de comercialización
Estructura de la distribución internacional
El primer paso de un empresario que se interesa en exportar sus productos consiste en analizar los mercados extranjeros para determinar cual le ofrece mejores posibilidades de venta.
Existen canales por los que el exportador puede distribuir sus productos en ultramar.
Venta indirecta
Venta indirecta significa que el exportador venderá sus productos a un intermediario que se hace responsable de vender y embarcar los productos a ultramar. Varias posibilidades existen en esta forma de exportación:
Agentes comisionistas: estos agentes son contratados a base de comisión por representantes extranjeros para que localicen y compren los productos a precio más bajo posible.
Compañías de exportación: estos organismos trabajan como un departamento de exportación para las empresas que no lo tienen.
Comerciante de exportaciones: un comerciante de exportaciones compra los productos a un fabricante, marca, y empaca los productos según las especificaciones del fabricante y luego vende la mercancía a otros países con su propio nombre.
Agente de exportación: es semejante a un representante de fábrica, con la diferencia que el fabricante asume los riesgos de pérdidas.
Venta directa
Un exportador puede vender directamente al extranjero. Al igual que su mercado domestico el exportador goza de varias alternativas:
Representantes de ventas extranjero: actúa bajo un contrato buscando compradores en otros países.
Distribuidores a ultramar: el distribuidor a ultramar compra los productos del exportador a precio de descuento para venderlos posteriormente con una ganancia.
Detallistas extranjeros: el exportador vende productos de consumo a menoristas extranjeros por medio de representantes de ventas, catálogos, etc.
Venta directa al consumidor: dependiendo del producto esta venta se logra mediante el envío de consumidor de catálogos.
TECNICAS ESTRATEGICAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL
Distribución intensiva
Consiste en la cobertura general del mercado mediante la distribución del producto a través de mayoristas y detallistas. Los alimentos y bebidas requieren de una distribución intensiva.
Distribución selectiva
Como su nombre lo indica reduce las causas de salida (generalmente se utiliza en mercancías de calidad y precio variable, ropa, etc.)
Distribución exclusiva
A un solo canal se le otorga la franquicia en exclusiva para manejar el producto en un país, parte de un país, etc.
TACTICAS DE COMERCIALIZACION INTERNACIONAL
Las tácticas de comercialización se determinan considerando lo siguiente:
Transporte
· Fletes
· Velocidad y frecuencia
· Fiabilidad
· Riesgos
· Requisitos de envasado
Ventas y canales de distribución
· Canales normales para el producto
· Otros canales que pueden utilizarse
· Ventajas, desventajas y posibilidad de utilizar los canales normales u otros canales
· Niveles de existencia que mantienen cada uno de los niveles
· Facilidades de crédito y condiciones de venta que se esperan
Factores para la fijación de precios
· Limites prácticos
· Oferta de productos competidores
· Precios de los productos competidores
· Reacciones probables de los competidores
· Ventajas del producto
Servicios que esperan los compradores
· Asesoramiento técnico
· Sustitución de la mercancía defectuosa
· Garantías
· Reparación, conservación y repuestos
Publicidad y promoción de ventas
· Sumas que se dedican a la promoción de los productos de la competencia
· Medios y técnicas que se emplean mas comúnmente, y desglose de los gastos entre ellos
· Periodos de publicidad y su concentración geográfica
· Desglose de los gastos entre proveedores, distribuidores y minoristas
ELECCION DEL AGENTE ADECUADO
Las actividades de promoción de ventas en el extranjero dependen de la elección de un agente o distribución competente y dinámica. Un agente tiene en sus manos la reputación de una compañía y también su futuro en el mercado. En este caso se estudia como elegir, valorar y ayudar a los agentes.
Preparación de una lista de posibilidades agentes
La elección de un agente tiene dos etapas y exige tiempo, paciencia y disciplina. Primero, se debe preparar una lista de posibles agentes para cada mercado. Un error muy común en las actividades de exportación es establecer relaciones de representación con demasiada ligereza. Los exportadores con experiencia afirman que fundar un negocio de exportación que tenga éxito. Antes de preparar una lista de posibles candidatos conviene realizar el siguiente ejercicio para aclarar los objetivos que se persiguen:
1. Tamaño de la compañía
2. Competencia
3. Necesidades financieras
4. Actividades actuales del agente
5. Grado de conocimientos
6. Instalaciones
Donde encontrar el agente
Los servicios de promoción comercial del gobierno pueden contar con servicios especiales para poner en contacto a los exportadores con posibilidades agentes en el extranjero. Se puede aumentar la lista de candidatos examinando estas fuentes:
1. Los agentes del departamento de exportación de fabricantes de productos complementarios
2. El departamento de exportación de los competidores
3. Las organizaciones comerciales
4. Las revistas comerciales, especialmente las que se orientan hacia la exportación
5. Existen guías comerciales prácticamente de todos los ramos en los países
6. El agente de transporte puede conocer a exportadores importantes
7. Los bancos comerciales con experiencia internacional normalmente poseen listas de agentes
Algunos fabricantes no son partidarios de nombrar un agente sin haber realizado antes un viaje para evaluar personalmente sus posibilidades.
La elección definitiva
Siete preguntas básicas en relación con los posibles agentes:
1. ¿En que ramo o ramos se ocupa?
2. ¿Quienes son clientes?
3. ¿Qué otras clases de productos del país del exportador representa?
4. ¿Cuáles son sus recursos financieros?
5. ¿Paga sus facturas?
6. Entre muchas mas
Las tres fuentes principales para responder a estas seis preguntas son:
a) El gobierno
b) Otras compañías del país del exportador
c) El propio agente
Escribir a cada agente
Si el gobierno del país del exportador no dispone de un departamento que proporcionen antecedentes sobre agentes extranjeros, es necesario escribir a cada compañía. La carta al posible agente debe servir para lo siguiente:
1. Decirle que los productos aumentaran sus beneficios
2. Utilizar las estadísticas de exportación del propio país para mostrar las posibilidades de los productos en ese mercado.
3. Interrogar al agente sobre su negocio, la zona en que vende, otros productos del país
4. Interrogar al agente sobre su negocio, la zona en que vender, otros productos del país del exportador con que trabaja, etc.
5. Preguntar si se interesa en trabajar los productos que se le ofrecen.
6. Entre otras más.
Todo esto puede hacerse por correo aéreo. El precio podría ser probablemente mas barato de lo se cree.
Reducir el número de candidatos
Algunas compañías no contestaran, otras darán una información muy escasa. Hay que eliminarlas. Pero aun las que respondan pueden presentar problemas para una empresa que indica sus actividades de exportación.
1. Un agente bien establecido en el mercado es muy exigente en lo que respecta a introducir nuevos productos. Convencerlo requiere un esfuerzo de persuasión muy grande.
2. Un agente que dice interesarse por el producto del exportador puede no tener los contactos y los antecedentes necesarios para vender este.
Hay que calcular también las ventajas y desventajas de una empresa grande y de otra pequeña. Una gran compañía tendrá muchos vendedores, pero el artículo puede perderse entre centenares de otros productos. Una compañía, mas pequeña puede dedicarse mas tiempo a los productos pero quizá carece de los recursos necesarios para abarcar todo el mercado.
Si el agente da referencias en el país de la compañía exportadora, hay que telefonear para tener una idea clara. Es necesario recordar que el agente:
1. Debe obtener un beneficio con el nuevo grupo de productos.
2. Necesita apoyo constante para la promoción de los productos.
3. Necesita respuestas rápidas a sus preguntas
4. Necesita que los productos sean enviados a tiempo
Cualquiera que sea la forma en que se elija un agente, habrá siempre una serie de cuestiones por decidir:
1. El porcentaje de la comisión o el descuento en el precio; la manera de calcularlas, y la fecha de pago
2. La ayuda que el agente desea recibir: material de producción de ventas
3. Lo que se espera del agente. La determinación de los precios y las instrucciones sobre los pedidos.
4. Disposiciones aplicables en el caso de recensión del contacto

CAPITULO 13
GESTIÓN ESTRATEGICA DE LA DISTRIBUCION INTERNACIONAL
Es un proceso que se permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulación de su futuro.
Los pasos subsiguientes para la formulación de las estrategias comerciales se deben concentrar en el logro del objetivo supremo de la organización.
Es objetivo de esta primera etapa entender los objetivos y estrategias de mercadotecnia deben ser formulados para que lleven al logro de la misión de la organización.
La segunda etapa prevé el análisis de la actividad de mercadotecnia, o lo que se conoce con el nombre de diagnostico de mercadotecnia.
Entre las principales fuentes de información para realizar el análisis del entorno los resultados de las investigaciones de mercados, encuestas a clientes, entrevistas profesionales, expertos y directivos de la organización.